商務溝通技巧案例分析解答（精選6篇）

商務溝通技巧案例分析解答 篇1

1000X計算機的報價——商務談判案例分析

因地制宜的價格政策。價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關係到產品能否爲消費者接受，關係到市場佔有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對於多極電子管公司而言，則直接決定着企業能否贏得與科捏格公司合同，並影響着整個企業在德國乃至歐洲市場的發展。因此，企業必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。

企業的發展現狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。爲了避免關稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業，而現在歐洲辦事處贏得的銷售合同只佔工廠裝配能力的1/4，這說明企業還有很大的生產能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業務。從這一角度來看，企業的報價應該以獲取與科涅格公司的合同爲基本目標，並且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量爲定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，爲將來獲取長期利潤打基礎。

1、公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業定價的影響。根據多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000X計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，並且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，爲了實現上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察用戶與競爭對手的情況。

用戶的需求是影響多極電子管公司報價的第叄個因素。因爲只有用戶的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機並不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優點相悖。多極電子管公司的1000X計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。面對這種情況，爲了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叄種選擇：一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;二是降低1000X的產品質量，進而降低成本，利用塬有業務往來中的優勢以及給其留下的好印象贏得這筆業務，但這同時也可能影響1000X計算機的品牌聲譽，不宜採取;叄是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由於這樣可以節省大量的進口關稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。爲了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。

未來的市場需求發展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。由於德國中等價格汁算機今後幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早佔領德國市場是非常必要的。這進一步說明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數量，是市場份額。

2、可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有叄家。由於科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量爲定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，爲將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：魯布公司的價格是多極電子管公司1000X計算機的95%，但1000X計算機的稅前實際價格只有魯布公司設備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產後，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對於E.D公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。迪克裏克斯公司的產品質量很差，構不成威脅。其次還有兩個有利於多極電於管公司的情況，一是該公司與多極電於管公司曾有過業務往來，並且其職員幾乎都樂於操作多極電子管公司的計算機，這說明用戶對多極電子管公司的產品有很大的好感，非常有利於這次合同的簽署：二是科捏格公司今後一兩年內還需要購買兩臺全套的計算機設備，這很符合我們前面所設定的以銷售數量爲目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作爲說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據。

3、我認爲目前魯布公司最具有威脅性。因爲科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。

4、綜上所述，多極電子管公司1000X計算機的報價可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以比較低的價格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則採取第二種選擇，即說服總公司，調整公司在德國市場的價格政策，以優惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!

商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中爲自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，纔是真正的遊刃有餘.

商務溝通技巧案例分析解答 篇2

商務談判：提單破綻案例分析

20xx年3月，國內某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設備引進合同。根據合同，甲方於20xx年4月30日開立以乙方爲受益人的不可撤消的即期信用證。

信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。

20xx年6月12日，甲方收到開證銀行進口信用證付款通知書。甲方業務人員審覈議付單據後發現乙方提交的提單存在以下疑點：

1. 單簽署日期早於裝船日期。

2. 提單中沒有已裝船字樣。

根據以上疑點，甲方斷定該提單爲備運提單，並採取以下措施：

1.向開證銀行提出單據不符點，並拒付貨款。

2.向有關司法機關提出詐騙立案請求。

3.查詢有關船運信息，確定貨物是否已裝船發運。

4.向乙方發出書面通知，提出甲方疑義並要求對方做出書面解釋。

乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函後，知道了事情的嚴重性並向甲方做出書面解釋並片面強調船務公司方面的責任。在此情況下，甲方公司再次發函表明立場，並指出，由於乙方塬因，設備未按合同規定期限到港並安排調試已嚴重違反合同並給甲方造成了不可估量的實際損失。要求乙方及時派人來協商解決問題，否則，甲方將採取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂於20xx年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據後，乙方承認該批貨物由於種種塬因並未按合同規定時間裝運，同時承認了其所提交的提單爲備運提單。最終，經雙方協商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎上降價4萬美元並提供3年免費維修服務作爲賠償並同意取消信用證，付款方式改爲貨到目的港後以電匯方式支付。

案例分析

本案例的焦點在於乙方提交銀行的議付單據中提單不符合信用證規定的已裝船清潔提單的要求。由於乙方按實際業務操作已經不可能在信用證規定的時間內向信用證議付行提交符合要求的單據，便心存僥倖以備運提單作爲正式已裝船清潔提單作爲議付單據。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關要求而且已經構成了詐騙，其行爲人不僅要負民事方面的責任還要負刑事責任。

