淺談商務談判（通用6篇）

淺談商務談判 篇1

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成爲談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術的技巧，這裏我們只淺淡一下問與答技巧。

1 問的藝術

談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽菸嗎?”這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽菸時可以祈禱嗎?”抽菸的請求得到允許。爲什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。被同意的理由是“在抽菸休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時心不專一，用吸菸來提神，對上帝不恭不敬”。其實，這就是提問題的藝術，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，就要掌握問話的藝術與技巧。

2 答的技巧

人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，藉以發現在一般情況下難以發現的問題。

在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

淺談商務談判 篇2

1 合理的運用語言，有助於協調談判雙方的人際關係

商務談判具有強烈的對抗性，這一特徵決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關係具有重大的影響。由於談判雙方各自的語言都表現了自己的願望、要求，當雙方的願望與實際所得相一致時，雙方可以維持並發展某種良好的人際關係;當一方的願望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構成的某種人際關係就有可能解體，甚至破裂。由於談判中的人際關係主要是通過語言交流來體現的，因此，語言藝術有助於談判雙方人際關係的建立、鞏固、發展、改善和調整。

1.2 合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛

商務談判是一門科學，同時又是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結合。一方面，商務談判是人們協調彼此的利益關係，滿足各自需要的行爲過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統的分析研究，根據一定的規律、規則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經驗、情緒、情感及個性心理特徵等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結果產生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現的各種問題，靈活地調整自己的行爲，從而使自己在面對不斷變化的環境困素時，能保持反應的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術性。在整個商務談判過程中，不管是初次相見，還是出現困難時，均可用語言的藝術來營造良好的談判氣氛。

1.3 合理的運用語言藝術，能夠化解矛盾，緩和氣氛

商務談判反映着雙方在經濟利益上的對立與依存關係。在談判過程中，雙方都會設法爲自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳;否則，即使是贊同、認可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。

例如，在商務談判開局時，談判一方誇誇其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應如何處理呢?反應之一可能是表現得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談真格的吧。”反應之二可能是選擇時機，並悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊。現在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產生兩種不同的結果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，並會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術能夠化解矛盾，緩和氣氛。

淺談商務談判 篇3

商務談判中的語言藝術和技巧的含義

商務談判是一門科學，也是一門藝術，它需要知識、智慧與謀略。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中你的語言將最終成爲是否達到談判目標的決定因素之一，由此可見掌握語言藝術和完善語言在談判中是至關重要的。當然技巧在談判中的地位也是不容忽視的，面對不同的談判環境採取靈活的談判技巧和策略，這也是取得談判勝利的法寶。我們必須全面的掌握這些理論知識然後運用到實際的談判中，只有這樣，才能收到良好的談判效果。

談判必須有技巧，但並不像有些人認爲的那樣高深莫測。如果說談判真的有什麼玄妙之處的話，那麼它的玄妙之處就在於：它是一項既充滿智慧、勇氣，又充滿藝術和技巧的人類活動。商務談判人員要想在全局上控制住整個談判，同時又能正確處理好談判過程中出現的諸多問題，就必須能正確掌握好各個階段應該採取的技巧。

淺談商務談判 篇4

(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現的，說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也就不同。這就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決於表達的方式。所以在談判中，語言的表達是十分重要的。

