銷售手錶的技巧

銷售中遺憾的事情就是：費了很大功夫找到客戶，結果由於銷售技巧問題，客戶跑了!

銷售中更遺憾的事情是：自己找上門的客戶，由於銷售技巧問題，沒能成交!

作爲一個手錶銷售員/經銷商，您遇見這種情況還少嗎?絕大部分的銷售成交都是碰運氣!

那麼該如何提高銷售成交率呢?如何迅速成爲一名專業的手錶銷售員呢?

不妨參考一下以下實戰銷售經驗。下面由本站小編爲大家整理的手錶銷售實用技巧，希望大家喜歡!

手錶銷售技巧小貼士

一、 銷售準備(售前)

1.商業上的準備：能說出自己的手錶品牌與競爭品牌的區別

目的：全面參與銷售過程

方法：1、對品牌資料和每隻手錶的市場定位要了解

2、對廣告及廣告燈片的關注，並在銷售中加以利用

3、對市場信息要密切關注 市場/顧客/競爭對手

4、定期到競爭對手的鋪面做調查

5、對貨品的情況(庫存，暢銷商品等)要了解

6、學習手錶相關的專業知識的重要性

2.相互關係的準備

目的：與客人建立豐滿的、真摯的關係。

方法：關注影響潮流的事物或與本品牌檔次相當的其它熱門事件

如：展覽會

音樂會

時裝展

潮流趨向

得獎文學作品/暢銷小說

新上映的電影

3.心裏上的準備

目的：建立強而有力的，對自己的信念

方法：1.加強對自身能力的自信心

2.對同事的信心

3.對商品的信心

4.對品牌的信心

5.不怠慢每一次向客人介紹的機會

二、銷售中

1.歡迎/打招呼

1)語言文字佔表達效果的7%

a言語

------先生/小姐，早上好/晚上好

b肢體語言(肢體語言佔表達效果的55%)

------微笑

------眼神的接觸

------點頭

------姿勢：切忌雙臂交叉抱於胸前，這會讓客人產生厭惡感;

------距離：50cm左右，不宜過遠或過近;

c語氣/聲調(語氣聲調佔表達效果的38%)

2.尋找顧客的需求

1)溝通技巧

提問技巧 ：a 開放式

B 封閉式/直接式

聆聽技巧

a耐心聆聽 b留意肢體語言 c要客觀 d找出重點

說話技巧

a簡單 b簡短

2)銷售技巧

AIDA模式(瞭解顧客的心裏歷程)

A注意 I興趣 D慾望 A行動

FABE模式

F：特徵，手錶的特徵就是它的錶款：大的，小的，圓的，方的等。

A：優點，手錶的優點就是：多少米防水，什麼材質，什麼機芯等。

B：好處，優點產生的作用如：全鋼材質比較有活力，使人顯得更年輕。金鋼材質更顯貴氣，佩戴比較延年，有立體感。

E：提供證據、實例說服顧客購買，證據就是(F，A，B)

3. 分析顧客的類型及應對策略

熟知八種客人的特性，分析我店老客人各屬於那種類型並找出應對方法，每位員工掌握並加以利用。

A沉默型

就是在給顧客介紹商品時，顧客保持沉默和冷淡態度，這種顧客說話速度慢，先思考後說話，不喜歡和別人交流，比較固執，是一種有主見的人，喜歡自己做主。

對策：要多發問，用開放式問題，引導客戶講他的看法，介紹要有說服力，要顯示你的優勢，應站在客觀的立場上給他介紹我們的品牌和產品。

B 挑戰型

說話速度快，聲調高，又自信，挑戰性強，喜歡和別人不一樣，非常敏感。

對策：注意語氣和語調，少說話，多發問，多請教，多讚美，讓顧客談自己的看法。

C 試試型

這種客人大多喜歡逛商場，一部分客人是有主見的，遇到這種客人要給他整體性的介紹，讓他對這個品牌有深刻的印象，還有一部分人容易受別人的一件影響，喜歡參考別人的意見，對待這種客人態度要和諧，語氣要肯定，並且要不斷提醒他下的決定是正確的，試試型顧客有相當一部分人是具有購買力的所以不容忽視，此類客人是潛在客戶的主要來源。

