寒冬手套推銷報告
可行性市場調查
1.環境分析
冬天有一次降臨,每年的冬天都很冷,但是今年顯得更加的冷。當冬季悄悄來臨的時候,幾陣冬雨又添寒意。剛入冬的早晨甚至罕見的雷電也出現了,今年很特別,老早,同學就把毛衣穿上了,幾場雨夾雪過後,棉襖也比往年更早派上用處,可是手依然冰涼。
新校區的教室和宿舍都那麼的冷,又加之學校還沒有通暖氣,在學校就更添了幾分寒意,剛在教室裏做會兒,雙手就開始冰冷,只得不停的搓手,就連老師也找出壓箱底的棉衣。一日宿舍的女孩説,她的手一直都沒凍過,今年終於破例紀錄。因此,我們買手套的決心就更加堅定了。
但是,學校裏的商店買的手套不僅款式不夠新穎,而且保暖效果也並不好,還有就是價格也相當的貴,因此並沒有滿意的手套。
本來想去火車站或是二七廣場附近買的,可是每次從學校出去都要擠公交車,而且天也愈來愈冷了就更不想去了。最後,跟宿舍的另一個同學商量就準備去批發手套,然後到學校賣。
2.寒冬手套市場調查問卷
寒冷的冬天,您完成一份答卷為我們提供一些寶貴意見,為自己選擇一雙滿意的手套。
1.您的性別( )
a男
b女
2.您每月的生活費( )
a500元以下
b500-800
c800-1000
d1000以上
3.您覺得冬天冷嗎( )
a非常冷
b冷
c一般
d不冷
4.您冬天上課會戴手套嗎( )
a經常戴
b偶爾
c不戴
5.您帶手套的原因( )
a美觀
b保暖
c其他
6.您冬天會戴哪種類型的手套( )
a全指
b半指
c無指
d其他
7.您覺得冬天戴手套對學習有影響嗎( )
a影響很大
b影響大
c影響一般
d無影響
8.您會買那個價位的手套( )
a20元以下
b20-40元
c40-100元
d100元以上
9.你對學校所售手套滿意嗎( )
a很滿意
b滿意
c一般
d不滿意
10.(多選)您買手套最關注哪些方面( )
a顏色
b款式
c圖案
d價格
e面料,手感
f其他
11.(多選)您最喜歡哪種顏色( )
a粉紅色
b天藍色
c淡綠色
d咖啡色
e紫色
f黑色
g其他
3.數據分析及總結
我採用的是問卷調查與個人訪談相結合的方式進行調查的。根據學校的具體情況,在選擇問卷調查人時,根據男女生的比例得到數據分析可得如下:
1.在對男生的調查中,男生的生活費每月大部分為500元到800元,有較強的購買力,但是男生戴手套的人居少數,購買慾望較弱,並且大多數的男同學對款式,顏色等方面要求不多,款式只要求簡單,全指,易於清洗,顏色也主要集中在黑色和咖啡色上。另外,男生對美觀方面要求並不明顯,更關注保暖。
2.在對女生的調查中,女生的每月生活費大多數為500元以下,部分女同學的生活費為500遠道800元,且價格對其購買影響比較大。大部分女生認為冬天非常冷,並且經常戴手套,不戴手套的女生較少。
女生在選擇手套時,求美心理和求廉心理比較強,對顏色、款式、圖案、價格、面料手感等方面均要求較高。對於顏色,女生更喜歡粉紅和紫色,其次是天藍色和咖啡色,在款式、圖案上,要求美觀、時尚、個性。手感上,女生喜歡質軟,不起球的,並且希望兩隻手套間有線能把兩隻手套連在一起,便於攜帶。還有,女生要求手套保暖效果好的同時兼具時尚,價格主要在20元左右全指。並且大多數女生對學校商店的手套滿意度不高,覺得學校的不夠好。
3.男生與女生間的對比。女生雖然購買力不如男生,但是女生的購買慾望比較強,且女生總人數居多,市場總需求較大,又考慮實際情況,決定選擇女款的手套批發銷售。
4.總結:選擇的女生手套顏色以粉紅色、紫色分別佔25%,天藍色和咖啡色分別佔20%,淡綠色、黑色和其他共佔10%。價格定為18元和26元兩種。 推銷計劃
凡事預則立,不預則廢。因此我們根據我們的調查結果、產品特性、及學校的具體情況制訂了一套的準備計劃。
1.宣傳準備
製作宣傳單,然後分別貼在餐廳門口,宿舍水房以及打開水等地方,希望同學看到我們的宣傳,並且需要的告訴我們。
2.推銷計劃的內容
1)拜訪路線
採用固定地點與上門推銷相互結合的方式
固定地點選擇人流量比較大的餐廳與宿舍交接處,易於與同學接觸,便於被同學發現,並詢問,利於推銷。
上門推銷主要通過各宿舍卷地毯式訪問,對各宿舍樓各層分別推銷,重複拜訪有意願的同學。
對個別通過宣傳單知道並詢問的同學直接到其宿舍為其服務。
2)日程安排
固定地點選擇在同學集中出現的時間段,每週二下午大部分班級沒有課,有顧及到我下午後兩節有課,因而定在12:00—15:00。以及每週六週日的9:00—17:00.