首先，必須準確無誤的陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。在解釋問題時，可以詳細、具體一些，避免使用一些鮮爲人知的行話、術語，儘量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會的新人，對電機行業完全不瞭解，剛開始每次業務員都是直接發幾個數字讓我寫申請設計單子，但是對於菜鳥來說，這些數字就像天書一樣，每次我不得不厚着臉皮打電話回去避免將電壓器的規格寫錯，例如：單相還是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說服對方，達成一致。在談判中，談判者常常爲各自的利益爭執不下，這時，誰能說服對方接受自己的觀點，做出讓步，誰就成功。要說服對方，就必須認真聽取對方的要求，進而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機會把正在爭論的問題和已經解決的問題聯繫在一起。根據客戶的要求寫電壓器的規格，有時明明知道客戶的要求是無理的，是錯誤的，也不能直截了當的指出來，只能委婉地告訴他很樂意與其合作，但是他的條件有點超出預想啦或者可以讓他與協理溝通。同時，運用實例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數據，因此可以給其附上測試報告。最後，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關係。剛開始話題可以先聊點輕鬆的，比如問問好之類的。此外，還要傾聽對方的講話。傾聽有助於我們瞭解對方的溝通方式從而使你掌握談判的主動權。俗話說得好：一個優秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。要做一個真實的傾聽者，可以將重要信息用比記錄下來，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時都在電腦桌上壓着便條，一接電話就習慣性的拿筆記下，因爲這種枯燥的數據不好好記載是很容易混淆的。最後要學會成功運用發問和巧妙回答對方的提問，發問可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問以求獲得解釋。但也要學會告訴對方問題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。

(二)瞭解開局階段的策略與技巧，開局階段是雙方第一次出場，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因爲這對談判雙方能否充分把握各種時機，做到高效率是很有裨益的。所以瞭解對方的習慣也是很重要的。開局方式是制定開局策略的核心問題，因此，積極主動地調節對方的所作所爲，使其與本方的所作所爲相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氛圍，是順利開局的核心。談判人員在開局時切忌過分閒聊，離題太遠。話題應相對集中在會談的目的、計劃、速度和人物這四個方面。同時也要注意一下幾點：1、對於賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則;2、開盤價必須合情合理。開盤價要報得高一些，但絕不是指漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。同時要掌握正確的開局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業之間的關係、;雙方談判人員個人之間的關係;雙方的談判實力。)像公司中，我經常看到經理這個成功典範。她能熟稔在輕鬆的範圍內，摸清對方的喜好，並能輕易的得到目的。而且覺得不會太過於侵略性，總覺得都是站於談判優勢的一方。可見這些年的經驗累積也是相當大的幫助。

(三)要懂得報價階段的策略與技巧。遵循報價原則，認真對待對方報價的策略。在對方報價過程中，要認真傾聽並盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內容。在對方報價結束之後，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。比較策略的做法就是不急於還價，而是要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎及方式等做出詳細的解釋。通過對方的價格解釋，可以瞭解對方報價的意圖及誠意，爲我方爭取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價格報與業務員，而報價則是由經理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機密即使是公司的業務員沒有允許是不能告知其內容的，避免利益的損害。實踐證明，報價時含混不清最容易使對方產生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。報價時不要對本方所報的價格作過多的解釋、說明和辯解，因爲對方不管我方報價的水分多少都會提出質疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運用，不可以教條主義。

(四)瞭解磋商階段的策略與技巧以及學習打破談判的僵局。要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。也可以宣佈暫時休會，給對方以冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然後再指出對方行爲不妥的一面，以便重新進行新一輪的實質性問題的談判。凡是都要給自己留一條後路，不能將自己困死於衚衕。學會靈活對待突發情況，由於經理經常出差，然而她不在的日子裏照樣是要報價下單的，工作還是要運行，開始不清楚將單子壓在桌上，壘成一堆，結果得到的是業務員的奪命催還有責備，後來學乖了，手機或者網絡還是可以和經理溝通的，然後將結果再轉告給業務員。當談判陷入僵局時，如果我們能夠做到從對方的角度思考問題，或設法引導對方站到我方的立場上來思考問題，就能夠多一些彼此之間的理解。這對消除誤解和分歧，找到更多的共同點，有積極的推動作用。出現僵局時，首先應審視我們所提的條件是否有道理，然後再從對方的角度務看看他們所提的條件是否合理。這樣一經提出，就會很容易爲對方所接受，使談判順利進行下去。其次從對方的漏洞中借題發揮。抓住對方的漏洞，小題大做，會給對方一個措手不及

