拓客活動方案大綱

拓客活動是陌生市場開發準客戶的重要方法和門路，那麼應如何設計拓客活動的實施方案呢?下面本站小編給大家介紹關於拓客活動方案的相關資料，希望對您有所幫助。

一、跟加盟店的老闆溝通

跟加盟店老闆瞭解當地較密集的商圈、社區、著名的企事業單位、老闆自己可提供的社會資源、人脈關聯;瞭解當地美容院的優劣勢和特色產品服務。

二、陌生拜訪：

陌生拜訪是一個古老的但比較牢靠的方法，他可以使您在尋訪客戶的同時，瞭解客戶、瞭解市場、瞭解景緻名勝、風土着土偶情，因此，銷售既充斥着挑釁、艱苦、挫折又佈滿着喜悅和成績感。

陌生拜訪前，先去買一張當地輿圖，熟習當地環境。 在不太熟悉或完整陌生的環境裏，直接拜訪某一特定地區或某一特定行業的所有組織或個人，從中尋找準客戶的常用的而又行之有效的方法。

陌生拜訪時，您應根據自己所銷售的產品的各種特徵和用處，進行必要的銷售拜訪的可行性研討 .陌生拜訪是古老的而又卓有成效的方法。到何處尋找適合的目標人羣，是每次拓客的第一步，很多人都瞄準了銀行、通訊、保險、商城等大型VIP單位，而且是瞧準了他們的頂級VIP客戶。 當然，就實踐而言，並沒有錯，越頂級的越有消費潛力。這樣是對的，因爲目前的市場情況只有銀行、通信、保險、商城等大型單位湊集了足夠多的VIP客戶。 在開發新客戶時，我們會常常聽到“掃樓”，就是要挨家挨戶去推廣。例如尋找女性美容客戶，除了掃樓之外還可以“掃店”、“掃廠”、“掃區”、“掃街”、“掃超市”、“掃學校”、“掃銀行”、“掃藥店”、“掃幼兒園”、“掃病院”，“掃”所有的女人，甚至是男人，因爲，男人都是女人生的，他可以送給他母親或者他至愛的女人。尋找新客戶的方法就是不停地、不停地宣傳、宣揚再宣傳。

陌生拜訪只有在特定範圍內對所有對象無一漏掉地尋找察訪，就一定可以找到足足數量的客戶。走出去向 100位準客戶介紹你的產品，不要在意他們是否購買，不要有任何的擔憂懼怕，或是給自己壓力，這樣，你簡直不費吹灰之力就可以銷售出去，就會賣出最好的成就!

陌生拜訪的優點是：

1)可以藉機進行市場考察，從而比擬全面的瞭解某地域或某行業客戶的需求情況;

2)可以積聚銷售工作教訓;

3)能夠擴展所銷售產品或服務的影響，使客戶構成獨特的商品印象;

4)若銷售員當時做了必要的抉擇和預備，而且拜訪和銷售技能切當，則可以爭奪更多的新客戶。

爲了進步陌生拜訪的勝利率，應注意以下問題：

1)在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要傾銷的產品探索透，要儘量多得去控制產品的一些知識，因爲這些知識都會輔助你戰勝在銷售工作中遇到的艱苦。試想一個對自己產品不瞭解的人如何去壓服別人購買你的產品呢，然而缺乏產品常識的你也會讓客戶對你發生介意的，所以在開始銷售工作前，你首先要把自己的產品瞭解清晰。

2)注意自身形象

因爲您就是公司、產品的形象代言人，你的儀容儀態決定了你在陌生市場拜訪時給客戶的第一印象而客戶對您的第一印象將決定銷售的成功與否。

3)有效終場白

與客戶面談之前，需要恰當的開場白。好的開場白是銷售成功的一半。在實際銷售工作中，首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興致，然後，說生產品帶給客戶的的利益，迅速轉入面談階段。

開場白：您好!我是做金娜寶美容養生的。我是來給您送優惠券的，盼望您能去親自體驗一下綠色平安、美容理療的全新痧道美容理療方式，讓您18天由內而外變得更加美麗!我用不到一分鐘的時間給您說說，好嗎?

