營業部工作總結

在xx工作的半年裏，我從招商部到營業一部，具體工作內容我不再贅述，在此提出一些我在工作中一些想法，希望趙總可以給些意見。

1、商場同質化嚴重，招商需要具有更多特色。

同質化是山西市場比較嚴重的一個問題，只依託商場已有的影響力，對於現在的天美吸客能力已經逐漸減弱，只有引入新經營元素才能確保經營能力的提升。根據對北美的重點觀察和了解，不難看出，八零後、九零後一代已經成爲新興消費主力，八零九零後的消費觀念我認爲有如下特點：喜歡新產品，品牌忠誠度一般不高，對於新品牌接受快，樂於嘗試，追求個性和新穎，對價格不是特別敏感，對於款式要求更高。這些消費觀念都導致商場必須開始引進一些於其他商場不同但是更能滿足顧客需求的品牌，而不是其他商場賣的好，我們才重複引進。例如，目前日韓系仍然是少淑主力，我們不需要再去着重談已經進駐王府井的snidle和enida，而是可以轉去引進ninesix、reneevon、川保九玲、onitsika tiger等。

2、業務工作需要深入瞭解品牌，不可與賣場脫離。

在營業一部的時間中，領導的意見還是以久坐辦公室進行數據分析和文書整理等工作爲主，但是在我利用下班時間盯場的過程中，發現業務工作、活動談判很多都是基於前廳的售賣特點所決定的。發現以下幾點需要注意：

（1）潮牌（ed hardy，y-3，versache jeans等品牌）客羣關注的不是折扣，而是貨品。不難發現，一些過時過季的商品即使折扣已經低至6折，仍然無人問津，所以業務要做的不是一味的洽談折扣和跟進貨量，而是要跟進國內外新款的上貨情況，催要新款和暢銷款。

（2）根據山西本地消費習慣和季節特點進行特別品牌的宣傳。山西本地消費習慣和周邊城市略有不同，根據我前往西安和鄭州的經歷可以看出：就冬季而言，西安和鄭州的消費者會選擇淺色（白色、淺藍、粉色）作爲購買目標，而太原市場消費者更喜歡選擇深色（黑色、灰色）購買。所以，escada銷售差的原因有一部分也在於此，由於其服裝顏色多爲淺色，而且羽絨衣、大衣款式偏少，導致顧客冬天很少問津。而對於sammy則是由於其冬季貨品款式差別不大，無特色，由於其爲買手店，很多春夏季商品也混入其中，雖貨量大，但是銷售表現卻不好，而進入夏季後，sammy亮麗的顏色，獨特的款式便成了優勢。我認爲，根據春季消費者更喜歡亮色，可以選擇像escada和sammy這類服裝進行走秀推廣，而冬季則可以推出一直以大衣見長的maxmara集團的品牌多爲推廣，會有更好的銷售。

（3）根據山西人體型選擇貨品。山西人體型偏高大，一些品牌的小碼中碼並不適合山西人的穿着，比如obzee kang jing young偏瘦的板型，讓很多顧客陷入想買而穿不上的苦惱中。armani collezioniXX年冬款棉衣衣長偏短，導致偏胖的消費者的啤酒肚正好漏在外邊，無法購買。對於此類貨品，我認爲業務可以和品牌溝通多增加大碼數量和選擇符合購買習慣的款式多加貨品。

（4）瞭解品牌供應商的需要和目標，想辦法和我方目標達成一致，將雙方成爲更加緊密合作的夥伴，而不是兩方對壘的敵人。對活動的洽談中，雙方對於活動條件往往會有爭執，只有嘗試說服和給予建設性意見纔是最具說服力的方法。

3、可以增加商場活動的多樣性，增加異業合作。

除折扣形式和買贈活動以爲，現在的消費者更多的不是目的型消費而是享受型消費——希望在購物的同時增加休閒的感受。由於我商場體量有限，導致無更多休閒娛樂配套設施，但是可以藉助周圍商鋪彌補缺陷。我建議可以將買贈活動變爲：購物滿xx元，可獲贈滑冰票一張/電影票一張/健身體驗卡一次/凱賓斯基自助餐一位等形式，或者會員卡同時可以在娛樂餐飲等商鋪消費打折，或者會員積分可以兌換娛樂餐飲券或兌換成化妝品現金券可以直接購買等形式。

4、利用空地配合節日、活動做臨時展賣。

在XX年的商場目標中，希望可以把消費者的年齡層下降5歲，我認爲消費者的認知改變需要一段時間，而突然的轉型無疑會對銷售有損害。所以我建議，可以將一些集合店，或者萌物店引入搭售臨時櫃檯，慢慢向購物者傳達購物趣味性和天美轉型的概念，同時藉助臨時展賣品牌進行宣傳，可以吸收品牌的忠實顧客，以轉化爲天美會員。例如，情人節可以引入蒙奇奇做臨時搭臺展賣情侶玩偶套盒和飾品，不僅可以利用蒙奇奇的日本傳說增加情人節氛圍，而且可以吸引和我司同樣的目標客戶羣——追求潮流、彰顯個性，不在乎價格。例如踏青節可以推出運動潮鞋集合展賣等形式。例如西裝量訂活動同時推出針對新郎的禮服量訂等。