D 打折型

最在乎的是產品價格，不喜歡浪費時間，目的明確，很快切入正題，喜歡高談闊論，很誇張，習慣說貴。一部分人士對品牌不瞭解，給他作詳細介紹，可以向他介紹一些他知道的人士已買過我們的產品，也是沒折扣的，還有一些人可能在說謊，所以要有自信，注意你的語言和語調，不要讓顧客的快節奏把你帶過去，要肯定的否定他。

E 疑問型

非常注意產品的細節，重視產品的品質，顧客提出疑問時說明顧客對我們的手錶感興趣，需要我們提供更多的信息，介紹越詳細越好，要講故事不要講理論，要講數據或數字，語言不要太誇張，顧客提出疑問時要表示認可。

F 有錢/傲慢型

喜歡成爲衆人注意的焦點，追隨潮流，要多讚美，讚美要落到實處，這些優點必須也是顧客以此爲榮的，要真誠，發自內心。

如：這位小姐，您佩戴這款腕錶真的很漂亮。俗話說“窮玩車，富玩表”腕錶不僅能夠提高身份和地位，更是烘托女人光芒的重要飾品，佩戴這款腕錶，我相信您會從瞭解品牌時尚的朋友那裏得到更多的認可。

G 兩個爭吵的客人

要分析判斷誰是真正的決策人，要先肯定後讚美。

如：您真是一位非常有主見的人，同時您的先生(朋友)這麼支持您，您真的很讓人羨慕，不但擁有成功的事業，還有幸福的家庭。

H 兩個親密的愛人

追求浪漫，爲他們找出一個必須今天買的理由，購買的一瞬間往往是情緒化的，要多提問(開放式)說服要有理由，要用時間壓力法來說服他們。如：我真的很佩服您的眼光，您選中的這款剛好是…..，您的朋友又這麼喜歡，如果您還要考慮幾天的話，那這款會不會在您來之前賣出去，我就不敢保證了，到時又要花時間重新挑選，如在沒有您朋友滿意的那就太遺憾了，您覺得呢?

4.貨品推介：展示貨品

1)特徵=好處(把手錶的特徵轉換成對客人的好處FAB)

2)提供選擇，多個錶款相比較。

5.建議式銷售：加強銷售

1)陪襯 2)附件 3)推廣品牌特徵

6.成交及回覆負面意見

1)認知購物訊號

當顧客：不再提問題、不住點頭示意、自行解答自己的疑問、需要店員重新解釋某些資料、觸摸手錶，並把它反過來看、詢問各種售後安排 如：保養、維修、付款方式等。

2)處理異議

探討異議背後的真相;

提供更多諮詢，貨品的好處;

推銷其他產品。

3)完成銷售

a快速準確開具銷售單據，陪客人付款;

b幫顧客調整錶鏈;

c留下顧客資料，(幫助客人把資料填寫完整，如全名，詳細地址等)或索要客人名片。

d 提供使用保養建議及重要性

三.銷售後

1.認同顧客的購買，贊同顧客的決定

2.送別

將客人的貨品裝入手袋中，將袋子繫好並索要客人的名片，如客人沒有名片，請其留下電話及通訊地址。

3.當客人留完資料後，員工需覈實資料是否清晰完整，以便日後的客戶聯繫工作。

4.售後維護

A在客人的生日或紀念日，爲客人準備禮物(鮮花)，並電話祝福。

B在節日店慶重大活動時，提前羣發短信，精心準備節日禮物，以表達我店心意。

C儘可能地多打電話。如有新款到店;夏季剛表清洗錶鏈;若客人購買石英錶，臨近兩年時提醒及時更換電池。