人工作計劃書（精選12篇）

人工作計劃書 篇1

第一部分：工作內容及安排

對於已經與我公司建立合作關係的客戶，應繼續積極拓展與這些客戶的合作關係，通過良好的服務提升客戶滿意，促使其向我們引薦他們的客戶，因爲有客戶與本公司良好的合作關係在先，可引起良好的口碑示範效應，那我們對這些客戶的客戶進行銷售公關的成功機率也將大大增加。

針對企事業單位潛在客戶分佈地點及特點，對公司辦公地點較集中的辦公商務樓，進行挨門逐戶、地毯式的初訪。由於目前穿梭於各大辦公商務樓的推銷人員非常多，且素質良莠不齊，其所在公司大多管理不太規範，在一定程度上擾亂了各公司辦公環境和秩序，影響到辦公工作人員的正常工作，引起辦公工作人員的普遍反感，因此很多公司都在辦公室門前貼上“謝絕推銷”的樣，以阻止推銷人員的進入。

以下是針對自己和屬下銷售人員入職後，對潛在客戶進行的拜訪工作所應採取的主要工作。

一：初訪

1、心理準備

針對此情況，作爲本公司業務人員，首先在心理上不能被潛在客戶對推銷人員的這種厭煩心理和行爲嚇倒，要相信以本公司officemate品牌在辦公文儀用品行業較高的知名度和美譽度、在成都行業市場業已取得的市場佔有率和已有客戶(特別是四川省政府、成都市政府和成都軍區等大客戶)與公司形成的良好合作關係、對公司產品和服務的信賴和業已形成的忠誠度，相信通過自身對工作積極的態度、對產品對自身的充分自信、誠懇謙虛熱情的品格和良好的服務意識，可以打動客戶，贏得顧客的好感和信賴，以至最終達成合作意向。

2、開場白

在具體工作的開展當中，由於客戶的厭煩心理總會在某種程度上存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統一的簡短、明瞭的開場說辭(開場白)。

如，“您好，我是成都officemate也就是辦公夥伴公司的工作人員，目前公司經營着10000多種辦公文儀用品，憑藉我們與衆多國內外知名辦公用品品牌建立的戰略合作關係和全國集中聯合採購、oem的強大優勢，相信可以滿足貴公司多樣化、不同層次的辦公需要。”等等，通過培訓時的反覆模擬演練，達到子正圓腔、清晰、簡潔(統一使用普通話，以示規範)的效果，並將開場白時間控制在1分鐘以內。

3、辦公環境、人員觀察，並尋找訪問機會。

在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負責接待或日常行政或文祕人員的位置，憑藉經驗感知其是否上述三類工作人員，再看其是否空閒，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整理文件，就不應貿然上前;待其稍微空閒，再上前，遞上名片，進行開場白，並索要其名片或電話等聯繫方式，以便於初訪後的電話、email聯繫、跟進。與此類工作人員建立良好關係後，由其向所在公司後勤或採購部門引薦自己。

4、初訪工具(產品目錄單、名片等)應用

在初訪之前，應由公司統一制定產品目錄單，目錄單上應註明一些常用產品的價格、規格、型號及批量折扣等基本信息，一方面體現公司管理的規範性(目錄單美觀、簡潔、清晰)，以區別於一般推銷人員，另一方面便於對方就自身需要進行檢索，同時也是吸引對方注意力的有效工具，在對方翻看產品目錄的同時，也給了我們銷售人員進行開場白和對本公司介紹、產品講解的機會和時間。

5、禮儀、着裝等

穿戴整齊，微笑，面對冷遇和呵斥的坦然，自信，體現自身良好職業素質，從而體現出良好公司形象和人員管理水平等。

特別強調的是，作爲客戶經理應身先士卒，應帶領屬下銷售人員一起進行初訪潛在客戶的工作，以獲得拜訪客戶的直接經驗，爲業務人員做出表率，也有助於對業務人員的工作表現做出正確評價、評估和監督，並對其不足給予指導、建議，對其成績給予表彰、鼓勵等。

二：初訪總結和例會的制度化

1、總結內容

總結內容應包括：客戶辦公規模大小、辦公人員數量、辦公用品使用情況(包括使用品牌、數量等)等，這些都需要在初訪時，通過有意識的觀察和在對方態度友善情況下的詢問獲得。

2、召開例會

工作總結應形成每天一次的例會制度(下午下班之前)，例會由客戶經理主持，並首先必須進行自我總結，接下來，各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客戶進行初訪的過程進行闡述，對自身工作情況進行自評，如

(1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達成;

(2)在拜訪過程中那些環節做的比較到位、哪些還有待改進;

(3)對統一制定的工作方式、工具(如開場白說辭和話術、產品目錄等)通過當天的工作實踐發現了什末問題，有哪些需要糾正、改進或增強的地方;

(4)是否需要採取新的工作方式。

就拜訪中遇到的問題和挑戰，暢所欲言，總結經驗，吸取教訓，並形成書面工作總結，公司存檔，交由公司有關領導審閱、批示。

3、客戶經理職責

在例會中，客戶經理在銷售人員闡述過程中進行適當提問，並給予建議、指導、評價、鼓勵、批評等。會議緊緊圍繞工作目標、工作內容展開。

制定第二天工作計劃，規定應在本工作日拜訪潛在客戶數量基礎上第二天應進行的工作量，應達到的拜訪效果。

三：對潛在客戶電話、email跟進和再次上門拜訪

1、在潛在客戶內部“安插”的“內線”

