電教產品招商會發言稿

進入XX年，電教行業非常熱鬧，各公司新招迭出，產品、概念全面更新。快過年了，閒着無聊，盤點一下各品牌，僅代表個人觀點，爲茶餘飯後之談資，不足爲信。

現在所有廠家都在瘋狂的追捧同步電腦，各個品牌都在搞，“八仙過海，各顯神通”，而點讀機的格局已經定型，各廠家似乎都在放棄努力，並沒有實質新品推出;所以盤點還是以同步電腦爲主。

同步學習電腦目前的狀況概括起來有六點：

一線品牌推7寸，二線品牌推9寸。

一線品牌不上網，二線品牌推上網。

一線品牌不觸摸，二線品牌都觸摸。

一線品牌沒教材推視頻，二線品牌沒視頻推教材。

一線品牌推(版權)辭典，二線品牌講辭典。

一線品牌拼廣告，二線品牌拼嘴巴。

步步高

步步高平安無事，未加入XX年的產品、概念大戰，表面上一聲未吭。但實際上有二個動作在悄悄進行：

產品零售價下調，幅度均在10%左右;這可能是總結XX年的銷售情況的結果吧。XX年實際上，步步高點讀機的銷售量還是出在低端機上，高端機的銷售量有限。

從7寸、9寸數字彩屏臺灣生產廠商傳出消息，步步高在談7寸和9寸數字屏的採購事宜，這意味着步步高可能會在XX年5月前後，推出學生同步電腦;這符合步步高的一貫做法：在年中出新品，而非年終。

步步高的動作靜悄悄的，說明步步高對去年的銷售情況還算滿意，沒有做大動作的必要。從我個人在江蘇市場有限的零售終端的情況看，也是如此。

所以用“數江湖風流，還看步步高”來形容步步的胸有成竹並不過分。

好記星

好記星的動作很大，也是多事之秋：

XX年，好記星的點讀機不算成功，也可以說是失敗的，只在個別地方銷售還可以，全國大部分地方都變成了省代、市代的庫存。

全國好記星都在賣698元的v1+，其他都很少，導致二、三級經銷商的櫃檯營業額不足，利潤空間不夠，虧損嚴重;經銷商都在另尋品牌和產品，在很多地方，從營業額的角度出發，好記星已經是名義上的一線品牌，實際上的二線品牌了。

因爲電視購物的無序狀態，導致政府在XX年打擊電視購物，橡果國際也深受影響。所以在XX年11月底就傳出好記星的創始人杜國楹先生離開橡果，離開好記星去聯想的謠言;現在看來也不是空穴來風，但不準確，確切的是，杜國楹先生是在和聯想合作，帶着一班人去搞“e人e本”去了;所以很自然的就會出現“好記星還會長久嗎?”的問題，省級經銷商在問，地級經銷商在問，業內同行也在問，能夠回答的，也許只有時間。

經銷商、業內企盼已久的好記星重量級產品，同步學習電腦k2在春節前的元月中旬上市了!這不論對好記星的哪一級經銷商來說，都是望眼欲穿呀!一個可能盈利，可能走量的產品終於來了。好記星的高層也傳出明確的信息：“我們要做同步學習電腦的第一!”。但是，經銷商只有20分鐘的時間高興，“7寸彩屏，1998元的零售價，進貨價相當於其他同類產品零售價”，能賣掉嗎?所有經銷商都在懷疑;“我們將投入大量廣告”又讓所有經銷商都抱有一線希望。

好記星目前的操作，讓我不能不想起當初“e百分”的退出情況：

將點讀機的價格由798提升到1398元，160元貼牌的東東，以相當於甚至是遠高於其他品牌零售價的價格放貨給了盛市級經銷商。

從12月份中旬開始在全國做大量廣告，元月份經銷商聞風而動，10萬臺貨很快就全部到了盛市級經銷商的倉庫。

春節過後，經銷商在等待“e百分”的廣告繼續，狠賺一筆，結果發現，廣告沒了，“e百分”也不做點讀機了，甚至退出了電教產品行業。所有麻煩事，數碼學習機、點讀機的庫存、售後服務等全部留給了經銷商!