淺談商務談判 篇5

1、合法合規原則。商務談判必須遵守國家的有關法律、法規、政策。涉外談判還要遵守國際法則，並尊重對方國家的有關法律等。

2、平等協商原則。商務談判是雙方在地位平等、自願合作的條件下建立的談判關係。雖然交易雙方可能在規模、職能、經營能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。談判桌上任何企業之間都要平等對待，平等協商。

3、互惠互利原則。商務談判雙方在適應對方需要的基礎上，互通有無，使雙方利益都能得到滿足，實現互惠互利，而不是一方全勝，一方皆輸。

小鏈接：有兩個人在圖書管裏發生了爭執，一個人要開窗戶，而另一個人要關窗戶。他們斤斤計較於開多大一條縫，沒有一種辦法讓他們都滿意。工作人員走進來，她問其中的一個人爲什麼要開窗戶，那人說，呼吸一些新鮮空氣。她問另一個人爲什麼要關窗戶，那人說，不讓紙吹亂了。她考慮了一分鐘把旁邊屋子的窗戶打開讓空氣流通又不會吹亂紙。

4、求同存異原則。談判雙方都要有所收穫，就必須堅持“求大同、存小異”，將能暫時放下的分歧放在一邊，從雙方的共同利益和目標出發，進行建設性的磋商，達成一致，取得談判的成功。

5、人事分開原則。在商務談判過程中，談判者要處理好己方與對方之間的相互關係，要切記“談判歸談判，朋友歸朋友”，必須做到人與事分別而論。

6、價值最大原則。商務談判過程實際上就是不斷溝通、申明價值和創造價值的過程。談判的成功很多時候表現爲雙方都在尋求保證自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要，雙方要充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，實現雙贏。

7、誠實守信原則。商務談判雙方都應抱有合作的誠意和態度，以誠相待，信任對方，信守承諾，建立起相互信任的關係，從而促進交易的成功。

淺談商務談判 篇6

1.當你自認處於下風時，談判一開始你即獅子大開口，然後再略作退讓，以便獲得較大的好處.

2、當你自認居於下風時，談判一開始即提出適度的要求，然後再略作退讓，以便獲得較大的好處.

3、倘若你不明白對手的虛實和深淺，或者不瞭解談判事務的價值大小，則首先讓對手提出建議.

4、應依據客觀狀況對自己作出較高評價.因爲自信心是最佳的議商力量.

5、應遷就目標，不應遷就自我.在談判過程中，應當眼光擺在所追求的目標上，不應因個人情緒的牽扯而將注意力轉移到與目標無關的事物上.

6、顯示合作與友善的態度，爭取理解和公正，以防談判對手採取無理性的迴應.

7、對談判對手的提議可以採取開放的態度，但同時應維持非隨諾和給予簡單否定的局面.

8、在提出“看上去”不合情理的要求時，應顯示客氣與堅定的態度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.

9、假如你無法單獨從談判中獨得利益，則設法與可獲共同利益者聯手或結盟.

10、切忌輕視談判對手.在談判之前，應先設法瞭解他們的動機、心緒、態度、目標、強處、弱處，以及道德感.

11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標與你的相同.

12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發揮敵明我暗的效用.

13、在談判過程中，一旦發覺已獲得意想中的效果，應設法儘快結束談判，免得夜長夢多.

14、在重大談判開始之前，儘早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗其議商和討價還價的技能.

15、爭取有利自己的談判環境，例如由自己主動提出談判時間、地點、程序，以及由自己佈置談判場所.

16、在談判之前，應深入演練防禦性論點及攻擊性論點，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策.

17、萬一在談判中途有所迷失，則應立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導你進入歧途.

18、細心研討談判對手是否擁有終極決策權.如對手並無終極決策權，則儘量逼其退讓;如對手擁有終極決策權，則自己可以適度地退讓.

19、應令自己的承諾顯得堅定不移.但承諾的內容應屬一般性，以保留某些修正的餘地.

20、避免逼使談判對手走上無迴旋餘地的死衚衕，儘量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標.

21、設法令談判對手所追求的目標顯得無足輕重.

22、倘若談判過程中所達成的若干協議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協議，以免口說無憑或對手變卦.