汽車銷售展廳經理年終工作總結

銷售經理工作總結和工作計劃-------沒有平凡的工作，只有平庸的員工一 20xx 年工作總結 20xx 年成爲塵封的一頁已被翻過去了，在這將近一年的工作時間中 我通過努力工作，有了一些收穫和心得。一年過去了，真的有必要對 自己的工作做個總結，目的在於吸取教訓，提升自己。以至於把工作 做的更好。自己也有信心、有決心把 20xx 年的工作做的更好。下面 我對 20xx 年一年的工作進行簡要總結

A 任務完成度 從基層到領導，思路的開拓，處理問題的方法，人際關係的處理，上 級傳達的執行力等等一系列我從未涉及的領域， 面臨的較大的考驗和 自我鍛鍊。或許我骨子裏就有股不服輸的精神，追求完美，無論做什 麼事情我必須要用心去做，別人能做到，我要做到。別人做到的，我 要做到更好。在摸爬滾打中，在上級領導的指引下，我一點點成長， 一點點進步。通過不斷的自我充電，吸取同行業之間的信息和積累市 場經驗，我對銷售經理的職責有了新的認識，衆所周知，銷售部對於 任何一個企業來說，都是核心部門，因此作爲一名銷售經理，責任重 於泰山，作爲銷售經理，首先要明確職責，思路要清晰，以下是我工 作中總結對銷售經理這個職務的理解 職責闡述

1． 依據公司管理制度，指定銷售部管理細則，全面計劃和安排本 部門工作2． 3．管轄本部門內與其他部門之間的合作關係 主持指定銷售策略及政策，協助銷售顧問執行人員順利拓展客 戶並進行客戶管理4． 5． 6． 7． 8．主持指定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施 負責內部人員調配和內部工作人員業績和綜合表現的評定 銷售部人員建設和團隊建設 KPI 的有效管理，以及促銷計劃執行和管理 制定本部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，爲公司儲備人 才9．對部分工作過程，效率及業績進行支持，服務，監控，評估、 激勵，並不斷改進和提升10． 本部門人員關懷，充分調動積極性。本部門的滿意度及公司的 滿意度和廠家的滿意度三方的有效統一 11． 市場動態的及時瞭解，分析並制定應對方案，提升銷量，有效 完成既定任務和目標。

這段時期，公司也經歷了高層領導人員小波動後，在黃總的正確指導 下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員建設等一系列工作，取 得了可喜的成績。我對銷售部階段工作所取得的成績，所存在的問題 也做了一個簡單的總結，今年實際完成銷售量爲 臺，SSI 第二季度 和第三季度取得 的返點，成績不是很理想，但是與第一季度相比 ，精品取得 ，基本完成年初是有進步的。其中保險取得既定目標。銷售數據表明，成績是客觀的，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

B 經過大半年的磨合，銷售部已經融合成一支精幹，團結，上進的隊 伍。團隊有分工，有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧，並增強了 爲客戶服務的思想，相關部門的協作也能相互理解和支持。目前總體 來看，銷售部目前還存在很多問題，也是要迫切需要改進的 1 組織紀律意識個人同事還是淺薄，上班遲到，個人不算緊急的事情 導致早退的現象還是存在，針對這種現象，個人認爲公司除了有適當 的考勤制度，有部門領導管理，公司的高層領導也要出面制止。

2 雖然銷售部已實行了管理制度和辦法，每月工作也有佈置和要求， 但是銷售顧問沒有形成按時回報的習慣， 僅僅是口頭彙報， 間接轉述， 銷售部不能全面，及時的統計，規劃和協調，從而導致部分制度的執 行和結果打折扣。

3 銷售流程執行不徹底監督不到位，銷售組長的管理職能沒能化 的發揮， 服務意識沒能更好的提升， 導致部分銷售顧問形成固化模式。

銷售部目前組員，組長，內勤，主管的互動溝通不及時，任何知情不 報，片面彙報的行爲還是存在的而且也不利於整體發展，更不能保證 及時，全面瞭解狀況，以便隨時調整策略。

4．內部還是存在個別人滋生並蔓相互詆譭，推諉責任，煽風點火的 不良風氣，所以從就要提倡豁達的心態，寬容理解的風格，積 極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就能更好的前進，兩軍相遇，者 勝，智者相遇，人格勝。

