景區銷售工作計劃

2019年度營銷工作自我評定

回顧這一年的工作，在景區領導的指引和關心下，我和同事們共同努力，本着一切爲遊客服務的宗旨，圍繞客戶的利益角度服務遊客、拓展市場、提高景區的知名度美譽度和利益最大化，通過紮紮實實的努力，圓滿地完成了2019年的工作。在取得成績的同時，我們也找到了工作中的不足和問題.

景區領導考慮到我們營銷部人員配置較少，年初特從景區全體員工中，挑選了幾位拔尖者，加入到我們營銷隊伍中來，併爲每位新人員配置了專業工具，以此擴充我景區營銷的戰鬥力。爲了讓他們更快更好的掌握旅遊營銷流程和相關事宜，多次召開營銷技巧等基礎知識會議，帶領着他們熟悉周邊的酒店、賓館、景區等了解相關行業價格並和酒店賓館簽訂合作協議，爲我們2019年度接待做好基礎工作。

藉助以往發展大客戶的經念，本着共同發展，互惠共贏的原則通過很長一段時間的談判與協商，一步步把分歧減小求同存異於2019年度末至2019年初成功和江蘇陽光聯盟，南京環亞大通，浙江品質聯盟，安徽黃淮海聯盟等旅遊巨簽訂重點合作客戶協議。

在我部門全體同事的共同努力下，通過一年時間的學習和實踐，我們圓滿完成了景區交給我們的任務，並在10月底開始超額。

當然我部門在2019年有很多工作準備不到位，如與農家樂聯合、 1

與兄弟景區景區的營銷整合、新市場的開發等方面尚沒有完全建立，景區宣傳資料不齊和人員不足等等。

2019年景區客源份額分析

景區從1月至12月總接待人數 人，其中團隊人數約 人，約佔總接待人數 %;散客人數：約 人，約佔總接待人數 %。 2019年度客源市場分析

由於2019年景區建設對市場的影響，宣傳和營銷推廣起動較平緩，各大市場的旅行社在年初也沒有做較大的營銷推廣活動，至目前各市場與我景區簽訂合作協議的旅行社 家，輸送的遊客 人。 我景區與同程網和驢媽媽合作，遊客通過網絡瞭解到我景區，從而實現網絡預訂功能，和在網上開展互助遊和自架遊活動。

2019年度旅遊市場分析

高速公路節假日免費通行，刺激旅遊消費增長。 2019年公共假期方案出爐後，我們儘快制定相應準備計劃，繼續保持2019年小假期的思路原則，小假期制度的堅持將進一步促進短途遊的升溫 。 從2019年共7個小假期的出遊情況來看，估計短途遊還是大行其道，旅遊企業紛紛設計大批特色短途線路供市民選擇，而市民的旅遊狀態也逐步向經常化轉變，旅遊漸漸成爲市民的日常休閒項目。從2019年的情況來看，十一黃金週期間的國內和海外長線游出現井噴，國慶七天甚至可以頂上前面所有的小假期之和，預計2019年五一，國慶假期這個狀況將繼續並可能更火爆。安徽及蘇北等三級市場需要把握長 2

2019年度客源營銷策略

長三角地區的旅行社上萬家，目前衆多旅行社對輻射300公里圈的景區表現了濃厚的興趣，只要稍有點名氣、特色，一般的遊客都會慕名前去，以旅行社團隊市場帶動散客市場。2019年計劃爭取與周邊80%以上的旅行社建立良好的合作關係;

一般合作旅行社

所有旅行社統一給予景區門票套票(145元/75元，115元/65元)再給予年終返利如下：

全年累計達到200，返2元/人;全年累計達到500，返5元/人; 全年累計達到1000，返10元/人;

重點客戶旅行社

根據每個市場特性，我們將通過各方面考察，來優選一到兩家品質好，實力強的旅行社，享受特惠政策。旅行社統一給予景區門票套票(145元/75元，115元/65元)再給予年終返利如下：

全年累計達到1000人返10元/人;全年累計達到1500人返15元/人; 全年累計達到2019人返20元/人;全年累計達到2500人返25元/人; 全年累計達到3000人以上返30元/人;30元返利封頂。

年終返利累計人數計算方法：旅行社團隊購買門票不論75和65統一，都計算人數，免票人員和享受其他優惠辦法的人員人數不納入累計範圍，累計人數以每家旅行社爲單位。一般合作關係旅行社如全年人數超過1000人以上，特別關注發展成爲重點客戶。團隊低於10人以下 3