對潛在客戶短時間內(如一週)未能有任何買賣關係的進展，不能視爲該客戶對本公司不會有任何採購意向，仍需持續跟進，掌握客戶採購動態，應繼續保持與客戶的聯繫，此類電話拜訪爲宜，避免公司資源、個人時間和精力的過多耗費。對於這樣的客戶，應在其公司內部有一個“內線”，這個內線，就是指與本公司業務人員建立良好私人關係的客戶內部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內部採購情況、動態有所掌握即可。

2、掌握20/80原則

20%的大客戶爲公司產生80%的銷量，甚至創造80%的利潤，而80%的中小客戶只能爲公司創造20%的銷量或者利潤。必須把握這一點的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的，不能在一些短期內無法取得銷售成果的中小客戶身上花費太多時間精力和公司資源(電話費用、目錄單、或其他公司資金、物料、費用等)。

四：與有采購意向性客戶的談判準備

應主動與客戶預約見面商談的時間，並儘可能的對即將開始的談判的內容、事項進行電話約定。

準備工作中，就談判中需要了解的客戶信息進行梳理，對客戶需求進行進一步挖掘，如

(1)客戶可能會提到的問題，客戶關心的問題，那些問題可以妥協、那些不能讓步;

(2)對自身產品和服務的優勢、劣勢不足的清晰認識，如何揚長避短等;

(3)與上級領導協商並取得指導意見;

(4)需要公司和上級領導的那些支持和公司的那些資源準備;

(5)談判人員的適宜人數、分工等，以及其他部門同事的配合;

(6)就目前公司產品和服務尚不能滿足客戶的地方，與本公司採購部門積極協商，並與上游生產廠家聯絡，儘可能的滿足客戶所有的辦公需求，以增強客戶信賴，建立並保持與客戶的長期合作關係，等等。

五、售後工作

合作談成、客戶付款(或預付款)進行產品採購後，即進行客戶關係維護，餘款的回收，對客戶使用情況進行跟蹤，維持良好的合作關係。

以上五個方面是對潛在客戶進行開發、促使其成爲公司現實客戶並通過服務工作滿足客戶需要成就與客戶的較長期合作關係的基本過程。

除採取對辦公商務樓進行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門拜訪方式外，也要充分利用報刊、雜誌、網絡、企業黃頁等公開信息資料上進行潛在客戶的檢索工作，並採取電話、因特網、上門拜訪等交錯進行的方式，發掘客戶需求，促成客戶對我公司產品的採購、接受我公司的辦公服務。

另外在對辦公商務樓進行拜訪工作時，如遇到較大障礙，應積極開拓思路尋找排除障礙的方式、方法。如，可以對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進行“公關”，即使不能促成生意達成，也可從他們那裏獲得關於該大樓裏企業辦公的基本情況信息，利於我銷售人員下一步工作的開展。

人工作計劃書 篇2

20xx年，我們需要開拓新思路，大膽改革，完成好創收任務，爲公司的發展做好保駕護航的工作，現展開具體的工作計劃：

一、 管理工作

保安公司下屬各駐勤點分隊長負責各自轄區內的所有管理工作，各分隊長必須認真貫徹執行駐勤點物業與公司交付的各項工作任務，依照公司的各項規章制度進行全面管理工作，要求隊員以公司配發的《保安服務標準工作手冊》爲工作標準，盡全力的服務駐勤點物業和業主。

二、形象工作

公司下屬各駐勤點所有隊員，班、隊長必須着裝統一，衣帽乾淨整潔，除請假外出外，嚴禁着便裝，隊員不準留長髮，染髮，佩帶奇異裝飾，班、隊長嚴格要求隊員：服務熱情、工作認真、文明禮貌用語，日常培訓隊員崗容崗姿、標準敬禮、禮貌、熱情、周到的服務態度，以最佳的形象去服務於物業和業主。

三、衛生管理工作

各駐勤點班、隊長嚴格管理隊員個人、生活環境、崗亭內外衛生工作，要求隊員講衛生、勤洗手、勤洗澡、勤洗衣物，多曬晾被褥，物品擺放整齊，宿舍內衛生安排隊員按照值日表進行清理，注意飲食衛生，以免因生活環境髒、差而引發傳染病的發生。

四、安全、突發時間處理工作

各駐勤班、隊長對隊員安全負責任，嚴格依照外出請假，批假制度執行，嚴禁隊員私自外出，以免出現不必要的安全事故。班、隊長工作中如遇突發事件，應及時上報物業與公司，班、隊長應在第一時間趕赴事發現場，及時控制事態發展，嚴禁事件擴大化，嚴禁打架、鬥毆，並積極協助物業和公司處理事件。

五、公共物品的管理工作

各駐勤點班、隊長本着對物業和公司負責的態度，要求隊員愛護、保護公司和物業的公共物品，班、隊長對公共物品不定期進行檢查、盤點，對公共物品要登記備案，如出現人爲故意破壞公共物品，當事人應照價賠償。