3)衝破害怕感

對陌生拜訪存膽怯感是銷售人員無奈施展潛能的重要起因。如果在陌生拜訪的時候受到拒絕，而您又一而再再而三地去回憶的話，只會影響您的信心和鬥志。要知道，被拒絕是很正常的情況，拒毫不是衝着您個人而來，而是貿易社會對任何一種銷售行動的畸形反響模式。當客戶對我說不斷，只表現我的銷售機會不 對，或我對產品能帶給客戶的讓那些負面反映見鬼去吧，我面帶微笑繼承下一個尋訪!感激拒絕，因爲它讓我在下一個尋訪中表現得更棒，成功得更快!我面帶微笑持續下一個尋訪!

記住：成功的銷售就是把話說出去，把錢收回來。

3、中心人物帶動法

是指在某一特定的銷售規模裏發現某一存在影響力的中央人物，並在其幫助下把該範疇裏的個人或組織變成準客戶。採取這種方法癥結在於獲得中央人物的信賴與配合。 核心人物帶動法的長處是：

1) 節儉銷售人員的時間和精神

2)銷售業績提升

3)可擴大產品的影響力

4、客戶轉介紹

客戶轉介紹可託度高，容易成功。但條件是服務好當下的客戶。要想讓現有客戶推薦新客戶，關鍵是業務人員要讓現有客戶滿意，樹破自己的個人品牌形象，這樣，客戶纔會樂意爲你推薦新客戶。好好應用轉介紹，可讓銷售事半功倍。

當客戶接收你的產品或服務後，即可要求轉先容。留神：不要在要想讓現有客戶推舉新客戶，要害是業務職員要讓現有客戶滿足，建立本人的個人品牌形象，這樣，客戶纔會願意爲你推薦新客戶。他接受產品前請求轉介紹，免得其餘不懂得或謝絕產品的人影響她購置的決議。

可對拒絕者要求轉介紹，由於，若她轉介紹的客戶接受了產品有可能會反過來影響曾經做不了決定的她。

要求轉介紹的話術：

1)您一個人去做美容會不會孤獨了點，找幾個要好的朋友陪您一起去吧。來，請您在這寫上他們的聯繫電話和姓名，我也給她們送優惠券去。謝謝您的信任和支撐!

2)您的四周有哪些女性是愛美的?我去跟她說說。(此話也可對拒絕你的人說)

3)您的親人友人中，有那幾位是愛美的，請您把她的接洽電話和姓名寫在這，我給她送去，這麼好的機遇不要讓她們錯過了!(此話 也可對拒絕你的人說)

5、充分利用互聯網

互聯網的飛速發展，使其成爲了繼三、充傳統的電視、報紙媒體後的第三大媒體，互聯網逾越了時間、空間、語言的侷限，鉅額的資訊量吸引了越來越多的注意力。銷售人員應該通過互聯網搜尋與自己業務相關的客戶信息，通過發送郵件、在一些免費提供的宣佈平臺上發佈產品廣告、在相干專業網站(社區)發表專業文章等方式發掘和吸引新的客戶。純熟的應用互聯網發展客戶和維護客戶已經逐步成爲了一種趨勢。

6、留意路上及媒體信息

銷售人員通常風裏來雨裏去的奔走在市場與客戶之間，這不應該是一個苦楚的過程，行走在路上的時候不應該擡頭促前行，應該在觀賞路邊風景的時候，關注來自路邊的客戶信息。馬路上有客戶?當然有!一位坐在你身邊的人，一個路牌廣告透漏的信息，一個店名稱透漏的信息，一個電臺播送裏面的廣告透漏的 信息...其中的某條信息就有可能成爲你的客戶，你接受到每條信息後應該做的就是斷定這條信息與你的業務有沒有關係?擅長抓信息也是銷售人員成功的一個重要因素。