按85元購票計算全年人數返利。學生團與老年團憑證件直接在景區購買優惠票無返利(專業學生及老年合作社除外)。

散拼市場分析：散拼市場的啓動對於景區團隊與散客市場的啓動有着至關重要的作用，景區啓動散拼市場，我們必須在每個城市選擇一家旅行社進行合作，由業務員配合旅行社負責散拼市場的各項工作，景區只提供政策上的支持及相關印刷品資料。旅行社需成立一個專門的散拼中心，並安排專人負責散拼專線，每週定期拜訪各大旅行社進行推介，同時做到每個旅行社門市部張貼景區散拼線路、價格。因爲散拼專線具有不可預計的風險，景區將做好媒體宣傳和景區接待工作，如住宿、餐飲、遊樂、購物等，與各類型酒店賓館簽訂團隊住宿用餐等價格解決組織者的後顧之憂，尋找購物點爲散拼組織者降低發車風險。業務員需要及時做好各家旅行社的溝通與協調工作，及時補充相關宣傳資料，如海報、摺頁、X展架宣傳單等。

大學生團隊:大學生作爲較高學歷者，他們的知識及各方面的素養都較高，易接受新事物，除了有法定的節假日外，還有傳統的寒暑假，近200天假期，約佔全年的65%;此外，教育部門還爲大學生提供許多社會實踐和自我學習時間。因此，大學生有非常充裕的時間旅遊，並且在旅遊時間的選擇上有很大的自由度。旅遊已是大學生最爲喜愛的休閒方式之一。以往由於大學生的旅遊消費水平較低，造成大學生旅遊市場不受重視。現今，由於家庭的經濟支持增加、參加勤工儉學、各種獎學金支持等原因，大學生經濟狀況得到了很大改善，大學生已經初具出遊的經濟條件。從根本上有效地開發大學生旅遊市場的途徑，推出多種有特色的旅遊產品，滿足大學生旅遊者的需要

探險旅遊：大學生精力充沛，活潑好動，多數酷愛體育運動，追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進行探險或令人驚心動魄的旅遊活動。我們可以定期提供溶洞尋寶，登山大賽，相約愛情故里等探險旅遊活動。

生態旅遊:新時代的大學生環保意識很強，許多高校還成立了環保社團。針對大學生崇尚自然、保護環境的心態，配合周邊景區設計生態旅遊產品，一定會得到大學生的青睞。

長三角地區省各大院校有千家，近幾百萬的學生，這是個大市場，是絕對不能忽視的市場，景區可以與這些院校的學生社團聯合舉辦夏令營活動，或在這些院校的學生社團尋找幾名學生幹部做景區兼職銷售代表，由他代開發所在學院的市場。

老年團市場:隨着經濟社會的發展、生活水平的提高和社會保障體系的不斷完善，老年人對旅遊的需求不斷增長。注重慢旅遊，喜歡休閒養生。“有錢又有閒”。面對節日放假期間人滿爲患的旅遊形勢，不受時間限制讓老年人避開了旅遊的高峯期，選擇不太擁擠的淡季外出，這樣既避免旅遊高峯時的擁擠不堪，又爲淡季旅遊注入了活力，使旅遊淡季不淡。老年團向來被認爲是旅行社業務“雞肋”——價格低、利潤低、品種少、風險多、要求多，這一客戶羣只有在淡季時才受到旅行社重視，很多旅行社對這塊市場踟躕不前。沒有形成一個系統的市場。我們要根據老年人的特點，合理設計線路，強調特色遊。加強與專業做夕陽紅的旅行社和老年大學等機構合作。

戶外俱樂部、4S店、車友會:長三角地區各種類型的俱樂部有萬家，每一家都有自己的穩定會員，每一傢俱樂部每年都組織各種活動。現在有車一族越來越多，而4S店、車友會爲了擴大本身的影響，也會組織較多的自駕活動來吸引客戶，2019年一定要加大對自駕市場的推廣力度。對於俱樂部、4S 店、車友會，主要給予門票的優惠，均有年度返利; 另外如果雙方有大型活動合作，景區可以給予適當的支持，或者更低的門票折扣。

農家樂資源整合:景區處於鄉村的包圍中，開展“吃農家菜、住農家屋、幹農家活”爲主題的“農家樂”經營活動，是我景區打造農業休閒旅遊的重要部分。隨着我景區開發建設和市場宣傳的逐步加強，遊客量將逐年穩定增長，我景區周圍有很多農家樂。從長遠發展出發，與 農家樂合作是雙贏：

1、在景區對外市場宣傳推廣的原有項目上，再推出“吃農家菜、住農家屋、幹農家活”爲主題活動，

2、景區在營銷過程中推出高、中、低住宿和餐飲，可以滿足團隊遊客的不同層次消費需求;

