需求調研報告4篇範例

爲深入瞭解基層黨組織和黨員幹部對遠程教育的需求和建議，最大限度滿足黨員幹部羣衆的學習要求，切實發揮遠程教育網絡在黨員教育、培訓和服務中的作用，**區委組織部於近期以發放調查表的形式，對基層遠程教育站點開展教學資源需求調查。此次調查共發放調查表1800份，回收1790份，回收率達99.4%。範圍涉及**區所有基層站點(包括社區、農村以及機關等站點)。現將調研結果彙報如下：

一、我區農村黨員幹部現代遠程教育工作現狀

一是農村黨員幹部現代遠程教育工作得到大部分黨員羣衆的認同。在回答“您對本村(社區)現代遠程教育的瞭解程度”時，認爲從沒有聽說過的，佔1%;認爲聽說過，但沒有參與的，佔9%;認爲偶爾參與的，佔28%;認爲經常參與的，佔62%。在回答“您認爲開展現代遠程教育的作用如何”時，認爲沒有作用的，佔5%;認爲現在還看不到明顯作用，以後會有作用的，佔30%;認爲很有作用，是件大實事、大好事的，佔65%。從對這兩個問題的回答來看，廣大農村黨員幹部和羣衆對現代遠程教育工作是支持和肯定的。

二是農村黨員幹部和羣衆參與現代遠程教育的熱情較高。在回答“您對現代遠程教育的興趣”時，只有3%認爲沒有興趣，28%認爲興趣不高，69%認爲興趣濃厚。在回答“您認爲目前村黨支部組織學用活動的時間安排如何”時，有30%認爲集中學習多了，21%認爲集中學習少了，14%認爲個人自學少了，3%認爲安排不合理。在回答“您參加現代遠程教育的原因”時，認爲是村黨支部硬性要求的僅佔23%;認爲是個人自願高達77%。在回答“站點組織收看遠程教育節目的頻率”時，14%的回答參加了1—2次，25%的回答參加了2—3次，61%的回答參加了3次以上。由此可見，現代遠程教育工作正在被越來越多的黨員幹部和羣衆所認識、所接受，並對參與現代遠程教育表現出了較高的熱情。

三是農村黨員幹部現代遠程教育工作學用成效較爲明顯。在回答“您認爲村裏的現代遠程教育站點發揮作用如何”時，只有5%認爲沒有作用，30%認爲發揮了一些作用，44%認爲發揮了較大作用，21%認爲是自己致富的好幫手。利用遠程教育平臺引導我區主導產業的發展，降低了成本，增加了效益。另外，還成立了遠程教育學用示範基地，渭北葡萄產業園，南塬核桃栽植，園區生豬養殖等示範基地，定期聯繫養殖、種植專家到基地對養殖戶現場教學，傳經送寶。通過基地聯戶，井頭村養殖規模越做越大，越做越強，初步實現了發展一個產業，致富一方百姓的目標。

二、我區農村黨員幹部和羣衆的學用需求情況

一是學用需求具有的廣泛性。這次問卷調查內容豐富、涉及面廣，基本涵蓋了當前農村經濟社會發展的各個領域。調查結果表明：農村黨員幹部和羣衆對問卷所涉及的具體內容表現出強烈的需求，重點突出在政治理論、實用技術和文化娛樂等方面。由此可見，隨着農村改革的不斷深化、農業結構調整步伐的加快和農民羣衆物質文化生活水平的提高，農村黨員幹部和羣衆除關心與工作、生產、生活實際密切相關的要素外，已開始關注文化娛樂全面協調發展，開始注重生產、生活質量的全面提高。

二是學用需求具有傾向性。這次問卷調查結果顯示：有關農業增效、農民增收、農產品市場行情、農村政策法規及與農民羣衆日常生活密切相關的內容需求佔有較高的比例，這些情況表明，當前農村工作的核心問題是農業增效、農民增收和農村穩定，而有關農民自身的衛生、健康及民主法制方面的需求也在不斷增強。

三是學用需求具有差異性。多數調查對象除了對講座類表現出大致穩定的需求外,因地理位置和經濟發展狀況的不同又表現出一定多樣性和差異性。葡萄種植鄉鎮的調查對象特別需要農業新品種和新技術的內容，果樹種植鄉鎮的調查對象特別需要果品貯藏加工技術和果品市場行情等內容，生豬養殖的調查對象需要養殖技術和銷售等方面內容，城區周邊鎮辦調查對象對裝飾、家電維修、建築、機動車保養與維修等就業技能表現出較大需求。這些情況表明，隨着農業和農村經濟結構的調整、工業化的推進和城鎮化的提速，農村勞動力加快由傳統種植業向新型種植業、養殖業轉移、由農業向非農產業流動。

