酒店銷售部工作計劃大綱

新的一年，新的計劃，來看看酒店的銷售工作計劃吧!下面是本站小編收集整理的酒店銷售部工作計劃，歡迎閱讀。

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善得客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力得客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶得所在單位，聯繫人姓名，地址，全年消費金額及給該單位得折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶得業務聯繫，爲了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶得生日，通過電話、發送信息等平臺爲客戶送去我們得祝福。

今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶得感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活得激勵營銷機制。

開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新得營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考覈管理實施細則，提高營銷代表得工資待遇，激發、調動營銷人員得積極性。

營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話得二、

三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考覈營銷代表。

督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，並在拜訪中及時瞭解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表得工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極得工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客得精神和物質需求。

製作會務活動調查表，向客戶徵求意見，瞭解客戶得需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，瞭解旅遊業，賓館，酒店及其相應行業得信息，掌握其經營管理和接待服務動向，爲酒店總經理室提供全面，真實，及時得信息，以便制定營銷決策和靈活得推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客得需求，主動與酒店其他部門密切聯繫，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位得關係，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公衆單位對酒店工作得支持和合作。

×年，營銷部將在酒店領導得正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部得新形象、新境界。

營銷策劃二 營銷的目的是什麼是爲了客源，有了客源，酒店才能發展。

《一》酒店的整體名稱太土，土的一點文化底蘊也沒有。

體現不了菜系名稱。

門面裝修太簡單，門面噴繪太單調。

背景不起眼，招牌不明顯。

搞商務的人，進來覺得沒有品味，沒有檔次，約朋友過來小聚一下，覺得沒有面子，要想小酢一下的進來，覺得這裏會不會很花錢。

《二》爲了讓“酒店”成爲一個長期的品牌，推出廣告菜，這些菜要特別便宜，但又非常有特色，吃上一次 你就會想吃第二次

《三》迎賓進行改革，不玩那種穿着旗袍迎客人的老作風，把迎賓也做出文化來。

如：上海菜，在門口，客人進入時地方話送上歡迎詞，而出來時，又要用同樣的地方話，送歡送詞。

《四》培育和造就高素質員工，飯店服務生產與消費是同時發生的，客人與提供服務的員工接觸也是多層面和廣泛的。

沒有一流的員工就沒有一流的服務。

沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶。

員工是飯店最寶貴的財富和資源。

《五》飯店創新要遵照老客戶的要求去進行，充分徵求顧客的意見，及時改進工作。

使老顧客感受到新服務新變化，對於 新顧客要加大宣傳飯店特色，突出與其他飯店不一樣的地方。

如:服務人員服飾 服務形式 背景音樂。

《六》建立網絡營銷渠道，最有效 最便捷的營銷手段，如：大衆點評網。

<蓮~山 課件>

《七》營銷方式。

以特價經營，還是特色菜式來打開知名度。

《八》主動推銷，主動聯繫企事業單位，採取提前預定享受折扣的促銷方式，或對生日，婚宴的主人贈送神祕禮物吸引客人提高預訂率。

《九》製作有酒店標誌的小紀念品，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。

它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。

在發放上可以根據消費的高低，贈品與之相配，但需要專人負責。

《十》菜單的種類儘量做到豐富多彩。

可以設計固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每週特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、來進行宣傳和營銷。

並可以分別製作成紙墊式、臺卡式、招貼式、、

《十一》建立和收集《客源人事檔案》， 如市委×××領導×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶， ×××領導結婚紀念日，到時提前發放賀信以此用來加強與食客的聯繫，使我們有一批穩定的客源。

《十二》餐後服務：就餐後，客人除得贈品、優惠券外， 安排一兩個人爲客人免費洗車(憑餐券或其它手續)事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象， 從而更好的爲酒店創造效益。

《十三》設計消費者調查表，凡消費者剪下此表格填寫正確，可當作優惠券來飯店消費，並憑表格參加抽獎，抽出百名幸運消費者，營造積極的社會影響，帶動消費。

《十四》開展主題爲“把你的煩惱告訴我”的系列活動，讓消費者寫下餐飲過程遇到的種種麻煩，想辦法解決，這樣既起到了促進消費的作用，而且積累了寶貴的消費者資料。

餐飲業有這麼一句話：“金盃、銀盃不如口碑”。

衆多信息渠道中，消費者對周圍相關羣體如家庭成員、朋友、同事提供信息的重視程度要遠遠高於廣告信息和推銷人員提供的信息，他們特別傾向於從相關羣體獲取消費信息，並會繼續把信息傳播給別人，讓信息加上人們的主觀評價不斷傳播下去，所以在很多情況下，“口碑”的滲透效果要遠遠大於企業本身的促銷活動。

