有關商務談判的報價策略（通用4篇）
有關商務談判的報價策略 篇1
依照慣例，發起談判者應該先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣 方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判 限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。比如：你報價一萬元，那麼 ，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區的服裝商販，就大多采用先報價 的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。 考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人願意在160 元的基礎上討價還價，商販就能贏利賺錢。當然，賣方先報價也得有個 “度”，不能漫天要價，使對方不屑於談判——假如你到市場上問小販雞蛋多 少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎
先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以後，可以把心中隱而 不報的價格與之比較，然後進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手 段進行殺價。 ? 美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公 司經理向他表示願意購買這項專利權，並問他要多少錢。當時，愛迪生想：只 要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：“您 一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一 說吧!”經理報價道：“40萬元，怎麼樣?”還能怎麼樣呢?談判當然是沒 費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的鉅款，爲日後的發明創造提供了資金。
先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以後，可以把心中隱而 不報的價格與之比較，然後進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手 段進行殺價。 ? 美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公 司經理向他表示願意購買這項專利權，並問他要多少錢。當時，愛迪生想：只 要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：“您 一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一 說吧!”經理報價道：“40萬元，怎麼樣?”還能怎麼樣呢?談判當然是沒 費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的鉅款，爲日後的發明創造提供了資金。?先報價和後報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“後發制人 ”，一定要根據不同的情況靈活處理。?
一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，後報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己 的想法;如果你的談判對手是個外行，那麼，無論你是“內行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此 道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就採取先報價的技術，準備着對方 來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小夥子時，他們多半先問對方“給多少”，因 爲對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格
有關商務談判的報價策略 篇2
先報價與後報價屬於謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明之。省保險公司爲動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的 保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。
它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念爲除數，以商品價格爲被除數，得出一種數字 很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因爲人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。 由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。
有時，怕報高 價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最後加 起來仍等於當初想一次性報出的高價。? 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不 買。但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之後再談墨價，要價也不高;待 筆、墨賣出之後，接着談紙價，再談硯價，擡高價格。畫家已經買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步 了。? 採用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買方一旦買了組件1，就無法割捨組件2和3了。針對這一情況，作爲買 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。?
一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什麼價?”相反，他 會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來，實際上卻是 報價，片言隻語就把價格限制在15至20元的範圍之內。這種報價方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允 許的，但必須在某個範圍之內。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的範 圍規定在15至20元之間了。
? 此外，談判雙方有時出於各自的打算，都不先報價，這時，就有必要採取“激 將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這裏僅僅提供一個怪招——故意說 錯話，以此來套出對方的消息情報。 假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢!我知道， 你一定是想付30元!”對方此時可能會爭辯：“你憑什麼這樣說?我只願付2 0元。”他這麼一辯解，實際上就先報了價，你儘可以在此基礎上討價還價了。? 從以上的敘述可以看出：商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某 些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報 價技法就可以借鑑一下商品定價的方法與策略。
有關商務談判的報價策略 篇3
1.對於賣方來講，開盤價必須是"最高的"，相應地，對買方來講，開盤價必須是"最低的"，這是報價的首要原則。
首先，若我們爲賣方，開盤價爲我方的要價確定了一個最高限度。一般來講，除特殊情況外，開盤價一經報出，就不能再提高或更改了。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。若我們爲買方，開盤價爲我方的要價確定了一個最低限度。一般來講，沒有特殊情況，開盤價也是不能再降低的，最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。
其次，從人們的觀念上來看，"一分錢、一分貨"是多數人信奉的觀點。因此，開盤價較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務的印象和評價。
再次，開盤價較高，能夠爲以後的討價還價留下充分的迴旋餘地，使本方在談判中更富有彈性，便於掌握成交時機。
第四，開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質性的影響，即開盤價高，最終成交價的水平也就比較高;開盤價低，最終成交價的水平也相應地比較低。
2.開盤價必須合情合理。
開盤價要報得高一些，但絕不是指要漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成。可以想象，如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認爲你缺少談判的誠意，或者被逼無奈而中止談判揚長而去;或者以其人之道還治其人之身，相對地來個"漫天要價";亦或一一提出質疑，而我們又無法解釋，其結果只好是被迫無條件地讓步。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會認爲尚有"水分"可擠，因而還是窮追不捨。可見，開盤價脫離現實，便會自找麻煩。
3.報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。
開盤價的報出要堅定、果斷，不保留任何語尾，並且毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行爲，必然會導致對方的不良感受，甚至會產生不信任感。
開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地瞭解我方的期望。實踐證明，報價時含糊不清最容易使對方產生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。
報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因爲對方不管我方報價的水份多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，我們便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時甚至會使我們自己十分難堪，無法收場。
綜上是就一般情況而言的報價原則和策略。必須指出的是，報價在遵循上述原則的同時，必須考慮當時的談判環境和與對方的關係狀況。如果對方爲了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價向對方施加壓力，以保護本方的利益;如果雙方關係比較友好，特別是有過較長的合作關係，那麼報價就應當穩妥一點，出價過高會有損於雙方的關係;如果我方有很多競爭對手，那就必須把要價壓低到至少能受到邀請而繼續談判的程度，否則會連繼續談判的機會都沒有，更談不上其它的什麼了。因此，除了掌握一般性報價的原則和策略，還需要靈活地加以運用，不可教條主義。
有關商務談判的報價策略 篇4
在對方報價過程中，要認真傾聽並盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內容。在對方報價結束之後，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時，應儘可能地將本方對對方報價的理解進行一下歸納和總結，併力爭加以複述，以便對方確認自己的理解是正確無誤的之後，方可進行下一步。
在對方報價完畢之後，比較策略的做法就是，不急於還價，而是要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋，可以瞭解對方報價的實質、態勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎，爲我方爭取重要的便利。
在進行完價格解釋之後，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因爲這實質上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內容，也沒有作出任何相應地讓步。二是提出自己的報價。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則採用此法對己方不利。