商務談判的策劃書（精選9篇）
商務談判的策劃書 篇1
一基本框架：
1、對談判對象的研究，
2、做好談判可行性研究，
3、確定談判的基本原則，
4、確定談判的目標和策略
5、組建談判的隊伍。
6、模擬談判，
7、確定好談判地點
8、制定談判日程和事項。
二主場：西安馳信人力資源有限公司，
客場：西安某高校就讀學生
談判地點：西安馳信人力資源有限公司，
談判方式：單人談判，“一對一”
談判人員職務：A部的諮詢顧問，學生。
三前期準備工作：
1、公司以刷網或海報的形式做市場推廣，（上午9點）
2、對有意想的學生進行一些基本信息的瞭解，
3、預約（下午三點）
四、1詢盤，2發盤3還盤，4接受，5簽約
2、談判開始，首先是禮節，雙方在辦公室，
3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。
4、確認乙有所從事相同工作的經驗，以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司採取會員管理制度，需收取一定的費用，協議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優惠的辦法。（對普通半年較滿意）
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）
9、乙方考慮中，並且身上現金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清餘款，開發票，協議，以及會員卡，更新公司網站個人信息（）
五結束，（售後跟蹤）
商務談判的策劃書 篇2
一、談判主題
(一)談判主題
(二)雙方背景資料
二、 談判團隊人員組成
主談：……，公司談判全權代表; 決策人：……， 負責重大問題的決策; 技術顧問：……，負責技術問題; 法律顧問：……，負責法律問題; …………
三、雙方利益及優劣勢分析
(一)雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對方利益：
(二)雙方優劣勢分析
1、我方優勢： 2、我方劣勢： 3、對方優勢： 4、對方劣勢：
四、 我方談判目標
(一) 戰略目標：
(二)談判目標
五、 對方談判目標預測分析
(一) 戰略目標：
(二)談判目標
六、程序及具體策略
(一)開局：
1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以製造心理優勢，使我方處於主動地位 ……等等其他方案可實施 3、對方提出有關條款的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析 對其進行反駁
……等等其他策略可實施
(二)中期階段：
(三)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
(四)最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》…… 備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方…… 應對方案：
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局; 異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關……從而……
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
商務談判的策劃書 篇3
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表;
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;
技術顧問：陶佳，負責技術問題;
法律顧問：張偉燕，負責法律問題;
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方儘早交貨
2、維護雙方長期合作關係
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係
我方優勢： 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極爲有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬於違約方，面臨與衆多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係
原因分析：讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係
2、索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：爲彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②儘快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動
2、層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，
換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
商務談判的策劃書 篇4
(1)時間安排。時間的安排即確定在什麼時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。如果時間安排得很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉着冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨着時間的推延，各種環境因素都會發生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。
(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論範圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什麼關係，在邏輯上有什麼聯繫;還要預測對方會提出什麼問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。
(3)擬定通則議程和細則議程。
①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意後方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問安排;
雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點及招待事宜。
②細則議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：
談判中統一口徑，如發言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排;
己方發言的策略，何時提出問題?提什麼問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什麼情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預先安排;
己方談判時間的策略安排、談判時間期限。
(4)己方擬定談判議程時應注意的幾個問題。
①談判的議程安排要依據己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優勢能得到充分的發揮。
②議程的安排和佈局要爲自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。
③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。
④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。
⑤不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處於不利地位。
當然，議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處於不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動甚至談判破裂。
(5)對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面。
①未經詳細考慮後果之前，不要輕易接受對方提出的議程。
②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。
③詳細研究對方所提出的議程，以便發現是否有什麼問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作爲用來擬定對策的參考。
④千萬不要顯出你的要求是可以妥協的，應儘早表示你的決定。
⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。
⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，後發制人。
談判是一項技術性很強的工作。爲了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更爲有利的協議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不爲他人覺察。一個好的談判議程，應該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰一樣，成爲己方縱馬馳騁的繮繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是隻要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺佈，你就仍然在某種程度上佔有優勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。
當然，議程只是一個事前計劃，並不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之後對它的形式不滿意，那麼就必須有勇氣去修改，否則雙方都負擔不起因爲忽視議程而導致的損失。
商務談判的策劃書 篇5
一、談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，儘可能的蒐集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排
(一)談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)談判地點
(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/裏建科技大學
(2) 談判時間：20xx年12月15號
(3) 談判方式：面對面正式小組談判
(三)雙方優劣勢分析
我方核心利益：
1、儘量以高價賣出電腦，以價格差異收益
2、維護企業聲譽
3、保持雙方長期合作關係
4、降低本次疫情中企業停產的損失
對方利益：
1、買到質量好，價格便宜的電腦
2、維護雙方長期合作關係;
3、要求我方儘早交貨;
4、要求我方賠償，彌補其損失。
我方優勢：
可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權利，選擇的餘地較多，這次談判他們處於主場方
對方劣勢：
他們對電子產品的瞭解不夠我們專業
(四)、FABE模式的分析
FABE模式
分析情況
F：以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。
A：公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
B：大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
E：與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標：
戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係
原因分析：
1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展
2對方爲電子行業強者，我方重視與對方的強強合作
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺
1維護企業聲譽
2給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3維護長期合作
三、具體談判程序及策略：
(一)開局陳述：
我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最爲理想的開局方式是以輕鬆、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎麼樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。
2、在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業餘愛好等比較輕鬆的話題爲主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3、爲了不使對方在氣氛上佔上風，從而影響後面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至於輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱讚法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然後我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
4.計劃： 積極主動地調節對方的所作所爲，使其與本方的所作所爲相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。
(二)中期談判：
⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而佔據主動。
⑵、層層推進，穩紮穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，穩紮穩打地爭取利益
(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施
雙方進行報價：
由我方首先進行報價，獲取主動權。
我方報價：
1 願意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠
報價理由：
對於雙方合作關係的重視
根據對方報價提出問題，
如：1、質疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責進行迴應
(三)、休局階段 :
如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整
1、最後談判階段：
(1)、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略