20xx年酒店全年營業任務1670萬元，市場營銷部全年任務890萬元，佔到總任務的53%多，市場營銷部完成營業額的多少直接影響酒店經營的好壞，同時它是負責對外處理公共關係和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公衆形象的一個重要窗口，對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。

綜上所述，20xx年的市場營銷部工作計劃顯得任重道遠，承載了衆多希望，開年之際做出符合酒店實際切實可行並且科學化、系統化的工作計劃就尤爲重要。

在20xx年我計劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項管理制度，建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊，並制定有獎罰措施的薪酬福利。

人才是企業最寶貴的資源，好的銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本，在20xx年的工作中建立一個有活力和戰鬥力的團隊作爲一項主要的工作來抓。

另一方面把好業務關，將酒店客戶維護好穩定現有客源，積極開拓新市場，將業務做大做強。

爲了將全年營銷任務認真完成，免於流於形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年營銷任務根據具體情況分解到每月，每週;以每月，每週的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

全年各階段工作安排將按照20xx年下發工作計劃認真完成，同時還有以下幾點將會作爲工作要點抓好：

1、建立酒店營銷公關通訊聯絡網。

建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯繫人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。

細分市場，將商務散客、網絡訂房、企事業單位會議、旅行社團隊和散客、長住戶等市場份額細分。

建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯繫，爲了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日，通過電話、發送信息等平臺爲客戶送去我們的祝福。

今年計劃在適當時期召開1次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

2、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制，開拓市場，爭取客源。

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷任務，重新制訂完善的銷售任務計劃及業績考覈管理條例，提高銷售經理的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。

營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考覈營銷代表。

督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，並在拜訪中及時瞭解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

3、熱情接待，服務周到。

接待團體、會議客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。

製作會務活動調查表，向客戶徵求意見，瞭解客戶的需求，及時調整營銷方案。

4、做好市場調查及促銷活動策劃。

經常組織部門有關人員收集，瞭解旅遊業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，爲酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

5、密切合作，主動協調。

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯繫，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關係，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公衆單位對酒店工作的支持和合作。

6、隨時關注行業的最新動向、調研同行價格等發展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業市場中牢牢把握住產品優勢。

一、酒店概況

xx酒店是按四星級標準建造的以教學爲主的酒店。它位於大興區龐各莊，京開高速路直達，交通便利。校園幽靜，園林水系貫穿其中，建築風格簡約大氣。在校園內建設，校園總共佔地月300畝。

酒店共有38間寬敞舒適的客房，可同時容納48人入住。房間類型包括標準間，豪華單人間及豪華套間。房間設有獨立網線接口、迷你酒吧、私人保險箱及較寬敞的私人活動空間。煙感及客房走廊保安系統俱全。可在安全舒適的環境中享受到濃郁的校園文化氣息。標準間：酒店擁有10間標準間，使用面積爲30平米。豪華單人間：酒店擁有豪華單人間26間，使用面積爲30平米。擁有良好的採光效果。豪華套間：酒店擁有豪華套間2間，使用面積60平米 。具有獨立的會客室。

酒店前臺採用國內外先進的OPERA管理系統。舒適的商務中心，爲您提供服務。

xx教學酒店餐飲設施由中餐廳、西餐廳、酒吧、宴會廳四個部分組成。

中餐廳位於酒店大堂東側，分上下兩層，可同時容納240人用餐，餐廳首層餐廳約有600 ㎡ 。設有四間半封閉式包房，每個包間可供6人用餐，其中兩間爲可連通式包間，可容納24人同時用餐，(2桌/12人)首層大廳可容納140人。

二層餐廳約有500㎡ ，設有三個全封閉式包間，大包爲10人間，中包爲8人間，小包爲6人間，所有包間內設有豪華沙發和高清晰電視。二層大廳可容納80人同時用餐。餐廳南側爲玻璃幕牆，視野開闊，校園全景盡收眼底。二層餐廳可接中餐零點，團隊餐，會議餐，聚會等活動。