也許，好記星作爲橡果國際旗下的公司，橡果又是上市公司，不會出現e百分這種情況，但在金融危機尚未過去的今天，連通用這種國際性大公司都尚且不保，橡果國際又如何?如果好記星沒有問題，還有盈利能力，杜國楹先生又何必另起爐竈?橡果國際壯士斷臂爲求生存也不是沒有可能。讓我們一起來祈禱吧!

諾亞舟

相對好記星來說，諾亞舟的動作要小得多：

XX年11月，十週年慶典，會議很成功，影響也很大。讓經銷商們看到了諾亞舟的風彩。五天的會議，有很多件事讓經銷商們開心，尤其是(一)諾亞舟將全力推進同步學習電腦，做同步學習電腦的第一，並且在XX年元月中旬將推出零售價在1398元和1798元的二款同步學習電腦，這意味着在點讀機上看着步步高、讀書郎、萬虹開單的歷史，不會在同步學習電腦上重演。(二)要解決經銷商們庫存的，已經銷售困難的1.8億元的過季產品，但只有二個疑問讓經銷商們有些放心不下：如何解決?什麼時候解決?沒有具體說到。

在XX年的央視廣告招標中，諾亞舟以3000萬元中標。

業內傳出了諾亞舟XX年度銷售報告，其中的數據可信度不知道如何，幾項關鍵數據列在這裏，大家評判：

內 容數 據

05-XX年渠道累計銷售學習機(不含點讀機)187萬2358臺

XX年渠道累計銷售學習機(不含點讀機)38萬6294臺(佔五年來的20.6%)，

np1500佔20.8%，np1300佔10.2%，np950佔8.4%

學習機的經銷商庫存12萬9929臺，是XX年渠道銷售量的33.6%

05-XX年點讀機銷售總量55萬0225臺

XX年銷售點讀機43萬5391臺(佔五年來的79.1%)

ne260佔28%,np16佔13.6%，np12佔18.9%

點讀機的經銷商庫存16萬8030臺，是XX年銷售量的38.59%

如果此份報告真實，則諾亞舟經銷商的情況，不太令人鼓舞：

學習機銷售下滑，XX年銷售只佔5年的20.6%，看上去好像正常，但考慮到05、XX年，諾亞舟並沒有07、XX年強勢，銷售比例應該不超過5年總量的15%，所以07,XX年會佔到總量的25%左右，而XX年只有20.6%，也就是說整體比重下滑了5%的樣子，XX年與XX年相比下降了20%左右。

點讀機銷售不容樂觀，最多相當於7、8月步步高二個月的銷售量，np16,np12等低端機比重不校

經銷商庫存確實不小，佔到年度進貨比例的30%以上，按諾亞舟地級經銷商產品35%左右的空間，15-18%的毛利潤估計，經銷商XX年毛利潤2倍的貨在經銷商的倉庫。經銷商整體的流動資金很差,全在倉庫了。

可以上網的np1500i的銷售量僅爲752臺，是np1500銷售量的0.9%。

從此份數據的詳細程度和本人對幾個市場的調查來看，其真實程度應該在90%以上。

元月20日，諾亞舟終於發了np5000的上市通知：1698元的零售價，1100元的一級價，1120元的二級價，1190元的三級價;這多少讓部分經銷商有些失望：二款同步電腦，變成了一款;1398元的零售價，變成了1698元。據傳，諾亞舟的部分經銷商，看到上市通知的文件後，迅速聞風而動，與其他品牌簽署了XX年同步學習電腦的銷售合同。

隨着np5000的公佈，在去年底風傳的諾亞舟將在今年投入大量廣告宣傳的“帶上網功能的同步學習電腦”證實純屬謠傳。

讀書郎

讀書郎也沒有什麼聲音，像步步高一樣，他們會在年中上新品，而不會選擇在春節前這樣敏感的時機。有幾件事情可以稍提一下:

據傳聞，讀書郎在XX年10月、11月回收了有質量問題的f30，據說數量相當大，說“八個加長卡車的貨”的有，說是“18萬臺”的有;此消息不能證實。有部分產品回收是正常的，也是負責任的，數量多少並不重要。但如果真有18萬臺之多，那也夠讀書郎喝一壺的。

據未經證實的消息說，讀書郎在準備XX年的主力產品p25，“超北、“7寸”、“不上網”、“4g”、“mini筆記本鍵盤”這是一些關鍵詞。功能方面，未見到實物，估計春節前也不會見到，最快可能也要到4,5月份了。

