服裝商務談判策劃方案（通用5篇）

服裝商務談判策劃方案 篇1

一、談判主題

1、主題：關於沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人羣的需要，特開出專櫃，湖州特產禮品櫃枱，採購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進程;組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;彙報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，瞭解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的範圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。

4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。

三、談判目標

1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數量發貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回覆，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標：採用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數量目標：我方採用大批量購買，可以規定一定的溢短裝條款;將數量和價格掛鈎。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，並確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。

5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每隻雞爪都採用真空包裝的形式，包裝上要標註明百年老店周生記的防偽識別標誌、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先後順序

高度關注 H 商品價格 商品數量

商品質量 社會反應

商品數量 商品價格 中度關注 M 商品包裝 商品質量

社會反映 商品包裝 低度關注 L 對方能力 對方能力

我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產生好感，便於雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由於雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上應該不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。

報價階段策略

3.1報價先後順序的確定

報價時機策略中採取先報價策略，在談判力相當或強於對方的談判中，先報價，有利於我方劃定一條基準線，最終協議將在這個範圍內達成，同時還會有利於我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

採用價格起點策略，先提出一個低於我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然後與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。

同時採用差別報價策略，針對客户性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，採取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。

3.3討價還價階段策略

採用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，，弄清對方虛實，儘可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?"

4、讓步的幅度設計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上，採取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結清等。

5、談判總體策略

採用先苦後甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方願意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優劣勢分析

1、我方優劣勢

1.1優劣：

品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味着品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，並且同供應商一起分析成本結構，幫助供應商改進工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過20__億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，並且注重節省開支，致力於降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，並且還允許供應商自行設計，佈置自己商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。

1.2劣勢：

沃爾瑪採取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。

對方優劣勢

2.1優勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在湖州市區僅三家周生記零售實體店，並且只銷售當天的熟食滷味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。

業務不夠多。

宏觀市場環境分析

零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年裏，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生瞭如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規範化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨着各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、瞭解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚瞭解到對方生產工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便於瞭解本公司財務狀況，且有利於對方瞭解我方的銷售指標、營業收入指標等。

3、簽約，選擇週五的晚飯時間，此時間正好是一週工作最後時間段，考慮對方急於完成工作去享受雙休，有利於我方條件達成。

七、談判地點

1、瞭解，選擇對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方沃爾瑪的特產禮品展示櫃台以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專櫃，以及到銷售部瞭解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環境優美，條件優越，具有古色古香的酒店，巧妙佈置會談場所，安全舒適、温暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：採取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。製造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當着所有賣主的面以有利於我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從於我方的意願。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以採取疲勞戰術，目的在於通過多個回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去鋭氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急於達成協議，那麼運用疲勞戰術會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由於某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發情況及時解決。

2.2"前台"和"後台"的合作與分工，"前台"是直接參加談判的人員，"後台"是指為前台出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前台"有情況，"後台"補上。

2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，儘量不交叉，達到最優化。

九、準備的信息資料和文件

1、談判企業自身的情況

作為美國最大的私人僱主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分佈在16個國家，員工總數200多萬人，每週光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中滷汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平台打開更多的市場。

3、談判人員有關的信息

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現場調控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節

談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。

4、競爭對手的相關情況

湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下，在湖州紮根最久，每個超市設點為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規等

當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅遊產業。根據《採購法》採購人可以根據採購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方："這個櫃枱就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們可以協商修改佈局。"

(採用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")

對方："感謝你們考慮的如此周到。"

我方："此櫃枱是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"

(採用藉助式發問，借第三方影響對方判斷。並且採用退一步進兩步的原則。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。"

服裝商務談判策劃方案 篇2

一、前言

本公司代理廣告某洗髮水產品的全盤廣告作業，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業業的敬業態度，為該系列產品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現外，更時時配合蒸蒸日上的業務，促進產品銷售。

本公司代理洗髮水廣告，第一年的廣告重點是放在香皂上，對於商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻，該篇廣告並因而榮獲經濟日報主辦的廣告金橋獎;第二年為配合貴公司的經營方針，前半年度以某洗髮水為廣告之主力的商品，強調頭皮屑不可忽視，即採取行動，我們選用的標題是“對付頭皮屑要選擇好的洗髮水”，教育消費者正確選擇洗髮水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創意“優勝獎”。

然而，根據分析，洗髮水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場佔有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點，應放在指名購買及銜接及年廣告投資重點上，並以某洗髮水為主，以下即本公司根據市場及消費者心理各項因素所研擬的年某洗髮水廣告企劃案。

