門店晨會流程

如何避免晨會單調枯燥？如何讓晨會主題鮮明、重點明確？如何跟進晨會？店長們這些問題的答案您清楚地知道嗎？晨會前的準備、晨會的主持以及晨會的形式對晨會效果的發揮有很大的影響，而會後的跟進亦是晨會的一個重要步驟。快來和小瑞一起看看，門店晨會流程都有哪些吧！

5分鐘、10分鐘的晨會，還需要提前做準備嗎？往往有人覺得沒有必要。如果假設你面前放着一瓶礦泉水，你就是這個產品的代言人，不給你思考的時間，做一個關於這種礦泉水的7分鐘的介紹，你還會認爲準備是多餘的嗎？

晨會前的準備對一個店長來說是非常重要的。事前準備可以使晨會形式多樣化，避免單調枯燥。例如今天講服務，先不告訴他們怎麼做，只是請一個服務特別好的店員跟大家分享經驗；明天還是講服務，可以讓兩個店員演練如何接待客人，然後大家點評；後天可能還是講服務，但就變成了集中討論，如現在服務附加推銷可能做得不好，請店員提意見，說出在附加推銷中遇到最大的困難，通過晨會來解決問題。這樣一個題目可以用不同的方法，員工在開會過程中有所收穫，纔不會煩，才能達到預期的效果。

店長在晨會前做的準備，其實還告訴了店員你對待工作的態度。有的時候店長經常覺得店員工作不認真，會要求他們工作嚴謹、認真、有上進心等等，其實這些都不用提。只有5分鐘的會議，卻用半個小時來準備，店員可藉此知道你是一個怎樣的人，工作時也會嚴謹認真，向你看齊。這種影響就是通過工作中的每一個細節去影響他人。所以有觀點認爲，管理不是要求別人做什麼，而是利用自己的影響力去影響他人，而這種影響力就是自己平時如何做事。

晨會主題確定

之所以天天開晨會會讓員工厭煩，是因爲晨會上每次都重複同樣的話，這是店長的問題。晨會不需要每天都講同樣的東西，晨會的主題是要常換常新的，因此，主題就是每天的重點。

每個人每天都會遇到很多需要處理的事情，不可能，也沒有必要把每件事情都處理得盡善盡美。事實上，有些事情根本沒有必要處理，甚至可以將它擱置起來，對於店鋪也是如此。那麼，哪些事情應該擱置，哪些事情應該全力以赴、盡善盡美呢？麥肯錫公司給出的答案是：按照事情的重要程度來處理。所謂重要程度，是指完成該事情對實現目標的貢獻大小。如果完成一件事情對實現目標貢獻很大，這件事就很重要，就應該優先處理；如果對實現目標貢獻很小，就不太重要，就可以延後處理。簡言之，處理事情時所遵循的原則，或者詢問自己的問題就是：現在處理的這件事，是不是有助於更進一步完成目標。要事第一，沒有人可以把所有的事情做完。成功者與失敗者的最大差別在於成功者總是首先處理最重要的事情，而失敗者則總是忙着“救火”。

晨會的目的之一，就是確定當天的要事是什麼。晨會的一個重要要求就是主題鮮明，重點明確。

可以以服裝行業的店鋪爲例。通常晨會時間是5至10分鐘，有的品牌店鋪習慣是週六、週日時的時間會稍微長一點，因爲這兩天是銷售的高峯，店員通常會提前到店鋪。

晨會的內容每天都要有新的重點，而不是機械地重複。例如，例行報一組數，就感覺不出重點。不分主次，眉毛鬍子一把抓，效果肯定不佳。每天晨會內容都這麼多，店員就不知道到底要講什麼，不知道工作的重點是什麼。

週末通常要爭業績，而且比較多的品牌店鋪在週末會做推廣。一些重點的貨品在週末做一個推廣，那麼週末的晨會重點一定是如何實施推廣。比如週末顧客一次性購買兩件就可以打9折，這是設定的推廣，晨會要讓店員知道，到底怎麼做纔可以通過這個推廣達成目標，所以在晨會的10分鐘裏一定有6分鐘的時間講推廣，因爲要靠這個帶動業績。平時週一到週五每天的重點也應有所不同。