7、電話號碼簿

可想法找到一本當地的電話號碼簿(黃頁)，裏面有具體的單位聯繫電話和地址，便利找到潛在客戶。

8、與當地銷售人員交友取得資源

那些人手裏有你要做的真正客戶，而都是他們已經開始協作並瞭解客戶的內情的人。

三、專業銷售流程及銷售話術

您好!我是做金娜寶美容養生產品的。我是來給您送優惠券的，願望您能去親自體驗一下安全有效、美容保健的全新刮痧美容理療方式，讓您18天由內而外變得更加美麗!我用不到一分鐘的時間給您說說吧：

(拿出簡介及服務項目表)你看咱們的服務名目有：肩頸理療套裝系列;乳腺暢通理療系列;清腸排毒養顏套裝系列;溫膝護腿頤養系列;靜心安神攝生套裝系列;

五行經絡養生套裝系列。給您用的美容養出產品是有名的品牌：金娜寶。您據說過嗎?(客戶：不)

金娜寶品牌的產品在全國已有100多個加盟店，當初纔剛進駐這個城市，您沒聽說過也難怪。金娜寶是綠色、源自天然的意思，是中國自然動物香薰產品及服務的專業品牌，以其精純有效的產品品德、專業親熱的服務水準敏捷成長爲中國最值得依附和最有美譽度的純天然香薰精油品牌，“金娜寶”美容養生系列以外調內養達到養生和美容雙重後果，痧道通絡養生超出所有傳統養生，從全新的角度和貼心的人文關心全面提升都市人的生涯品質，引領知性、高貴口味的生活方式。講求的是內養外調、循序漸進、保險有效的美容養生方式。 (當客戶填好材料交錢後，致謝：“感謝您的信任和支持”並立即要求轉介紹，轉介紹的話術參看要求轉介紹的話術)

四、客戶異議處理

減少客戶提出反對意見的方法之一，就是做一次詳盡的銷售介紹。介紹得越完全，顧客對產品的瞭解越明白。如果銷售的方式不準確，客戶當然不愛好。所以，處理反對意見的重點應放在提前防備上，而不是事後處理亂了方寸。銷售不是拳擊競賽，客戶以反對意見出擊，銷售人員進行迴應，這隻能導致客戶發動另一次出擊，並可能久長連續下去。如果你發現反對意見許多，補救的第一步就是從自己的銷售檢查。

客戶的反對意見就是登上成功的階梯，是銷售流程中很重要的一部分，而你的迴應方式也將決定銷售結果的成敗。

大多數產品或服務本身都包括着兩三條客戶的反對意見，有法則地忽然呈現。客戶是否會有反對看法或會有什麼樣的反對意見，就應當在銷售前做預先假設和處置。您首先應當自負，因爲您已經做好了充足的籌備，其次，應該具備敷衍這些反對意見的解決方法。

一.拓客

拓客，意爲拓展客源、客戶的數目的一個工作人員的稱呼。目的是讓原本不在此處、此行業消費的人羣進入此處、此行業進行消費，成爲顧客。拓客是當下最爲直接和有效的客戶召集方式之一，在地產招商銷售中俗稱“小蜜蜂”，其成本低、成效高的優勢備受衆多項目青睞。但拓客有不同的方式，現介紹五種適合本案的拓客方式： *商圈派單 *動線堵截 *社區覆蓋 *企業團購 *客戶陌拜

二、拓客工作計劃

*周邊城市拓客工作安排

1、 拓客計劃

*周邊城市、縣拓客計劃

本階段將對安慶、銅陵、及池州市東至縣、石臺縣、青陽縣進行覆蓋式宣傳推廣，具體安排如下：

2、拓客準備

三、拓客團隊管理制度

(一)制定本制度的目的

爲了招商銷售最大程度達到保質保量的蓄客量，充分挖掘外拓團隊的拓客潛力，在相互競爭中激發員工的工作積極性，現特制定《英倫天地拓客團隊考覈激勵機制》。

(二)外拓組人員架構

(三)拓客人員崗位職責

1.總指揮：負責整個外拓活動的執行把控。

2.拓客負責人：帶領拓客團隊的小組成員完成拓客指標。

3.拓客人員： 認真對待外拓客戶，積極主動向客戶介紹項目及優惠信息等，高標準完成任務;完成《拓客登記表》登記。

4.物料及數據管理人員：每日負責收集彙總小組負責人及小組成員當日的拓客、call客數據，各崗位人員的指標完成情況。 5.督導人員(由總指揮兼職)