六、提高服務標準，做好日常培訓工作

各駐勤點隊長加大日常培訓工作力度，提高崗容、崗姿，日常服務標準，培訓隊員工作中運用文明禮貌用語，熱情周到服務，力爭各駐勤點培訓出高水平、高標準的隊伍。

七、思想教育和宣傳工作

各駐勤點班、隊例會必須定時召開，在班、隊例會中把公司的指導思想，各項規章制度和《保安服務標準工作手冊》中內容貫徹到每個隊員思想中，在會中表揚真、善、美，打擊邪、惡、醜，總結工作中的不足之處並積極改進，各駐勤點選拔宣傳員，記錄會議內容並上報公司，發動隊員積極投稿，宣傳好人好事，利用典型的錯誤事例教育、警示他人。

八、收費管理工作

各駐勤點班、隊長盡力完成門崗收費工作，收費工作中不準出現少收、漏收、錯收、不收、貪污、挪用各種費用(包括門崗備用金)，健全交接班制度，做到出現問題有據可查，對停車卡的管理要嚴密。

以上內容爲20xx年保安公司下屬各點工作重點，需要各位同事認真努力完成各項工作任務。

人工作計劃書 篇3

財務工作是學校工作的基礎，財務管理制度及工作計劃是學校經濟工作的辦事章程，嚴肅財經紀律，嚴格執行財務管理制度是完成教學任務，提高教學質量，改善辦學條件的重要保證，爲進一步加強學校管理，根據上級有關文件規定，結合我鄉具體情況，本學期特制定如下財務工作計劃：

一、校領導和財務工作人員必須認真學習上級有關方針、政策。堅持原則，嚴於律已帶頭執行財務制度。

二、 必須堅持勤儉辦校，少花錢，多辦事，辦好事的原則。杜絕貪污、浪費、挪用公款的現象發生。來客招待儘量按上級規定，在食堂用餐，不能大吃大喝，鋪張浪費，不準用公款請客、送禮。

三、 嚴格執行上級有關文件規定，做好開學工作。學校應制定出合理的績效工資發放制度，並嚴格執行。

四、 各學校每學期開學10天內合理地制定出本學期計劃。對於未負債學校也應有計劃地支取，防止不顧學校的經濟承受能力，超前開支或借貸開支。

五、 根據教育局財務管理規定，每學期結束10天內要對各項費用及時結賬，學校不得有賬外應付款，對於年末或學期末結賬的上期費用一律不報銷。

六、 健全財務審批手續，每張原始憑證必須有經手人、證明人簽字，再經學校領導審批，報賬員審覈後方可報銷。學校領導、財務人員必須嚴把報銷關，採購貨物、辦公用品、校舍維修等憑證，除手續齊全外，必須憑正式發票報銷(特別是大額發票)，不報白條。一般由專人購買。

七、 會計人員必須認真審覈發票，對手續不齊，發票失真應及時向領導反映或者拒付。

八、 任何個人不能隨意借支學校公款，若出差、購物暫借，回校後要及時結算。

九、 各校要認真做好有關個人所得稅、醫保費、住房公積金、防洪保安資金、失業保險金等項目代扣和宣傳工作。

十、 必須按中心國小的規定執行財務制度。

十一、 每學期至少進行一次財務覈查，並張榜公佈。每學期末完小結賬需全員參與。

人工作計劃書 篇4

在20xx年剛接觸這個行業時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是因爲對這個行業還不太熟悉，總是選擇一些食品行業，但這些企業往往對標籤的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格，對質量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

20xx年的計劃如下：

一、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯繫，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關係。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求

1、每週要增加x個以上的新客戶，還要有x到x個潛在客戶。

2、一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多瞭解客戶的狀態和需求，再做好準備工作纔有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，爲公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、爲了今年的銷售任務每月我要努力完成x到x萬元的任務額，爲公司創造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。爲公司做出自己最大的貢獻。

人工作計劃書 篇5

根據《20xx年廣東省中國小骨幹教師“三位一體”省級培訓實施方案》的指示精神，20xx年x月x日至20xx年x月x日，我非常榮幸地參加了東莞一中特級教師孟勝奇老師工作室的省級骨幹教師跟崗學習培訓。在這的20天裏。

我將和來自高要、東莞、深圳市的骨幹老師一同交流學習，在孟老師的指導下，通過課題研究、課型研究、教學實踐、專題研究、雙向聽評課、案例分析、課例開發、專題研討、問題解決、論文寫作等等形式，促進我們專業發展，促進校際交流的深入發展。本着能把先進的教學理念帶回去，運用到平時的教育教學之中去的原則，我也制訂出了相應的個人學習計劃，以保證跟崗學習科學、有效地進行。

一、嚴格遵守跟崗守則，在跟崗學校教師的指導下，認真參與學校的教育教學活動。

二、在跟崗學習期間，嚴格執行東莞一中學校各項規章制度，認真學習該校的先進管理經驗，虛心向該校老師學習教學實踐，積極與其他學員交流互動。爭取多聽、多看、多思、多請教，力爭在完成學習計劃的同時提高個人的思想水平和業務水平。

三、業餘時間加強自主學習，多方收集教研教改信息，努力吸收養料，力求將所學習到的先進理念與本次活動實踐結合起來，進而提升自身的理論素養和專業技能。

四、在導師的指導下，保質保量的完成以下學習任務：

1、完成跟崗學習計劃;

2、制定個人專業發展計劃;

3.寫好每天的跟崗學習日誌，併發佈網上;

4、開發兩篇優質教學案例;

5、撰寫一篇教學研究論文;

6、寫作兩個教學設計;

7、完成《我的教學風格》寫作任務;

8、完成跟崗總結寫作任務8

9、繼續進行子課題研究

10、積極參與孟老師工作的各類教研活動，認真聽課，做好聽課筆記(不少於10節的聽課記錄、3篇以上的聽評課感想);

