對於銷售人員而言,想要展開很好的銷售市場,首先要擬定一份詳細的銷售計劃書。而這份銷售工作計劃書更不能是紙上談兵,要掌握好寫作的格式,何爲銷售計劃書格式呢?以下資料僅供參考。
1.封面
策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機構或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因爲營銷策劃具有一定時間性,不同時間段上市場的狀況不同,營銷執行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點,作爲執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在,以要求全員統一思想,協調行動,共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個方面:
·企業開張伊始,尚無一套系統營銷方略,因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
·企業發展壯大,原有的營銷方案已不適應新的形勢,因而需要重新設計新的營銷方案。
·企業改革經營方向,需要相應地調整行銷策略。
·企業原營銷方案嚴重失誤,不能再作爲企業的行銷計劃。
·市場行情發生變化,原經銷方案已不適
應變化後的市場。
·企業在總的營銷方案下,需在不同的時段,根據市場的特徵和行情變化,設計新的階段性方案。
如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中,對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”,然後說明9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性,要求公司各級領導及各環節部門達成共識,完成好任務,這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(2)分析當前的營銷環境狀況
對同類產品市場狀況,競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是爲指訂相應的營銷策略,採取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”,因此這一部分需要策劃者對市場比較瞭解,這部分主要分析:
a、當前市場狀況及市場前景分析:
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況,產品目前處於市場生命週期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何,相應營銷策略效果怎樣,需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性,這一內容需要策劃者憑藉已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如
臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析,產品市場的判斷頗爲精彩。如對產品市場成長性分析中指出:
①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小。
②另一同類產品“速可淨”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品,市場大。
④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。
b、對產品市場影響因素進行分析
主要是對影響產品的不可控因素進行分析:如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發展影響較大的產品如:計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
(3)市場機會與問題分析
營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。
a、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現爲多方面:
·企業知名度不高,形象不佳影響產品銷售。
·
;產品質量不過關,功能不全,被消費者冷落。
·產品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。
·產品價格定位不當。
·銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。
·促銷方式不務,消費者不瞭解企業產品。
·服務質量太差,令消費者不滿。
·售後保證缺乏,消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
b、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優勢中找機會,發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費羣特點進行市場細分,對不同的消費需求儘量予以滿足,抓住主要消費羣作爲營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。
(4)營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標,即營銷策劃方案執行期間,經濟效益目標達到:總銷售量爲×××萬件,預計毛利×××萬元,市場佔有率實現××。
(5)營銷戰略(具體行銷方案)
a、營銷宗旨:
一般企業可以注重這樣幾方面:
·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,爲產品準確定位,突出產品特色,採取差異化營銷策略。
·以產品主要消費羣體爲產品的營銷重點。
·建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區域等。共2頁,當前第1頁12
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