怎樣寫和投商業計劃書大綱

創業者們，商業計劃書是你們找vc 的敲門磚。沒有一塊有分量的敲門磚，怕你們敲不開vc 的大門。

這世界上永遠是來要錢的人多，能給出去的錢少，僧多粥少，融資是有門檻的。如果沒有一份有分量的商業計劃書，你根本就進不了vc 的門。而每一個vc 的桌子上都有堆積如山的商業計劃書，所以你的機會是有限的，你面臨着巨大的挑戰，關鍵是你要能夠脫穎而出。

注意：別理解錯了，打動vc，從來不是一份商業計劃書就可以做到的事，商業計劃書只能幫你打開vc 的門，進門以後的事情還多得很，還要靠你的繼續努力。今天我們單講一件事：如何寫一份有分量的商業計劃書去敲vc 的大門。

相當一部分創業者過分自信，他們並不瞭解投資人的思維方式，以爲vc都是些盲目來送銀子的冤大頭，只要去侃、去忽悠就能搞到錢來。每天我電腦郵箱裏收到的商業計劃書當中，相當一部分不外乎以下三大類型：

1. 大排檔類

白底黑字的ppt，總共不超過10 頁，除掉第一頁標題和最後一頁“thank you！” 以外，有7頁是從網上拷貝和粘貼的關於“web 將改變我們大家的生存方式……iresearch 預測到2050 年，中國的web 市場規模將達到5000 個億…… 我們將成爲中國web 最大的門戶……” 外加一頁需花5000 萬元錢的消費清單。插入商業計劃書的附件之後，創業者在郵件裏又補充了幾句“之前沒有寫過商業計劃書，在網上搜索了一下，說是商業計劃書裏面還要對公司目前的財務狀況和人員構成做詳細介紹，我們目前還處在籌劃階段，資金一到位，我們馬上可以啓動，是否下星期一上午我們可以和你面談？”

不是我不喜歡簡潔的風格，不是我不願和你們見面，只是你不給我足夠的有用信息，我沒法判斷這個項目是不是適合我們投資。要是每個創業者寫個白條過來就要立刻見面，我的辦公室大概也會擠成勞動局的上訪室了，從早到晚都接待不過來。

2. 八股文類

用某個律師或財務顧問掛在網上招攬客戶的那類“商業計劃書模板”，寫上洋洋灑灑80~100 頁的文字。可以想象創業者們在發出郵件前的那副得意的樣子：“ 這份商業計劃書寫得夠認真了吧？我花這麼多工夫，你不好意思不從口袋裏摸錢出來了吧？” 花了半天時間讀完，我發現自己還是一頭霧水，不知道這份商業計劃的核心內容在哪裏？

一份商業計劃書寫得好壞不在文字的多或少，即使你把每一個章節都寫得面面俱到，但是關鍵內容含糊其辭，恐怕到頭來還是白忙乎。相信有那麼一部分創業者是抱着僥倖心態來碰運氣的，以爲文字多、篇幅長、貌似態度認真就可以矇混過關忽悠到vc 的錢。

3. 精心包裝的實心饅頭類

還有些商業計劃書是請了平面設計師精心設計排版的，粗看一眼會眼前爲之一亮，但是反覆看幾遍，除了精美的ppt 畫面以外，還是找不到實質性的內容。就像肚子餓的時候有人端上一籠熱氣騰騰的肉包子，吃了半天才發現原來全是實心的饅頭，肉…… 肉在哪裏呀？！

相信每個vc 都是非常認真地對待每一個有潛力的項目的。極少會有一個vc 在商業計劃書階段上當受騙，vc 犯錯誤，多半是投資以後的風險管理，而不是投資前的分析和判斷。vc 的看家本領就是看商業計劃書，你在講述實實在在的商業機會還是在瞎編瞎扯，vc 個個都練就了火眼金睛的。

還是那句話，商業計劃書要把一個項目的要點講清楚，排版、美術設計和巧言花語都是次要的，把正事交代清楚爲重。

簡單地說，vc 在商業計劃書裏要看出三大要點：

1.驗明正身，你到底是誰（who）？

2.你要做什麼（what）？你的產品或服務到底有什麼價值；

3.怎麼做（how）？你是不是有執行能力和成功的把握。

沒人會要求你必須把商業計劃書寫得十全十美，但是字裏行間，vc 一眼就能看出你是否誠心誠意、認認真真，是否功夫做盡、佐料加足。當然，你不是職業投資人，你可能會漏掉某些要點，有些你也許認爲不重要的東西，對投資人可能很重要。只要vc 對你的項目有興趣，即使你的計劃書裏缺些什麼，大部分的vc 會來和你溝通，甚至會設法幫助你。爲了提高大家的工作效率，創業者們要理解和尊重vc 的工作方式，努力寫出一份十全十美的商業計劃書，不要躲躲藏藏，玩tom and jerry 的貓捉老鼠遊戲。