11、在孟老師的指導下，上好同課異構課和彙報課;

12、完善自己的檔案。認真整理包括公開課或專題講座材料、教育科研材料、學科教學論文、聽課記錄、相關博文以及活動記錄等。

在學習過程中我要認真學習，珍惜這次學習的機會，把學到的知識理念帶回學校，向同行的學習、交流、借鑑的過程中，提升自己的師德師風和專業水平，爭取把在孟老師工作室的學習經歷打造成爲我個人教學的又一個新起點。

人工作計劃書 篇6

在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先後及時的完成各項工作，達到預期的效果，保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛鍊了自己，經過不懈的努力，使工作水平有了長足的進步，爲公司做出了應有的貢獻。爲確保車間20xx年的生產工作的順利開展，充分借鑑20xx年的管理工作經驗，不斷推動車間的綜合管理，現根據車間工作的實際情況，擬定了本車間20xx年度工作計劃。

一、認真學習會議精神

切實做好車間的各項工作，緊密聯繫本車間的工作實際及車間職工情況，堅持學以致用。進一步明確本部門的具體奮鬥目標，提出改革發展的新思路新舉措，推動車間工作的全面發展。

二、加強政治思想教育

我車間將繼續高度重視對職工的政治思想教育，將提高職工思想素質作爲一項基礎工作來抓，只有提高車間的全體素質，才能保障各項工作的順利進行。踏實學習，敢於創新。

繼續落實“安全第一、預防爲主、綜合治理”的方針，以落實安全責任制爲主線，嚴抓本車間末端安全管理，打造和諧安全文化，建立健全安全工作長效機制。

三、深化管理，優化班組建設

根據總廠相關條例，綜合實際情況組織人員制定合理，細緻的車間考覈制度。開展6S管理標準化建設，依據指定的崗位人員考覈制度進行考覈，以班組爲基本單位，建立合理的獎懲制度，在考覈機制中加入質量考覈，與員工的收入掛鉤，獎優罰劣。

四、規劃生產，提高工作效率

維修保養工作進行期間，將明確班組的調配情況，根據實際情況對於設備維修單位生產時間進行人員分配，執行早中晚三班輪流制。爲不斷提高設備保養技能，有力的保證了生產效率的提高和產品質量的穩定：

1.生產工具規範使用，車間將定期清點整理工具，明確維修過程使用時，定點擺放；生產完畢後即時存放，對於發現損壞和缺少工具進行申報，做到即時配備生產。

2.是制訂設備保養及管理辦法：對設備的日保、周保、月保制度化，定期檢查，實施各種激勵手段，引導職工運用正確的方法進行設備保養。

3.要加強設備保養技能交流、培訓，定期召開管理會議：主要是糾正不良設備使用和保養行爲，交流工作技能。

4.是對於大修、日常保養以及定期計時保養情況所需的配件將集中分類存儲，在發現配件不足時，及時補充貨源，以保證生產正常進行。

5.定期將每月的生產數據納入結算覈對後及時上報財務。做到不缺少數據，真實反映工作情況，避免總廠效益受損。

人工作計劃書 篇7

許多淘友在淘寶網上開了一家網店，但是很多每天不知道做什麼，又或者每天都很忙碌，到了晚上躺在牀上回想一下今天到底做了哪些工作的時候，突然發現今天自己什麼也沒做，看似很忙碌，其實都是一些無用功，那麼淘寶賣家每天都需要做些什麼纔可以讓自己過的充實、進步、生意興隆吶?下面淘寶學堂跟大家分享一個淘寶店長每天的工作安排。

1、我們必須要給自己指定一個嚴格的執行計劃，規定自己的作息時間，休息好了，纔可能把自己的工作、事業做好，昏昏沉沉的沒有目標、沒有計劃當然是不行的，所以要給自己指定一個非常嚴格的作息時間表，並且嚴格的按照制定的作息時間表進行執行。規定自己每天早上7點30起牀晚上11點半休息，那麼就必須嚴格要求自己，否則開網店事業將是空談，因爲本身做淘寶就是一個時間非常自由的職業，如果自己都無法嚴格要求自己的話，那麼後果可想而知!

2、萬事開頭難，很多賣家不知道自己早上起牀打開旺旺後不知道自己接下來該做些什麼，這是浪費時間的一種表現，不知道做什麼就會發呆，發呆直接浪費時間，一晃眼1個小時過去了，然後在後悔自己上一個小時沒有把握好機會，告訴自己不能在發呆了，然後又接着發呆，爲什麼呢?還是因爲不知道自己接下來該做什麼。每個人的經營、管理方式不同，所以做事風格也有所不同，有的賣家打開旺旺店鋪，設置自動回覆，然後去洗臉刷牙下樓跑步15分鐘，有的賣家則上線的第一件事就是通過自己多個即時聊天工具發表心情、修改簽名，告訴自己的顧客店家已經上班如果有需要選購的產品可以前來選購。有的賣家早上起牀的第一件事喜歡記錄，記錄昨天的銷售、昨天的營業額、昨天的推廣、昨天的廣告費、昨天遇到的關於自己店鋪的所有事情，然後分析和規劃自己今天或者未來幾天內需要做的事情，然後嚴格按照計劃執行，所以，還在迷茫階段的賣家，如果你還沒有找到自己的方向，那麼請抓緊時間，因爲20xx年將是充滿挑戰的一年!