讀書郎各方面也在準備爭做同步電腦的第一，從一打開官方網站，就可以感覺到,不要說廣告之類的了。從市場的角度看，讀書郎的銷售不如07、XX年，步步高在打壓，諾亞舟在擠兌，讀書郎點讀機的好日子已經過去，開始出現問題了;XX年度經銷商從縣級往地級收縮了不少櫃檯。

讀書郎能不能在同步電腦上重整點讀機的舊山河?機會和風險同在，讀書郎做同步學習電腦多年，各方面的積累很豐富，經銷商也並不陌生，XX年的p20在很多地方銷售也非常好，這是諾亞舟、好記星所沒有的;但諾亞舟、好記星、步步高不會像點讀機一樣給讀書郎那麼多時間，英易派、萬虹等也並非不是在一個數量級上了。我們拭目以待吧。

萬虹

萬虹全力開始推學習機及電子辭典，在諾亞舟、好記星、快易典等學習機資深品牌，銷售明顯下滑的情況下，萬虹何德何能，而可以去推此類產品?只有一個解釋，XX年點讀機的銷售量，遠不及XX年，而作爲快易典大區經理出身的萬虹營銷總監，在銷售下滑的情況下，寄希望於熟悉的並且曾經風光過的產品上,藉此拉動一些市場;但萬虹做此類產品，面對的不只有一個當初點讀機市場的讀書郎了，基本上是面對整個行業了，不知萬虹是否做好了準備?

在同步學習電腦明顯將成爲XX年主銷品的前提之下，萬虹元月份結束的經銷商會議，並未推出有競爭力的新品，而只是將p36升級成9寸數字屏和加了一個鋰電池的p60，並沒有實質性動作，增強的功能也不是沒有，但都集中在遊戲功能上。官方在經銷商會議上說，p36在XX年度銷售了30萬臺(30萬臺基本接近諾亞舟學習機銷售量);雖這個牛皮吹得有些大，沒有人相信，但也說明p36確實銷售不錯，可能與p36的遊戲功能強大有關，所以萬虹進一步加強遊戲功能，同步學習電腦重點是學習內容，遊戲功能越來越強大，難道遊戲能成爲p60的主賣功能?這讓人費解。

可上網的、概念性的p66沒有展示，“在春節後3月份上市”，這是官方解釋，但據傳，確切的是，p66和啓雅的新品屬同一方案公司提供，萬虹在等啓雅產品上市之後，看一下銷售情況，也等方案公司的方案穩定之後再推。

萬虹從XX年開始，一直在致力於希望建立一支自己的核心研發隊伍，但一直沒有能夠找到技術的領頭人，所以隊伍建設沒有突破，隨着產品的不斷複雜，建立核心研發隊伍的難度在增加;所以p36、p60或者p66都是委託第三方開發的，這應該是萬虹同步學習電腦最大的被動所在。

點讀機沒有實質上的新品：這一點可以理解的，點讀機的利潤下降，市場格局已經形成，難有作爲，沒有必要再作投入，即是投入也無法再產出。

市場操作方面，投入了央視少兒頻道的廣告宣傳;從萬虹目前的經銷商來看，效果也許一時不會太明顯，堅持下去，或許能夠有所收穫。

有一點破讓人費思量：萬虹維持着一個龐大的銷售隊伍，萬虹的銷售量能夠支撐得住嗎?“銷售30萬臺p36”是牛皮，真實的銷售量，點讀機+同步電腦，應該在諾亞舟點讀機的2-30%，諾亞舟不到45萬臺，萬虹最多也就是15萬臺，大大小小，這麼多業務經理，一年下來，7-800萬的費用，會佔到營業額的10%以上，平均每臺機器需要50元，撐得住嗎?

萬虹現在的操作，似乎讓人有些摸不着頭腦。

英易派

英易派在躍躍欲試，但也有些看不懂：

12月中旬在福建開經銷商現場會，推廣福建模式，其主題就是“一線品牌+英易派同步電腦”，如三明，拿着好記星吸引客人，銷售英易派賺錢;但有二個問題我不懂：第一，讓好記星，諾亞舟做陪襯，而去主推英易派，好記星、諾亞舟他們會幹嗎?第二，在好記星、諾亞舟同步電腦不強勢的時候，英易派的同步電腦教材和產品線確實還可以，可以去推，但他們的同步電腦上來後，英易派還能推嗎?

