導購員商務禮儀

導購員，引導顧客促成購買過程的服務人員。從某種意義上來講，他們是處於某一特殊環境的業務員，是直接面向顧客的終端業務人員。下面是本站小編爲大家整理的導購員商務禮儀，希望能夠幫到大家哦!

1、儀容規範

男導購員

男營銷人員不得留鬍鬚、怪異髮型，頭髮長度不應超過後衣領。

臉部乾淨、表情自然，保持牙齒潔白，無口臭。

保持全身的清潔，留意自己身上是否發出異味，上崗前不吃帶異味的食物，不飲烈性酒。

手上乾淨，指甲整齊無污漬。

精力充沛，面帶微笑，熱情洋溢，不能帶着不良情緒進入工作狀態。

女導購員

女營銷人員髮型應端莊大方，不允許濃裝豔抹，不允許留怪異髮型，不允許戴刺眼的或大的飾物，淡妝上網，保持自然美。

穿着整齊、乾淨，統一着裝，工作證佩戴在左胸上方。

臉部乾淨，表情自然，儘量不要戴耳環，如有必要也應挑選簡單大方的樣式。

保持牙齒潔白，無口臭。

手上乾淨，指甲整齊無污漬。

精力充沛，面帶微笑，熱情洋溢，不能帶着不良情緒進入工作狀態。

2、行爲規範

有顧客在場時不要隨意閒聊。

不允許在工作時間化妝、吸菸、吃零食、閱讀與本行業無關的書刊。

行坐端正，舉止文明。更不能有伸懶腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、照鏡子等不雅動作。吃過辛辣異味食物後應注意漱口。

嚴禁在營業廳內聚堆、閒聊、談笑、打鬧。

不要把身子靠在機架上或坐在展臺上。

顧客正在看貨時，切勿從中間穿過。

不要在顧客面前作挖鼻、剔牙等動作。

不要斜眼偷看顧客。

不要給顧客有壓迫感，讓其在店裏停留時間延長，同時注意自己的表情和動作。

如果顧客帶小孩，應熱情地與小孩打招呼，併發給店裏備有的小禮品(如氣球等)。

3、聽說規範

不要抱着胳膊接待顧客。

不要把手插在褲兜裏說話。

不要上下打量着顧客服務說話。

咳嗽打噴嚏時要轉過頭去，或用手帕遮掩。

不要邊吃東西邊接待顧客。

不要在交談時嘲笑顧客的語言、語氣或神態。

介紹產品時，必須觀察顧客是否有耐心聽，不要自顧自地嘮叨下去。

講話要有順序和邏輯性，突出重點和要點，不講多餘的話，不過分誇張。

講話時應避免使用命令式，少用否定句，並須配合適當的表情和動作。

當顧客說話時，不要中途打斷或眼光到處飄移，應正視着對方的眼睛認真傾聽。

當顧客在思索時，不要輕易插話。

不能對未成交的顧客挖苦或口出惡言，無論成交與否，都應將微笑保持到顧客離開。

1.求教型提問

這種提問是用婉轉的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不瞭解對方意圖的情況下，先虛設一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現難堪局面，又能探出對方的虛實。如一推銷員打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是試探地問："這種商品的質量不錯吧?請能評價一下好嗎?"如果對方有意購買，自然會評價;如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。

2.啓發型提問

啓發型提問是以先虛後實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利於表達自己的感受，促使顧客進行思考，控制推銷勸說的方向。如一個顧客要買帽子，營業員問："請問買質量好的還是差一點的呢?""當然是買質量好的!""好貨不便宜，便宜無好貨。這也是……"

3.協商型提問

協商型提問以徵求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關係，雙方仍可進一步洽談下去。如："您看是否明天選貨?"

4.限定型提問

在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。

人們有一種共同的心理——認爲說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內行的推銷員向顧客提問時儘量設法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會，有經驗的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎?"因爲這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半隻會說："不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經驗的推銷貝會對顧客說："您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來?""3點鐘來比較好。"當他說這句話時，你們的約定已經達成了。您想學習更多相關文章嗎?請加微信：caz3118 每天爲您更新勵志，銷售，管理，兩性關係，健康養生，商戰案例，等經典文章，免費學習。此微信改變了千萬人的命運，歡迎您的加入。

導購實踐中的提問技巧

l.單刀直入法

這種方法要求導購員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後"乘虛而入"，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道："家裏有高級的食品攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答纔好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道："我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。"推銷員回答說："我這裏有一個高級的。"說着，他從提包裏掏出一個高級食品攪拌器。接着，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否願意購買一個新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢?

2.連續肯定法

這個方法是指導購員所提問題便於顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，導購員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答"是"，然後，等到顧客決定購買時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答覆。比如一推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說："很樂意和您談一次，提高貴公司和營業額對您一定很重要，是不是?"(很少有人會說"無所謂")，"好，我想向您介紹我們的×產品，這將有助於您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?"……這樣讓顧客一"是"到底。

運用連續肯定法，要求導購人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿着導購人員的意圖作出肯定的回答。

3.誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能爲他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想爲一個生意上的問題徵求您的意見。"紙條誘發了採購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。

4."照話學話"法

"照話學話"法就是首先肯定顧客的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經過一番勸解，顧客不由說："嗯，目前我們的確需要這種產品。"這時，推銷員應不失時機地接過話頭說："對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那麼還要待多久才能成交呢?"這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。

5.刺蝟效應

在各種促進買賣成交的提問中，"刺蝟"技巧是很有效的一種。所謂"刺蝟"反應，其特點就是你用一鑫侍飫椿卮鴯絲吞岢齙奈侍狻D閿米約旱奈侍飫純刂頗愫凸絲偷那⑻福煙富耙螄鄢絛虻南亂徊健H夢頤強匆豢?刺蝟"反應式的提問法：顧客："這項保險中有沒有現金價值?"推銷員："您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎?"顧客："絕對不是。我只是不想爲現金價值支付任何額外的金額。"對於這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裏去一沉到底。這個人不想爲現金價值付錢，因爲他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。