4，銷售顧問並不重視客戶資源，客戶資源是我們生存和發展的根本，工資也是客戶發給我們的， 所以銷售部要加強對於目標羣體我們要有 計劃，有步驟的實施，盲目地，無計劃地，重複地回訪都可能導致客 戶資源惡性反戈甚至產生負面影響。

5 售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任 自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有 合理分配，工作局面混亂等各種不良後果。而新顧客開拓部夠，老顧 客不去再次挖掘，業績增長小，增值業務主動推銷性不足，利潤增長 點小，個別銷售人員工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待 提高。

6 增值業務開展的不好，現在新車銷售利潤幾乎是負數，店內的增增長 利潤點一方面是精品和保險的拉動， 另一方面是 SSI 和廠家政策的推 動。銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性不足，個人銷售顧問自 己的腰包鼓起來但未想到公司的利益增添到化，這也是部分四 S 店存在的普遍現象，如何調動大家的主動性，如何提高大家的綜合素 質，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運。這些都是我在 20xx 年工 作中主抓的脈絡。要扭轉思想是一件很難的事情，要改變一個常態的 現狀也需要循序漸進的過程。水到渠成好過一氣呵成。

那麼，針對銷售部下一步工作開展提幾點看法。

1 培養並建立一支熟悉流程而且相對穩定的銷售團隊 目前，銷售部共計 13 人，相對來說比較穩定，個別人員存在不穩定 因素，所以後備人才儲備要在春節結束後落實，並進行培訓。

2 團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高新員工的逐步增加， 隨着公司穩步發展， 由陌生變爲熟悉， 緊密協作， 傳幫帶，伴隨公司的發展共同發展成長 3 敢於摸索，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，並規範化 世界上沒有相同的兩片樹葉，那麼每個人思想都不一樣，帶動大家拓 寬思路，敢於提建議，勇於提建議，衆人拾柴火焰高！ 4 有法可依，有法必依，執法必嚴，違法必究 執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障，也是公司 朝既定目標實現的基礎，銷售部已經出臺了銷售部管理手冊，是檢驗 銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準，在這個 基礎上，首先，兩組組長要制定《銷售人員考覈辦法》對組內成員做 出明確的規範，對每一項具體的工作內容也做出具體的要求。其次， 銷售部將出臺， 《銷售部業務管理辦法》 ，該辦法在對銷售部在完成本 部門工作同時更規範與其他部門協作的規範性。銷售部還將出臺《銷 售部獎懲條例》 ，爭取在以後的工作中，做到“事事有標準，事事有 保障”最終形成“總結問題，提高自己”的內部溝通機制，及時找出 工作中存在的問題，並及時調整思路，尊重銷售人員的意見，提高工 作效率。制度是標準，執行力是保障！ 二關於公司管理的幾點想法 1 “管理出效益”這個準則大家都知道， 但是管理好卻不是件容易的事， 我感覺公司有的時候偏重感情化管理，制度化管理不夠。有的時候， 徵詢民意，人性化關懷是對的，但是如果高層領導做什麼決定和事情 都一味的徵詢民意，容易導致基層人員不重視中層管理者，甚至個別人會形成“水能載舟，也能覆舟”的想法。單存從銷售部來看，存在 過這樣的現象，也出現個別人不接受公司補充管理規定集體不簽字， 也曾聽見過，老總還得徵詢我們的意見，我們不接受也執行不了的聲 音，這樣長期下去，對中層和高層管理工作都很難開展。希望高層領 導給予重視。

2“過程決定結果，細節決定成敗：公司的目標或者一個計劃之所以 出現偏差，往往是在執行的過程中某些細節執行的不到位所造成，老 總有很多好的想法，方案，有很宏偉的計劃，爲什麼到最後沒有帶來 明顯的效果，這就是中層和基層的執行力，執行力從哪裏來?過程控 制就是一個關鍵！ 個人對公司對執行力管理提高和控制有以下幾點建議

a 相關人員和部分定期或不定期向總經理或相關負責人彙報工作，報 告進展狀況，如果因爲忙無暇已書面彙報，領導也可以抽出時間主動 瞭解進展狀況，已口頭形式彙報，領導給予工作上指導和支持 b 定期例會我們公司也在執行，但是相互溝通不足，個人認爲總經理 對工作計劃和目標部署後，徵詢以下對自己工作的看法，開會的時候 總經理說的多，下面部門反饋意見的聲音少，這樣老闆不瞭解員工的 想法和需要。

c 計劃或方案執行一段時期後，公司定期檢查執行情況，是否偏離計 劃，是否調整，並佈置下一段時間的工作任務 d 建立一支和諧的團隊，調動員工的積極性，主動性都需要有一個 公平的激制機制， 否則就會造成員工之間產生矛盾， 工作之間不配合，上班沒有積極性，就我的個人看法，銷售部全年的工資還是偏低，比 較同等品牌的銷售人員的待遇， 如果公司希望能留住那些能給公司帶 來利潤的銷售人員，那麼我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一 位優秀的員工損失還是大的。