二、廣告商品

廣東某洗髮水公司——某洗髮水

三、廣告目的

1、促進指名購買

2、強化商品特性

3、銜接、年廣告

4、傳播影響程度：不知名—知名—瞭解—信服—行動

四、廣告期間

五、廣告區域

全國各地區(以城市為主)

六、廣告對象

七、策劃構思

(一)市場大小的變化情況的兩種：

a：量的變化——隨着人口的自然增減而變化。

b：質的變化——隨着社會形態(如農業進入工業區)、價值觀念、文化水準等而變化。

在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進的，也非單獨某一品牌的力量所可左右的。

(二)舊市場佔有率的提升(即襲奪其它品牌的市場)

(三)使用及購買頻度的增加

就某洗髮水而言，因系屬化粧生活用品，為個性之商品，與一些會導致衝動購買的商品不同，故“新市場之開發”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質與量的變化所擴增的市場也不可能獨佔。

在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗髮水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發揮努力的只有“舊市場佔有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場,使其消費者轉換品牌,指名購買我品牌,此為我們今後在廣告推廣方面致力的目標。此一目標又可區分為：

1、促使消費者指名購買某

2、促使洗髮店老闆主動推薦某

八、廣告策略

針對消費者方面

1、針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。

2、製作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補大眾傳播媒體之不足，並具有公益及pr作用。

3、製作小型月曆卡片，於元旦前散發贈送各界人士利用，譬如置於洗髮店、商業區(服務枱)供人隨意索取，也可夾於雜誌頁內，贈送讀者。

4、除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜誌上另可採用遊擊式的策略，運用經濟日報的插排(廣告)和聯合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現頻次不夠多的缺失。只要設計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運用此一策略。

(一)卡片及廣告牌的廣告內容

好的頭髮，選擇某。

在廣告牌上畫一個美女，重點體現在他的頭髮上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用户感受以下效果，讓他們買的更放心。

(二)電視廣告策劃

在電視台的黃金時間播出：

畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長髮，邊走邊抖動者，街上的都回頭看她，然後他説了一句，想要好的頭髮嗎?學我啊!愛生活，愛某。

(三)廣播台

廣播內容就是介紹某，例如請嘉賓，做一個某專訪。

服裝商務談判策劃方案 篇3

一、談判主題

處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

二、準備階段

首先了解談判對手，儘可能的蒐集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)談判團隊人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

(二)談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿學院/裏建科技大學

(2) 談判時間：20__年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)雙方優劣勢分析

我方核心利益：

1、儘量以高價賣出電腦，以價格差異收益

2、維護企業聲譽

3、保持雙方長期合作關係

4、降低本次疫情中企業停產的損失

對方利益：

1、買到質量好，價格便宜的電腦

2、維護雙方長期合作關係;

3、要求我方儘早交貨;

4、要求我方賠償，彌補其損失。

我方優勢：

可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權利，選擇的餘地較多，這次談判他們處於主場方

對方劣勢：

他們對電子產品的瞭解不夠我們專業

(四)、FABE模式的分析

FABE模式

分析情況

F：以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。

A：公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

B：大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

E：與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標：

戰略目標：專業電腦：5000元/台，普通電腦：4000元/台

以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係

原因分析：

1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

2對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元/台，專業電腦：4500元/台

1維護企業聲譽

2給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3維護長期合作

三、具體談判程序及策略：

(一)開局陳述：

我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1、最為理想的開局方式是以輕鬆、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎麼樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

2、在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業餘愛好等比較輕鬆的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。

3、為了不使對方在氣氛上佔上風，從而影響後面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至於輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱讚法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然後我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃： 積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

(二)中期談判：

⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而佔據主動。

⑵、層層推進，穩紮穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，穩紮穩打地爭取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權。

我方報價：

1 願意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠

報價理由：

對於雙方合作關係的重視

根據對方報價提出問題，

如：1、質疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責進行迴應

(三)、休局階段 :

如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

1、最後談判階段：

(1)、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

(2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關係

(3)、 達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方明確承認,並確定正式簽訂合同時間

(四)磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

我方對產品價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

針對對方提出的產品價格進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態度：友好，耐心

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大

基本態度：冷靜，沉着

具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態度：堅決

具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1、我方在於對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先合作。

2、依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果説主題條款的商榷是"就事論事"的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬鬆的氣氛下進行。

(五) 成交階段

按照《中華羣眾共和國合同法》、《中華羣眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

服裝商務談判策劃方案 篇4

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。

二、談判團隊人員組成

主談:某某某，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談:某某某，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

