史玉柱自述我的營銷心得體會

《史玉柱自述：我的營銷心得》，史玉柱迄今爲止唯一公開著作，整理出史玉柱打造腦白金這個百億級超級產品的思路和方法。下面是本站小編爲大家整理的史玉柱自述我的營銷心得，供你參考!

《史玉柱自述：我的營銷心得》火了!營銷界、企業界、IT界、遊戲界、投資界、出版界都在討論這本書。史玉柱如何把征途這款遊戲打造成最賺錢的遊戲併成功上市，本文從這本史玉柱迄今爲止唯一公開著作中摘錄了部分內容。看過《史玉柱自述：我的營銷心得》這本書，書中專門有提到遊戲策劃，很精彩也很深刻，只能讚歎史玉柱對人性、對產品是太瞭解了!不得不服。

榮耀

根據馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來排，第一個追求是生理追求即吃飽飯;第二個是安全;第三個是社交，如親情、友情、愛情等;第四條是尊重;最後一條是自我實現的需求。

從這個角度來看，來玩遊戲的人首先不是爲生理需求，也不是爲安全需求，社交需求也有，但由於網遊的特徵，本應該將它列爲第一需求，但我沒有，我列的是榮耀，這是爲什麼呢?這就是網遊的特徵。

一個人從網上找的愛情和現實中找的愛情是有差距的，現實中你看到喜歡的異性會發光，遊戲裏你會嗎?不會。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動是有關係的。 但第一還是榮耀，也就是第四個追求，這也是玩家來遊戲裏的第一需要。玩家來遊戲內心深處第一的需要其實是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。

榮耀到底有多重要，我打個比方，做房產的人經常說的一句話，投資房地產，最重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網遊也是這樣，滿足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。

我們應該把榮耀作爲玩家的首要需要來滿足。

目標

單機遊戲和網遊一樣，都有對目標的要求。

單機遊戲中，目標是最爲主要的，如果目標都沒有的話，那這個單機遊戲則是徹底失敗的。相對而言，做過單機遊戲的人對目標的體會會更加深刻。

在我們的策劃隊伍中，做過單機遊戲的人幾乎沒有，因此我們相對來說，對目標的管理不是很重視。

沒有目標管理系統就沒有單機遊戲，而網絡遊戲是從單機遊戲發展來的，所以單機遊戲的基礎是必須要保留的。我們現在正是缺少並需要補上這一課的。

目標又分爲短、中、長期目標。短期目標是持續時間很短的，如玩家接到一個任務打20個怪，那麼打完這20個怪，得到獎勵，這個短期的目標就實現了。

中期的目標又是哪些呢?如我的包裹不夠，我要增加就要努力，可能需要努力幾個小時，甚至一天，我就可以把我的這個需求滿足，這就是我的一箇中級目標。而長期目標則可能是升級、裝備等等。

對玩家來說，在任何一個時間節點上，都應該有目標;在任何一個時間節點上，都應該短中長期目標三者同時存在。玩家一旦失去目標，那就是非常危險的。

如果玩家上線感覺沒事可做，其實就是玩家沒有目標了。也許策劃會說，我已經給他設定很多目標了。這些目標都是從你策劃角度出發的，可能因爲策劃水平的問題、數值不合理的問題、細節沒有優化好的問題、難度太高等問題，從玩家的角度而言就不是他的目標。因此策劃是不能代替玩家的。

只有策劃做好了，玩家接受了，那玩家纔會將你設定的那些作爲自己的目標。一旦出現玩家上線感覺沒事可做，那離這個玩家走就不遠了。因此目標管理也是關係到遊戲成敗的一個關鍵。

互動

單機和網遊最大的區別就在於互動。

網遊遊戲就是擁有遊戲元素的社區，從它的定義上來說，完全可以看出網遊互動的重要。 如果沒有互動，那就是一個單機遊戲而非網絡遊戲。網遊中的玩家和單機遊戲中的玩家的追求也是不一樣的。

友情的需求在網遊中是存在的，僅次於對榮耀的追求。對我們研發人員而言，能做的有兩個方面：第一是玩家交互的方式儘量滿足，過去通過語言、文字，現在發展到語音系統。 除此之外，我們還應該儘量提供其他的多種交互系統，表情、肢體等。我們的程序和美術應該在這方面多琢磨琢磨，把玩家的交互系統進行豐富。