西餐廳位於酒店二層西側，面積約有200㎡，餐廳北側爲自助餐檯，東側爲酒吧，可同時容納100人用餐，餐廳屬於開放式空間。餐廳可提供西餐零點，西式套餐，自助餐等食品。

酒吧位於酒店一層的東南側，面積約有150㎡ ，可同時容納70人就坐;整個酒吧爲全玻璃幕牆，光線充足，視野開闊，三面環水，池水中映現出風格獨特的校園建築，呈現出一幅幽靜、和諧的校園圖畫。坐在酒吧內可將校園美景一覽無遺，是酒店休閒、會友、商務洽談的最佳場所，酒吧內可提供冷熱飲、小吃、冰淇淋及中西式美點。

宴會廳位於酒店一層西側，面積約有600㎡，並配有VIP包間,化妝間，可同時容納400人用餐，適於舉行各種大型會議、宴會、展會、冷餐會等活動，是龐各莊地區最大的宴會廳。

二、市場分析

在xx酒店的周圍，有五星級的龍熙溫泉度假酒店。

龍熙溫泉度假酒店的優勢：住宿區有267套豪華客房，自然典雅，浴池臨窗而設，時尚前衛，滿足新一代度假族獨特的時尚情調;8棟獨立別墅，功能各異，盡顯雍容典雅。有容納10-400人的十多個大中小型會議室、多功能廳，配備設施先進完善，滿足多種現代會議需求。 龍熙的溫泉水世界，共有35個泡浴池，高爾夫球場佔地面積約20xx餘畝。各種豪華的服務設施一應俱全。還爲客人提供熱帶雨林溫泉泳池、檯球、保齡球等十八項休閒娛樂項目。

服務設施：停車場、商務中心、有可無線上網的公共區域、免費停車場、外幣兌換服務、前臺貴重物品保險櫃、免費旅遊交通圖(可贈送)、商場、鮮花店、理髮美容室、自動取款機、票務服務、專職行李員、行李存放服務、洗衣服務、殘疾人客房、郵政服務、叫醒服務。餐飲休閒：中餐廳、西餐廳、咖啡廳、茶室、限時送餐服務;卡拉OK廳、夜總會、棋牌室、桌球室、乒乓球室、健身室、室內游泳池、按摩室、桑拿浴室、室外游泳池、足浴、SPA、水上運動。

龍熙溫泉度假酒店的劣勢：價格昂貴，因爲有高爾夫球場地，因此有時環境嘈雜。建築不夠創新。

xx酒店的優勢：價格便宜，環境幽靜，建築風格簡約大氣，以教學爲主的酒店，讓客人有種踏實的感覺

xx酒店的劣勢：沒有娛樂項目，服務設施少，客房不夠高檔，有些設備不太完善。

三、銷售的概念

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括着有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

對酒店節進行銷售，主要是對旅行社、公司、散客的銷售。銷售人員可能是人們與酒店最先接觸的人，會議主管或公司主管與酒店打交道最先接觸的也是銷售人員。尤其是對酒店不熟悉的那些人來說，他們對酒店的最初印象，是通過酒店所有銷售人員的外表、個性、舉止和行爲形成的。所以說銷售是一門藝術，要很好的把握技巧、掌握必要的步驟，才能完全發揮它的作用。

銷售人員的工作直接制約着酒店內所有員工，從客房服務員到經理人員。“把東西推銷出去是最重要的”這一古老格言最適合酒店業。如果沒有人入住酒店，那麼打掃客房、餐飲服務、照顧顧客就無從談起。

銷售人員與客房部、前廳部和餐飲部保持着緊密的聯繫。團體銷售的概念是，把一批顧客接到酒店，解決他們的膳宿要求，並幫助籌辦會議。

銷售人員通常會用幾個月的時間完成一次會議銷售，並設法按照承諾完美無缺地承辦這次會議。其間需要銷售部和其他部門之間進行有效溝通，這一點是非常重要的。

四、客源分析

可以由本酒店銷售人員進行電話銷售，聯繫一些公司，同時先去大興的一些公司進行上門銷售。而且我們酒店離野生動物園很近，價格便宜，這樣我們還可以和旅行社聯繫。學生的家長也屬於少部分的的客源。同時，我們可以像以前那樣接待一些活動，搞大型活動時，龍熙的部分客源也會到我們酒店入住。等到我們酒店名牌被人打響，我們還可以去遠一點的地方進行登門銷售，因爲酒店出名了，部分人或公司也就不在乎是否距離偏遠一些了。