負責拓客團隊巡查，對象包括拓客組負責人、小組負責人，各小組成員;檢查各小組成員到崗情況;巡視工作執行情況，巡查內容 包括：小組成員說辭、規定動作是否執行到位，小組負責人和小組成員是否違紀，對違紀情況進行及時制止和處罰。

四、拓客時間及拓客目標

外拓時間爲：待定

拓客目標爲：目標登記客戶10000組。

五、組織管理

1. 入職考勤管理

人員入職及面試由乙方負責，報甲方後勤人員報備，制定考勤表格，在拓客期間，拓客組組長每天要認真核對組員，並由組員親自簽字，以便統計。 2.數據管理

1) 拓客數據由組長統計後交負責人，負責人確認無誤後以指定格式電子稿發送至數據管理專員進行彙總。

2)數據上交時間：上午拓客數據要求於13：00前完成對接;

下午拓客數據要求於17：30前完成對接。

3.培訓管理

在拓客前期由經理制定培訓內容，並逐一進行考覈，考覈通過後上崗。

4.例會管理

每天晚會必須按時召開，主要內容如下： *當日工作總結、抗性問題梳理 *每日拓客數據的更新及通報; *拓客考覈結果的評比; *早晚會需做好詳細的會議記錄; (六)激勵與考覈指標

薪酬構成=基本工資+績效獎金+成交獎金

① 基本工資：即小組成員通過每日的拓客工作獲得的基本收入 績效獎金：根據績效考覈標準進行發放的收入 成交獎金：通過完成成交獲得獎勵性收入

② 團隊獎：按照各組實際的指標完成情況的質量由高至低排名以每月爲單位評選優秀團隊

③ 個人獎：按照個人實際指標完成情況的質量由高至低排名以每月爲單位評選優秀個人

1、基本工資及成交獎金與績效獎金管理 基本工資

績效獎金 組長：600元 組員：500元 成交獎金

佣金：按照成交合同價的千分之二。

2.先進團隊獎：

四個小組競爭，每月統計一次排名，累計客戶留電量前二的分別獎勵組長20xx元、1500元。 費用每/次：3500元。 總費用：3500元 3.個人趕超獎：

每天拓客轉來訪量排名前三的成員的獎勵機制：

每月統計一次排名，排名前三的成員分別獎勵個人1000元、800元、500元

費用/次：2300元 。 總費用：2300元 4.發放時間及承擔人：

基本工資及獎勵爲每月15日，成交獎金髮放爲客戶合同簽約及付款後的下個月15日。

5、人員績效考覈

人員績效考覈

注：1、考覈表上交時間：每隔一週週一之前上交上考覈表到分管領導處。

2、具體每日的考覈指標根據項目情況及考覈內容，提前上報甲方代表待甲方批准後執行。

3、根據每月《人員績效考覈表》進行末兩位淘汰。

六、拓客人員的培訓及管理

1、對拓客人員進行日常行爲、禮儀規範和紀律管理。

2、對拓客人員進行業務培訓：房地產基礎知識培訓，英倫天地項目情況培訓，外拓說辭培訓，拓客方式培訓，拓客技巧及留電方法培訓。

3、制定拓客人員工作任務，保障整體銷售的正常進行。

4、對拓客人員進行考覈並監督其不斷改進。

七、拓客人員的監督

1、通過各種方式抽查現場情況，或者事後通過其他渠道反饋信息。

2、主管現場監督，遇到有應付、草草了事者當場給予糾正，並進行處罰。

3、對已拓客的地點進行抽查。

4、拓客後提交拓客日誌(包括派發哪些單位，派發多少張單頁，留電量等等)。

八、工作紀律

1、準時到達派單地點，不遲到、不早退。 2、聽從指揮，對分配的工作地點不得挑三揀四。 3、電話保持暢通，遇事及時溝通，主動向主管彙報。 4、工作認真負責，耐心細緻不得草草應付。 5、要團結一致，要具有執行力。