第二就是引導。通過利益引導讓玩家之間的關係更好。有難同當，打BOSS就是要幾個人來打，BOSS我覺得就是要強，朋友在打的過程中，關係纔會越來越好。我們要有意地設計幾個好朋友去有難同當，有利同享。

另外，仇恨也是一種互動，我們要製造玩家之間的仇恨。但國家內部的仇恨要儘量少製造，因爲處於劣勢的一方很容易被強勢的一方打跑掉，打得不玩了。因此仇恨儘量多地要使用在羣體之間，國與國、幫派與幫派之間。

驚喜

驚喜其實就是隨機性。它的地位也是非常高的。

我有這樣一個結論：沒有隨機性，網遊就沒有耐玩性;沒有隨機性，就沒有遊戲。分析一下，人類所從事的所有活動，都有隨機性。只要是遊戲，比如打麻將。據說成都打麻將的勁頭，全國人都欽佩的，而麻將這個遊戲的最大特點就是隨機。

俄羅斯方塊也是這樣，因爲你始終不知道下一個出來的會是什麼形狀，這也是隨機。賭場也是，如果沒有隨機，就不會有人那麼熱衷了。因此只要是遊戲，就有隨機性。①但我們幾個項目的策劃們對隨機性卻不夠重視。

如果我們的隨機性做得好，就像打麻將一樣，即使不賭錢，即使任務的回報很小，但只要過程好玩，玩家還是很樂意去玩的，享受的是這個過程。

如果我們的遊戲可以做到沒有經驗，沒有金錢，大家都很喜歡去玩，你再給上經驗、金錢和各種好處，那這個遊戲不就是一個好遊戲了嗎?

爲什麼打麻將好玩呢?

因爲它除了隨機還有努力。

隨機和努力碰撞在一起時很微妙，會起化學反應，會給玩家強烈的吸引力。純隨機也不行，就如打牌，大家都發完牌後，大家都亮牌，誰點高誰贏錢，雖然隨機但不好玩，因爲它不需要努力。麻將除了隨機還需要努力，現實中的遊戲是七分隨機三分努力，玩家玩得比較瘋。網絡遊戲我覺得四分努力，六分隨機是一個比較合適的比例。

如果實在做不到，哪怕五五開。但我們的遊戲功能，一半隨機是0，努力100%，一半是1分努力，隨機99%。以前我們的策劃沒有注意到隨機的重要性，尤其沒有注意到隨機和努力疊加在一起纔是遊戲的最大魅力。

史玉柱，曾經因負債2.5億元陷入事業低谷，但僅僅用了3年就能東山再起，再次創造商業神話。他所創造的品牌，無論是巨人漢卡、腦白金還是網絡遊戲征途，都曾是成功營銷的典型案例。

本文跟大家總結10個史玉柱的營銷心得。

一：企業一把手必須懂營銷，必須親自抓營銷

史玉柱：企業一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權下放，不論該企業多麼強大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負責營銷，才能在制度上確保企業的資源最大化地配置在對機會的開發上。

二：讓消費者參與到營銷策劃中來

史玉柱：我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我帶了幾個人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子裏聊天。因爲那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”。

不僅“送禮”這個概念是這麼到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。

三：好產品是營銷的基礎

史玉柱：作爲一個公司它其實就是提供產品，滿足消費者的需要。但是首先一個前提，產品一定是好的產品。如果產品無效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之後肯定完蛋。一個產品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。

四：給產品取個好名字事半功倍

一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產品做好的依據，但是這是核心的重要的一個環節，凡是做好的產品，大多數名字取得不錯。

取一個好名字可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點，優點也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大衆化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們取名還是很成功的。

五：廣告不在於好看，而在於留下烙印

史玉柱：“最佳”廣告，第二年就死掉;“最差”廣告，20xx年後還活着。 腦白金廣告被評爲最差，是因爲廣告大家印象深刻，播放頻次很高。

其實大家對廣告，內心都是抵制的，是被迫的。

所以那個廣告在他腦海裏印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。

六：一次只做一個產品

史玉柱：一個企業有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是爲什麼，目的不是爲了偷懶，其實就是毛主席說的這個“集中優勢兵力”，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。