五、市場營銷策略

五種與消費者的關係形態：

第一種是基本關係形態。它是指基本的交易關係，即指酒店的銷售人員只負責銷售酒店的產品，不關心和提供銷售以後的任何其他服務。

第二種是反應性關係形態。它是指酒店的銷售人員不僅負責銷售產品，而且鼓勵購買者在發現產品有問題時可以打電話與他們聯繫。

第三種是負責任關係型。它是指在酒店產品銷售以後的一段時間內，酒店銷售人員主動打電話給購買者，調查產品是否能滿足購買者的期望。同時，酒店銷售人員也向購買者徵求改進酒店產品的意見。

第四種是主動聯繫關係形態。它是指一家酒店的銷售人員或其他人員經常打電話給消費者，特別是老顧客瞭解他們對改進現有酒店產品功能和開發酒店新產品的建議。

第五種是合夥者關係形態。它是指一家酒店不斷地與其客戶一起工作來幫助他們，並不斷髮現能爲他們提供更有價值的產品與服務的方法。

一般可以選用下列三種增加賓客價值感的方法：

1.增加賓客的財務利益

它是指對某些忠誠的顧客來說，支付相同的價格可以享受更多更好的產品。最通常的做法是對經常性的顧客給予優惠性獎勵利益。如航空公司對經常乘坐它們飛機的旅行者提供“常旅客獎勵方案”，即可以按乘坐飛機的里程給予獎勵積分，積分到一定數額後可以爲顧客提供免費的旅行獎勵。據1992年統計，全世界參加這類獎勵旅行計劃的乘客已高達4000萬人。這意味着航空公司擁有了4000萬名忠誠的顧客。又如酒店對經常來住的賓客往往提供高一個等級的客房，酒店內的小商店則給予經常來購物的顧客可以對不滿意的商品進行退款的特權。雖然，這類增加賓客財務利益的計劃可以建立起消費者對酒店產品的偏好，但是由於這類計劃很容易被競爭對手模仿，因此酒店難於通過實施這類計劃擁有長期的競爭優勢。這樣，酒店還必須要運用增加消費者社交利益的方法來強化自己的競爭優勢。

2.增加賓客的社交利益

增加賓客社交利益的方法是：通過了解賓客的獨特需求，提供專門化與個性化的產品與服務，以此來建立與消費者個人間的良好關係。例如，波音飛機公司爲每一位現在的或潛在的客戶都指定一位營銷經理進行定期聯繫，詳細瞭解與記載每一位客戶的各種需求信息，熟悉客戶負責人的名字與個人愛好等。而不是像超級市場裏的服務人員對待其顧客那樣，不注意他們的名字與個性。實踐證明個性服務和感情服務有利於形成顧客忠誠，爲了使個性化服務更有主動性和計劃性，必須提升個性服務，即對於一些建立在標準化基礎上的，比較成熟的個性服務，可以逐步建立適應個性服務要求的規範，即個性服務的標準化。這需要兩個保證：一是硬件--數據庫保證。通過數據庫綜合，分析各種顧客信息，既可以幫助酒店找到目標顧客羣，將各種賓客檔案加以處理。這方面集團化或營銷聯盟中的酒店更有優勢，如某位顧客在杭州 下榻香格里拉飯店，他還要去武漢 ，於是在客人到達武漢之前杭州香格里拉飯店已將其客情檔案，特殊要求通過本集團的電腦網絡傳至武漢香格里拉飯店，使客人到武漢後仍可享受到在杭州一樣的款待，儼然是武漢的“虛擬”回頭客，網絡擴大了回頭客的定義。二是軟件--素質保證。個性服務總處在提煉、昇華狀態，酒店組織應成爲學習型組織，不斷提高員工的服務技術、技巧和知識水平。