三、農村黨員幹部和羣衆對現代遠程教育的對策

通過問卷調查，共收集農村黨員幹部和羣衆的意見建議20多條。針對這些建議共提出以下幾個方面對策：

一是充分整合資源，構建“大遠教”的工作格局。按照“一站多用、共建共享”的要求，充分發揮領導協調小組成員單位的作用，整合相關資源，要大力整合與新農村建設相關的各類科技、教育、農業、林業、畜牧、農機、文化、衛生、計生、民政等部門的資源，拓展和延伸現代遠程教育功能，使之真正成爲提高農村黨員幹部和羣衆素質的培訓點、創新農村基層黨組織建設的切入點、農村信息化建設的示範點、廣大農民羣衆學習現代農業知識和先進適用技術的致富點、轉移農村富餘勞動力的技能傳授點和豐富農民羣衆文化生活的娛樂點。

二是強化教育培訓，增強現代遠程教育實效。要進一步加大教育培訓力度，充分發揮現代遠程教育作用。一方面，針對管理員流動快的問題，加強對遠教管理員的培訓，使全區管理員都能熟練掌握現代遠程教育設備的操作技能和簡單故障的排除技術，提高管理服務水平;另一方面，要加強對農村黨員幹部和羣衆的培訓，重點培訓村組幹部、學用典型和有積極性的黨員羣衆等，通過示範帶動，推動現代遠程教育工作深入開展。

三是增強教學資源針對性和時效性。一些農村黨員幹部和羣衆反映，中央和省、市現代遠程教育播出平臺教學資源雖比較豐富，但真正符合本地實際和農民羣衆需求的教學內容依然較少，尤其是農民羣衆迫切需要的實用技術、致富信息等教學課件嚴重不足。同時，課件更新週期較長，部分現有教學課件時效性不強，也影響了現代遠程教育的實際效果。建議進一步加大“鄉土教材”開發力度，尤其應以簡便易學、生動直觀爲原則，加快製作操作簡便、易學易懂的小型教學課件，提高教學資源的針對性和時效性。

近年來，我們根據農村黨員幹部的實際需要，聯合相關職能部門和本地專業人才的力量，組織編髮了農業實用技術、農村文藝娛樂、本地歷史地理、政策理論法規等各類教學課件30多個，其中《葡萄y型架技術》多媒體教學課件在全國遠教課件觀摩比賽中獲得一等獎，並被省、市遠教資源庫採用;全國十大最美村官——雷洋洲的專題片《盈田耕夫》，被中共中央組織部在“全國黨員教育電視片觀摩交流活動”中評爲最佳作品;10多個教學課件被市委組織部評爲優秀課件。今後我們將繼續努力，根據全區廣大黨員羣衆的實際需求，整合各方資源，製作出更適合當地羣衆實際需求的教學資源課

按照區教育委員會關於做好學習實踐科學發展觀現狀調研工作的要求，實驗國小教學部門積極參與實踐調研，由分管副校長牽頭，組織教導處、學術研究中心、骨幹教師和新教師代表實施專題調研工作，圍繞“青年教師專業發展需求與培養對策”主題，通過認真研究調研內容，制定調研方案，採取問卷調查和召開座談會的方式，在10月12至10月31日期間開展了具體的調研工作，組織開展了“慧眼查問題——我爲學校發展獻一計”、“師德師風大討論”、“青年教師發展需求”、“青年教師成長交流”等活動。隨機發放家長問卷174 份，教師問卷94份，召開師生座談會2個，訪談教師15人。

一、調研目的：

通過調研，瞭解不同年齡、不同職稱和職務的青年教師對職業的認同感和對自身專業發展的需求。學校在調研分析的基礎上，有目的、有計劃地制定加強青年教師培養實施方案，使不同層次的青年教師在學校的引領和扶持下，挖掘潛力，展示實力，促進專業發展，切實解決教育教學實際問題，關心青年教師的生命成長。

二、調研形式：

教師問卷、教師座談會、家長問卷、主題活動

三、調研結果分析：

（一）、主要成績及經驗

我校在青年教師培養方面已取得了一些成績：

1、三年內，通過“壓擔子、鋪路子”給予青年教師展示才華的舞臺。現有區級教育系統名師工作室主持人1名，上海市“雙名工程”、區學科帶頭人1名，區級骨幹教師中有3人成爲區兼職教研員，兼職科研員1名，5名成區學科中心組成員，8人評爲中學高級教師，名師梯隊培養以初見成效。