通常週五和週末比較接近，週五比較多的是鼓舞士氣，讓店員可以以好的心態投入到工作中。週五也是一週生意中除週六、週日外的第二個高峯。所以可以多分析怎麼完成目標任務。而週一到週四的重點就基本上放在服務、產品知識上面。除此之外每天要講的還有目標、區位安排以及生意的回顧和銷售的分析。

晨會內容的確定

晨會的主要內容有以下幾點：

（一）生意回顧將前一天的銷售量(進貨量、出貨量、庫存量)等指標，與上週同期和計劃的數據進行對比分析，查找原因，還要找出暢銷貨品。以服裝行業爲例，要分析出哪些是暢銷款以及暢銷的原因，這樣有助於店員把握當天的努力方向。

比如昨天的目標是10000元，但只完成了6000元，就需要分析原因，告訴店員沒有完成是因爲人手的安排不足，還是其他地方出了問題。如果不告訴店員沒有完成目標的原因，他們就會覺得“目標定得太高了”，這十分不利於工作的開展。

（二）制定目標很多企業提倡過程管理，認爲只要付出和努力，只要過程做得完美，其結局就一定是好的。但是完不成公司下達的任務指標，無論如何付出如何努力都無濟於事。總值銷售是一個靠業績和數字說話的殘酷職業，永遠不相信苦勞和眼淚，不用說完不成年度銷量，每個月的指標都令店長殫精竭慮。乒乓球比賽奧運冠軍沒有成名前苦練本領時，教練會把別人奪冠的過程錄下來，再分解成若干動作組，比如削球的角度和力度等等。這樣就使很多複雜、深奧的過程變成了一組組擡起腳——向前邁——落地再來這樣一連串的簡單動作組合。店長的銷售工作也是如此，面對望而卻步的指標，分解和落實好了，連起來就是一個良好、複雜的營銷系統了，就可化整爲零完成年度指標。

作爲店長，就要有能力和技巧來分解年度目標到月目標，再到周目標，最後是分解到每天的目標。

（三）新款介紹

在服裝行業中有一個極爲重要的環節，就是對新款的介紹，別的行業對這點要求就比較弱。新款也是主推貨品，所以在晨會上要帶出對新款產品的介紹，這樣店員們才能明白當天工作中的努力重點。

（四）服務跟進

晨會還需要強調的就是服務的跟進。

服務的好壞是令消費者對產品滿意與否的重要因素。如果顧客得不到他所期望的或更好的服務，他就不會再次光臨。此外，顧客在店鋪的體驗會影響市場上大批顧客對該品牌的看法。據國際權威機構調查：對客戶服務得不好，會造成94%客戶離去！每個不滿意的客戶，平均會向9個親友敘述其不愉快的經驗。吸引一個新客戶所要花費的費用是保持一個老客戶的6倍。顧客會相互交流信息。這不僅影響效益，也影響將來的銷售。

所以，要時時強調服務的重要，在晨會上可以採用多種形式來加以演練。

（五）人員分工只有合理地分配人員，達到最佳的組合，才能最大程度地優化利用人力資源，達成最佳的銷售業績。在晨會上一個重要的工作就是對人員做出合理的分配。比如，一般將整個超市分成幾個組，分別設立生鮮組、日配組、食品組、百貨組和加工組等。每個組設立組長1人，負責本組的日常業務管理。

晨會文件資料的準備

晨會看起來似乎很簡單，好像不需要準備什麼文件資料。但是要向店員分析清楚銷售情況，就一定要藉助相關表格才行。一般會議需要準備的文件資料不外乎發言稿、公開資料和對外新聞稿，而晨會經常用到的則是日報表、週報表、月報表、產品入庫報表等。開月會會用到月報表，開週會要用週報表，晨會是日報表。

下面簡單介紹幾個常用的表格。

（一）店鋪銷售日報表店鋪銷售日報表是用於記錄店鋪每日銷售情況的表格。它包括實際銷售貨品的貨號、數量、金額，同時還應寫明每日盤點、每日信息、當天的天氣情況，這樣有助於準確地分析影響銷售業績好壞的原因。銷售日報要求當日填寫，方便每月盤點查看的依據。