3.與賓客建立穩定、便利的聯繫方式

與賓客建立穩定、便利聯繫方式的具體手段是：提供通訊設備，建立聯繫機構，從實體上加強與賓客的關係。這特別適用於對公司、機構、旅行社等到團體市場進行營銷的酒店。許多國際酒店集團設立了800免費諮詢與預訂電話，有的還與大公司建立固定聯繫，使自己酒店成爲代理大公司旅行、會議業務的常設機構。另外，不少酒店集團在Internet網上設立自己的主頁〔Homepage〕，能進行及時的、直接與顧客對話式的、有目標的促銷。同時，利用電子郵件接受預訂與諮詢。有些商務酒店根據自己客源結構特點，通過有效的顧客組織化戰略，把顧客納入內部系統，使酒店與顧客緊密結合。如上海 和平飯店的“金融傢俱樂部”;最近上海某大酒店，也成立了“建築師之家”，通過免費舉辦各種洽談、研討會、報告會、設計作品展覽等吸引了大批建築師，並使之成爲自己的忠實顧客。另外，還可以通過建立戰略聯盟來增強關係營銷的能力。縱向的戰略聯盟是酒店與旅行社、供應商、航空公司、旅遊經銷商等建立網絡夥伴，如北京 京瑞大廈與航空公司合作，使客人在酒店大堂就完成登機手續，方便了客人。有的酒店在經營形勢好時，嫌旅行社支付的房價低，不願和旅行社發生關係，生意差時又去求旅行社，自然不會有好結果。橫向的戰略聯盟是酒店成立營銷聯合體，成員間統一促銷，互相介紹客源。在有些酒店殺價競爭激烈，給載客的出租車司機回扣成風的地區，酒店間還要聯合起來，實行行業自律--抵制惡性競爭。

六、成本控制

我們要從內部管理抓利潤。加強財務管理，降低成本，獲得最大的利潤，是加強餐飲管理的出發點和歸宿。在20xx年春季的餐飲研討會上，我們集中研討餐飲及廚房成本控制的課題。針對本次研討結果，結合本人餐飲管理的經驗，整理出餐飲成本控制要點，以供參考。

採購環節 -計劃採購，預先控制：

餐飲及廚房採購的特點是：品種繁雜，原材料保質期短，價格變化大。特別是食品原料的採購工作，是廚房成本控制的重點也是難點。

建立原材料採購計劃和審批流程。餐飲部管理人員要根據酒店餐飲的營運特點，制訂週期性的原料採購計劃，並細化審批流程。如每日直接進廚房的原料，要按當天的經營情況和倉庫現有儲存量，來制定次日的原料採購量，並由行政總廚把關審覈。重要的原料如燕、翅、鮑等要實行二級控制，要經總廚申報，餐飲總監審覈報總經理審批。減少無計劃採購。對於計劃外及大件物品則必須通過呈報總經理批准進行採購。

建立嚴格的週期性詢價報價制度。目前，我們酒店餐飲的直接進廚房原料大都實行每10天爲一個定價週期，對於日常價格相對穩定的品種則實行旬價、月價制。餐飲部建立週期性市場詢價制度並嚴格落實。以及時發現市場的價格變動情況。同時也可以發現時令菜餚，豐富餐飲的菜食品種。

執行分級定價方案。目前，在寧波開元大酒店成熟運用的分級定價，有效制約了投標人、定價人及採購部三方。即投標人每旬投標，定價人和採購部人員共同開箱，採購部輸入投標價，餐飲部和採購部從另一方輸入市場詢價，由定價人根據三個渠道得來的原材料價格信息進行比較、篩選，綜合情況進行定價，三方不見面。

編制標準市場定單。爲了使制定的各種食品原料的規格既符合市場供應，又滿足廚房生產需求，廚房管理人員必須嚴格編制本企業的採購明細單。食品原料的品種與規格繁多，其市場形態各不相同，因此，必須按照自己的經營範圍，制定本企業的採購規格，即原料規格，作爲供貨商和驗收人員共同遵守的標準和驗收依據。

驗收環節-嚴把進貨關：

驗收控制的目的，是根據酒店自己制定的食品原料質量規格，檢驗購進原材料，覈對購進原料的價格、數量與報價和訂貨是否一致，並且將收到的各種原料及時送至倉庫或廚房。因此，驗收控制是把握好這個原材料進入廚房和倉庫的第一關。

確立明確的驗收標準。各酒店行政總廚應根據本酒店的菜單，制訂適應於市場且符合菜餚製作要求的原材料標準。對於直接進廚房的原材料，每日都要求由廚房專門的驗收人員，採購驗收人員對原料的數量、質量標準，與採購訂單與報價進行驗收把關。對於質量差、超預訂的原料堅決給予退回，保證流入廚房原料的質量和合理數量。