2、優秀青年教師擔任了教研組長和學校行政管理崗位，發揮着引領輻射作用。學校通過“師徒結對”、“新教師培訓”等形式推動新教師迅速成長。通過片級、區級“教學技能大賽”、“第一屆教學新秀評比”活動，已經掌握了基本的教學技能，取得了初步的成績。2位新教師被評爲區優秀見習教師。

我們把青年教師培養看作爲教師生命活動的一部分，教師參加校本培訓不僅僅是單純地完成進修的任務，不僅僅是提高專業技能，它同時也是教師自己生命價值和自身發展的體現。

1、激活需求，爲青年教師的職業發展把脈

我校以培養一支師德高尚，教育教學科研能力強，在區內有影響的青年骨幹教師隊伍爲主攻目標，加大了對他們的培養力度，爲學校的發展提供了有力的智力支持。我們開展《你有需求我知道》需求發展的徵詢與調查活動，100%的青年教師參與調查。在調查中，每一位青年教師回顧了自己的成長經歷，對自身在教育生涯中個人發展情況進行了自我認定，同時提出了需要學校給予的幫助。《你有需求我知道》活動，讓青年教師與學校之間架起了相互理解、相互信任、相互支持的三維支架，其核心是促進個體與整體的雙贏。

2、落實機制，爲青年教師的特色發展導航

在分析教師發展需求和謀劃學校新一輪發展戰略的基礎上，學校黨支部和教學部門分別制定了《實驗國小青年教師培養實施方案》，旨在從制度上、政策上、途徑上，引發教師內在的潛能，形成共識，達成共同發展的目標。幫助不同教齡的教師做好適應性引導（1-3年）、發展性定位（4-10年）、特色化提煉（11-20年）。

3、構建平臺，爲青年教師的持續發展服務。

學校本着“提高內在素養、改進專業實踐、獲得各種榮譽、上升職業階梯、培養社會責任感”的宗旨從四方面構建平臺，着力推動青年教師的持續發展。

（1）構建課題平臺，打造研究型團隊。

學校組建由“培訓導師（教育部、市培訓專家）——教學專家（區教研員）——科研助手（研究生）——培訓學員（學科教師）”組成的研究型團隊。通過團隊的力量來幫助青年教師提高內在專業素質，改進專業實踐，獲得各種專業榮譽。

學校組成四個研究性團隊，抓實四種類型的課題研究。（一）學習管理系統與教學創新課題組；（二）電子白板與互動技術課題組；（三）趣味作文課題組；（四）語音冥想課題組；兩年來，研究性團隊爲教師營造了一個寬鬆的人與文本、人與人的對話與交流的平臺。教師不再是被動的受訓者，而是主動的參與者，合作者。

（2）、構建見習平臺，打造管理型團隊。

教師的專業成長也應關注個人職業階梯的上升。學校通過面試、筆試、測評，選拔等途徑與程序，聘用了5位中層幹部，分別走上了學術研究中心、教育信息中心、校園文化創建中心、藝術健康教育中心副主任的崗位。

（3）、構建組室平臺，打造合作型團隊。

我們堅持“我們的組室，和諧的家”文明組室創建活動，從思想教育的小課堂、教學科研的小基地、參政議政的小參謀、排憂解難的小後勤、團結協作的小樂園、崗位立功的小先進等方面進行引導與實踐，挖掘教工個體的智慧凝聚成團隊的合力。青年教師在組室中佔70%以上，起到了中堅作用，每一個指標創建中都有青年教師活躍的身影。

（4）、構建義工平臺，打造公益型團隊。

教師的社會責任感影響着學生的社會責任感。學校成立了“陽光義工”社團。廣大教工按自己的興趣愛好與特長，分別自主申報了“信息技術、心理輔導、教育諮詢、環境美化、節目編排、工藝製作、閱讀演講、勞動服務”等各個志願者服務項目。 “情暖人間、愛在菊園”慈善募捐、菊園新區“知榮辱 講文明迎世博——文明在腳下”交通協管志願者服務、社區的板報宣傳、環境美化、牽手幫困等活動，到處可見實小教師的身影，黨員帶頭，青年教師參與率爲100%。學校教師在菊園新區運動會開幕式上以新穎的編排，富有感染力的表演榮獲最佳團隊獎。

