採購談判方案（通用4篇）
採購談判方案 篇1
一、談判雙方單位背景
（甲方： 乙方： ）
二、談判主題
項目名稱： 項目編號：
競標內容：電腦、服務器各60台、桌椅60套等設備一批乙方向甲方公司採購
三、談判團隊人員組成
主談：方思琴;
談判助理：鄧思敏、錢逸琪
決策人：彭盼
記錄員：陳卓、範宇鵬
四、雙方利益及優劣勢分析
甲方利益：
（1）用最高的價格銷售，增加利潤
（2）形成長期合作關係，獲取長遠利益
我方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。
我方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會
乙方核心利益：
1、要求我方用盡量低的價格，供應對方如上配置電腦及通訊設備
2、在保證質量質量前提的基礎上、儘量減少成本
對方優勢：有多方的供應公司可供甲方選擇
對方劣勢：對方急需電腦及相關設備，以滿足實際的迫切需要。
五、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的採購條件達成採購協議
①報價：電腦：20xx元台服務器：10000元台桌椅：200元套
②供應日期：一週內
底線：
①以我方低線報價電腦：1500元台服務器：8000元台桌椅：100元套
②儘快完成採購後的運作
六、談判議程及具體策略
1、談判開局階段：
方案一：感情交流式開局策略：通過談拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的.氣氛。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
(1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
(3)達成協議：經過雙方妥協，最終敲定我方的最終報價，出示 會議記錄和擬定的購買合同，請對方確認
七、設備指標要求
1、質量要求
報價人提供的貨物應是全新、原裝、正宗合格正品，完全符合國家規定的質量標準和廠方的標準，供貨時必須並附產品原產地證書、合格證及其他相關的資料。貨物完好，物品配件齊全。
2、質保要求
質保期限如果沒有明確要求的應不低於原廠家的承諾。若能提供其他更優質的服務，可在服務承諾中自行提供。該承諾將做為確定成交的參考依據。
3、電腦配置至少要求內存2G，硬盤500G，英特爾處理器，性能穩定的多媒體電腦。
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、如果對方不同意我方，對報價表示異議。
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
九、合同簽訂和付款流程
談判結束，雙方簽訂合同。付款方式：安裝調試，驗收合格，10個工作內支付95%，餘下5%在正常運作一個月後10日內付清。
採購談判方案 篇2
第一章總則
第一條為加強財政支出管理，提高財政資金使用效益,規範政府採購行為，根據本市實際情況，制定本辦法。
第二條本辦法所稱政府採購，是指納入本市市級預算管理的機關、事業單位和社會團體(以下統稱使用單位)，為了完成本單位管理職能或者開展業務活動以及為公眾提供公共服務的需要，購買商品或者接受服務的行為。
第三條市財政局負責政府採購工作的管理、監督和指導,市財政局所屬北京市政府採購辦公室(以下簡稱市採購辦)負責政府採購的日常事務性工作。
第四條政府採購項目實行目錄管理。
政府採購目錄的調整由市財政局會同有關部門提出,報市人民政府批准後由市財政局公佈。
第五條政府採購工作應當遵循公開、公平、公正和效益優先的原則,實現政府採購領域政務公開。
第二章政府採購方式
第六條政府採購分為集中採購和分散採購兩種形式。由市採購辦統一組織採購並與供應商直接結算的為集中採購;由市採購辦會同或者委託使用單位組織採購並由使用單位與供應商直接結算的為分散採購。
第七條政府採購應當通過公開招標方式進行，本辦法另有規定的除外。
採購項目屬於高新技術並且複雜、無法提出詳細規格的，可以採用技術標和價格標分離的兩階段招標方式採購。
第八條下列採購項目可以採用邀請招標方式採購：
(一)通過公開招標而無合格標的;
(二)需要專門技術製造的;
(三)採用招投標程序的費用與採購價值不成比例的。
第九條下列採購項目可以採用單一來源採購方式採購：
(一)通過公開招標而無供應商投標或者只能從某一供應商處採購的;
(二)屬於專門技術或者出於標準化的考慮，需要從原供應商處採購的;
(三)因急需而不能採用本辦法規定的其他採購方式採購的。