實行驗收責任人制度。驗收工作應由專職驗收員負責，業務上接受餐飲部的專業指導。驗收人員應具備豐富的原材料知識，懂烹飪、識原料、善鑑別。且需要定期走訪市場，掌握第一手的信息。在驗收人員的選擇上，要求具備良好的職業道德素質，誠實、精明、細心、秉公辦事。驗收人要做到“三個不收”：對於超量進貨、質量低劣、規格不符的不收;未經批准採購的物品不收;對於價格和數量與採購單上不符的不收。每日驗收要有餐飲部人員參與。驗貨結束後驗收員要填寫驗收憑證，如果以後發現質量問題，第一責任人要承擔責任。

貴重原材料標籤，專人管理。對於一些貴重的物品，應該建立標籤制，並由管事組專人管理。如燕、鮑等，不僅要有斤，還要記錄只數，量、份控制。對於一些貴重的海鮮，如龍蝦、象撥蚌等也要求記錄只數，以便於財務覈算和控制。

驗收結果記錄檔案。要求採購和驗收人員每日填寫“採購驗收日報表”，記錄原材料供應情況，評價供應商的信用程度，並作好相關分析，每10天(定價前)要進行總結分析並將報告交餐飲部、財務部和總經理室。

庫存環節-有效降低庫存成本：庫存控制的目的是通過科學的庫存管理措施，以最低的庫存量保證酒店的運營。在我們對酒店總經理的考覈中，也有關於庫存的具體指標，其目的就是降低庫存，加大現金流量。

完善定期盤存制度。餐飲部要定期做好二級倉庫的盤存。一般每半個月要進行一次。通過盤存，明確重點控制哪些品種，採用何種控制方法，如暫停進貨、調撥使用、儘快出庫使用等，從而減少庫存資金佔用，加快資金週轉，節省成本開支。

以最低的資金量保證營業的正常進行。嚴格控制採購物資的庫存量。每天對庫存物品進行檢查(特別是冰箱和冰庫內的庫存物品)，對於不夠的物品及時補貨，對於滯銷的物品，減少或停止供應，以避免原材料變質造成的損失。要根據當前的經營情況合理設置庫存量的上下限，每天由二級廚房倉管人員進行盤點控制，並做到原材料先進先出的原則，保證原料的保質質量，對於一些由於生意淡季滯銷的原料酒水等及時通過前臺加大促銷，避免原料到時過期造成浪費。

做好發貨管理工作。發放控制是貯存控制的重點之一。發放控制的目的是按營業需要發放與需求符合的原料規格和數量，從源頭上來控制成本支出。建立嚴格的出入庫及領用制度。倉庫應設立簽字樣本，特別是貴重物品要專人領用。倉庫管理人員做好原料出入的臺帳登記工作，這樣可以很明顯的看到每日經營情況與原料領出的數量比。要做到：沒有領料單，發放人員不得發放、領用;領料單填寫是不清楚，主管領導沒簽字或不符不發放;數量、金額不相符，填寫的內容與形式不符合酒店財務管理制度的要求不發放等等規則。對於一些貴重的酒水，則可以採用“瓶換瓶”的方法予以控制。

保質期的管理。餐飲部酒水、飲料、香菸等都有一定的保質期，有些物料保質期短，所有倉儲必須有標籤，並規定一定的保持預期，如飲料保質期前若干天必須處理。某酒店曾發生一起投訴，原來客人在早餐就餐時，喝到的飲料是當天到期的，雖然最終酒店沒有任何損失，但卻給客人留下了極爲不好的印象。

建立嚴格的報損丟失制度。對於原料、菸酒的變質、損壞、丟失制訂嚴格的報損制度，如餐具等制訂合理的報損率，超過規定部門必須分析說明原因，並與部門獎金考覈掛鉤。

月底盤點要點。盤存是一項細緻的工作，是各項分析數據的基礎。盤存的準確與否，也影響了成本的準確度。某酒店當月餐飲毛利率發現異常，公司財務部去檢查時發現，該酒店餐飲部在盤倉時只准確地統計在庫材料，而對在用材料只是毛估估，造成毛利率變化較大。所以在做盤存時，首先一個原則是先對實物後對帳;其次是要盤存在庫的原材料數量，更要細緻盤點在用的食品原材料數量;其三是要盤存在庫飲料、在用飲料酒水(如開瓶已用未用完的數量)。