從英易派產品線來看，似乎沒有將同步電腦再作爲XX年的重點，而是新推“hp7指讀機”。英易派也真敢幹，放着成熟的產品不去主推，而去第一個吃螃蟹，要知道這第一個吃螃蟹是要付出相當大的代價的。但反過來想也對，英易派要生存和發展，在一線品牌都上同步電腦的時候，選擇將主推方向改爲新概念產品，避免與一線品牌發生正面衝突，或許能夠得到一些機會。

原來看到英易派的產品，都是放在其他品牌的櫃檯上在賣，但這段時間再去賣場，突然出現了英易派的專櫃，顏色、款式都是抄步步高的，看樣子也沒有什麼創意。英易派在做市場基礎工作?看樣子，應該是的;但英易派一直走低價策略，XX年底看到他們投廣告，XX年底又看到他們投櫃檯，他們有這個空間投入像花錢筒一樣的櫃檯嗎?英易派賺錢了?我很納悶。

據傳，在江蘇、山東、東北有多名好記星、諾亞舟的資深經銷商，XX年在主推英易派，如果消息是真的，英易派還是有得看的。

快易典

快易典此次吸取了 “點讀機一直不介入，最後搞得非常被動，經銷商紛紛去做其他品牌點讀機”的教訓，快易典推出了業內硬件配置非常高的t1，以低調的方式介入。

t1的硬件功能確實強大：9寸數字屏，帶觸摸，tv-out等標誌性功能，應該有的全有!軟件方面是將快易典積累起來的辭典功能全部加入了，完全是一個放大版本的快易典辭典機，其課件內容方面，主推視頻，國小階段對應的也只有英語。

t1的低調、硬件功能強大折射出一個問題：快易典本身並沒有希望將同步學習電腦做成一個走量、盈利的產品，更多的是一種交代，同步學習電腦我也有，經銷商應該不會再去做其他品牌了吧?!

這應該是明智的，小語種辭典，快易典很強勢，但同步電腦不一定會做得好，出一款最高配置的，1-2年內不會落後，可以最大限度的集中精力於主營業務!

偉智達

如果說萬虹令人有些摸不着頭腦、英易派有些看不懂的話，那偉智達幾近瘋狂了：

偉智達在數字屏不成熟的情況下，推出彩色的模擬屏同步學習電腦，在XX年下半年和XX年上半年，確實出了一些量，但在XX年下半年開始，摸擬屏明顯競爭不過數字屏，所以銷售量急劇下降，經銷商紛紛放棄。在此背景下：

偉智達同一基礎模具，同一平臺推出了二款“新品”;v60變身王/v66全屏手寫王，加上上網的v68學生電腦共計三款產品，但都是9寸摸擬屏。

花“巨資”投入了廣告：在少兒頻道露臉了。

沒有去過偉智達的時候，我還以爲偉智達公司很大，很有規模;前段時間順便去了一趟偉智達，看到他們的規模，難免讓人失望：林林總林加在一起，也就5-60號人，還不及萬虹銷售隊伍龐大!而辦公、生產加在一起也只有萬虹辦公室那麼大一點地方。

從我所在的江蘇市場來看，基本上看不到偉智達。偉智達在XX年底和XX年有諾亞舟的省級經銷商在銷售，如山西和陝西，但從下半年開始，基本上再也沒有拿過貨了，“都到櫃檯下面去了”我的朋友如是說;產品質量上，也是一大堆問題。

真是瘋狂之舉;偉智達第一沒有幾個專業櫃檯，第二沒有形成規模的鐵桿經銷商，第三沒有競爭力的產品，第四產品質量還沒有過關，卻花“4-500萬做廣告”(實際上大約在15萬左右/月);不去更新產品，投入新模具，新方案,不去投入教材研發，投入質量管理，還是拿着一套舊模具、一箇舊方案在招搖過市;廣告做給誰看?是爲了銷售產品嗎?明眼人都不會信，那目的只可能是做給經銷商看，儘量多挽留幾個經銷商，尤其是二、三級經銷商;另外一個可能就是“e百分”的招數，廣告一響，壓貨一批，然後……