（5）、構建減壓平臺，打造活力型團隊。

爲了進一步提升我校教師的師德與育德能力，學校黨政工和師訓部門總體協調、整體部署，整合需求，率先啓動了藝術培訓科目。摩登舞和形體修復兩項必修課程的培訓。教師們自主選擇一個項目，參與培訓，記入學分。勞逸結合、張馳有度是我們倡導的工作、生活方式，爲教師減壓也是我們關愛教師的實事舉措之一。

四、思考與對策：

存在問題：

1、青年教師本身的素養和理論功底還不夠厚實，學習的自覺性沒有體現，主觀能動性不夠。不善於總結教學得失，撰寫教學專題論文，發表文章的意識不強。

2、部分青年教師沒有擔任班主任管理工作，缺乏班級管理能力，要成長爲一名組長、學科能手還需要鍛鍊。

改進對策：

學校整體思考、相互協調，制定《實驗國小青年教師專業發展培養實施方案》和《學校青年教師專業發展規劃》，具體從四個方面進行落實改進：

1、需求調查，診斷定位。

通過座談會、個體對話、調查問卷等形式瞭解青年教師的思想狀態，進行數據分析，有針對性地幫助每個教師進行個體的教學診斷，引導青年教師明確努力方向。

2、 專家引領，扶持成長。

外聘專家、教研員對學校骨幹繼續進行培養。學校發揮組長作用，帶教組內新教師，以團隊合作形式進行評價教研組工作。

3、課題研究，提升學術。

教學部根據青年教師現有狀況，加強隨堂課、推門課、跟蹤課、展示課的管理。科研室指導青年教師開展科研工作。申報科研課題、撰寫教學案例、教學專題總結，定期統計每個教師參與科研的實效。階段性地展示培養成效。從備課本、作業本、課堂教學、教學質量、教學論壇、論文、課題研究、班級管理、輔導學生等方面進行綜合性展示和評價。

4、自我評價，總結表彰。

學校根據教師發展性的評價指標，要求教師每學期進行自我總結和自評、他評與校評，反饋評價結果，提出整改意見。表彰、命名優秀青年教師。推出“教學之星”、“科研之星”、“管理之星”、“藝術之星”。

實踐與探索使我們感到青年教師培養幫助教師解決了理論與實踐脫節的困惑，也培養教師的社會責任意識，促進教師的專業發展和生命成長，不斷推動學校的可持續發展。

實施東北老工業基地振興的戰略,不但可以推動東北產業結構的調整,更是對人才的需求產生的重大影響,這樣的影響將會從三個方面體現出來:一是高層次人才的需求數量有了很大的提高;二是高層次人才的需求結有了很大的影響;三是高層次人才的整體素質要求更高了。

一、目前人才需求現狀

儘管東北三省在中國國民經濟整體中佔有比較重要的地位，但東北老工業基地的發展現狀不容樂觀。制約東北老工業基地發展的主要因素之一是缺乏大批的高素質的現代化人才。目前一是企業中的工作人員很大部分的文化程度偏低，還有一部分並不是從事的自己所學的專業，缺乏專業的理論知識。二是東北老工業基地對很多崗位都需要高學歷有技術的人才，主要可以劃分爲4個類型，辦公室文祕管理人員、財會專業、會外語商務營銷專業、技工學校畢業生。三是用人東北老工業基地與擇業大學生“兩頭涼”的狀況.東北老工業基地缺少專業技術人才，也有用人願望，卻對剛畢業的大學生取排斥態度，不願招收大學畢業生。大學生雖然就業困難，但也不願意到非公企業去工作，雙方形成了隔岸互望，“兩頭涼”的尷尬狀況。

二、東北老工業基地高層次人才隊伍建設中存在的問題

(一)新專業的建設滯後

東北的老工業基地所需的專業人才需求，在一定程度上存在很大的有針對性。而這些人才的在學校的教育並沒有足夠的針對性，特別是一些從舊專業延伸出來的專業。對於這些新的專業來說，高校教育課程開發的速度較慢，對於專業方面的改造和設置也都不盡跟得上東北老工業基地的發展步伐。

(二)大學生和東北老工業基地“兩頭涼”現象

對於很多大學生來說，在東北老工業基地就業，待遇比較低，條件也比較艱苦，和機關事業單位等比起來缺乏吸引力。而對於東北老工業基地來講，他們認爲大學生吃苦能力不足，辦起事來隨心所欲，再加上一些大學生缺乏工作經驗，進入工作狀態的速度較慢。