(2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關係
(3)、 達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方明確承認,並確定正式簽訂合同時間
(四)磋商階段
投石問路、擡價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。
我方對產品價格的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認爲重要的問題上要力求對方先讓步，而在較爲次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
針對對方提出的產品價格進行磋商
方案一：當對方讓價爲漸進式
基本態度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大
基本態度：冷靜，沉着
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放爲供貨方這個優勢來要求對方降低要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認爲：
1、我方在於對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務爲對方優先合作。
2、依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是爲了爭取雙方的長期合作。又因爲這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較爲和緩寬鬆的氣氛下進行。
(五) 成交階段
按照《中華羣衆共和國合同法》、《中華羣衆共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。
商務談判的策劃書 篇6
談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。
②已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較爲順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向爲綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較爲暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。
商務談判的策劃書 篇7
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析
中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口爲主業務的大型企業。公司在現代企業
治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連
續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務爲一體的綜合性企業集團。公司把發
揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場爲依託，以成套設備
和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務爲支柱產業，目前正在向着綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創
新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。 在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜誌選入全球最大 225
家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、20xx-20xx 年度對外承包工程特別獎 、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等
榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標
結果)爲企業精神。 面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”爲宗旨，繼續與世界各國政府和工商界
在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額爲2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期爲中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。
二，談判主題及內容。
1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭議有關的相關資料：
A甲方經市場調研的信息情報：
(1)FP-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現率%
輪胎裂紋 10
擋風玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項以上缺陷 70
商務談判的策劃書 篇8
一 、談判主題
從內蒙古外經貿集團分流，成爲新公司主要管理人，成爲其股東
二、 談判團隊人員組成(甲方：迎嵐方 乙方：內蒙古外經貿集團) 主談：迎嵐 決策人： 技術顧問 法律顧問
三、談判前期準備
我方(迎嵐方)在內蒙古自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對內蒙古的經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有着比較深刻的瞭解。 乙方(內蒙古貿易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內蒙古外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十餘家子公司和十餘家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60餘人，多數是原內蒙古外貿廳業務處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。 四、雙方優劣勢分析 我方優勢： 1、迎嵐已對羊絨製品市場進行了比較詳細的市場調研，並構思了市場營銷方案，在產品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃; 2、迎嵐在管理方面很有能力，有幹事業的決心和信心;
3、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。 我方劣勢：
1、自有資金較少 2、行業經驗較少 對方優勢:
1、具有決定的權力;
2、可能對這個談判興趣不高 對方劣勢:
1、缺乏現代企業管理的經驗 2、缺乏職業經理人 四、談判目標 我方目標:
1、理想目標：從內蒙古外經貿集團分流，要求得到D公司35%的股權，成爲公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到20%的股權，成爲公司的主要管理者。 對方目標：
1、繼續收取管理費，具體數額從25萬元上升爲30萬元 2、人員分流
五、具體方案與策略 1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以製造心理優勢，使我方處於主動地位 拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬元的對策：
1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁 2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到D公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動
2)層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權 4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
商務談判的策劃書 篇9
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司) 我方：
1、 經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、 準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向爲保健品市場。
3、 投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、 希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。 對方：
1、 品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省,位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裏生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率;同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。
2、 已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、 已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、 已經初步形成了一系列較爲順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
7、 現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資
產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證; 決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
文祕：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審覈修改談判協議; 法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。 四、雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益：
1、 爭取到最大利潤額;
2、 爭取到最大份額股東利益; 3、 建立長期友好關係。 對方利益： 爭取到最大限額的投資。
我方優勢：
1、 擁有閒置資金;
2、 有多方投資可供選擇。 我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作爲支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、 投資前景未明 對方優勢：
1、 已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、 已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略; 3、 初步形成了一系列較爲順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它
大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、 品牌的知名度還不夠;
2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、 戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資爲100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。 我方要求：
a、 對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、 要求年收益達到20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;
c、 要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋; d、 要求佔有60%的股份;
e、 要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;
f、 三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。 我方底線：
a、 先期投資120萬;
b、 股份佔有率爲48%以上;
c、 對方財務部門必須要有我方成員;
2、 感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
中期階段：
a、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。 b、
層層推進，步步爲營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、 休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、 最後談判階段：
把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
b、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係 c、
達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料 相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備註：
《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料 八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%~3%的股份佔有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份佔有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備註： 《合同法》違約責任合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破繮局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、 對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%~3%的股份佔有率或者5%~10%的利潤額。
3、 對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份佔有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。