進行演講時要注意滿足聽衆的情感需求

心理學家馬斯洛發現所有人都有5個等級的需要，從最初級到最高級分別爲：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要（就是人們瞬間產生的短暫的成就感，在那一刻你會認爲自己絕對正確）。因此你在進行演講時就要在心裏始終提醒自己注意聽衆的這些需求，從而引導他們關注你的演講。

下面是25條在任何情況下都不過時的商人成功法則，從中你可以清晰地看到馬斯洛的需 求層次論所涉及到的每一項內容。參照這25條成功法則，看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內：

1. 賺錢；2. 省錢；3. 節約時間；4. 省力；5. 獲得舒適；6. 改善健康；7. 擺脫痛苦；8. 成爲時尚；9. 吸引異性；10. 獲得讚賞；11. 保持財富；12. 增加快樂；還沒對我徹底失去興趣前重新掌握演講的主動。

成功商人的25個訣竅演講者站在臺上就是商人，你的商品就使你的信息，你要做的就是將它們推銷給你的聽衆。你的聽衆或許能夠暫時被你吸引，但要想長久地保持這種狀態卻並非易事，因爲他們的注意力會不斷髮生變化。因此在演講中你必須始終記得我們前面所反覆強調的你要洞悉聽衆的情感和心理，只有抓住他們的心理，你的演講才能始終引人入勝。你所列舉的每一個事例，都應考慮聽衆的心理需要儘量與他們的切身利益聯繫起來。

心理學家馬斯洛發現所有人都有5個等級的需要，從最初級到最高級分別爲：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要（就是人們瞬間產生的短暫的成就感，在那一刻你會認爲自己絕對正確）。因此你在進行演講時就要在心裏始終提醒自己注意聽衆的這些需求，從而引導他們關注你的演講。

下面是25條在任何情況下都不過時的商人成功法則，從中你可以清晰地看到馬斯洛的需求層次論所涉及到的每一項內容。參照這25條成功法則，看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內：

1. 賺錢；2. 省錢；3. 節約時間；4. 省力；5. 獲得舒適；6. 改善健康；7. 擺脫痛苦；8. 成爲時尚；9. 吸引異性；10. 獲得讚賞；11. 保持財富；12. 增加快樂；13. 滿足好奇；14. 保護家庭；15. 獨具風格；16. 滿足個人愛好；17. 超越他人；18. 擁有美好；19. 避免批評；20. 遠離麻煩；21. 把握機遇；22. 堅守獨立；23. 維護信譽；24. 支配生活；25. 永遠安全。

瞭解你的聽衆你正在努力地吸引你的聽衆，那麼他們是誰呢？大體說來，他們對你說來有需求、有目的、有困難、注意力還不易集中。那麼他們的需求、目的和困難又是什麼呢？這些將在本書後面的章節中以提問的方式來對聽衆進行分析研究。

成爲聽衆的一員一位準備充分的講話者不僅要考慮到聽衆關心的問題，而且事先在大腦中就已經勾勒出一幅輪廓：現場會出現哪些可能發生的情況影響講話的進行，一些聽衆可能會事先對講話者的話題或信譽作出一種預期。但是你不要主觀地以爲你的聽衆對你講話中的材料瞭如指掌；比如許多出生在20世紀80年代的年輕人很可能根本就不清楚朝鮮戰爭和越南戰爭、美國總統肯尼迪的遇刺案等等。你最好的準備就是：既不要過分高估聽衆的實力，也不能對講話材料的統領性過分自信。

如果你一旦在講話過程中遇到了聽衆的突然發問，你就要做好準備將材料的每一處重要細節——包括前因、後果、過渡及結論一一向聽衆解答。

專家計劃：告訴聽衆他們會有哪些收益1. 首先提高你的嗓音。向觀衆列明3項爲什麼他們應該聽你的講話的理由；在列舉原因的同時告訴他們你將使他們獲益。

2. 假設你是一名吉普車推銷員。將一張單子分爲兩欄。前面的一欄爲商品，後面的一欄爲性能。列出4種商品，每種商品至少要有一種獨特的性能。

聽衆背景分析：需要提前瞭解的信息1. 聽衆的主要需求、問題和關注的焦點：

2. 課題知識和詞彙水平：

3. 與講話者之間的角色關係：

4. 教育水平：

5. 年齡：

6. 性別及男女比例：

7. 民族：

8. 職業：

9. 聽衆數量：

10. 會議有無特殊目的或意義？

11. 宗教信仰：

12. 政治背景：

13. 演說背景：

14. 演說前後有無其他演說者？

15. 演說前是否有酒會或宴會？

16. 聽衆反應如何？

17. 聽衆對哪些內容反應最積極？

18. 聽衆對哪些內容反應最平淡？