3、一年之季在於春，一天之季在於晨，剛剛睡醒，腦袋非常的清醒，這個時候學習15分鐘—30分鐘感覺會非常好，當然這個一個比較大衆的說法，每個人記憶與學習時間未必相同，但是早上學習15分鐘並不是什麼壞事，養成這樣的習慣，對於未來自己的淘寶網店事業只會越來越多的好處。相信每個淘寶賣家都知道淘寶社區，每天都關注淘寶社區的最新新聞動態，掌握淘寶的整體走勢是非常有必要的，然而在淘寶社區裏有大量的分享文章、不同類型的，我們可以找一些自己非常薄弱的環節進行學習，每天*自己學習15分鐘，看上2-3篇別人分享的文章，堅持21天，這就成爲一個非常好的習慣了，作爲淘寶賣家的我們也將會收益終身。

4、剩下的時間就是大力推廣、做好客服銷售的時間了，因爲這個時候已經差不多近10點鐘，陸陸續續就會有客人了，有客人的時候放下手中其他正在忙的活，專心做好客服。有客人來了，你這個時候正在某某論壇發帖子，正好發到一半，這個時候你必須停止手中的推廣，來全力當好這個客服，專注的銷售產品，不要覺得不爽，你推廣也是爲了獲得更過的顧客，引到更多的流量，不是嘛?

每天每個人都會有各種安排，聰明的人都會爲自己制定一個時間安排表，充分利用每一分鐘，精彩生活，網店店長生活也不會辛苦。

人工作計劃書 篇8

新課程的實施迫切要求廣大教師加強學習、進修，儘快提高專業化水平。教師既需要有紮實的學術根底，廣闊的學術視野，不斷更新知識、追逐學術前沿的意識，又需要把握教育的真諦，瞭解青少年發展的規律，掌握現代教育信息技術，具備熱愛學生、關心學生、對學生認真負責的品質。教師要與時俱進，與新課程共同成長，以主人翁的心態投入到課程改革的浪潮中。特別是新課程改革實施以來，學校對教師隊伍素質的要求更高。爲了積極投身國小數學教育教學工作，努力更新教育理念，進一步豐富自己的專業知識，提高自己的教育教學能力，鑑於自身情況本人特制訂個人專業發展20xx年計劃，爲自己今後的發展指明方向。

一、自我分析

1、發展優勢

(1)我熱愛教育事業，工作認真踏實，肯吃苦，不怕累，從不計較個人得失，樂於從事教學科研。善於學習，在教學工作中遇到不明白的地方，能積極虛心的向有經驗的老師請教。

(2)現有的課堂教學實踐經驗，能夠勝任四年級的數學教學工作，能配合學校做好各項工作。容易接受新事物和新觀點，具備一定的的教育科研能力。

(3)能夠運用現代信息技術，並靈活有效地爲教學服務。

(4)能正確處理和同事、家長、學生之間的關係。

(5)喜歡閱讀各類書籍。

2、存在的問題

(1)駕馭教材的能力、設計課堂教學的能力和教師語言水平有待進一步的提高，對後進生的關注程度不夠與範圍不夠廣，理論水平有待提高。

(2)對待學生或者工作有時有點急功近利，對待學生耐心還不夠。

(3)在教學研究中虎頭蛇尾，主要是惰於動筆，不善於總結和整理。

(4)工作主動性不夠，缺乏精益求精的精神，個人專業素養和理論水平均有待於進一步提高，需要加強理論學習。

二、個人專業發展計劃目標

1、根據學校的“先學後教，當堂訓練” 校本研究，積極投身教育科研的改革與實踐，逐步形成先學後教的教學模式，促進教育教學質量的提高，努力提高課堂教學的有效性。

2、認真學習新課程標準理念，不斷更新教學觀念。關注學生個性差異，積極創造和提供滿足不同學生學習成長條件的理念落到實處。將學生的發展作爲教學活動的出發點和歸宿。

3、不斷提高自己的專業素質，在教研活動中多多聽取他人的意見，平時多聽他們的課，學習有價值的教學方式，能上出令人滿意的優質課，上出自己獨特的風格。

4、不斷地積累一些上課的經驗教訓，做好課後反思和案例研究。

三、主要措施

1、科學備好導學案：針對班級學生情況，每一課都做到“有備而來”，每堂課都在課前做好充分的準備，選擇適合學生的教學方法，備出自己的風格。瞭解每一位學生，針對他們的特點進行預設，爭取效果達到最佳。

2、糾正學生上課習慣。抓好課堂45分鐘纔是提高教學質量的關鍵，如果課堂上總有一小部分學生開小差，不能集中注意力，或者發言時插嘴等，容易導致上課的內容不能完全掌握。所以，教師首要抓的就是上課習慣，利用各種形式來吸引學生上課的注意力，增強他們學習的信心，努力抓牢例題，爭取每一位學生都能掌握例題，從而能舉一反三。

具體做法：抓好階段性測試，一方面檢測學生上課的效率，另一方面通過測試讓學生知道只要上課認真聽講就能得高分，從而提高學生學習信心及增加上課認真聽講的動力。

3、增強上課技能，提高教學質量，使講解清晰化，條理化，準確化，生動化，做到線索清晰，層次分明，言簡意賅，深入淺出。在課堂上特別注意調動學生的積極性，加強師生交流，充分體現學生的主體作用，讓學生學得容易，學得輕鬆，學得愉快;注意精講精練，在課堂上老師講得儘量少，學生動口動手動腦儘量多;同時在每一堂課上都充分考慮每一個層次的學生學習需求和學習能力，讓各個層次的學生都得到提高。