啓雅及紅領巾

啓雅和紅領巾同屬中山啓雅公司的品牌，XX年的動靜很大：攜三款新品重拳出擊。

XX年，紅領巾的出現，導致了和啓雅品牌的直接衝突，很多在XX年銷售不錯的原啓雅品牌的經銷商，退出了經銷啓雅品牌;經銷商搞不明白，啓雅和紅領巾，二個兒子以後到底誰當家?還不如先撤爲妙。另一方面，承諾在XX年12初面世的彩屏同步電腦直到XX年4月初才姍姍來遲，而且還是一個過渡性的模擬屏方案，這多少讓經銷商有些失望，也錯過了最好的銷售時機。

XX年啓雅吸取了教訓，元月初的經銷商會議在中山召開，三款新品推出：d100，q809，q800;號稱業內最先進的產品!

d100、q809、q800同屬一個平臺，“網絡社區”、“1024*600上網本顯示屏”是共同點，說明此係列產品在走上網本的路，“我們沒有開模具，是上網本的公模”，啓雅內部人士也並不避違;

啓雅本身沒有自行研發產品核心技術的能力，其產品據說是“君正”授權方案公司研發的公開方案，也有說是直接拿上網本的成熟方案稍加修改而成;但不管來源如何，主推的是上網功能。

從諾亞舟可以上網的np1500i銷售量只有不上網的np1500銷售量0.9%情況看，上網功能在目前難以成爲學習產品的主推功能，這是一個考驗啓雅產品的不大不小的題目。

從啓雅沒有開屬於自己專模這一情況看，可能啓雅公司本身對此三款產品能銷售多少，也沒有什麼底;“拿公模先試試看吧”，銷售得好，就開模具，銷售不好也就沒有必要了。

啓雅在開完公司的經銷商會議之後，在很多省緊接着召開了啓雅或者紅領巾的省級經銷商會議，有人說，會議都很成功，也有人說，來吃飯的人還是不少;具體情況不得而知。

啓雅也好，紅領巾也好，目前最大的問題來自於三個方面：

高管層的口碑有待改善;圈子裏都清楚，啓雅答應了的事情，除非已經落實，否則都是一句空話。XX年啓雅在江蘇的勢頭非常好，但到了年底，所有做啓雅的經銷商全部放棄，沒有一個續簽XX年的合同，當時我想不通，後來一瞭解，才知道，一方面，在9月的銷售旺季，產品跟不上，導致無貨可賣，另一方面，承諾的市場支持，沒有一個兌了現的，傷了經銷商的心，大家寧願倒貼售後服務也不再推啓雅了。在四川，還出現了一個笑談：張三承諾打30萬籤紅領巾四川省代，高管到成都簽約一併開招商會，李四聽說了，“我打50萬”，於是一天之內，紅領巾的省代就變成了李四,張三被在一邊涼快。

產品方向：從目前三款“最先進的產品”看，方向似乎出了問題，“上網”的概念作爲可有可無的附加功能尚且過早，如果作爲主推功能，那就是在折騰自己，折騰經銷商了，叫好不叫賣，是必然結果，諾亞舟的np1500i已經證實了的必然結果。

產品質量和資金鍊：啓雅當初耿正峯在的時候，質量抓得有聲有色，q100的質量確實很穩定，打得英易派滿地找牙;但自從耿被-迫離開後，q200開始，產品質量雖不能用“一團糟”來形容，但確實不容樂觀。啓雅的資金鍊出現困難，是XX年的事情，好記星5萬的q100訂單下給啓雅，最後只提了5000，讓啓雅資金鍊出現嚴重困難，啓雅到現在還沒有背過氣來。啓雅市場支持的承諾爲什麼不能兌現?這倒不一定是高管層的不誠信，而應該是兌現承諾有困難;資金鍊出了問題的時候，去搞一個紅領巾，希望能夠融回一筆資金，想法是非常好的，但方法絕對錯了，結果必然是雪上加霜。

名人

好記星的狀況，決定了名人的生存，將是一個需要時間來回答的問題。但有一點是肯定的，名人就是meijin(沒勁)，名字取得太好了!同步學習電腦如同其品牌，沒有什麼競爭力。

其他

其他一些品牌規模較小，資歷也較短，並未在經銷商層面證實其生存能力，有實力的經銷商很少會去主推，難以形成有效的競爭力。