大學生培訓實習總結

由於參加專業實習課的緣故，我在老師的指導下參加了“2010年度大學生營銷能力評比活動”，現在比賽已經接近了尾聲，我的比賽內容已經參加完了，回想一下比賽的過程，我收穫良多。

比賽伊始，我進行的第一個工作是自我推銷，我使用了各種網絡資源進行個人推廣：

一、校內上宣傳是我的首選

二、然後我選擇的是qq

三、我在自己的博客上發表關於自己參賽的相關文章，並建立了友情鏈接，爭取獲得博友的支持以及我的博客的閱讀量。

再次，我用手機聯繫我的親朋好友，給他們介紹大賽有關事宜，爭取他們的支持

最後，我給自己最要好的朋友發信息或者打電話，在邀請他們的支持外，我還說服他們讓他們鼓動自己的好友甚至是好友的好友來支持我。

經過這次自我推銷，我獲益良多。以前，雖然學習過電子商務課以及市場營銷，但是，一直沒有實踐機會，對營銷的概念也只限於書本上的定義，而且我還一直認爲營銷是一間很簡單的事情，但是經過這次算是營銷中最簡單的一次嘗試，我體會到營銷真的是一種能力，對營銷人員的各方面素質都要求極高。

然後，我開始搜尋企業，希望與他們建立鏈接。我登陸阿里巴巴網站後，首先，我申請了他的會員，然後，我選定了一家企業，我參考網絡營銷教學課件相關知識，考察該公司的電子商務平臺情況，分析存在的問題，並通過各種在線工具聯繫企業的在線經理，聯繫企業的時候我優先聯繫青島本地的企業，爲我後續的電子商務大賽打下基礎。我選中了一家非青島的企業——昌樂恆鑫珠寶首飾加工廠，並給他們的在線經理留言如下：

尊敬的馬先生，您好：

我是青島農業大學國際經濟與貿易專業的學生，我叫徐曉，我參加了網絡營銷能力秀和全國電子商務商務大賽，想爲您的企業做電子商務策劃及網絡營銷推廣，我的能力秀主頁是，熱切期盼您能給我提供這樣一個機會。

我們這次比賽是在老師的指導下參加的，我們團隊會盡量爲您的企業制定電子商務推廣方案，並全力去實施，上一屆的能力秀選手在兩個月的時間裏爲企業接到了訂單，我們也會繼續努力的。

也許您對我的說法心存懷疑，但是我可以給您保證（我的個人能力秀頁面上有我的信息），貴公司的參與過程中我們的行爲絕對不會對您及您的企業有任何利益及形象的損壞，我們要做的就是把您的企業網址與我們的宣傳頁面建立鏈接，讓更多的人有機會關注到您的企業，即使我們到最後沒有爲您帶來一點利益，但至少也不會有任何壞處。據我瞭解，貴公司在阿里巴巴網上的註冊日期還不滿一年，公司的支持率及其聲望還沒有得到很好的提高，我相信我們團隊的加入會對您有所幫助。

我幫你推薦一個網址： （3s小商品批發網）， 3s小商品批發網以“商人、商場、商品”爲核心內容，爲小商品商人、消費者、網上開店者等提供小商品批發信息和服務。希望對您有幫助。如果您願意加入我們，請建立與上述網址建立鏈接，或者直接發送郵件到我的郵箱，屆時我會再與您聯繫。

期待您的答覆！

祝您愉快！

這個聯繫的過程看起來很簡單，但是對於一個新手而言，我還是走了不少彎路，花費了不少時間，好不容易纔做到的，但是不管結果如何，我都努力過了，即使失敗，我也毫無怨言。而且我不得不承認，這一過程確實也讓我受益良多。希望我的經驗對大家多多少少會有幫助，我將無比榮幸。

接下來，通過我對我聯繫的企業——昌樂恆鑫珠寶首飾加工廠的不斷了解，我爲它制訂瞭如下的企業行銷規劃：

a．營銷宗旨：

·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，爲產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。

·以產品主要消費羣體爲產品的營銷重點。

·建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

b、產品策略：

通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啓動市場。

2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4）產品包裝。包裝作爲產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

c、價格策略。這裏只強調幾個普遍性原則：

·拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

·給予適當數量折扣，鼓勵多購。

·以成本爲基礎，以同類產品價格爲參考。使產品價格更具競爭力。 若企業以產品價格爲營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

d、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。渠道戰略設計過程分爲以下五個階段，共十四步驟：

（一）當前環境分析

步驟1．審視公司渠道現狀

步驟2．目前的渠道系統

步驟３．蒐集渠道信息

步驟4．分析競爭者渠道

（二）制定短期的渠道對策

步驟５．評估渠道的近期機會

步驟６．制定近期進攻計劃

（三）渠道系統優化設計

步驟７．最終用戶需求定性分析

步驟８．最終用戶需求定量分析

步驟９．行業模擬分析

步驟１０．設計“理想”的渠道系統

（四）限制條件與差距分析

步驟１１．設計管理限制

步驟１２．差距分析

（五）渠道戰略方案決策

步驟１３．制定戰略性選擇方案

步驟１４．最佳渠道系統的決策

e、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠徵代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

f、具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果爲原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。策劃方案各項費用預算。

這個營銷方案還不算成熟，畢竟這是我第一次弄，但是相信有了這次的經驗，如果以後在弄的話會更好。

我是國際經濟與貿易專業的學生，可以說與營銷的關係很密切，但是我以往只是在不斷地聽老師講，不斷地記憶那些書面知識，從來沒有把它們運用到實踐中，這是第一次，也真的讓我收到了啓發：理論學的再好也不能說明你的實踐能力強，因爲實踐與理論相差甚大。這次比賽對我的影響很大，使我認識到互聯網網民的快速增長，寬帶走進千家萬戶，網絡與3g手機的結合，當上網像看電視一樣方便，那麼互聯網將全面融入人們的生活中，成爲不可或缺的媒介。這時，必將開創一個全新的、充滿“錢”景的市場領域。對企業來說是一場營銷變革，營銷觀念的變革、營銷管理的變革。互聯網改變人們的生活習慣，甚至生活方式，如果把他當作一種媒體，他必將爲企業營銷帶來更多意想不到的傳播奇蹟;如果把他當作一種營銷手段，他所引發的變革，將影響到企業組織、運作等多個環節。同時，帶給企業、網絡公司，以及廣告公司都是充滿“錢”景的機遇和挑戰。而我所能做的就是豐富自己關於網絡營銷方面的知識和實踐能力，爲將來的就業打下好的基礎。

我很高興能參加這次比賽，雖然不能拿到好的比賽成績，但是我努力過，也獲得了不少經驗，感謝老師與大賽組委會給我這次機會希望以後還有機會再次參加。