有效的商業計劃書要涵蓋以下21個方面，分前面的“七項基本內容”，中間“七項必不可少的內容”，和最後“七項建議性的內容”。以下做介紹：

【七項基本內容】

1）項目簡介（executive summary）

一頁紙的“項目簡介”在商業計劃書中最重要、也是最挑戰你筆桿子工夫的內容。這就好比電視廣告，它如果不能在15 秒鐘內引起觀衆的興趣，觀衆就會按遙控器換頻道。

雖然“項目簡介”像是你的商業計劃書的“迷你版”，但它並非要包含商業計劃書的每一個方面。

◎用一句話來清晰地描述你的商業模式即你的產品或服務；

◎用一句話來明確表述爲什麼你的創新及時解決了用戶的問題，填補了市場的空缺；

◎用一句話（包括具體數字）來描述巨大的市場規模和潛在的遠景；

◎用一句話來概括你的競爭優勢；

◎用一句話來形容你和你的團隊是一個“夢幻組合”；

◎用一句話（包括具體數字和時間）來概述你將如何在最短的時間內讓投資人賺翻；

◎用一句話來陳述你希望融多少錢、主要用來做什麼。

2）產品/服務

產品和服務就是你的商業模式，換言之，你的公司將靠什麼去賺錢？別說什麼“我們要成爲中國最大的什麼什麼”，也別說自己是“最好最好的什麼什麼”。

相信你準備創業，一定會對這項內容有特別的想法，胸有成竹地說出來吧，多講些具體的細節，咱們洗耳恭聽。

3）市場

市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的，以及你具體如何開發自己的市場。

你所能得到的宏觀市場數據，大概是諸如從ireaserch 網站上下載的免費報告，這一類的信息適可而止，vc 們大多數對之都一清二楚。重要的是與你的產品直接相關的市場數據，即你的微觀市場、你力所能及的市場，這些數據越詳細越好。即使你沒有這些數據vc 自己都會去找的，你有“服務意識”的話，不如先把vc 要做的工作都先給做足了，這樣你拿到錢的時間也可能會大大提前。

然後，你要說明你如何來行之有效地做市場，別斗膽說你需要1000 萬去做媒體廣告建立企業品牌，初創的公司是沒錢玩那些奢侈遊戲的；你不如說“我們已經和聯想達成意向，通過他們的渠道進行捆綁在全國推廣。”

4）競爭對手

別說沒有，沒人相信有哪家公司沒有任何競爭對手。

比如說，你研發了一種全新的節能空調，vc 都會去行業老大那裏打聽，比如看看海爾是不是有同類的產品，或者問問海爾爲什麼自己不研發這類產品，再讓海爾談談對這類產品的看法和觀點。

要是競爭對手也是創業公司，別怕，你應該比他們做得更好，只要你的產品比競爭對手的更先進，投資人會支持你，到時候也許讓你去把對手給收購了，這不就解決了競爭的問題嗎？

5）團隊

對於清華、北大等名牌學校的畢業生，這自然是一個千載難逢的亮相機會，海龜們也不例外。每個人的工作經歷也都是重要的內容，要是你在大公司比如 google 、微軟工作過，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋、比爾·蓋茨也不相上下。悲哀的現實是，我們總是根據每個人身上的標籤來判斷一個人的能力。不過，常常最能引起我注意力的倒是那些以優異成績考入頂級名牌大學，然後留級、逃學、退學、輟學的人，就像比爾·蓋茨和喬布斯這類人，他們的歪腦子裏常常會有奇特的名堂。

如果你既沒有進過名牌的大學，也沒有在著名大公司裏工作過，千萬不要有失落感。你最好不要含糊其辭說“我經驗豐富、曾在某某公司工作……”你可以具體挖掘一下你的真實才能，你是學習什麼專業的，曾在公司裏擔任什麼職務，做過些什麼項目……團隊是vc 投資的對象，也是vc 重點關注的內容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團隊成員也做詳細。

