法律談判的原則

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運用法律知識和技能，共同提出一種解決理由最佳方案的過程。下面本站小編整理了法律談判的原則，供你閲讀參考。

1.1對客户負責的原則

對客户負責是律師職業的最高準則。律師一旦和客户建立了委託代理關係，就要嚴格受委託代理協議內容的約束，權利義務關係的約束。這不僅包括了客户的具體委託事項，也包括了法律、法規對律師行業以及律師行業的行規對律師執業的各種規範性規定的約束。

1.2堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊着眼於利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背後。存在比現實利益更多的協調利益。

1.3堅持求大同存小異

談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意藴着談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，並根據對方的合理要求，在具體理由上採取靈活的態度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。

1.4平等協商、尊重對方的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

一次談判通常並非只用一種談判策略，而是會運用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會導致談判者對策略作不同選擇。

很多情況下，談判雙方往往喜歡以進攻型策略作為開局。但是，如果雙方在開局使用的都是進攻型策略，當談判進入到中場階段時，進攻的力量隨即便會開始衰減，相對較為容易達成共識的問題已基本解決，雙方都不願再向對方的進攻作妥協，這時談判僵局就會出現。但只要雙方還沒有離開談判桌，就説明雙方都還沒有放棄達成協議的努力，重新考慮轉換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，並且，策略改變後重新提出的談判方案，一定會比之前的方案更現實，更容易為對方所接受。通過策略轉換去打破談判僵局，有時需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉化，比如，暫時擱置爭議較大的問題、更換談判者、製造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉換技巧。

解決問題型策略通常會在談判中場或終局時使用，在開局階段由於雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問題型策略的條件，只有當雙方都比較深入地瞭解了各自需求，並探查到了共贏機會，擴展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之後，才有可能將之前使用的進攻型策略或協作型策略轉換為解決問題型策略。

事實上，上面説的各個談判階段在實踐中並不是那麼好劃分，而關於談判階段的區分，我會在後面的技巧中一一詳述，在這裏只需要請大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會有不同策略，是你在選擇談判策略時需要考慮的一個重要因素。

在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對方行為的一種實力，是使你駕馭談判進展和談判形勢的能力。

對於擁有強大實力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進攻型、協作型和解決問題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯誤，他也有能力將對他不利的談判結果扭轉過來。而對處於弱勢地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進攻型策略，而只能在協作型或解決問題型策略中作出選擇。這是因為弱勢一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對談判力量懸殊的對手，弱勢的一方越要非常謹慎使用進攻性策略，甚至不使用進攻型策略。

通過對大量談判實例的研究發現，當談判實力較弱方主動採取協作型策略，較強方通常會積極迴應，且並不會因為較弱方採取協作型策略而變得更加強硬，恰恰相反，較強方反而會擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應當説是人都具有的自我道德約束和權力抑制意識，反映出的一種正常心理現象。因此，談判實力較弱方主動使用協作型或解決問題型談判策略，通常會比使用進攻型策略可以獲得更多的利益，當然，如果實力較弱方能夠找到並增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點點可能，也不應吝嗇使用，一定要讓對手知道，自己並不是完全在接受施捨，而是在進行一場公平的談判。