（二）產品出入庫報表產品出入庫報表用於覈對一個時間段內貨品流通的準確情況。填寫產品出入庫報表可以對貨品進行定期盤點，掌握貨品的流速和調配情況，並及時發現貨品管理方面的不足，避免造成損失。

產品出入庫報表於月底填寫，由店長與店員共同完成，第二天傳報公司（有包和衣服的專賣店應區分產品類別，各填寫一份）。

在上一節中，我們對門店晨會前的準備工作有了一定的瞭解，接下來我們將進入門店晨會的主持、常見形式以及會後的跟進。

第二節 晨會的主持

主持晨會看似簡單，其實是一個值得思考、只有用心才能做好的事情。如果晨會的主持很隨便，那麼這樣的晨會很難有效果。

晨會的開場要簡潔明白，以飽滿的精神向店員問好。一個善於控制局面的店長，是善於利用自己的聲音和語氣來感染店員的。

主持過程中還需要注意與店員的互動。自說自話、不注意店員的反應，最後的結果往往是別人對你說的話左耳進右耳出，甚至沒有聽進去。良好的互動可以提高店員參與工作的熱情，使他們更好地執行工作安排。

要提高晨會效率，時間的控制也十分重要。晨會只是做好工作的一個工具，而不是工作本身，所以一定要分清主次，控制好時間，高效地完成預定目標。要明確是爲工作而開晨會，不是爲開晨會而開晨會。這就要求店主清楚晨會的目標，控制好晨會的進程。

晨會上最糟糕的情況莫過於店長說得聲嘶力竭，店員卻如墜雲裏霧裏、不知所云。要想避免這種情況，就要使表達清楚無誤，再加上吸引人的小故事、小遊戲和精心挑選的音樂，一個成功的晨會也就離你不遠了。

在晨會的結尾，還可作一個總結，再次強調一下本次晨會的重點。建議最後帶出一個口號，再次鼓勵店員的士氣。

第三節 晨會常見形式

店鋪的晨會形式也是多種多樣的，常用的有以下幾種：

激勵型

其目的在於闡明形勢，鼓舞士氣，振奮精神，調動、提高店員的工作熱情和積極性。

總結型

以總結爲主要目的，重點在於梳理工作成果，便於進一步開展工作。

分享型

以分享經驗爲主要目的，多采用優秀店員發言的形式，促進店員間銷售技巧的交流，激勵他們更好地工作。

輔導型

以店長輔導店員的各個方面（銷售技巧、服務禮儀等等）爲主要形式，促進店員的成長。

頭腦風暴型

頭腦風暴型晨會是讓大家在會議上詳細地羅列解決問題的方法從而獲得具有創造性的決策。在店鋪需要一些新穎的方法來提高吸引力的時候，可以採用這種方式。

這種晨會最具有特色的地方就是讓與會者毫無顧忌地發表自己的觀點。首先將會議的議題告訴大家，然後讓每個人自由敘述，這樣可以讓與會者潛在的創意得到充分釋放。當與會者提出觀點時，其他人不要評價，更不要打斷或者提出反對意見；有時可以在已經提出的觀點上吸取靈感，提出新的創意。

在與會者暢所欲言時，要注意對觀點進行記錄。記錄的要點是：記錄觀點的核心內容，最好能有一句概括性的話作爲總結；每個人提出觀點都應記錄下來，不要有所取捨或有遺漏；記錄時不要判斷其正確與否，但可以將其主要意思記錄下來，而不需要將每一句話都記下。要注意，進行頭腦風暴的會議全體成員或者會議小組，應該力爭蒐集儘可能多的觀點，而不是隻是蒐集認爲質量高的觀點。

當所有的成員都提出了他們的觀點之後，小組就可以回過頭再進行評估，評估可以由會議成員進行，也可以由專家進行。評估時先合併相似觀點和剔除不合實際的觀點，然後按優先次序羅列出來加以取捨。

頭腦風暴型會議可以獲得大量富有創意的意見，但需要花費的時間相對較長。在需要一些創造性的方法（比如如何做一個有創意的櫥窗，如何進行有吸引力的陳列等）時，可以採用這種晨會形式。