6、拓客當天要進行拓客總結，並提交拓客日誌。

九、拓客方式

1、根據派發項目的地理位置、周圍的配套設施以及旅遊集散中心等優勢,本着客戶的就近原則的特點，因此要把項目所在地區作爲宣傳的重點。

2、根據每期宣傳推廣內容的重點，尋找目標客戶，進行有針對性的拓客。

3、利用價格上優勢，總價較低，符合大的購房羣體——工薪階層及剛需客戶的需求，將在人流較爲集中的地區及縣、鎮進行拓客。

4、面向大型企事業單位及個體業戶集中地，進行集中宣傳，或者組織團購。

5、根據拓客人員自己的經驗或人際關係，進行推廣。

6、網絡營銷，在各大門戶網站、論壇發佈房產信息，蒐集有效客戶，同時開通微信二維碼。

7、建立會員中心，拓客人員以吸納新會員爲口徑，蒐集客戶信息，通過會員管理，來挖掘客戶的消費能力，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。

8、進行社區營銷，由拓客人員進行項目宣傳。推廣方式如：DM直投、留言欄、駐點等，當人數達到一定數量，也可組織團購或增加購房優惠等措施。

拓客的方式不僅僅是以上這幾種，我們將在今後的實際工作中，根據市場以及招商銷售狀況的變化，隨機應變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協助本項目創造更好的招商銷售業績。

十、費用估算(以下費用按一個月計算)

1、外拓人員工資及補助費用 130000元/月;

2、車輛一輛(由甲方提供)

3、外拓人員着裝採購 10000元

4、獎勵資金 20xx0元

5、單頁、海報、撲克牌製作費用 30000元

以上合計需要19萬元。

一、深挖老客戶的消費潛力

1、老客戶篩選

先組織美容師分析客人，篩選出10個左右3A級客戶。

要求：1、有錢：能消費3800-6800元產品的客人，2、有需求：想改善皮膚現狀的，3、能快速決策的。嚴格按以上要求，進行篩選。

2、準備

印製面值980元的“皇室面部護理貴賓卡”30張，要求此卡有效期爲7天 ，此卡可尊享皇媛世家抗衰美白項目3次(每次用半支產品即可)，連續3天每天1次。以三八節回饋老客戶的名義送給上面篩選出的3A級客戶。

皇室面部護理流程如下：

潔面(用性質溫和的潔面乳)→補水面膜→爽膚水→嫩白修復液(按摩或超聲波導入,皮膚薄的客戶用手法按摩5-10分鐘，皮膚表皮層厚的用超聲波導入5-10分鐘)。

3、客戶體驗

客人第一次來體驗時，先做半張臉，然後讓客人看效果(皮膚細膩、光滑、通透、毛孔縮小)，引導客人確認效果後再做另半張臉，第一次只說效果和作用機理，不做銷售;

第二天來做時，邊做邊引導成交，成交價可定爲3800-4800元/小套盒(6800-7800元/大套盒)。可享受：

a、20次皇室面部護理(抗衰嫩膚)服務;

b、一個36支(72支)的套盒。用這套盒給客人做20次，剩下產品交給客人帶回家用;

c、送客人一張價值1380元的4天3夜港澳遊票(我公司配送);

d、贈送兩張價值980元的皇室面部護理貴賓卡(注意只給兩張)，讓她送給同樣的3A級的朋友，獲得轉介紹的權利和收益!