4、做好教學反思：反思是我們不斷進步的階梯，在上完每一節課後要及時做好反思工作，想象這節課有哪些靈性迸發的地方，有哪些不足的地方，認真總結。提高自己的教學能力和專業水平。

5、認真批改作業：佈置作業做到有的放矢。做好課後輔導工作，注意分層教學。

6、加強練習教師基本功：備課、說課、三字一畫，通過系列的學習與研究使自己成爲一位“志存高遠、愛崗敬業、爲人師表、教書育人、與時俱進”的新型教師。

四、具體實施方案

1、20xx階段的達成目標：優秀教師

(1)巧練課堂教學基本功，確保教育教學質量穩步地向前發展。

(2)繼續加強本學科專業理論知識的學習和課堂實踐能力，進一步提高課堂教學的有效性，努力使自己的課堂成爲孩子們所向往的數學王國。。

(3)具有良好的教學反思能力及發現問題和解決問題能力，能採取切實可行的措施和行爲，以適應教育改革和發展。

2、20xx階段的實施措施

(1)提升個人修養，做一名達標的教師。用人格魅力和深厚的人文素養去影響學生，在工作中“多做”、“多想”、“多聽”。

(2)做一名業務上、教學上都過硬的教師，養成善於學習、樂於學習、主動學習的學習習慣，對自己的教學工作的失敗與成功注意積累，爲自己打造一個具有多元化知識結構的人。善於思考，使自己的教育教學水平有一定的提高。

(3)加強教學理論的學習，提高研讀教材的能力，研究學生的學習心理，探索提高學生學習能力的有效策略，並組織學生認真做好導學案。

(4)加強練習教師基本功：備課、說課、三字一畫，不斷提升自己的專業素養。 總之，面對新的教育課程改革，我時刻告誡自己崇尚一流，拒絕平庸，注重自身創新精神與實踐能力,使自己真正成長爲不辱使命感、歷史責任感的優秀教師，把自己的全部知識、才華和愛心奉獻給學生、奉獻給教育事業。做一個讓家長滿意、受學生歡迎的合格的老師。

人工作計劃書 篇9

一年之計在於春，一個學期之計在於開始，俗話說好的開始是成功的一半。新年、新春、新學期，我們也該有新的打算。學習部作爲學生會的常規組織，過去的一年在全體成員的共同努力之下，學習部取得了一定的成績，在本年的工作中我們將繼承優點，改正不足，爭取把學習部的工作做的更好，充分爲大家服好務。爲我院的發展貢獻我們的力量。

自我們學院成立，各項學生工作都不斷地由系向院的規模發展，在老師和同學們的共同努力下，各項工作都取得了不少進步。學生會當然也基於原來的規模發展壯大了許多，而學生的天職就是學習，爲大家營造好的學習氛圍很有必要性，因此學習部成爲學生會不可或缺的部門之一。我院學生會學習部正處於急需發展進步、邁向更高層次的過程中，雖有一定優勢存在，但也有些需解決的問題。

目標與任務

在學習部現有的基礎之上，繼續開展以前部內優秀的活動項目，策劃新的特色活動。同時，努力做好由學院、主席團下達的各項任務，配合其他部門的工作開展。力爭成爲讓學院老師、主席團、同學們滿意的部門。

現狀的分析

一、現有的優點：

(一)學習部由主席團一名成員直接負責管理，有利於加強上下之間的聯繫與交流，便於兩者的工作開展。

(二)由學習部組織或配合學院、團委的工作，如先進班集體的創建與評比、學風建設月活動，督促各年紀各班努力向優秀班集體發展。

(三)學習部能夠在很大程度上配合其他部門活動、工作開展，可以體現出學生會團結合作的意識。

二、尚存的問題：

(一)部內自身的發展和部員的管理有待改善，需加強培養幹事的工作能力，提高工作效率。

(二)學習部與學院各班學習委員有一定交流，但還沒有形成完善的機制，達成相互溝通以進步的意識有待加強，需及時向學院老師傳達院學生的學習情況。

(三)學習部與其他部門的關係仍有待進一步加強。

(四)活動需要更多創新與時效性，抓住時間、考試安排(如英語四、六級考試，計算機考試)等各種契機進行。

人工作計劃書 篇10

一、指導思想

結合學校本學年的德育工作計劃和九年級的特殊性，在九年級的第一學期，班級將繼續強化“時時要管理、處處有管理”的責任意識，真正做到關心學生，關愛每一名學生的每一方面。要以學生日常行爲規範的培養、學生思想品德教育和集體意識教育、班風學風建設等方面爲班級工作的重點，加大教育管理力度，從日常學習生活的每一點小事抓起，以保證本年度工作的順利進行。

作爲班主任，自己更要繼續認真學習新課程背景下的教改精神，更新自己的教育教學理念，掌握班主任工作的藝術，在學校政教處的直接領導下，全面貫徹執行素質教育，實施愛的教育。在班級中充分依靠學生，組織學生，調動他們的積極性、創造性，創建一個和諧的班集體，提高學生各方面的素質、特長，爲學生的發展和健康成長創造良好的環境氛圍。