而且另一方面也由於自己接任銷售主管 和經理一職不長，欠缺經驗，管理做的不是很出色，工資也是廣本品 牌中銷售經理工資最低的。但我始終相信一句話，只要自己做到了， 相應的工資也自然會回報於自己。

也希望領導能考慮到中層領導的激 勵機制的建設。

e 由於公司是合資企業，自身結構有特殊性，公司管理結構和用人問 題我認爲人事管理上容易出現越級管理，多頭管理和過度管理等現 象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，最後容易導致部門內領導 與員工不融洽，多頭領導則容易讓員工工作無法是從，過度管理可能 員工失去創造性，不自信等。不過現在公司管理結構還是趨於階梯式 管理結構，也希望能建設和保持下去。

以上只是個人之見，不一定對，但是我是真心實意想着公司未來的發 展，一心一意想把銷售部搞好，請老總斟酌。

三．20xx 年銷售部工作計劃 在 20xx 年的工作規劃中下面幾項工作作爲主要的工作來做 A 銷售目標

初步根據公司中層會議上老總下達的銷售目標 臺， 我個人擬定的目 標是 臺。

（是根據建店年限廠家一般簽訂的任務量）可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那麼就大膽的設定目標爲 臺，精品目標 萬，保險目標也提升爲 萬。當然這一具體目 標的制定也希望結合廠家年會商務政策領導能結合實際， 綜合各方面 條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標並大張旗鼓的提出。因 爲明確的銷售目標即是公司的階段性奮鬥方向， 而且給銷售人員增加 壓力產生動力。

B 銷售策略 思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產生正確的 銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執行一段時 間後，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調 整。

1 結合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規劃營銷思路， 籌劃多種營銷方案， 與銷售人員及時溝通， 根據公司下達的銷售任務， 把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日。以每月，每週，每日 的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務， 並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績 2 銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人 回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內銷售，負責把來電話的 顧客邀約到店，然後提成初步建構是與店內接待銷售顧客 5：5 分成。

此人兼職，績效考覈和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3 銷售部職責明確化，組織機構圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧 問（其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做 的好的，可以肩帶貸款專員）----- ----銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內勤-----銷售經理助理（信息員）------------銷售組長（展廳主管）-----銷售經理（主管） 其中銷售經理是否可以根據內部人員個人適合實際情況進行崗位調 動的權利呢？是否有人事任免的權利呢？ C 銷售部建設和管理 1， 建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力， 合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和 諧，具有殺傷力的團隊作爲一項主要的工作來抓 2．完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性， 對 工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識 3．績效考覈，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的， 因爲不能單憑業績來考覈爲尺度，應該從以下幾方面

（1）出勤率， （2）業務熟練程度和完成度，業務熟練程度能反映銷售人員知識水 平，以此爲考覈能促進員工學習，創新，把銷售部打造成一支學習型 的團隊 （3） 工作態度， “態度決定一切” 如果一個人能力越強， 太對不正確， 那麼能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相 反會成爲害羣之馬。

（4）培訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務增值的一種方式。對培訓的吸收和掌握並在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之 一。

（5）KPI 指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等 4．培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣 培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質， 在工作中能發現問題，總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能 力提高到一個新的檔次 5 在周邊地區建立銷售。擴大廳外銷售 從今天來看，綏化在安達設二級網點，齊市在海拉爾，內蒙等地設二 級網點，也堵截了我們一部分周邊地區客戶。所以我建議擴大廳外銷 售，並能提高我店知名度 以上只是對 20xx 年銷售部的初步設想， 不夠完善， 也不夠成熟， 最終方案還請老總考慮，定奪。

我認爲公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的 指導方針，團隊的建設時分不開的，提高執行力的標準，建立一個良 好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境也是工作的關鍵。