第十條採購項目因急需而不能進行招投標程序的，可以採用競爭性談判方式採購。
第十一條採購項目屬於特定規格而且已有非授意製造的成品或者已有法定供應商的,可以採用詢價方式採購。詢價採購必須對比3家以上的供應商價格擇優選定。
第十二條除公開招標採購方式外，採用其他採購方式的必須經市財政局審批。
第三章招標採購
第十三條由市採購辦統一組織採購或者會同使用單位組織採購的，市採購辦為招標單位;由市採購辦委託使用單位組織採購的，該使用單位為招標單位。
第十四條招標分為公開招標和邀請招標。
公開招標應當由招標單位向社會公開發布招標公告,並且有至少3家符合招標文件規定資格的投標單位參加投標。
邀請招標應當由招標單位向3家以上符合招標文件規定資格的投標單位發出投標邀請書,並且有至少3家投標單位參加投標。
第十五條招標文件由招標單位編制並報市財政局審查。
招標文件應當包括以下主要內容：
(一)使用單位的名稱和地址;
(二)採購商品的性質、數量、交貨地點，需要實施工程的性質和地點，所需服務的性質和提供地點以及售後服務;
(三)要求供應商品的時間或者工程竣工的時間以及提供服務的時間表;
(四)對申請投標單位的評審標準和程序;
(五)獲取招標文件的辦法和地點;
(六)對招標文件收取的費用及支付方式;
(七)提交投標書的地點和截止日期。
第十六條招標單位應當編制標底，並密封保存，在定標前任何人不得泄露。
第十七條申請投標的單位應當在招標公告的有效期限內,按招標公告的要求提交有關文件資料，經招標單位審查使用並經市財政局審核後，方可參加投標。
第十八條除招標文件中有特殊規定外,投標單位可以就招標項目中的一項、幾項或者全部進行投標，但不能拆項投標。
第十九條投標單位應當按照招標文件規定的內容和要求編制投標書,並按照招標文件規定的時間、地點，將密封的投標書送達招標單位。
第二十條投標單位應當向招標單位交納投標總報價1%至2%的投標保證金。
第二十一條開標應當按照招標文件規定的時間、地點公開進行，開標前投標書不得啟封。
第二十二條有下列情況之一的，投標書無效：
(一)投標書未密封;
(二)投標書未按照招標文件規定的內容和要求編制;
(三)投標書未加蓋單位公章或者法定代表人印章;
(四)投標書逾期遞交：
(五)未交納投標保證金。
第二十三條招標單位負責組建評標小組。評標小組由市財政局代表、使用單位代表、使用單位行政主管部門代表和有關領域專家組成。評標小組總人數為不少於7人的單數,其中專家由專家庫隨機抽取確定，人員不得少於評標小組的1/3，同時還應當邀請監察等部門派員列席。評標小組成員及列席人員名單在開標時公佈，投標單位可以就應當迴避的評標小組成員及列席人員向市財政局提出迴避申請，市財政局應當在2日內作出處理決定。
第二十四條評標工作由評標小組負責。評標小組依據招標文件的要求、標底和投標書提出的質量、價格、期限、服務等條件及投標單位的資質、信譽等綜合因素，在7日內投票擇優確定中標單位。對於價格作為唯一因素的項目，可以公開競標，由報價最低者中標。
第二十五條招標單位在定標後向中標單位發出中標通知書，向落標單位發出落標通知書。定標後7日內，招標單位向所有落標單位退還投標保證金;中標單位的投標保證金，待合同生效後由招標單位退還。
第二十六條中標單位在接到中標通知書之日起1個月內，應當按照投標書的內容與招標單位簽訂合同，合同中應當規定仲裁條款或者處理糾紛的其他方式。
第二十七條市採購辦應當會同使用單位按照合同約定對中標單位提供的商品或者服務進行驗收，經驗收符合合同約定的，方可付款。
第四章項目申請、預算安排、資金結算和監督檢查
第二十八條使用單位按主管單位系統，每年在編制下年度預算時,向市財政局提交納入政府採購的'有關項目申請報告，由市財政局按規定統一安排政府採購年度計劃。
使用單位申請報告應當包括以下主要內容：
(一)項目申請理由;
(二)項目的名稱、規格、標準、數量、金額;
(三)項目內的汽車、移動電話應當附有車輛管理部門更新鑑定證明或者核定的編制證明;
(四)項目的預期效益;
(五)項目的可行性論證。
第二十九條對採用集中採購形式的項目，全部納入市財政預算的,市財政局根據用款進度將採購經費直接撥付給市採購辦，由市採購辦與供應商直接結算。市採購辦根據市財政局提供的分配方案將實物無償調撥給使用單位，使用單位收到實物後憑實物調撥單按發票原始價值入帳。
第三十條對採用分散採購形式的項目，市財政局按合同約定撥款。對配套項目,使用單位自籌資金部分按要求劃入市財政指定帳户後,市財政局按合同進度撥款,各使用單位在收到撥款時,必須按規定用途單獨核算，由使用單位與應用商直接結算。