第二天未成交下來的客戶，第三天來做時繼續成交，連續三次讓客人看到效果，只要客戶有消費能力，一般情況下都能成交。個別嫌貴的客人，可以先成交7支1000元(可以來店做7次，客戶帶產品回家做7次，每次半支)。用完後再補足餘款享受以上方案將會很容易。

二、轉介紹，實現自動拓客

經部分店家在元旦節實踐證明，以上方法的成交率和客戶滿意度都很好，所以事後的追蹤就是督促客人把貴賓卡送給她2個朋友，她朋友帶卡來做的程序和她開始時一樣，如果朋友成交了套盒，給她充值580元做爲代金券，存到她賬上。這樣就會形成自動拓展高端客戶的良性循環，象雪球般越滾越大。

三、多管齊下，拓展新客源

1、印製宣傳單，核心內容是原價380元的“皇室面部護理”，三八節期間僅需38元，發給附近效益好的機關事業單位女性及高檔小區。吸引客戶前來體驗(體驗流程和上面一樣)。

2、和附近的高檔女裝店、珠寶店等進行異業聯盟。印製消費券，作爲對方的贈品，顧客在對方店內消費滿一定金額，即可免費來美容院享受價值380元“皇室面部護理”。實現把對方店裏的高端顧客免費輸送給你。

注意：體驗客戶和老客戶不一樣，必須強力成交(由於信賴感還不夠強，成交7支的小方案即可，後期再不斷提升)，否則客戶將一去不返。

其政策大致如下：

方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。

方案二：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。

方案三：沐足5元一次(僅限一次)然後推廣全年沐足卡，1880元99次(要預約)，不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。

方案四、年卡740元，送產品380元，30次沐足，10次焗油。

說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉卡或項目捆綁等。

方案五：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢?當然可以，如一高檔店的促銷設計爲3—8萬的卡的基礎上，加入一個1888元的准入卡，限用2個月，2個月後感覺滿意後必須轉卡。

限時限量來體現機會。

類似方案還有許多：如與 “三.八”，只花“38”元的促銷標語，美容院全部服務項目“38元”特價優惠一週活動。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務。今年是建國六十週年，還可以與當地單位搞個666元提供66位女性同胞進容光煥發迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。

透支法：

其政策大致如下

儲值卡：現有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策爲：凡是消費者繳納1萬元給美容院，其護理，項目五折，產品六折。可能還有八千，六千等。這種促銷政策的設計有優點，但對於美容院利潤來說損失具大;

2、 保值卡：消費者預存2萬，2年後基礎護理後，2萬現金全部退回，號稱美容股票;

3、 任選卡：消費者繳納1萬元，就可在一年內不限次數，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服務。

4、 終免卡：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務，如油壓終身卡;基礎護理終生卡;

說明：其實美容本身就有融資的性質，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，

5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現的形式，可以提升客戶的消費附加值，並可留住顧客長期消

費。

1. 每1000元作爲一個儲值基底數，以客戶名義在銀行設立一個戶頭;

2. 客戶累積(期限2個月)或單次消費滿1000元產品，存入客戶銀行帳戶10%現金，存入客戶積分卡10%的積分點數，贈送‘親情卡’2張;

3. 積分點數金額客戶在店內消費服務項目全額抵現金使用，購買產品抵50%現金使用;

4. 銀行現金帳戶金額作爲客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。

注：每張親情卡可做2次免費護理，本人不可使。

對比法:

其政策大致如下：

1、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒;

2、美容院年卡XX元+1的方案，當場送價值600禮品套盒;第二年只要1元錢就能美容，(前三個月只做服務不賣產品。)

說明：就顧客而言，更喜歡比較和佔便宜，其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。

如美容院設計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區別，因爲3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當於2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

撕單法：

其政策大致如下：

一、如相關減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當於做了十次而已;

二、如果顧客現場能成交，根據不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數，多項目，抽獎券等;

三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡：XX元，送1000元產品，額外再送手護10次

卵巢保養10次。後面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。

鑑於美容院開年卡相對較難，這個政策可轉化調整爲：

第一步：美容院半年卡1500元，送產品1000元，限活動當天開卡有效;

第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優惠。

第三步：如果顧客再願意，手部護理5元/次，限10次，卵巢保養10元/次，限10次

說明：不要一次把好處給人;還有利用女性消費一次多消費，買上癮的慾望;因小失大。

劃點法：

其政策大致如下：

自由劃卡式消費：中大型美容院普遍採用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法爲：

如顧客存入

1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。

說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養成習慣就很麻煩。

現金法：

其政策大致如下：

1、美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒;

