伍健賢：與競爭對手做好朋友

肌膚偏黑的伍健賢喜歡一切顏色鮮豔的東西，白色西裝、藍色或者紅色的襯衫以及絢爛的居室佈置等。

6月中旬的一個陽光午後，在一大片橘黃背景牆的辦公室裡，伍健賢蹺著腿，時不時地眨巴著眼睛。這位卜內門太古漆油中國有限公司(ICI)中國區的總裁對記者說：“色彩和環境的變化，有時看起來雖然會讓人眼花繚亂，卻也會觸發你的靈感。”

扭轉澳洲飛利浦照明15年虧損

伍健賢在ICI中國區老大的位置上呆了近半年。但只要在中文搜尋引擎上輸入他的名字，清一色顯示的都是“伍健賢離開飛利浦照明中國區總裁”訊息。記者將這一段轉述給他時，伍健賢跺了跺腳：“是嗎？真的有這麼轟動嗎？”

談起飛利浦照明的這段經歷，

伍健賢冥想了半分鐘：“在飛利浦的那幾年，我很引以為傲。”

六年前，伍健賢還是飛利浦照明的亞太區市場部總監。某天，老闆把他叫到辦公室，倒了一杯水，雙手遞給他。

“伍健賢，我們打算提拔你，你想不想當總經理。”

“怎麼不想，我離開美國時，就已經立下志願要做一名總經理。你能幫我實現願望？”老闆點點頭，又搖搖頭。“不是我幫你實現，是給你一個機會。澳大利亞地區缺一個總經理，你願意去嗎？”

“好啊好啊！”像一個得到了糖果的孩子，他差點蹦了起來。

於是，老闆馬上從抽屜裡拿出一份聘書：“去吧。還有紐西蘭，你可以兼做兩個國家的總經理了。”伍健賢接過聘任書，手突然發起抖來：這兩個地方的經營狀況好像不是很理想啊。

老闆忙不迭地說道：“伍健賢，是不是不想去啊！機會多難得呀。雖然澳大利亞已經虧了15年，但是你的話，即使再虧，也虧不到哪裡去。”伍健賢哈哈大笑，心裡想：那我就去那邊感受一下日光浴和海灘吧。

到了風光旖旎的澳大利亞，伍健賢卻笑不出來了。那邊公司的情況很不妙，公司的賬面虧損嚴重。他發現，並不是公司產品質量和價格的問題，而是渠道壓根沒有鋪開。“我們幾乎沒有能力將我們的產品放到每一個澳大利亞小區。當地住宅極其分散，如果不能全部撒網，是不可能賺錢的。”

伍健賢想出了一個主意，把當時的競爭夥伴邀請到公司來。“我們要跟它們一起來做市場。把我們的貨物放在它們的渠道上。分銷網路、物流系統等都由競爭者來搞，我們則完善自己的品牌建設。”

一開始，所有人都認為伍健賢是一個大傻瓜。大家說，這不是等於公開自己公司的所有祕密了嗎，連競爭夥伴也大為驚訝。

三番五次的談判之後，競爭者同意了，飛利浦照明的產品開始上對方的軌道。公司的業績也奇蹟般地上去了。

“一年之後，公司扭虧。公司開PARTY慶祝時，很多在澳大利亞工作多年的員工，都流下了眼淚。”伍健賢說，事實證明，在商場上其實並沒有敵人，只是大家總是在假想對方如何殘酷、如何不人道。

他對現在ICI的競爭對手“立邦漆”也很敬重：“它們是一個好公司。不過，我們希望自己能夠經過一段時間後，成為中國高階油漆的領導者。市場競爭在所難免，但根本用不著廝殺，因為這個市場這麼大，大家完全可以共容。”

政府控制房產投資對太古來說是好事

“我去年在上海買的房，現在太太正忙著裝修。我太太還抱怨我說，如果現在買的話，價格可能就沒有去年那麼高了。”

談起房地產時，伍健賢的身子一下坐正了。“政府出了一系列的組合拳，我認為這不是打擊市場，而是推動整個市場更加健康地發展。就像一個人即將生病，你要吃一些預防藥，打預防針一樣。對於政府的政策我有信心。他們能夠控制好房產市場，使它更健康、更有序地發展。”

伍健賢說，像上海這樣一些大的城市，政府控制了一批投資者的進入，對於塗料供應商來說，是一件好事。“這些政策都非常對。應該使每個要住房的人能夠買得起房子。我也希望每一個別墅、普通住宅，都有人住在裡面。當他們打算住在裡面時，塗料消費也會帶動起來，人們會更細心地去考慮選擇什麼品牌了。如果都是投機炒房的人，房子空關在那兒，我們的日子也不會好過。”

在今年5月份國內各大塗料生產商的產量排名中，ICI廣州廠的產量相比去年同期，下跌了7.4%，而ICI在上海的產量卻上升了88%。記者納悶，為什麼上海的房產價格跌了，塗料產量卻比廣州當地的高出這麼多呢？