二、工作目標

1、認真執行學校的各項規章制度，嚴格要求學生，爲提高學習成績打下堅實的基礎。

2、全面瞭解學生，努力幫助學生克服學習和生活上的困難，學會學習，提高學習效率。

3、積極調動學生學習的積極性和培養良好的競爭意識，努力形成紮實，競爭，拼搏，進取的學習風氣，全面提高學生的素質。

4、協調各科學習安排，平衡各科的發展，幫助學生全面提高成績。

5、使得每位學生的心理都能健康發展，以平常心去對待生活中的人和事。

三、工作要點

(一)加強班風建設

1、重申校規和班規，強化學生的守時、守紀和責任意識，重點在無聲走廊和肅靜教室方面嚴抓嚴管，爲創建一個良好的備考環境打下基礎。爲提高學生的思想素質應對畢業班學習，對學生的思想教育主要從以下幾個方面進行：

理想教育-----確定學習的具體目標，人生的大目標.態度教育-----敢於吃苦，敢於拼搏(通過學習我校往屆畢業生的優秀事例，激發學生的學習的主動性與積極性)。典型教育-----向好學生學習，向第一看齊.信心教育-----相信自己一定能行，爲自己的人生作最後的拼搏。

2、加強規範訓練，即讓學生養成：

(1)一絲不苟的學習態度。讓學生每頁書都要認認真真地讀，每節課都要認認真真地聽，每道題都要認認真真地做，每個錯題要認認真真地改。

(2)一滴不漏的學習要求。培養學生互幫互學，凡是學過的知識都應該會，凡是做過的題都應該對，凡是要求記住的都應該牢記在心。努力做到五清：堂堂清、日日清、週週清、月月清。不留疑點，不留死角，切實打好基礎。

(3)始終如一的學習習慣。嚴格的學風，不僅堅持一週、一月、一學期，以至一直堅持下去，治學嚴謹的學風應始終如一。

3、安排班級活動

根據學校德育工作安排，引導學生開展各項實踐活動。加強對學生思想品德教育和創新精神與實踐能力的培養，面向全體學生，促進學生全面發展。班主任與學生一起確定好本學期各項活動的主題，組織和指導學生開展靈活多樣、富有情趣的課內外活動，如主題班、團活動、校園文化活動、社會實踐活動等。

4、營造向上氛圍

(1)制定班級公約、班風，給自己班級、小組取個新名字等。

(2)佈置教室環境。如設立“我們在這裏成長”等文化背景。(3)讓學生參與班級管理，培養學生的組織能力和責任心，使每個學生都有成功的機會和成就感。培養學生的參與意識，提供顯示學生才華的機會，在潛移默化中逐漸形成自理自治能力，體現學生的主體地位，發掘創新精神。

5、指導培養幹部

(1)定期召開班幹部會議，大力開展經驗交流和思想教育活動，培養班幹部的服務意識、管理意識和奉獻精神，激發其工作熱情，提高其工作水平，促使其更好的發揮班級工作中的核心作用，當好班主任的得力助手。(2)分工明確、各負其責，對班內的各項事務明確到位、分配到人。(3)精心培養班幹部。第一，幫助幹部樹立威信;第二，鼓勵幹部大膽工作，指點他們工作方法;第三，嚴格要求幹部在知識、能力上取得更大進步，在紀律上以身作則，力求從各方面給全班起到模範帶頭作用，亦即“以點帶面”;第四，培養幹部團結協作的精神。

6、養成良好習慣

(1)班級每週制定學習目標，作爲學生完成任務的底線。(2)結合月考，指導每位學生確立月奮鬥目標，並制定學習計劃。(3)採用“我的成長曆程”繪製成績曲線，跟蹤每名學生的成績;爲每名學生設立“學情檔案”以監控自己的弱勢學科與強項的發展動態。(4)通過檢查學生的作業、筆記、課堂紀律和考試情況，及時瞭解學生的學習情況;通過每天的語文外語基礎測試，強化學生對基礎知識的重視與掌握;通過個別教育和榜樣引導相結合的方法，培養學生良好學習習慣。

(二)營造備考氛圍

1、加強思想教育，提高思想覺悟水準。思想是行動的先驅。爲提高學生的思想素質應對九年級學習，對學生的思想教育主要從以下幾個方面進行;理想教育-----確定學習的具體目標，人生的大目標。態度教育-----敢於吃苦，敢於拼搏(通過學習身邊的榜樣，激發學生的學習的主動性與積極性)。信心教育-----相信自己一定能行，爲自己的人生作最後的拼搏。

2、利用好班級晨會的時間，設計不同階段的演講主題，“感受九年級”、“愛上九年級”、“贏得九年級”等，既給學生吐露心聲的機會，又在班級形成一個良好的備考輿論氛圍，起到學生自我教育的作用。

3、在不同階段精心設計班會，切實起到對學生加油鼓勁的作用。如開學初結合上期考試成績分析，“擂響九年級的戰鼓”……幫助學生儘早進入緊張的備考狀態。

(二)確保四項重點

1、加強班級管理：班主任和課任教師統一思想，統一認識，有長計劃、短安排，紮紮實實開展好各自教學工作。開學初召開一次課任教師座談會，商議討論本學期的工作重點和要解決的問題，做到月月有目標，科科有對策。

2、協助各課任教師做好班級及學生思想工作。班級工作要細化到每一個人，細心到每一次考試，對重點學生要多談心、多指導，對後進生多關心、多鼓勵。利用多種方式方法充分調動學生的積極性，使學生的潛力得到的發揮。同時強調學生間開展互幫互學活動，成立學習小組，開展一幫一活動，促進班級整體水平的提高，讓學生“合作”中學習，在“競爭”中提高。