記錄員:某某某，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問:某某某，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司，我方:某建材公司)

(一)我方背景

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景

1、品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益:

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關係。

對方利益:

爭取到最大限額的投資。

我方優勢:

1、 擁有閒置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、 對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢:

1、 已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢:

1、 品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於: 1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標:

和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析:對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求:

(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

(2)要求年收益達到20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;

(3)要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋;

(4)要求佔有60%的股份;

(5)要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

(6)三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線:

(1)先期投資120萬;

(2)股份佔有率為48%以上;

(3)對方財務部門必須要有我方成員;

2、感情目標:

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。

六、談判程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、 最後談判階段:

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

(2) 埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

(3)達成協議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備註:

《合同法》違約責任

合同範本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案:“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案:在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%-3%的股份佔有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案:説明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份佔有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

服裝商務談判策劃方案 篇5

談判時間：20xx年12月28日

談判地點:福州外語外貿學院

主方：福州外語外貿學院 客方：海明電腦有限公司

一、談判目的：

以合理的價格從海明公司購買電腦，實現共 贏，並建立起長期的合作關係 。

二、談判背景

福州外語外貿學院建校之初，準備建立兩個學生計算機機房，需要購置清華同方台式電腦 100 台，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿學院。由於第一次談判並未對細節達成一致，校方決定在福一大酒店展開第二次談判。

三、談判主題及內容

1、就我方公司需要的電腦採購數量、規格、質量等方面進行協商洽談,實現利益最大化或合理化;

2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴並建立長期買賣關係。

四、雙方優勢和劣勢分析

對方優勢:

1、電腦質量好，配置高；

2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團  對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。 我方優勢：可供選擇的電腦品牌較多。

我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

五、談判人員分析

（一）我方人員分析

1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據公司的需要進行交涉，併為我校爭取最大的利益，創新思維強，是一名出色的公關交人員。

3財務顧問葉莉莉：本校優秀財務計算員，熟悉市場行情，熟悉業務辦理過程是一名出色的助手。

4、技術顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業方面的磋商，向對方提出相關專業問題的建議，為最後決策提供佐證，闡明己方參加談判的意願。

5、記錄員陳細玉：本校採購經理祕書，負債準確。完整、及時地記錄談判內容，草擬文件及相關條款。

6、法律顧問林俊：本公司優秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關法律法規，同時談判經歷豐富，較瞭解談判者的心理。

（二）客方人員分析

談判負責人A：是本次談判客方的最終拍板人、

顧問B：海明公司採購辦主任，多次為公司與採購方交涉。 3、銷售部女士C：性格友好，善於與人交流，但在價格上斤斤

計較，善於談價。

4、公關部經理D：邏輯思維強，善於公關與交際。

5、財務部經理E:熟悉市場行情、價格形勢，善於和顧客談價。

六、談判的方法及策略：

（一）談判方法

把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價格、套餐選擇、布場 規模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要温和、對 事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。 （二）各階段談判策略的準備

1、角色策略

首席談判代表莊婷婷，公關部代表扮演紅臉，技術代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

2、開局階段：

方案一:感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱讚女士漂亮，有氣質，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務要求和價格的挑剔。

方案二：一致式開局

我方與乙方本着利益雙贏的原則， 在談判開局階段， 以互利互惠的 談判意識， 相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

3、報價階段：

(1)報價內容：購買清華同方100台，期望價格在1500元-2600元，和平談判，按我方的採購條件達成採購協議以我方理想的價格購買。 參考參數範圍及參考型號信息表

運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。

付款方式：合同簽訂後第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、

（2）優勢情境下的談判策略:

策略一：先苦後甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然後在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。

策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價格讓我們滿意時並且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導到無關緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴張的願景）故作聲勢，轉移對方注意力，以實現自覺地談判目標。

（3）劣勢情景下談判策略

策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產品和相關問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。

（4）均勢情境下談判策略 策略一：車輪戰。

首席談判代表、輔助談判、財務顧問、技術代表輪番上陣，如在談判負責人價格談不妥時，轉而談於我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術顧問提出相關電腦技術難點。

策略二：連環馬。

堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。

（5）談判僵局策略:

策略一：以退為進策略：當談判陷入僵局時，如果對電腦同業競爭企業有了全面瞭解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那麼就以靈活的方式在某些方面採取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適當時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略：

策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作後獲得的利益，從而讓對方放棄最後議題的強硬要價。

策略二：不遺餘“利”策略：在雙方交易內容大致確定時及快簽約的