6）里程碑

創建公司就像蓋一座高樓，什麼時候地基落成、什麼時候封頂、什麼時候交鑰匙都是工程中的關鍵節點。

對於早期的創業公司來說，我最關心的是什麼時候公司的產品能夠順利通過各種測試推向市場？什麼時候公司賬上開始有收入進來？什麼時候公司達到盈虧持平？

當然，持平並不是我的最終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢去擴大規模、去進一步發展。創業者們應該明白，無論你創立什麼樣的公司，賬面收支持平越早越好。一個公司開始有收入了，說明公司的產品有市場價值；一個公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，纔是真正有價值的公司，因而纔會有更多的vc 會青睞你，給你送來更多的錢。

仔細想好你將邁出的每一個重要的腳步，確定你的公司在走向成功和輝煌道路上的每一個重要的時間節點。

7）財務計劃

財務預測是商業計劃書中最重要的部分之一。但是在早期的創業企業中，這是最最最容易被忽視的方面！早期創業的財務計劃是一個可以講它三天三夜的主題，讓我改天再專門找你單獨自白一下吧。這裏只是先做一些要點提示。

除了在ppt 中有大概的財務計劃介紹外，通常vc 對有興趣的項目一定會要求詳細的excel 文件。記住：至少做3年的財務計劃，最好做5年，把重點放在第一年。寫清楚三張表：

◎假設（assumptions）；

◎收入預測表（income statement）；

◎現金流表（cash flow ）。

【七項必不可少的內容】

上面七項內容其實與你給客戶看的公司介紹差不多。但是商業計劃書是寫給你的投資人看的，不是給客戶看的那種公司簡介，讀者不同，內容、定位、寫法、要求都不一樣。以下七項內容都是投資人特別關心和敏感的。

8）股權結構

你要拖我進來當股東，還不想讓我知道我將來可能要和哪些人朝夕相處一起共事，甚至一起同牀異夢？我遲早一定要問你這問題，你何必不一開始就全盤托出呢？

9）公司的組織架構

這個問題有兩層含義：

（a）公司在哪裏註冊？註冊在海外還是國內？有哪些分公司、子公司、關聯公司？投資人的錢從哪裏注入？公司的架構關係到股東利益是如何體現的，你最好畫一張圖表來表達清楚。

（b）你的公司是如何運轉的，你有哪些部門？你的coo，銷售副總、技術總監們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長，又兼任ceo 、cfo 、系統構架師、人事總監...... 是個集大權於一身的封建領主？你最好也能提供出一張詳細的圖表。

10 ）目前公司的投資額

你有這麼宏大的願景，那麼你在你的創業企業裏投入了多少自己的鈔票呢？如果你自己一分錢都沒有投入，vc 們通常會非常懷疑你自己對這個創業項目的信心和創業態度。

不要怕丟臉，如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經把事業做得像模像樣，我絕對不會嫌你寒磣，而是會把你當成英雄。我會放心地把大把大把的錢交給你去打理，同時也會再三關照你，把我的錢當作你自己的錢那樣去花，千萬不要把它拿去點火燒。

11 ）合約和訂單

是驢子還是馬，用你的什麼合同、意向書或者訂單之類的讓投資人看看就明白了。

12 ）收入模式——清晰的、可信的、明確的、精準的、看得見摸得着的收入模式

對於一個創業公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。

不要逢人便說，你是一個可以賺大錢的人，不在乎賺那麼幾個小錢。我和你恰恰相反，我從來不計較明年我是否還能不能吃到紅燒肉，我只關心今晚睡覺前我能不能有一小口米飯吃。我不在乎你未來能不能成爲一個億萬富翁，你肯定會，我最關心的是你什麼時候賺進你的第一塊錢。

你也許知道，我是一個死亡谷裏的蹦極者，你賺到的第一塊錢對我來說有多麼的重要，因爲它可以買到你和我的救命稻草！！！老老實實地告訴我，你的第一塊錢是怎麼來的、從什麼地方來、什麼時候來的？

13 ）估值

這也是一個創業者和投資人不可迴避的問題。想好了你需要多少錢？準備出讓多少股份？不管你的心理價位是多少，你應該明確提出你的要價，不妨讓它作爲一個談判的起點吧。

14 ）資金用途

即使你有詳細的財務預測，建議你在商業計劃書裏有一張清晰的列表，把主要的資金用途羅列出來。

【七項建議性的內容】

15 ）寫商業計劃書到底是用word 形式好還是ppt 好？

回答是：沒有差別。

16 ）商業計劃書最好寫多少頁？寫多少字？

字數沒限制，核心要點說明白就好，不必多寫。頁數嘛，14 頁足夠可以寫出一份出色的商業計劃書，外加一頁封面，一頁封底（聯繫方法），共十六頁。總之，以上從1）～14）的內容都要包含進去，一條也不能少！