上門推銷安排的時間持續一週時間,安排在同學都集中在宿舍且未睡覺的時段,又綜合學校晚上23:00前熄燈,故每天晚上18:00—22:00.
3)洽談要點
先通過熱情的談話吸引同學的注意,使得銷售的開場不要太冷淡,然後,再利用手套的顏色齊全和時尚的圖案吸引同學的注意。展示並拿給同學試戴,認真傾聽同學對手套的評價,找到同學最關注的方面,對其最關注的方面進行重點推銷,達到同學的滿意。
其次,與同學談論學校交通不便,出去擠公交的各種麻煩,以及學校商店的手套價位不夠合理且不夠時尚。積極鼓勵同宿舍的同學一起購買,並適當的給於折扣,也建議同學向其他同學推薦我們的手套。並在離開時,給有意向但沒購買的同學留下宣傳單。
4)人員分工
由於只有我和石匯敏、亞鵬,因此我們相互協助,推銷財務分管:匯敏主管資金安全和運用,我跟亞鵬主管手套流動.
推銷記錄
我們剛剛把手套拿到學校,面對這些令人喜歡的手套既興奮又激動。當然,回到宿舍的第一件事當然是問候宿舍的姐妹了,我們把手套全部拿出來讓後讓宿舍的姐妹挑選自己喜歡的樣式、顏色價格當然也相對的低很多。宿舍的每個人都很感興趣,極喜歡這種顏色,有喜歡另一種樣式,幾雙手套被她們拿起又放下,放下又拿起,,最終在幾番“折騰”之後,她們終於找到了自己喜歡的手套。戴在手上,依然相互評價哪個更漂亮,以及那個圖案更可愛。
我和匯敏,亞鵬當晚就去班裏的其他宿舍去推銷,她們看到我們拿的手套都很開心,還很熱情的讚揚,覺得我們選的手套很不錯,她們有需要的也選出自己最滿意的。經過在我們宿舍和班裏其他宿舍的肯定,我們信心十足,因為許多同學都很喜歡我們的手套。
當然,她們也給我們提出各種意見與建議。告誡我們,在推銷的時候一定要主動跟人溝通,千萬不要害怕別人不理,而且,最好不要選擇別人休息的時候去,這樣很容易引起別人的反感。
在之後的推銷中,我們卻遇到了許多的不順利。有些宿舍的門口寫着“推銷勿進”;有的進去後,我們還未説出我們推銷的產品,就有同學説,我們不需要;有的呢,任憑你怎麼説,別人就是不理睬,最後我們也只得説聲謝謝離開。
當然,我們也會遇到一些非常熱情的同學,他們會很認真的聽你介紹的,並且問你一些問題,談話也會進行得很愉快。不管遇到的或好或壞,我們都會相互加油,相互鼓勵繼續加油。又是宿舍的姐妹有時間,也會陪我們一起去推銷。有着她們的支持,我們就更加有信心了,做事也更有勁了。
再一次的推銷中,我們敲門聽到“請進”後進去。我們説各位同學,大家好,我們這有一些手套,大家看看吧。然後我們就把手套分給各位同學,他們也挺熱情的接過看看。當遞給一位同學時,她笑了笑,呵呵,原來是我們一起在餐廳打工的麗閣,“來,多給我兩雙。我得好好比較比較,每天出去都快凍死了。”我就趕緊又多拿了幾雙,説:“你看這個,這個挺漂亮的,我們宿舍就有個女孩要這個,而且,這個圖案也挺精緻的。”“恩,還不錯,這個洗過會起球嗎?”“不會,如果起球你可以跟我退的。”回答説,“你看這有線,可以掛在脖子裏,這樣不會擔心沒地方放,而且,這個確實挺保暖的。”“確實是,多少錢啊?”我笑着回答:“26,幾個人一起買便宜一點。”麗閣説道:“你們誰還買啊?”“我!我也要買。便宜多少啊?”一個女孩回答道。跟我一起的匯敏笑着説:“兩個人便宜一塊,你們一人便宜一塊吧。”我也笑笑。
“再便宜一點吧。”那個女孩還想再便宜一點。匯敏再次説道;“我們進的就挺貴的,想多買點,就沒要太高的價,不能再低了。你看這圖案多可愛啊,而且戴着多暖和啊!”“再便宜點吧,就一點。”“要不你看看這個18的吧”我説道。“不要,我就喜歡這個。”那個女生看着手套,又戴着試了試,我笑笑沒説話,她説:“算了,我去拿錢。”我接過錢,説聲“謝謝”然後跟她們告別離開了。