三、優化學科建設的思路

(一)優化、盤活內部高層次人才

(1)堅持科學調控以及總體籌劃的原則

以能力的建設作爲總體核心，做好高層次人才隊伍目標的調控以及總體要求的建設和頂層設計，以最快速度組建並形成一支具有優良的素質，且數量充足，種類和結構科學合理，能夠動態發展的高層次人才隊伍。

(2)堅持超前的規劃和動態的調整原則

以科學的指標來統籌各個種類高層次人才所需的具體要求，如年齡區間、素質結構，以及崗位、職級和專業等要求。以超前的規劃和動態的調整原則，對高層次人才隊伍的年齡、學歷、專業和職級結構進行科學合理化的調整。確保高層次人才隊伍具有科學合理的整體結構，實現高層次人才隊伍個體的素質較高、整體的結構優化、進出更替井然有序、作用發揮得突出明顯，實現高層次的人才隊伍總體的建設水平和全市的經濟社會發展需要相互協調。

(3)堅持合理的配置並盤活存量的原則

要在不斷加大對高層次人才引進的基礎上，通過井然有序的流動，科學合理的配置、優化的組合現有的高層次人才，盤活已有的高層次人才隊伍，保證效益的最大化，繼而在最大的程度上減少高層次人才資源的浪費和流失。同時要謹慎而且科學合理的處理廣攬人才同量才使用兩者之間的關係，特別要注重發揮好已有人才的創造活力，保護他們對於創新的熱情，鼓勵其創新和實踐，同時重視對那些本身具有發展潛質但當前尚未脫穎而出的本土高層次人才的幫助和扶持。

(4)堅持搭建平臺和統籌選拔的原則

爲了避免對於高層次人才的選拔過程當中會出現以偏蓋全、標準單一和不能統籌選拔的這些現象，所以在實際的人才挑選和招聘過程當中就要求組辦組織能幹哦擴大民主，統一選聘標準，在綜合考量的前提下，竭力的爲那些想幹實事、能幹實事和能幹成事的人，創造能夠成就自身和社會事業的條件環境，爲這些人搭建施展自身才華的舞臺。

(二)與地方高校合作，明確專業建設要求

針對東北老工業基地新專業建設滯後的情況，東北要和地方高校進行密切合作，從根本上解決這個問題。東北老工業基地要協助地方院校科的教育課程的創新、研究、和開發，做好對其新專業的設置和已有專業的改造，緊緊跟隨東北老工業基地發展的步伐。務必要以應用能力的培養爲基礎，從而進行對課程的設置。加強人才在其職業的崗位上創造性地完成任務並從事實際的職業活動能力的培養，安排課程中的重要內容。根據東北老工業基地的改造對高技術人才的需求，分析高技術崗位羣體和一般技術崗位羣體之間不同的要求,學校也要明確專業建設的要求，要確保專業能夠處在社會職業的需求和學科的體系的交叉點，一方面是爲教育培養與社會職業緊緊相關的人才而設置的，另一方面又是爲培養相應的學科承擔人才從而設置的。所以，地方高校應該以學科的建設爲基礎進行各個專業的分析和建設，以與老工業基地緊緊相關的職業需求爲目標，結合地方發展實際所需，教育培養應用型人才。

1.堅持把爲地方經濟和社會發展服務作爲人才教育培養第一宗旨，合理科學的進行各項專業設置建設，本地省教育廳在《關於進一步深化高等教育教學改革，爲加快新型工業化進程提供人才服務的若干意見》當中指出的“高校要調整專業設置結構，一定要根據全省的經濟社會發展並加快新型工業化的產業體系構架對各類的專業人才的要求，密切和社會用人單位聯繫，有針對性地設置專業和調整專業方向”，這就需要要求本地的省地方院校，在設置專業的工作上要把服務於地方經濟作爲工作主線，積極地創辦、開設本地的省里老工業基地急需的網絡信息工程和電子機械工程、軟件工程以及生物技術等各項新興專業，來爲本省老工業基地發展，教育培養其所需的各門各類的高層專業技術人才。