17 ）怎樣才能找到vc ，需不需要有人引薦？

自己找vc 和有人引薦的效果差別，至多是熟人介紹的商業計劃書，vc 可能會找時間快點兒讀而已，但對於是否會投資這個項目與否的決定，引薦人起不到任何作用。

vc 是一個非常小的圈子，你在網上搜索一下，幾分鐘內就可以找到全世界所有vc 的名單。建議你千萬不要將商業計劃書用羣發的形式發給所有人。你最好稍微花些時間做點家庭作業：到這些vc 的網站上去看一下他們各自的投資方向和領域，對症下藥。如果你做的是生物醫藥項目，把你的商業計劃書發給只投tmt 的vc，那隻會是有去無回。歸根到底，找vc 融錢就是在私募市場上兜售自己公司的股份，就像賣任何一件產品一樣，要找對自己的可能買主，做精準營銷。不過做好思想準備，出售創業公司股份和賣腦白金不一樣，只有很小一個圈子裏的很少一部分人會對你的項目有興趣，你千萬別做夢vc 會爭先恐後踩斷你家門檻。

18 ）我可以讓財務顧問幫我寫商業計劃書嗎？

商業計劃書是核心創業團隊的任務，是ceo 們的war plan（作戰計劃）。通常財務顧問對你的行業並不熟悉，也沒有運營的經驗，他們只能對你在財務方面的問題做一些解答和幫助，比如在做財務計劃時，如果你對此活不太熟悉的話，可以找一個財務顧問諮詢一下，但是萬萬不可將商業計劃、財務計劃，甚至融資這件大事統統承包給了財務顧問。 vc 面對的是你，投資的也是你，如果你沒有清晰的業務思路、完整的財務預測，說不清財務數字和你業務發展之間的有機關係，你搞到vc 錢的可能性極小。

建議你即使用了財務顧問，也要把他們安排在你的幕後，你自己出面和vc 演示與談判，不要帶着你的財務顧問讓他（她）到處爲你張羅，成爲你和vc 之間的一堵擋風牆。

19 ）我是否要帶律師去見vc？

否。律師的工作至少要在你收到“termsheet”以後纔有必要。

20 ）我把商業機密發給vc ，他們會偷走我的idea 嗎？

不入虎穴，焉得虎子。怎麼連這麼一點冒險精神都沒有？

有些創業者會要求vc 籤保密協議之後才發出商業計劃書，不知道這是一件明智的策略與否，至少這樣做你會過濾掉一大堆vc，其中不乏是正在尋找你的vc 。

遇到不客氣的vc，如果你提出這樣的要求，人家立馬就此掛斷，省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事。客氣的vc 會要求你籤他們的標準保密協議版本，而不是你律師爲你起草的那一份。有些vc 甚至明文規定不籤任何保密協議。

21）怎樣才能知道vc 對我的項目是否有興趣？

問得好！教你一個小訣竅。你準備三個釣vc 的誘餌：①一頁紙的項目簡介；②十六頁的商業計劃書；③完整的財務預測計劃。

垂釣步驟：

（a）根據你家庭作業中找到的對口 vc 名單，寫一封簡短的郵件，包括一兩句甜言蜜語，附上你的“項目簡介”發出去。

（b）如果vc 馬上有回信，問你有沒有更加詳細的商業計劃書，你應該興奮地立刻把十六頁的那份商業計劃書發出去。

（c）在你發出商業計劃書之後，vc 又主動和你聯繫，問你有沒有詳細的財務計劃，你應該興奮地立刻把詳細的財務計劃發出去，並獨自一人去哈根達斯買一杯最好吃的冰淇淋暗地裏慶祝一下，瞧，你商業計劃書所花的工夫見效了！你應該開始做好準備，很可能這vc 過幾天就會來主動邀請你去他辦公室面談。

（d）如果在兩個星期以內vc 對你的“項目簡介”沒反應，你可以再次發郵件，包括一兩句甜言蜜語，並主動附上你的“商業計劃書”。

（e）如果該vc 有正面回覆，請把（c）的動作重複一遍。如果在兩個星期內該vc 對你的商業計劃書沒反應，你不妨主動再發一郵件詢問一下他對你的商業計劃書的反饋。如果還是沒有反應，你不必再浪費誘餌了，這池子裏沒魚。