3、班主任與學生並肩作戰，打好會考勝利仗。力保“三個不允許、三個確保”。始終遵循“愛教育如生命，愛學校如家庭，愛學生如子女，愛同事如手足”的“四愛”精神。努力做到“三個不允許，四個確保”：不允許追逐打鬧，影響他人學習;不允許課上打瞌睡，睡覺，不完成作業;不允許隨便曠課、遲到、早退，不尊重老師。“確保學生有一個良好的學生生活環境及氛圍;確保上游生進入高中實驗班;確保中游生進入高中普通班;確保後進生進入職教中心。”4、加強家校聯繫，與家長聯手給孩子一個美好的明天。

對重點學生、特別是對“臨界”生應保持經常性的家校聯繫;定期召開家長會，充分發揮家庭教育這個重要力量，做好學生思想工作。畢業班的學習是緊張忙碌的，爲使學生樂學愛學，積極參加學校組織的各種活動，營造輕鬆學習氣氛，並通過活動進一步增強集體榮譽感及加強頑強拼搏的意志品質培養。號召學生利用時間加強身體鍛鍊，爲九年級緊張的學習做好身體上的準備。

人工作計劃書 篇11

新學期開始,青協各項工作即將全面開展。上學期,在院團委、院學生會以及各位會長的帶領下,在各部門部長、部員的共同努力下、固定志願者的積極配合下,青協的管理體系進一步完善。協會人員互相幫助,分部不分家,各項活動工作有序的進行。本學期,爲了進一步擴大本協會在學校的整體影響力,真正做到“奉獻、友愛、互助、進步”,特制訂本學期工作計劃,工作計劃彙報如下:

一、各項常規工作繼續進行

各部門常規工作的順利進行是本協會能夠正常開展活動的必備條件。例如:失物招領服務站”重新開展。爲本校師生能夠及時尋找回自己遺失的物品盡一份力。

二、管理制度的進一步完善

由於青年志願者協會成立時間不長,青協辦公室的成立及使用時間也很短,各項規章制度並不完善。在新的一年,我協會將進一步進行完善各項規章制度的工作,使得各項活動“有章可循”。活動共展的更加順利。

三、增加本協會的整體影響力

在新的一學期我協會各成員將共同努力,着手打造青協品牌形象,提升青協整體形象,擴大青協影響力,改革宣傳手段,創新宣傳形式,將觸角延伸到社會各階層,增加對外合作的機會,使青協的發展充滿生機。

四、培訓活動

1.各項活動開展之前,對固定志願者及部員進行相關活動的培訓使活動可以順利的開展。

2計劃進行心理輔導培訓,現代大學生在學業及就業兩方面下着巨大壓力,本協會嘗試邀請心理輔導老師進行一些關於突破心理障礙方面的輔導。

五、新學期的具體活

例如:

1、在三月“學習雷鋒月”舉辦一系列活動,如走進敬老院、走進這區等。

2、植樹節前後視實際情況開展植樹活動。

3、舉辦一些大型義務活動,如:義務獻血、文峯公園清掃活動。

4、五月舉辦走進聾啞學校的活動。

5、在5月9日母親節,舉行“把愛說出來”活動。

6、六月份舉行服務大學聯考考生的活動。

人工作計劃書 篇12

根據公司20xx年度深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

一、市場分析

空調市場連續幾年的價格戰逐步啓動了。二、三級市場的低端需求，同時隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx年度內銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11.4%.20xx年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約爲3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約爲40萬套左右,5萬套的銷售目標約佔市場份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調市場的佔有率約爲2.8%左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處於“洗牌”階段，品牌市場佔有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及20xx年度的產品線,公司20xx年度銷售目標完全有可能實現.20xx年中國空調品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20xx年度LG受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

二、 工作規劃

根據以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:

銷售業績

根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每週、每日。以每月、每週、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。並在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、K/A、代理商管理及關係維護

針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關係維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，瞭解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。瞭解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20xx年至20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關係宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關係。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端佈置(配合業務條線的渠道拓展)

根據公司的20xx年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中櫃的形象建設，(根據公司的展臺佈置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。佈置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

5、促銷活動的策劃與執行

促銷活動的策劃及執行主要在xx年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考覈。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作範圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成格蘭仕空調系統培訓資料。

第二階段 9月1號-20xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統 統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，並協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端佈置建設，並保持與原有?端的有效溝通，維護好終端關係。

① 培訓系統安排進行分級和集中培訓

業務人員→促銷員

培訓講師< 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓

10月1日-10月31日：進行四節的專業知識培訓

11月1日-11月30日：進行四節的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進行四節的心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。

20xx年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端佈置培訓

20xx年2月1日-2月29日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。並在每月末進行量化考覈，進行銷量跟進。

第三階段：20xx年2月1日-2月29日

① 用一週的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考覈、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一週後對所人的促銷再次進行考覈，最後確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎工作之上

第四階段：20xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啓動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題儘量避免斷貨或缺貨現象。

第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰鬥力的團隊。

第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，並策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

第六：每月進行量化考覈

第七：對每月的任務進行分解，並嚴格按照WBS法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分爲止。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關係。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

以上是20xx年度的工作計劃，如有考慮不周之處，請領導多多指導!!