第四節 晨會跟進

安排工作只是第二步（第一步是計劃），還有一個重要的步驟就是晨會的跟進。制定目標要按照smart的原則，就是可以量度，可以達到的，而且有相關性等等。如果已經做了很好的工作安排，那麼後續的跟進就很重要。其實跟進，體現的就是一個組織的執行力。

執行力的核心就是跟進，跟進，再跟進。跟進是執行力的靈魂，所有善於執行的人都會帶着宗教崇拜般的熱情去跟進組織所制訂的計劃。

跟進能夠確保一個營銷組織按照規劃的時間進度執行營銷目標。不斷地跟進，跟進，再跟進，就能夠有效地暴露出規劃和實際行動之間的差距和問題，並促使營銷組織者，無論是區域銷售老總，還是辦事處經理，採取相應的行動來協調整個營銷工作的進展，以期完成階段性和整體性的銷售目標。

但是，在實際營銷工作中，很多營銷組織者都是由於沒有及時跟進而白白浪費了很好的市場機會和很多的銷售份額。這也是執行不力的一個主要原因。

古井貢集團董事長著名企業家王效金先生在其《經營管理選集》裏對執行力是這樣闡述的：“什麼叫營銷執行力？執行力就是認真、認真、再認真，深入、深入、再深入，過細、過細、再過細，落實、落實、再落實。”古井貢無疑是一個執行型企業，而那些執行型企業，其領導者的講話總是非常簡單而直接的，不得不令人信服。

看看孫武練兵的故事吧。

孫子訓練宮女以給吳王演示陣法，隊伍分爲兩隊，分別以吳王的兩名愛姬爲隊長，並三令五申地規定了齊步走的動作要領。第一次擊鼓，宮女們哈哈大笑。孫子說道：“約束不明，條令不熟，將之罪過。”於是又反覆強調、反覆演練操作規程。第二次擊鼓，宮女們還是嬉笑不止，無人認真操練。孫子怒而吼道：“約束不明，條令不熟，將之罪過；既已明確而令不行，隊長之罪也。”孫子要殺隊長以示懲戒。吳王見孫子動真格的，想要求情。孫子答道：“將在軍，君命有所不受。”孫子斬了兩位隊長後，再操練時，隊伍整整齊齊、中規中矩，無人嘻嘻哈哈，執行力大大提高。後來孫子對吳王說：“這支隊伍，就是赴湯蹈火也不在話下了。”

這個故事的啓示是：問題出在下面，根子卻在上面。執行者執行不力源於領導者領導不力。執行力就是領導，領導就是執行力。正如美國霍尼韋爾公司前總裁拉里博西迪先生所言：“執行應當是一名領導者最重要的工作。”想想看，的確如此。俗語也是這麼說的，而且很形象：“火車跑得快，全靠車頭帶；工作好不好，關鍵在領導。”

一個組織的領導者，無論大領導還是小領導，都必須是執行力的化身，在事物發展過程中，要始終唱主角，是積極的執行者。領導的執行力就是有章法必須遵循，有委託必須檢查，有發生必有記錄，從而帶動各項工作的發展和升級。執行力強的組織，體現有良好的領導力。一個優秀的組織領導就是要善於搭建支持銷售平臺的系統，幫助營銷人員成功。具體而言，執行力強的領導者總是根據市場實際情況，確立明確的銷售目標和實現目標的先後順序及銷售策略，然後不斷地創造團隊激情、釋放團隊能量，讓每個員工都能很好地理解和執行。

這就要求店長在安排完工作之後，加強跟進的力度，確保各項工作的正常開展。

編輯小結：

“執行力就是認真、認真、再認真，深入、深入、再深入，過細、過細、再過細，落實、落實、再落實。”對於門店而言，晨會要想取得預期的效果，務必做好會後的跟進，將晨會的內容落實到實際工作當中。瑞商網數據分析師在對連鎖藥店進行帶教的過程中，發現有很多門店對於執行力不以爲意，這對於解決門店存在的問題是很不利的。醫藥小夥伴們，可以從門店晨會入手來提升門店的執行力。