2.高校人才的培養，實踐教學肯定是一個重點，加強課程體系建設。一要爲當地高校提供高校所需要的實踐教學基地的建設。應用型人才的培養應該着眼於地方經濟發展方向，結合社會實際，針對本地省的石化工業、綠色食品和裝備製造，以及能源工業和醫藥工業這些老工業五大基地的各自特點，一方面通過和東北老工業地基聯合，在高校內建立相關研究所或研究基地，東北老工業基地聯合提供資金支持，學校則提供人才支持，爲企業和社會的發展進行共同地科學和研究，致力於把科學技術轉化爲實際的生產力，努力爲老工業基地的持續發展提供智力和人力以及高新科技的多方支援;在另一方面，東北老工業基地可以和學校簽訂協議，建立實踐教學的基地，爲高校的學生提供一些實習和實踐的勞動工作崗位，把學校作爲企業的研究、發展提供人才和技術的堅實支援，共同爲本省老工業基地的發展培養應用型技術人才做出自身的貢獻。

摘　要：新型商業業態的產生和發展，勢必對傳統捲菸零售方式產生巨大影響。根據國家菸草專賣局新的捲菸零售客戶經營業態劃分標準，零售客戶劃分爲七種業態84種客戶羣。本文通過調研，對這七種捲菸經營業態的消費數量、銷售結構、經營方式、客戶結構、消費者行爲和競爭優勢進行分析，依此提出各種經營業態的發展趨勢和客戶預測方法，試圖爲公司按訂單組織貨源工作提供決策依據。

關鍵詞：訂單供貨零售業態預測

一、問題的提出：

訂單供貨是當前菸草行業共同面臨的一個全新課題，我們理解這項工作的核心要義在於：通過對市場真實需求的準確預測和採集，充分暴露出現有捲菸商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內部供給結構之間的矛盾，從而完成菸草行業從現有自上而下“生產—銷售”運行模式向在堅持專賣法基礎之上的市場化運作模式的轉變。

顯然，需求預測是這場變革的邏輯起點，也是這場大變革的關鍵環節，因此，能否對當前市場真實需求作出準確判斷，是這場“戰役”成敗之關鍵。

本文以西安市場不同業態零售客戶研究爲基礎，結合經濟學理論、預測理論，探索適合捲菸市場特點的普遍預測思想和方法。

二、各業態的市場特徵分析

(一)各經營業態銷售數量和銷售結構分析

本次我們對西安市捲菸零售戶總體經營情況進行了統計，所得數據如下表(表1)所示：

以上數據表明，西安市轄區內商場、超市、便利店、菸酒專營店等較新型業態佔零售戶總量的17.3%，“五度”(注：“五度”評價是指將零售客戶對菸草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度作爲對零售客戶進行評價的依據。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，爲客戶提供針對性的服務，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度)得分較高，主要分佈於城區和鄉鎮市場;食雜店、娛樂服務類等傳統業態佔零售商戶總量的82.7%,“五度”得分較低，客戶遍佈全市。專營店和小型超市已在城區和鄉鎮市場中迅速發展，所佔比重迅速增加。總體來說，食雜店仍然是菸草最主要零售方式，佔捲菸零售戶總量的76.5%，因此，如何準確預測這類客戶需求量，應爲“訂單供貨”工作之重點。

各種經營業態的銷售結構分析可由“各種業態條均值對比分析表”看出：

從捲菸銷售結構看，商場、超市、便利店、菸酒專營店等較新型業態銷售高檔卷煙產品的優勢明顯好於食雜店等傳統業態，一、二類煙大大超出全區域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作爲高檔和高端品牌的重點培育對象;專營菸酒商店作爲進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作爲高端產品的培育對象;小型超市、便利店和城市食雜店可作爲中檔煙的培育戶;農村食雜店和其他業態作爲中低檔煙的重點培育戶。

總之，大型商場、超市、便利店、菸酒專營店等較新型的業態雖然銷量比重低於傳統業態，但銷售結構、檔次明顯高於傳統業態，其銷售潛力不可忽視。傳統業態客戶作爲捲菸銷售網絡的核心客戶，是我們提升網絡核心競爭力的關鍵。

(二)各種業態主要經營方式分析

從各種經營業態《捲菸經營方式抽樣調查彙總表》經營捲菸方式的抽樣結果可以看出，我市除專營菸酒店和其他業態的客戶以捲菸業務爲主業外，有75%以上的客戶是以捲菸業務爲輔助經營項目，這些客戶經營捲菸的目的是爲了更好的服務客戶，方便顧客購買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結果得出，新型業態憑藉其環境服務好、品牌信譽高和規模優勢等吸引了以條消費的大部分羣體。

