酒店客房促銷策劃
根據目前酒店情況,首先樹立“以市場爲先導,以銷售爲龍頭”的思想;爲了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計劃,並在工作中逐步實施。
第一章目標任務
一、客房目標任務:萬元/年。
二、餐飲目標任務:萬元/年。
三、起止時間:自年月----年月。
第二章形勢分析
一、市場形勢
1、XX年全市酒店客房10000餘間,預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈,“僧多粥少”的現象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長升酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的有:泰華、海景灣大酒店、長升酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
5、預測:新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會務設施全。
4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章市場定位
作爲市內中檔旅遊商務型酒店,充分發揮酒店地理位置優勢,餐飲、會務設施優勢,瞄準中層次消費羣體:(1)國內標準團隊。(2)境外旅遊團隊。(3)中檔的的商務散客。(4)各型會議。
一、客源市場分爲:
(1)團隊-------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客-------首先海口及周邊地區,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
二、銷售季節劃分
1、旺季:
1、
2、
3、
4、
5、10、1
1、12月份(其中黃金週月份:10、
2、5,三個月)
2、平季:
7、8月份
3、淡季:
6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成a、b、c三類
a類:省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳
國旅、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類:其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
(1)穩定a類客戶,逐步提高a類價格。
(2)大力發展b類、c類客戶,擴大b、c類比例。
2、境外團旅行社:
(1)香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。
地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅
(2)馬來西亞東南亞市場
地接社:天馬國際
(3)新加坡:山海國旅
(4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社:京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社:
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章不同季節營銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金週制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業收入,月度完成任務及各月份工作重點。
1、旺季:
1、
2、
3、
4、
5、10、1
1、12月份
★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天):
a、每天團隊與散客預定比例:6:4,
b、房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間
c、月平均開房率:90%即161間/日
d、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元
e、五個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元
f、各月工作重點:
XX年1月份:
1、加強對春節市場調查,制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
XX年3月份:
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“五一”黃金週--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
XX年4月份:
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節市場調查,制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、制定“母親節”活動方案並促銷;母親節------以“獻給母親的愛”爲主
題進行餐、房組合銷售。
(五月第二個星期天)
XX年11月、12月份:
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金週月份:10、
2、5,三個月
各黃金週及月收入:
*XX年10月(31天):
a“十一”黃金週:全部七天
1)
2、
3、
4、5日,團隊:散客=6:4,
房價:團:160元/間,散:280元/間
開房率:95%即170間/日
每日收入:團:16320元,散:19040元
2)
1、6日,團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:13524元,散:10626元
3)7日,團隊:散客=7:3
房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:10010元,散:6864元
4)黃金週收入:20.67萬元
b當月餘下24日收入:49.4736萬元,
預定比例:團:散=6:4
房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
c、本月總收入:70.1436萬元
d、本月工作重點:
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成製作聖誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎遊戲設計方案及環境佈置方案,各項工作逐步開展。
5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節
(1)餐飲部10月下旬完成製作方案。
(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境佈置方案,由於春節、元宵節、情人節時間相近,可貫穿起來。
*XX年2月份(本月只有28天):
a春節黃金週:全部七天
1)
2、
3、
4、5日,團:散=5:5
房價:團:180元/間,散:280元/間
開房率:98%即175間/日
每日收入:團:15750元,散:24500元
2)
1、6日,團:散=6:4,
房價:團:150元/間,散:220元/間
開房率:92%即165間/日
每日收入:團:14850元,散:14520元
3)7日,團:散=7:3
4)房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:10010元,散:6864元
4)黃金週收入:23.6614萬元
b當月餘下日收入:43.2894萬元(21天),
預定比例:團:散=6:4,
房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
c、本月總收入:66.9508萬元
d、本月工作重點:
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節&rdq
uo;活動促銷。
*XX年5月份(31天)
a五一黃金週,全部七天
i>
2、
3、
4、5日,團:散=6:4,
房價:團:150元/間,散:260元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:14490元,散:16744元
ⅱ>
1、6日,團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:13524元,散:10626元
ⅲ>7日,團:散=7:3
房價:團:110元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:11011元,散:6864元
iv>黃金週收入:19.1111萬元
b當月餘下日24天收入:49.4736萬元,
預定比例:團:散=6:4,房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
c、本月總收入:68.5847萬元
d、本月工作重點:
1、加強對六月份市場調查,六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”爲主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以
“父親也需要關懷”爲主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)
2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
2、平季:
7、8月份
*a、XX年7月(31天),XX年8月(31天):
預定比例:團:散=7:3
房價:團隊價:90元/間,散平均價:160元/間
開房率:85%即152間/日
每日收入:團:9576元,散:7296元
二個月總(62天)收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元
a、各月工作重點:
7月份:
1、加強署期師生活動促銷,加強商務散客促銷。
2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份:
4、加強署期師生活動促銷。
2、加強“學生謝師宴”促銷。
5、加強商務散客促銷,制定出9月份團、散用房與月餅獎
勵促銷方案。
6、國慶節客房、節後婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季:
6、9月份
*a、XX年6月(30天),XX年9月(30天):
預定比例:團:散=7:3,房價:團隊價:80元/間,散平均價:150元/間
總開房率:70%即125間/日
每日收入:團:7000元,散:5625元
二個月總(60天)收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元
b、各月工作重點:
*6月份:
1、加強對“大學聯考房”市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
*9月份:
1、加強會務促銷。新晨範文網
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查,制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定“聖誕”活動方案。
預算全年客房營業收入:萬元
年平均開房率:86.065%
每日可供租房數:179間
計劃每日出租房數:154間(其中:團隊96間/日,散客58間/日)
平均房價:團隊:100元/間,散客:165.8元/間。
每天收入:團隊:0.96萬元,散客:0.9617萬元
5、會務設施和其它代理收入:18.5703萬