其實在銷售中,我們真的遇見了形形色色的人,或是熱情,或是冷漠,但是無論如何,她們都給我們的銷售增添了希望,我學會面對他們熱情友好,即使遇到冷漠也學着站在她們的角度去考慮。我覺得自己收穫了更多理解和寬容,還有微笑。
或許有時候我還沒有達到個推銷員應有的耐心、勇氣、還有智慧,但是,幾個人共同的努力成一種寶貴的財富,那種團結與合作也不時的安慰我們被屢次拒絕的心。或許我們不是最好的,但是我們卻走在加油的路上,希望雖在遠方,但我們卻時時見到曙光。
推銷總結報告
1.背景分析
在這個寒冷的冬天,寒風凌厲,幾場冬雨洗刷過的冬日沒有了暖意,只有更多的陰冷。地上的小草也畏懼地枯萎了,而寒風卻在肆虐,厚厚的棉衣也擋不住他的侵襲。同學們走在新校區裏都縮着頭,把手放在口袋裏,或是,再嘴邊不停的哈氣,希望能夠暖和點。但是不行,有一雙温暖時尚的手套便成了大家心裏的渴望。
因為學校附近沒有超市,而學校裏商店的手套價格太高,且樣式不好看,所以同學們就不怎麼喜歡。而我們每出去一次有特別麻煩不僅天氣寒冷,而且公交特別擠,因此,就想去批發手套銷售。
2.過程分析
再整個銷售過程中,根據計劃,每天晚上去宿舍推銷,在中間遇到了許多各樣的同學。有挑剔的,也有直率的,不同的同學在挑選時最關注的點都不太一樣。
剛開始在宿舍賣,可能太緊張,就經常出現冷場的狀況。別人的問題,回答的也有點猶豫不確定,使得同學都不怎麼喜歡我們我們的產品。
再後來,經歷的多了,我們就開始熟練了。我們也開始主動的跟同學們交流,找各種理由與大家聯絡感情。這樣做,我們的推銷才漸漸有了起色,訪問中的冷場也越來越少了,我們的信心也越來越足,所以賣的產品也多了起來。
3經驗分析
再推銷過程中,我覺得自己的熱情是非常重要的。如果到一個宿舍時,我顯得很冷淡,那同學的反映也會很冷。但是,如果我進去時,很熱情的介紹,那冷場的可能就會降低很多的,場面也會越來越熱鬧。
還有就是要注意聽顧客最關注的點,抓住他們的興趣,進行重點推銷,這樣要比盲目的説好許多,交易也更容易成功。
我覺得再推銷時要表現出自信。如果在推銷過程中説話底氣不足,或是回答問題反應慢,就會影響到我們的自信,使推銷過程很吃力。所以,一定自信點,那別人才會更相信你。因而這份自信很重要。
4.問題分析
有時推銷時可能會把注意力全放在某個人身上,而忘記其他的顧客。雖然跟某個顧客談的很投緣,全場卻很冷清,這樣會讓其他顧客產生不快,從而流失一部分潛在的顧客。
有時,再推銷中會顯得很羞澀,不好意思説話,就像我們剛開始時,總是控制不了現場,冷場也不斷。不僅自己不好意思,還會影響同伴的情緒。同時顧客會覺得是產品不夠好,才顯得不夠自信。可能還會影響到自己和同伴的形象。
有時還會因為比較冷,就不想在繼續做下去,或許,還是不夠成熟吧。
5.對策分析
現在推銷已不僅僅是靠自己的語言,更多的是靠自己的頭腦,在推銷時把自己的頭腦思緒整理清楚,會讓我們在推銷時事半功倍。
在推銷之前做好充分的準備,充分了解自己的產品,並對顧客可能提到的問題提前列舉出來,並且給出最令人滿意的答案。在遇到沒有列出的答案,現場回答的不夠好的,在事後重新再思考一下,整理整理自己的思緒,然後找出滿意的答案。以便下次從容面對。
推銷時要時刻保持微笑,尤其遇到一些同學的質疑與不解時,保持一種微笑的態度會讓推銷的氣氛緩和許多,也利於繼續推銷。
推銷是要有耐心。在面對一些同學對某方面不止的詢問,自己又一時找不到回答時,要不自覺地把顧客吸引到自己很瞭解的產品優點上。實在無法轉移話題的可以避重就輕,儘量使顧客滿意。
在推銷時不僅要照顧好表現出興趣的顧客身上,還要顧及到其他的顧客,向他們微笑的投向自己的目光,告訴他們我也在告訴你們,希望得到你們的會應。
在推銷時表現出自信,自信會讓人推銷時顯得更有積極,並且也可以帶動顧客的積極,融洽現場的氣氛。