七：廣告語不要老變

史玉柱：廣告最怕變，因爲你一變，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之後，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什麼變化。但是表現形式我們每年會變一下。現在看，這個廣告效果挺好的。

在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海裏面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。

八：要播廣告，至少堅持一年

史玉柱：電視廣告要在消費者腦海裏形成印象，需要很長時間，需要持續。廣告要麼就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。

如果你播得少，這個錢就浪費掉了，就相當於你剛剛預熱了一下，預熱了3個月、6個月，就把火給撤了，你的水就永遠開不了了，你前面燒的火白燒了。

九：讓產品佔據消費者視線

史玉柱：對於消費者來說，往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的產品。

腦白金當初定的如何在終端擺放，就定了一個原則，腦白金在商店裏擺放不得少於3盒，高度不得低於1.5米，不得高於1.8米。1.5米以下看不見，因爲很多產品都在那個高度放着，最保險的高度是1.5到1.7米之間。

十：每個人都必須瞭解消費者史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該瞭解消費者。 我要求我們全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月要訪談30個消費者。……我們的訪談是這樣做的。訪談完了之後，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什麼，對方又說了什麼。

縱觀史玉柱的經歷，開始編寫程序，發明了漢卡取代了四通打字機，由巨人漢卡起家，後來的投資了保健品腦白金，投資保健品的同時，開啓了巨人大廈，然而巨人大廈使得史玉柱成爲了“首負”，也正是由於有了“首負”的教訓才造就了最終的“首富”。

通過解讀《史玉柱自述》，我認爲他很具有商業頭腦，能發現商機，漢卡的發明足以說明。腦白金也爲史玉柱帶來了豐厚的效益。決策失誤是一個企業代價最高的成本。巨人大廈爛尾成爲史玉柱一生的痛，前期腦白金的成功讓史玉柱好大喜功，將原計劃18層的建築加到72層，資金僅有1億，而實際上需要資金12億，無疑是一場賭博。最終正是由於資金鍊的斷裂，導致慘敗。給我們的啓示是，人不能得以忘形，時刻保持清醒的頭腦，不能被慾望衝昏頭腦。

人在成功的時候，在順利的時候，其實是學不到東西的，失敗的教訓往往更深刻受用。慘痛的教訓使得史玉柱的投資風格變得穩健，或者說是保守。李嘉誠曾說過，投資首先是要看退出機制通暢不通暢，其次纔是看收益高不高。基於這種認識，尋找的風險不大、變現能力強的行業，他投資了銀行，除了保健品、銀行和互聯網，其他行業他基本不碰。原因就是，這三個行業都具有非常清晰的盈利模式。

有了巨人大廈的慘痛教訓，接下來的投資，史玉柱就顯得格外謹慎。史玉柱投資銀行就對民生銀行做了全面深入的瞭解，通過了解民生銀行是唯一一家真正的民營銀行，同時他有一種狼性，哪一塊最賺錢風險又小，就主攻哪一塊;他的產品都是經過測試的。這與史玉柱選擇投資可能有很大原因。民生銀行的核心競爭力就是產業鏈。集中兵力各個擊破。

收穫：1、如果是自己選擇投資，考慮市場風險險評估、變現能力，選擇自己熟悉的領域。

2、並不斷的進行總結，時刻保持清醒的頭腦，做好決策。

3、走進消費者，分析消費者，根據消費者特點，來設計產品。

4、廣告宣傳的小竅門，從消費者出發，採取長期脈衝式宣傳，資金不足可以隔日加大宣傳，宣傳的最關鍵還是的還是宣傳產品。

5、管理，搞清被人爲什麼願意跟着你做。除了要有一定的收入，還有就是要體現一個人的價值。創業初期股權一定不能分離，當上了一定規模，股權一定要分離;對幹部要充分授權;允許下面的人犯錯誤;說到做到。

6、失敗了不灰心，總結經驗教訓登山再起。

7、擴充知識面，先前對只是頭腦中有“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，不曾想過一個成功廣告中的奧祕。對於廣告行業、保健品、銀行、網遊都不曾關心過。平日裏見到別人誇誇奇談，與之相比，感覺所知甚少。

8、進行試銷

9、一個時間段主抓一件事情。