第三十一條市財政局應當加強對合同履尾情況的監督檢查,並根據檢查結果進行決算。未經市財政局批准，單位自行採購的，市財政局不予撥款。
第三十二條市審計、監察部門應當定期依法對政府採購工作進行監督檢察,並將有關情況向社會公佈。
第三十三條任何組織和個人均有權對政府採購過程中的違法行為進行控告和檢舉。
第五章法律責任
第三十四條在投標過程中，投標單位不如實填寫投標書,或者有隱瞞企業資格情況等弄虛作假行為的，由市財政局責令其退出投標，並且1年內不得在本市進行投標。
第三十五條投標單位相互串通,抬商標價或者壓低標價的;投標單位和招標單位相互勾結，以排擠競爭對手的公平競爭的，其中標無效，由市財政局責令其2年內不得參加本市政府採購活動，並由工商行政管理部門依法對其處以罰款。
第三十六條向投標單位泄漏標底的，招標無效,並依法追究責任人的行政責任的;構成犯罪的,依法追究其刑事責任。
第三十七條中標單位接到中標通知書1個月後，無正當理由，不簽訂合同的，由招標單位沒收其投標保證金。
第三十八條供應商無正當理由不履行合同的，依法追究其違約責任,並由市財政局責令其2年內不得參加本市政府採購活動。
第三十九條招標單位違反招標程序，給當事人造成損失的，應當承擔賠償責任。
第四十條招標單位的工作人員在政府採購工作中玩忽職守、濫用職權、徇私舞弊、收受賄賂的，由其所在單位或者上一級機關給予行政處分;構成犯罪的，依法追究其刑事責任。
第六章附則
第四十一條各區、縣人民政府可以參照本辦法制定本區、縣政府採購辦法。
第四十二條本辦法自X年6月1日起施行。
北京市政府採購目錄
1、小汽車(包括小轎車、吉普車、麪包車)
2、大轎車
3、摩托車
4、其他專項控制商品
5、計算機微機
6、單位10萬元以上的設備、勞務、服務項目及公共工程
7、批量總價在30萬元以上的大宗、大型購置
8、會議定點場所單位
9、行政單位編制內車輛統一汽車保險
10、行政單位汽車定點維修
採購談判方案 篇3
一、採購談判參加人員：採購談判人員主要參與包括材料設備部經理，採購主管，財務經理、總經理助理及相關物資的使用人員
二、採購談判的原則
1、互利互惠原則：在談判過程中，不僅要從企業自身的利益出發考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標的實現，努力實現合同談判過程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關係為前提。
2、時間原則：時間就是優勢，在談判前和談判中通過時間技巧掌握談判的主動權， 力求速戰速決。
3、信息原則：信息的掌握情況在很大程度上決定着談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道佔有各類與談判有關的信息，在談判過程中通過對談判信息的總結，提升，將其轉化為談判的優勢。
4、誠信原則：誠信是談判的成功的基礎，是與供應商保持長期良好的合作關係的前提，在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。
三、談判目標談判目標的具體內容
談判目標明細表
四、談判目標
1、材料設備的質量保證：滿足企業的需要，附有產品合格説明書，檢驗合格證書及物料的有效使用年限。
2、包裝：內包裝和外包裝，根據談判價格確定具體的包裝形式，確保採購材料設備無折損。
3、價格：明確合理的採購價格可以給供應商帶來銷售量的增加，銷售費用的減少，庫存的 降低等利好因素
4、訂購量:根據企業施工實際進度和企業倉儲能力確定訂購量。
5、折扣：折扣有數量折扣，付現折扣，季節折扣以及新產品折扣等幾種。
6、付款條件：綜合分析一次性付款，月結付款和付款方式帶來的替代效應，選擇最有利的付款方式。
7、交貨期：交貨期的確定以不影響企業的正常生產為前提，結合企業的貨物存放成本，儘量選擇分批供貨。
8、售後服務事項：售後服務事項包括維修保證、品質保證、退貨等內容。
五、談判準備
（一）信息收集
信息收集的種類及目的
（二）議價分析
1、採購人員在財務部相關人員的幫助下，對物料成本進行專業分析，設置議價底線。
2、進行比價分析。
3、確定實際與合理的價格
六、採購談判的優劣分析
（一）關注企業作為買方的實力
1、採購數量的'多少。
2、主要原料、
3、標準化或沒有差異化的產品。
4、利潤的大小
5、商情的把握程度
（二）供應商作為賣方的實力
1、是否獨家供應或獨佔市場。
2、複雜性或差異化很大的產品。
3、產品轉化成本大小。
(三)替代品分析
1、可替代產品的可選種類。
2、替代產品的差異性。
（四）競爭者分析
