房地產經紀實習報告

一、實習目的：

①運用所學的專業知識和基本理論解決工程實際中的項目管理問題，提高分析問題和解決問題的能力。

②在工程技術人員和項目管理人員的指導下，獨立承擔並完成一定工程項目管理的實際工作，從而得到實際工作鍛鍊，取得項目管理的實際經驗，增強工作責任心和自信心，爲以後從事項目經理工作打下基礎。

二、實習內容：

我所實習的單位是xx的一家房地產經紀機構，主要從事房地產銷售代理、房地產策劃、房地產價格評估以及與房地產有關的諮詢業務等。

衆所周知，隨着人們的生活水平的提高，我國人均居住條件將不斷得到改善。在今後相當長一段時間裏，我國的房地產業的潛力相當巨大，發展空間十分廣闊，必將是一個持續而穩定的經濟增長點，在我國經濟建設中起着不可忽視的作用。然而隨着房地產市場的迅猛發展，房地產行業的競爭也日趨激烈。房地產營銷作爲房地產開發中的一個重要環節和手段，也越來越受到開發商們的重視。

市場經濟的發展離不開中介服務。隨着我國房地產業的發展，房地產中介服務機構如雨後春筍般佈滿了城市的大街小巷。我國的房地產中介服務機構，主要是指房地產諮詢機構、房地產價格評估機構、房地產經紀機構等。而房地產經紀機構，是指專門爲委託人提供房地產信息和居間代理業務的經營活動的機構。房地產經紀機構對於聯接、溝通房地產開發和市場消費發揮了重要的橋樑紐帶作用。在上海，大約有50%的新建商品房銷售和90%的二手房買賣是通過房地產經紀機構實現的。因此，信譽良好、業績優秀的房地產經紀機構可以更好的滿足人們買賣房屋、租賃房屋的需要，有利於促進房地產業的良性循環健康發展。這一中介服務已成爲房地產業不可缺少的部分。

做房地產經紀人就要有良好的心理素質，任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。就象什麼樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因爲你的工作還沒有做到家。保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。對於價格要有信心，對於買主來說，不輕易降價。同樣，對於房主出價要迅速殺價。

做房地產經紀也有很多技巧，由於房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。

房源附近大小環境之優缺點 -- 說服客戶心動

1、客戶心動之原因

（1）自身需要

（2）自己喜歡

（3）認可價值 ≥ 價格（覺得物超所值之後纔會購買）

2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬"說服客戶之優美理由"（準備答客人疑問問題），將缺點化爲優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。

銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶

1、如何將優點充分表達。

（1）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞 ）。

（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。

（3）附近大小環境之優缺點。

（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。

（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產品規劃、價格）。

（6）區域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區域房價及房租之比）。

（7）個案地點（增值潛力 -- 值超其價），大小環境之未來有利動向。

（8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。

（9）相關新聞報道對房產樓市的有利話題。

3、增加談話內容和素材。

針對附近房源作比較 – 面積、規劃、價位

（1）不主動攻擊，但在說話時要防禦，對於客戶的問題回答要簡介明瞭。

（2）看房得時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，瞭解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。

（3）與房屋所在小區附近鄰居維持好關係。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

日常工作流程：

一：客戶接待

1：經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）

2：在詢問客戶問題時，經紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準確，快速。

3：在介紹完基本信息後，禮貌的邀請客戶到公司做詳細瞭解。

4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，並適時的瞭解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。

5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯繫電話，並熱情的遞上自己的名片。

二：配對

1：在接到新房源後，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。

要求：a 列出意向客戶。

b 按客戶購買意向排序

c 按客戶購買力排序

d 選定主要客戶

e 逐一打電話給主要客戶，約定看房。

三：電話約客

1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息

2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機費。這些細節要考慮清楚。

3：簡單講述房源基本信息。

4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）

四：帶看前準備

1：設計帶看線路

2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先後順序）

3：列出物業的優缺點

4：思考如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。

5：整理該物業相關資料。

五：如何帶看

1：空房必須準時赴約，實房必須提前30 — 45分鐘到達業主家中，與業主進行溝通，爲看房過程的順利完成打好基礎。

2：理清思路，按照自己的看房設計帶看。

3：詢問客戶買房目的。

4：詢問客戶居住狀況等。

5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，爲以後的跟進工作打好基礎。

6：讚揚客戶的工作，性格，爲人等優點，拉進與客戶的關係。消除客戶的警惕感。

六：房源內場操作

1：進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。

2：留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）

3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，並根據不同的客戶提出不同的問題，以瞭解客戶對物業的看法。

4：讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。

5：爲客戶做一下總結。（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在於自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因爲，對於房子來講，它是個即定的產品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優缺點，是優點多與不足，還是不足多於優點。對於它的不足，自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。）

6：結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。）

七：成交前的準備

1：對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。

2：再次肯定和讚揚客戶的眼光，並把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買慾望）

3：到達公司後，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。

4：主動象客戶介紹下公司的概況和售後服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的後顧之憂。

5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）

如："陳先生，這個小區的環境好不好？" "好，不錯，還可以"

"對這套房子的感覺怎樣？" "不錯，還可以"

"房型滿意嗎？" "挺好的， 不錯"

"採光好不好？" "好，不錯"