1.在合同和信用證中詳細清楚地規定議付單據中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。

2.收到議付單據後，仔細認真地審覈相關單證，確認所有單據符合單單相符，單證相符的要求。

3. 仔細審覈提單中的每一個細節，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。

備運提單：是承運人在收到託運貨物等待裝船期間向託運人簽發的提單。這種提單往往不註明船名，也不明確裝運日期。也有的備運提單註明船名、航次及裝運日期，但沒有“已裝船”字樣。後一種情況在實際業務過程當中，具有相當的迷惑性，上述案例即屬這種情況。在國際業務貿易中，買方和銀行一般不接受備運提單，但備運提單如經承運人加註“已裝船”字樣，註明裝貨船名、裝船日期並簽字證明後也可變成已裝船提單。

預借提單：是承運人應託運人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導致貨、款被託運人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權利。這種提單的特點是：貨物並未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運提單更強。

倒籤提單：是指承運人應運託人的要求，將實際裝船日期提前。其特點是：貨物實際已經裝船，但託運人爲了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。

對於備運提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑑別其真僞，只有通過對照收益人向議付行交單的日期是否早於提單日期、裝運時間是否晚於提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據的不符點進而拒付，然後通過協商、仲裁或司法程序解決;倒籤提單是“已裝船”提單，其與預借提單的根本區別在於其簽署行爲實施的時間是在貨物裝船以後，而預借提是在貨物裝船以前。由於倒籤提單實際上是已裝船提單，承運人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發現;即使通過船務公告或實際裝運船隻的航海日誌確認該提單屬倒籤提單，但由於信用證500條款中已明確規定，銀行不負責鑑定單據的真僞，開證申請人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程序向法院申請出具止付令，實施財產保全。只有這樣，開證行纔有權做出拒付。

商務溝通技巧案例分析解答 篇3

Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男裝正式啓動上市。我當時恰在Q牌休閒男裝任區域經理一職，負責橫貫東西七省的業務。在市場調研以後的叄個月裏，我始終沒有出差，只是禮節性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調研過程中，我已經拜訪過了各地比較好的服飾代理商，並建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌發佈會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現場指導，請諮詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會，爲意向客戶接風。酒會上，很多區域經理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同一個區的意向客戶安排在一起，並逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因爲第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陝西的L先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客戶是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟着，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什麼樣的方式與他倆談判呢?我心裏也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招唿，然後我們再詳談好不好?”徵得同意後，我就去了幾個重要客戶那裏，對每個人都說晚上有點忙，過半小時後來詳談。大約40分鐘後，我回到商務房，他們二位已經等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陝西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場經驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬鬆，還是可以考慮做一下的。”陝西L先生馬上附和，並舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優惠。 Q牌這次產品組合得確實不是很成功，但這些都已經是不能更改的。順着他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死衚衕。於是我岔開話題，“你們認爲加盟一個品牌，是一季產品重要、優惠政策重要，還是品牌的可持續發展重要?”他們沒有話說，最後達成了對我方有利的合同。

從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，並不是沒有頭腦的做法，他們是想借此擡高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當於在外部環境中給客戶形成壓力和動力。

歡迎會後很快就有客戶主動提出商談說明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結盟戰略，當一方處於相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方於不利的地位。第叄，處在被動狀態時，一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。此例中這位區域經理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好爲與L和Z先生談判做準備。

這也是一種以逸待勞的戰術，等對方已經疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的機率，也會提高我方勝出的可能性。這位區域經理讓對方苦等了40分鐘，對方已經迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權，就算已經被授予也不能讓對方知曉。

此例中，這位區域經理明明有簽署此項業務的權力，卻告知對方“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了煺路，萬一事後覺得不行還有反悔的餘地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急於求成。雖然己方希望儘快達成協議，但在與對方談判時，這位區域經理說：“我們今天只是談談，山東與陝西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺爲進的策略，是要告知對方，我並不急於簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放鬆警惕。第六，給對方製造麻煩。

客戶說“今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最後，這位區域經理即使岔開話題，沒有順着對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰術，這也是在借用實力迫使對方讓步。

商務溝通技巧案例分析解答 篇4

1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別爲22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認爲自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

商務溝通技巧案例分析解答 篇5

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叄天以後再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是佔份額較大的一家。

價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。爲什麼韓國人員還這麼說?中方人員分析，對手以爲中方人員既然來了漢城，肯定急於拿合同回國.可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急於訂貨，爲什麼邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?

從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認爲：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因爲來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半後的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但爲了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員接到電活後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認爲：中方不應把過去的價再往上調。

中方認爲：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認爲塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?爲什麼?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什麼類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什麼決策?

5、韓方決策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因爲按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小範圍形式確定，屬於戰略性決策，

3、分梯次捍衛決策的實行，先電話後面談;先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叄天回韓對方的期限縮短爲一大半回覆，使態度變得更強硬。

4、韓方的決策變爲戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價爲目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

商務溝通技巧案例分析解答 篇6

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿爲患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，爲的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閱讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。

直到最後一天日方纔談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成爲私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!