1、所處行業的成長性。
2、競爭的激烈程度。
3、行業的資本密集程度。
（五）新供應商的開發
1、資金需求的多少。
2、供應材料設備的差異性。
3、採購渠道的建立成本。
七、採購談判的議程
1、談判時間
時間：20xx-5-18~20xx-5-19
每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:002、談判地點 地點：陽江市賓館會議室
八、採購談判流程
九、談判特殊情況的處理
1、材料設備部經理根據談判的具體情況從總體上把握談判的進程，並在自己的權限範圍內靈活處理談判中出現的新情況和新問題。
2、對材料設備部經理無法決定的談判內容，應根據採購總監和總經理進行審核批准。
採購談判方案 篇4
一、談判雙方單位背景
（甲方： ；乙方： ）甲方： （以下簡稱“xx公司”）成立於20xx年11月，是一傢俱有政府採購招標甲級資格、工程招標甲級資格、中央投資項目招標甲級資格、機電產品國際招標預乙級資格的專業招標代理機構，註冊資金1080萬元。科文公司主要從事政府採購招標代理、工程招標代理、中央投資項目招標代理、機電產品國際招標代理、造價諮詢等業務，實力強，規模大，信譽好。20xx年1月通過ISO9001：20xx質量管理體系認證，20xx年通過ISO9001：20xx質量管理體系認證，20xx年1月獲得南寧市“守合同重信用企業”稱號。
科文公司始終恪守“公開、公平、公正、誠信”原則，遵循國家招標代理有關法律法規和招標代理程序，傾力為廣西各級政府機關、企事業單位和團體組織等提供優質的招標代理服務。
我們深信：在政府監管部門、委託單位、投標人、專家評委的大力支持和科文公司全體同仁的不懈努力下，憑藉豐富的招標經驗、雄厚的技術力量和嚴格規範的管理，科文公司一定能夠為社會各界提供更優質的招標代理服務！
乙方：中國長城計算機深圳股份有限公司是一家以計算機和商業代理為主的`企業.公司主營電子計算機硬件、軟件系統及網絡系統、電子產品、液晶電視、等離子電視、電話機的技術開發、生產銷售及售後服務，並提供相關的技術和諮詢服務等多類業務.顯示器總銷量同比增長超過19%，繼續保持全球第一，旗下運作的顯示器品牌AOC、飛利浦、長城銷量分別排國內第一、第三和第四，佔國內市場總量近50%.液晶電視業務快速發展，銷量同比增長55.6%，成為全球第三大液晶電視生產商，也是全球前五大液晶電視廠商中唯一一家原始設計製造商(ODM).電源業務總銷量同比增長42%，市場佔有率超過35%，穩居國內第一品牌地位。
二、談判主題
項目名稱： 項目編號：
競標內容：電腦200台、投影儀8台等設備一批 甲方向乙方公司採購
三、談判團隊人員組成
主談：談判全權代表;
決策人，負責重大問題的決策；
技術顧問，負責技術問題；
法律顧問：
祕書：負責接待安排、材料準備與擬寫協議；
四、談判接待與安排：
1.接待室地點：一教1201，接待室備有茶水、純淨水、水果盤及蘋果、香蕉等。
2.談判時間：20xx-1-9
3.談判地點：學校一教1201
4.談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等
五、雙方利益及優劣勢分析
甲方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格，供應我方如上配置電腦及投影儀
2、在保證質量質量前提的基礎上、儘量減少成本
乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優勢：有多方的供應公司可供甲方選擇
我方劣勢：我方急需電腦及投影儀，以滿足實際的迫切需要。
對方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。
對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。
六、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的採購條件達成採購協議 ①報價：電腦：3500元台投影儀：10000元台 ②供應日期：一週內
底線：①以我方低線報價電腦：4200元台投影儀：120000元台 ②儘快完成採購後的運作
七、談判議程及具體策略
1、談判開局階段：
方案一：感情交流式開局策略：通過談拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的氣氛。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給