(三)各種經營業態的主要客戶結構分析

大型商場、連鎖超市其消費羣體結構較爲複雜，分佈於各個消費階層，還有機關事業單位及外來旅遊經商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。特殊場所其消費羣體結構單一，侷限於追求時尚的年輕消費者及高收入、高消費羣體。食雜店其消費羣體結構主要是附近居民、過往行人、外來務工人員，消費羣體中各消費層次均存在，城區食雜店表現爲中高收入羣體比重較大，顧客相對穩定，農村食雜店表現爲中等和中低收入消費羣體比重較大。菸酒專營店，其消費羣體主要以機關事業單位、商務羣體爲主，及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數爲固定客戶，其對捲菸經營業務重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費羣體主要是附近居民、過往行人，農村小超市、便利店以服務外來人口爲主(特別是在春節等節日中)其消費羣體參差不齊，但顧客羣相對穩定。其他業態主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩定。

(四)各種經營業態消費者行爲分析(如表5)

從上表分析可以看出，在購買捲菸作爲禮品時，菸民傾向於去大型商場、超市、便利店、菸酒專營

店等較新型的業態購買;在購買自己消費的捲菸時，菸民傾向於去傳統業態或根本不關心購買渠道，特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷售已滿足顧客的應急之需。

(五)各種經營業態的競爭優勢分析

表6捲菸零售戶經營業態抽樣調查表——客戶發展價值

1、大型商場、大型超市的競爭優勢在於：第一，資金雄厚，電子結算執行力強，規模龐大。第二，人流量大、信譽度高。環境服務好、品牌意識強，都設有捲菸專櫃。因而潛在捲菸消費羣體龐大。第三，具備系統科學的管理，經營水平高，信息流通快，應變能力強。短期內對專賣店影響很大。劣勢：受節假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數規律性不強，給市公司的庫存管理帶來一定困難。

2、菸酒專營店經營優勢在於：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩定性強，具有經營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產生信任感，從而激發購買慾望，新品牌接受能力強，產品品種齊全，注重打造自身品牌等優勢。劣勢：菸酒專賣店經營靈活，“以批代零”現象時有發生，往往會出現銷量波動大的情況。

3、食雜店的競爭優勢在於：點多面廣，方便購買，服務對象較廣，城區食雜店對新品牌接受能力強。劣勢有：服務半徑小，捲菸經營資金相對缺乏，消費者多爲固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價現象高於其他業態，造成價格管理混亂。

4、便利店屬於較新型經營業態，其消費量相對較爲穩定、落地銷售能力較強，一般有其固定的消費羣體，因此，銷量、結構都較爲穩定。

5、娛樂服務場所絕大多數只是將捲菸產品當作其一個必備服務項目來看待，並不以菸草製品經營爲主，但其特定的經營環境決定着這類業態有較高的經營結構和相對固定的銷量。

三、市場需求預測分析

(一)市場需求預測的困境

西安地區的經濟總量(以gdp或gnp爲標誌)、總體消費水平、人口數量和結構、收入水平、消費文化、消費習慣等等都是影響和制約菸草商品需求數量和需求結構的因素。但同時應當看到，菸草行業、菸草商品又有其自身的特殊性，首先，該行業長期存在貨源偏緊的情況，特別是對於供需比不足50%的緊俏品牌，同時，西安市場捲菸購入量、品牌結構等都存在較強的行政計劃性色彩，嚴重扭曲了真實的市場需求信號。其次，“外渠道煙、假煙”等客觀存在的實際和量的不確定性，更增加了真實市場測量的難度。第三，有效市場調查的缺失(內部的調查或外部的調查)，也使得現有數據無法滿足對真實市場需求量的測定。因此，在現階段，消費水平、經濟總量等宏觀因素只能作爲最終預測需求量的調整因子。

(二)市場需求的理論分析

鑑於上述原因，我們認爲以下幾個因素決定着需求預測的準確程度：

1、捲菸總消費量指在一定時期內捲菸總的實際消費量。它受人口、經濟等客觀因素影響，在地區經濟總量、消費結構等沒有重大變化的情況下，一定時期內應當是穩定的。

2、總體經濟庫存水平指由於需求的不確定性，在保證未來正常銷售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時所確定的週轉量，它應當是市場內所有捲菸零售戶經濟週轉量的加總。從微觀來看，它決定於某一卷煙零售戶的日常銷量狀況，經營資本成本等因素。值得說明的是合理庫存水平和整體捲菸實際銷量有着非常強的相關關係(關於這方面研究，這一結論的得出，可參見中國零售業發展狀況報告XX)，因此，從宏觀視角看，我們可以得出“有什麼樣的市場需求，就有什麼樣的整體經濟庫存水平”，這一點可以進一步引深爲：對於經營規模、流動資金、經營方式、經營地點等條件趨同的零售戶來說，其經濟庫存水平應該是收斂於某一均值水平之上的。因此，這一結論的得出也就給我們提供了一個平衡將來客戶經理上報合理週轉量數的參考因子，同時也說明，合理週轉量必須是建立在業態分類、分析和“五度”評價基礎之上的合理庫存水平預期。