抓住房子的優勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。

6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。

如："陳先生，既然您對這套房子相當滿意，那麼您對這套房子的價格是不是可以接受？"

八：守價階段

1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。

如：客戶："房子的價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。"

銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對於房子的價格原則上我們是沒有主動權的，必須要和業主協商後，纔可以答覆您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，瞭解客戶的心理價格）

注意：對於還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉着和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因爲，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業務員必須果斷，乾脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，並告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。然後，要求客戶對價格做出重新定位。

2：在得到客戶的第二個價格後，業務員要表現出勉爲其難的狀態，並告訴客戶，只能先和業主溝通一下，在自己於業主溝通的時候，避免在客戶的視線範圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。

3：十五分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給出一個高於客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。並試探客戶的價格底線。

4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作爲業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果爲了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時爲了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因爲這些小事弄得得不償失。而我們作爲第三方，不論怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，然後，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。

5：房產經紀人超級實戰寶典

6：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員纔可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。

九：殺價階段

原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。

主要方法：1：市場因素

2：政策影響

3：客戶的稀缺

4：客戶還有第2選擇

5：周邊地區房源的充足和同等房源的性價比

6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。

殺價第1步：告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。

殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作爲業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，（如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。

殺價第3步：在得到業主的底線價格後，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。

隔10分鐘左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線價格。

十：下訂階段

1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，並準備好相關的書面合同，簡單解釋合同的條款。

2：如果此時客戶還有猶豫的話，業務員因提示客戶，好不容易纔和業主在價格上達成了一致，如果現在不下訂，萬一業主第2天改變想法的話，那麼所有的努力都白費了。

3：有些客戶會藉口定金沒有帶足或其它的一些理由不願意下訂，此時，業務員應"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，餘款第2天打清。

4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應注意和團隊之間的配合，這樣纔可以提高成功的概率。

十一：售後服務

1：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，複印留底，做好交易前的資料準備。

2：及時通知貸款專員，爲客戶制定貸款計劃。

3：完成以上步序後，簡單告訴客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。

4：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應該及時聯繫到業主，把物業的出售情況第一時間通知業主，並且及時把客戶的定金轉交到業主手上，確定銷售的有效。

5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯繫，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。

三、實習結果：

目前我國房地產業正處於一個嶄新的發展階段，房地產銷售儼然成爲地產開發中的重要環節，它對整個房地產行業而言都具有極其重要的現實意義。在日益嚴峻的市場競爭環境下，房地產銷售對一個企業來說，就如同指引房地產企業前進的明燈，房地產企業只有開發出適應市場需求、滿足客戶需要的產品，纔會給企業帶來生存發展的機會。可以說，房地產銷售策略是關係房地產開發經營成敗的關鍵。

但是不容忽視房地產經紀行業仍然存在很多問題，因爲房地產經紀屬於服務性質，沒有具體產品，透明度差，但是市場監督可以將之有形化，其途徑是行使合法權利，向有關部門投訴，向媒體反映，向法院起訴，維護自由的合法權益。這裏需要培育消費者自我保護意識、普及房地產經紀中介等法律知識，建立有效的投訴和消費者保護機制。

房地產經紀機構應當加強自律意識，注重內部組織和制度建設，嚴格規範經紀規範，實行統一承攬業務，統一收費營業模式，注重經紀機構共同積累，謀求長遠發展。只有每一個房地產經紀人嚴守職業操守，誠實經營，房地產經紀行業纔能有長遠發展。　

四、實習總結：

實習期間，我利用此次難得的機會，努力工作，嚴格要求自己，虛心向領導和同事學習，認真學習房地產的基礎知識,利用空餘時間認真學習一些課本內容以外的相關知識，掌握了一些基本的營銷技能，從而進一步鞏固自己所學到的知識，爲以後真正走上工作崗位打下基礎。

"紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在短暫的實習過程中，我深深的感覺到自己所學知識的膚淺和在實際運用中的專業知識的匱乏，剛開始的一段時間裏，對一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學校總以爲自己學的不錯，一旦接觸到實際，才發現自己知道的是多麼少，這時才真正領悟到“學無止境”的含義。這也許是我一個人的感覺。不過有一點是明確的，就是我們的房地產教育和實踐的確是有一段距離的。營銷與策劃實際上是一門實踐性很強的學科，有了具體案例和相關房地產學科的基礎知識的指導是不夠的，還需要房地產市場信息的具體瞭解和深入調查,用發展的眼光來對待問題和解決問題。

在實習過程中，也發現房地產的基礎知識的具備是非常重要。我國政府爲房地產健康有序的發展與完善而進行了多項體制的改革和相關法律的不斷完善，取得了很大成就。人們的維權意識也越來越強,利用法律的意識都有了很大的提高。但是在房地產發展的過程中還是存在很多實際未解決的問題,欺騙購房者的現象在某些房地產公司還存在.比如有些時候，有的房地產公司使用虛假信息欺騙購房者或者在銷售樓盤時簽定有歧義的購房合同,以致於侵犯消費者的合法權益.

“千里之行，始於足下”，這近兩個月短暫而又充實的實習，我認爲對我走向社會起到了一個橋樑的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有着很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自領導和同事的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關係是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對於自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”，我們可以向他們學習很多知識、道理。