“其實拿一個月來評判的話，太武斷了。很多因素會影響到生產，如上一個月的銷售情況、當月的庫存等。事實上，ICI今年上半年的增長是創紀錄的。以南部地區為例，產量和銷售量都有至少15%以上創紀錄的增長。”伍健賢的觀點是，產量與房地產市場的下滑，並沒有非常直接的聯絡。

“你看上海房地產市場，現在有所降溫，但是我們的塗料銷售還沒有反映出來。因為用塗料的人，至少裝修的這批人，都是以前買房子的人。”

伍健賢還盯著另一個層面的合作——與房地產開發商聯合作戰。“我們就跟萬科合作了三年多。它們建毛坯房、造裝修房，所有的塗料都由ICI提供。”他說，現在的房地產開發商已在建的專案，不會像某些城市的爛尾樓建設那樣，停停、改改、造造，而是按照圖紙、按照工期準時開建的。

“而且，這次受到最大打擊的應該是上海、杭州等少部分城市，對於二線城市和一些省會城市，幾乎不受牽連。我知道萬科這樣的企業，在二線城市的現金流、經營總體狀況都很健康。”

伍健賢直言，ICI塗料的價格已在近期調整過。“市場平均調整價格為3%到5%，我們沒有超過這個範圍。”這也是根據原油價格上漲所採取的必要動作。

消費者都很聰明

伍健賢有一句口頭禪——不要低估你身邊人的智慧。“中國的消費者非常聰明。一次我去賣場，一箇中年婦女引起了我的注意。她在賣塗料的地方逗留了很長時間，還不時地在本子上記錄著。之後我問她，你記什麼呢？原來這個婦女要準備裝修了，她就用一週的時間，每天跑一家賣場，將所有內裝飾漆的品牌、價格、主要效能一一排查，再拿回去跟老公、女兒商量。”

“有些人認為反正是要裝修，要用塗料的話大家就認那麼幾個牌子。實際不然。人們會對有關塗料的一切，考慮之周全讓你想象不到。”

伍健賢說自己手頭上的工作很多，不僅要注重多樂士的價格、質量以及渠道，同時ICI其他的產品，也要精心照料。“就像你養好幾個兒子一樣，當爹媽的，就有義務供幾個孩子吃好、穿好、教育好。你偏心哪一個，另一個就會哭，就會鬧。”

另外，在一線城市的投資基礎上，今年ICI的著重計劃是加大在二線城市上的市場推廣。

“二線城市可不是小城市，它們也有很高的消費能力。比如南通，一些在普通公司裡工作的一般職員，就有不少開著奧迪，住著別墅，手上還有好幾套房子的。這些人都有很好的經營頭腦，有一份正式的工作，也做著自己的事業。因此對於塗料這樣的消費品，他們也有很高的要求。”

工作需要感覺快樂

現在的這份工作，伍健賢非常喜歡。他不喜歡束縛和一本正經。

“MBA畢業後，我的第一份工作就是在IBM裡做銷售，IBM確實是一個很好的公司。”伍健賢念念不忘它的穩重和大氣，但是同時也記得IBM的刻板。

“當然不僅是IBM，在上世紀80年代類似這樣在行業裡有聲望的公司都有些古板。你必須穿白色襯衫、黑色西裝，你的舉止要非常嚴謹和得體。”他最記憶深刻的是，要做公司的經理，必須要有在某部門呆上十年甚至更長時間的心理準備。

“這確實太熬人了。雖然團隊很好，但對我而言，這樣的生活和工作不適合我。因為我並不覺得快樂。如果你每天都生活在鬱悶中，你就應該靜下心來找找原因。我那時就決定跳槽了。”

而ICI的文化，如一個家庭一樣。“有些人在一些公司內玩弄政治，而在我們這裡是零政治的。我希望每個員工都會在集體中尋找到一種快樂，心靈上會有不時的快感。”

伍健賢覺得自己很幸運，在自己的20多年工作經歷中，一直有一些好的老闆。現在ICI塗料的全球總裁，就是當年飛利浦照明的亞太區總裁，直接管他。這位總裁告訴他，如果要做一個好領導，首先也要讓自己的員工感覺快樂。

“我有時也邀請我的員工跟我一起吃午餐，開一些非正式的圓桌會議。去聽聽他們的煩惱。我也建議，每一個員工告訴我他們的職業目標是什麼，我可以幫助他們一起實現。

伍健賢說，如果老闆不知道你要什麼，也就不知道怎樣給你一個好的發展機會和平臺。“像我一開始所說的：12年前，對自己就有一個長遠的職業規劃——做一個總經理。不管是自己的事業，還是在大公司裡做，都希望做一個管理者。”

伍健賢經常提醒自己，一個公司的成功有兩點：首先是一個很好的團隊，另一點則對客戶的需求儘量滿足。“在自己的團隊裡，你也要滿足你的部下、上級對你的要求。”這兩點做好的話，業務會成長，目標會實現。（王佑）

來源：第一財經日報