3、景區在接待團隊遊客時，這些農家樂作爲補充，減輕酒店的用餐、住宿接待的壓力。

4、景區在安排團隊遊客到農家樂食住中能補充產品的多樣性，增加市場宣傳亮點;

5、一些散客到農家樂食住，景區鼓勵農家樂經營業主積極爲景區宣傳，由他們帶散客到景區購票的，將給予一定的回扣(提成)。 6

6、景區可以將景區優美的景觀照掛在農家樂的房間、餐廳、走廊等醒目位置，遊客食住農家樂時隨地隨時都可以看到，以此提高景區的吸引力更好高效宣傳景區。

針對景區與 農家樂合作，只有直線溝通一一的簽定合作協議，進行雙方書面約定有關事宜，不損害雙方利益下才有利與雙方的發展。景區定期與各農家樂舉進座談會、交流會、培訓會，向農家樂經營業主灌述“景區與農家樂是共榮共生的關係，沒有景區的興旺，就沒有農家樂的興旺，損傷景區形象就是損傷自己的形象”的思想，依託景區開發建設，助推農家樂發展，是一條景區農家樂和諧發展之路。

與其它景區營銷整合：隨着市場競爭的加劇，世界經濟一體化進程的加快，旅遊景區如何在競爭中保持不敗，使得旅遊資源得到快速、可持續的發展，在提倡苦練內功的同時，應對我景區周邊各旅遊景區的產品和線路的設計、組合、包裝、定價、客源分析、宣傳推廣等多方面進行有效的整合，加強市場開發方面聯合，採用聯合作戰的形式，由單一個體轉化爲集團規模，多方力量互相補充、互相協調，共同謀求多方共贏。“團結就是力量”，使“1+1 2”目標能夠得以實現。 酒店資源整合：聯合酒店資源，和景區共同開展各項營銷，在酒店大堂吧檯放置景區促銷廣告牌，和酒店簽訂協議，凡是酒店促銷到景區的遊客，景區將給予酒店門票返利。增加酒店爲景區推介的積極性。 設立“散客諮詢服務中心”：在節假日景區在交通要道(高速出口、汽車站、市中心)設立“善卷洞景區散客諮詢服務中心”，爲廣大散客及自駕遊客提供導遊服務、諮詢服務以及代購交通票、代訂客房等 7

2019年度活動計劃

主動參加各種有影響力的社會公益活動和積極自行組織舉辦社會公益活動。提高在社會公衆形象曝光率。在遊客心中樹立一個良好的形象，並得到很好的口碑。

2019年計劃舉辦幾個大型活動，具體如下：

“觀蝶節”活動：景區基礎建設完成，從建設期轉爲大力發展期，正式向市場推廣，爲了讓市場瞭解和認識景區，舉辦大型得觀蝶結活動。

1、正式開業時間：暫定2019年 月， 天。

2、邀請對象：省、市、縣相關領導，旅行社負責人，相關俱樂部負責人，專家、媒體記者。

3、內容主要爲觀蝶節放飛蝴蝶儀式、合作簽約、新聞發佈會、產品推介會、文藝表演等活動;

4、門票政策促銷支持

2019年七次法定節日放假調休日期的具體安排如下

元 旦：1月1日至3日放假調休， 共3天。

1月5日(星期六)、1月6日(星期日)上班。

春 節：2月9日至15日放假調休，共7天。

2月16日(星期六)、2月17日(星期日)上班。

清明節：4月4日至6日放假調休，共3天。

4月7日(星期日)上班。

勞動節：4月29日至5月1日放假調休，共3天。

4月27日(星期六)、4月28日(星期日)上班。 端午節：6月10日至12日放假調休，共3天。

6月8日(星期六)、6月9日(星期日)上班。 中秋節：9月19日至21日放假調休，共3天。

9月22日(星期日)上班。

國慶節：10月1日至7日放假調休，共7天。

9月29日(星期日)、10月12日(星期六)上班。 法定節日以外可以進行部分節日日期

情人節 三八婦女節活動 時間：2月14日星期四(年初五) 時間：3月8日星期五 門票政策： 門票政策： 六一兒童節 七夕情人節活動

時間：6月1日星期六 時間：8月13日星期二 門票政策： 門票政策： 母親節 父親節

時間：5月12日 星期日 時間：6月16日 星期日 門票政策： 門票政策：

教師節 重陽節

時間：9月10日星期二 時間：10月23日 星期二 門票政策： 門票政策：

善卷洞風景區營銷部