2、美容院年卡XX元，7折優惠，同時送700禮品套盒

3、美容院年卡XX元，做到10次時，返現金600元或旅遊，同時贈送同時送700禮品套盒

說明：三種方案其實對於美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產生注意力，容易達成。

體驗法：

其政策大致如下：

方案一：在美容院開設體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花18元體驗其它項目(一般都是豐胸等高價位服務)，老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗基礎護理，或從在淡季時1號到31號，每天花1到31元來美容院選擇項目做。

a案例：某美容院開業之際，在周遍社區散發6000餘張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售30張美容服務年卡，其售價，根據消費者來店購買順序依次定爲1元 —— 30元。售完爲止，其它服務項目均按原價銷售。

某美容院爲吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25元體驗價，體驗後，根據感覺付款 ” 的促銷活動。活動規定，凡在本店體驗任何美容服務項目，其最高體驗價格均爲25元，且消費者體驗完畢後，可根據自身感受酌情付款。此方法就是500種傳統方法中的【任開價方法】

某家從上海進入北京的spa美體俱樂部，一進北京便在其周邊的大型社區內廣泛發放 “ 99元，體驗什麼是spa ” 的服務體驗優待券。優待券上

標明，凡持此優待券的消費者只需花費人民幣99元，即可體驗分別價值280元和380元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。由於該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費者具有較高的消費能力，因此在促銷的前一個月當中，有近100人使用優待券進行了消費，並有20餘人成爲了該俱樂部的會員(美容院共發放優待券4000餘張)。這種方法我在美容院文化與管理一書就提到，如果現場在配一些spa文化的東西如碟，書，展板等就更好了。

說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉化而來，就拿街邊派單來說，到現在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當勞肯得雞的優惠券，學生卡，網上下載都有此種方法的影子

特價法：

其政策大致如下：

北京一家設在某醫院附近的化妝品零售店，爲達到招攬生意，同時清理庫存的目的，在5.12護士節期間，舉辦了爲期十天的 “ 只要你是護士，就可享受3折 ” 的憑證優惠促銷活動。凡是醫院女性護士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價格購買指定的20餘種產品。

說明：此種方法前店後院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從3折到6折，應該有效區分很重要。

超值法：

其政策大致如下：

活動期間消費者選購消費公司產品達300元者，額外加20元，可獲贈價值xxx錢的禮包：

送一個大禮包包括：xxxx產品價值148元。xxx沐浴露價值130元，旅行包 價值36元。

5 某美容院與巧克力公司及加盟店聯合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動。活動規定：凡在2月14日情人節當天，在該美容院購買任何產品或服務者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花一支 ” 。

購防嗮套裝+16元就送簡約套裝+防紫外線傘+68元購買原價380元脊椎保養經典套

又如：顧客購家裝專業豐胸套裝特賣2680元(定價2880元)，特別贈送手部年卡(或美甲一張)，打時間差，用來鎖定顧客全年來美容院;

說明：這是我們廠家許多年前經常用的一種方法，不能過20元禮包賺錢，而通過它帶動300元產品銷售，當然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。到後來演變成與會員制結合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價值3800元，但禮物不能是產品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規銷售的產品。

抽獎法：

美容院舉辦了“月月有抽獎，季季送大禮”活動，每個月抽出小獎，每季抽出大獎，小獎爲產品或贈品，凡在3個月內到該美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現場抽獎活動，獎品有十餘種，其中最具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅遊名額一個。

置換法：

也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現金活動” 纖體項目服務卡：XX元/10次(無產品)

推薦產品搭配：腹部減肥：循環油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)

腿部減肥：循環油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元)

關於精油空瓶的相應抵用金額：

1. 抵用50元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油)

2. 抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油

活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩餘次數的護理(注：不超過該卡一半的次數)，同時享受正常開卡優惠政策;憑其它品牌護膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購買相應的產品，一個空瓶(或包裝盒)可獲九折優惠，二個空瓶(或包裝盒)可獲八五折優惠，三個空瓶(或包裝盒)可獲七八折優惠(注：總數不超過三個);

說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。