3、消費者預期是目前影響合理週轉量預測工作準確性的重要因素。其經濟學含義是：從長期看，市場的總需求決定總供給，當某一時點總供給低於總需求時，市場就會自動放出需求信號，刺激供給量的增加已滿足市場需求。產品提供者在獲知這個信號後，會對該商品未來走向做出良好預期，因此，在其自身經營利益最大化的驅使下，每一個銷售商都想盡可能多的滿足市場需求以獲得收益，(也就是說，大部分經營者缺乏自身調控能力)從而使總供給很快滿足總需求並出現過量供應狀況。因此，我們在作合理週轉量工作時，必須採取切實措施有效剔除因消費者預期的不確定性而導致的泡沫需求。因此，這就要求客戶經理必須對採集到的合理週轉量數據做出客觀分析，擠掉因消費者預期的不確定性而導致的多餘部分需求量。

四、零售客戶預測方法選擇

(一)各業態預測方法綜述:

根據前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費羣數量、零售戶預期兩個因素影響：食雜店、社區便利店(特別是農村地區)這兩種業態，因其輻射半徑較小，消費羣體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數據基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實捲菸需求，故對這兩類業態零售戶的預測主要應建立在歷史銷售數據的分析基礎之上，再結合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值;商場、超市這兩種業態所面對的消費者較爲複雜，主要以流動人口消費爲主，因此，特定的經營環境決定着這兩類業態銷量較大，受季節因素影響明顯，且突發性銷量波動出現的頻率較高，但是，這兩類業態客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業態客戶的預測主要應建立在客戶主動提交“訂單”的基礎之上，同時建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調整制度既可;菸酒專營店銷量較大、波動較爲明顯，落地銷售能力不強，由於這類零售戶流動資金較爲寬裕，所以歷史銷售數據中由零售戶預期的不確定性所產生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應做好銷量流向調查、合理庫存調查兩項工作，同時結合歷史銷售數據分析，綜合確定供應量上限，以此來解決這類業態客戶的需求預測問題;娛樂服務類客戶大多把卷煙業務看作完善其服務項目的附加手段，並不以出售捲菸製品爲主要盈利手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較爲穩定、單一的品牌需求數量和結構，因此，對這類客戶需求預測應採取客戶提報爲主，客戶經理適當調整地方式完成需求預測工作。

(二)預測模型的選擇：

有很多種理論上已較爲成熟的預測模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節指數預測法、基於序列平穩性基礎上的arma模型等)可供我們選擇，用於對零售客戶的銷量預測。但是，前述分析已提到，零售客戶歷史銷量可能包含着不規則的零售客戶預期，同時卻可能沒有反應出部分品牌真實需求量信息(主要受貨源限制)，因此，我們認爲，對理論假設要求過高的預測模型並不適用於當前環境約束條件下的客戶預測工作，鑑於上述分析和菸草消費的明顯季節性特點，筆者認爲將平均值預測思想和季節指數預測思想組合運用後建立起的“加權移動平均+季節指數模型”較適合於當前環境下的客戶銷量預測工作。

模型具體如下：

總模型表示如下：

這樣就會得出一組預測數據，客戶經理進行銷量預測時，應在這個數據值的基礎上，與零售客戶廣泛溝通，確定最終預測值。等到以後貨源限制逐步放寬，市場逐步規範，滿足其它對數據質量要求較高的預測模型時，可適時作出調整，應用更加精確的預測方法。

五、結論及建議

對捲菸市場真實需求的預測，重點是對零售客戶訂單的預測，而對零售客戶作出的“訂單預測”，實質上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統進行管理的問題。由於客戶經營水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應掌握轄區內不同業態零售客戶服務營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費羣體構成狀況、捲菸流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預測客戶類別，分類使用不同的預測方法對歷史銷量進行分析和統計，得出預測結論，從而保證整個市場捲菸銷量預測工作順利完成。