生產環節-標準化作業控制損耗：

對於生產環節的控制，主要工作是建立標準體系。建立標準就是對生產質量、產品成本、製作規格進行數量化，並用於檢查指導生產的全過程，隨時消除一切生產性誤差，達到控制管理的效能。

標準成本與標準菜單。標準成本的制定，爲了保證菜餚在製作、加工過程中，能夠按規定的份量和比例出品，並實現期望的毛利率。而標準菜單的制定，可以保證廚房工作的有序，並贏得期望的毛利。標準成本和標準菜單，是高星級酒店的質量保證。

編制廚房生產標準食譜。編制廚房原料生產加工的標準淨料率和熟制率。對新購進、從未使用過的原材料，應測試其淨料率和熟制率是否符合成本管理的要求和需要。標準食譜的內容應包括菜點名稱、製作份數、份額大小、投放原料的名稱、規格、數量，需要的生產設備，詳細的製作程序、時間、溫度和方法等。標準食譜不僅控制了各種原料的投放數量和規格，還嚴格控制了產品質量。

關注價格信息的變動，實行毛利率預警制度。寧波開元大酒店廚房針對不同季節的原材料價格變動情況，定期預報價格變動並提前調整出品價格，有效穩固了毛利率。從某些方面來說，一家成熟的飯店，其毛利率的控制水平，體現了餐飲管理的成熟度。

操作過程中的監控。建立生產標準和控制方法，分別對加工、配製、烹調三環節操作標準制訂有效可行的控制方法。對某些經常容易出現生產問題的環節重點管理、重點檢查。提高各種原材料的綜合利用率，如目前我們多家酒店建立的二級廚房，就可以對各種半成品的利用率，物盡其用，降低損耗;對邊角料加以再利用，使原料的利用率達到最大化，更有效的控制成本。

宴會、婚宴、會議團隊標準化菜單。菜餚製作的科學性是餐飲控制成本和毛利率的關鍵。酒店應對於宴會、婚宴、會議團隊制訂標準菜單。標準菜單要經過認真核算，而且要定期更新。如寧波開元大酒店，針對“會議之都”的品牌經營，制訂了“春夏秋冬”四季菜單，成功地穩定了餐飲經營。現在，一些原材料價格變化大，而一些會議、婚宴預訂時間長，很難預測將來的原材料價格波動情況。所以他們對婚宴和會議預訂有一條成文的規定，就是隻預訂場地，而菜單一般要求提前一個月或半個月確定，避免了企業在遇到市場價格變化大的情況下利益受損。同時要注意常年菜單與季節性菜單的搭配。

降低原料成本與烹調師效益掛鉤，杜絕加工過程的浪費。蕭山賓館在平時杜絕浪費這一點上抓住一個關鍵--把握生產過程中的原料控制和加強生產原料的控制，有利於使使加工技術更加合理，減少原料加工過程中的浪費，以及有利於加強原料加工及菜餚製作過程的控制，減少了短少的機會。

控制餐具破損和易耗品成本。餐具的損耗率控制是餐飲成本管理的重要組成。如開元美食娛樂城在餐具的破損控制上，制定了三級流程控制制度，專人負責，層層把關：備餐間不發破損餐具，洗滌間不收破損餐具，前臺服務不出破損餐具，抓住餐具破損的三個環節點，各個環節對到本崗位的餐具進行把關，如發現有破損的餐具退回上一環節，因責任不強而造成的餐具破損由當事人進行賠償。餐具的破損率大大減少，取得了良好的效率。對於一些易耗品等，則實行舊換新。

銷售環節-加強培訓提高銷售水平：

銷售環節的控制。點菜信息到廚房-收款臺;廚房產品到餐檯-收款帳單到餐檯的關鍵環節控制點要建立操作規範。

零點銷售，巧妙搭配，提高滿意度。作爲餐飲產品的出品部門，廚房要定期對前臺員工進行菜餚知識的培訓。尤其是新菜推出都要有培訓、有講解。而且廚師長要定期對點菜員進行菜食搭配、利潤控制、營養知識的培訓，以提高前臺的銷售。

銷售排行榜分析。現有餐飲競爭激烈，菜食創新頻率高，定期對菜品、酒水進行銷售排行榜分析，不僅能發現賓客的有效需求，更能促進餐飲的銷售。某酒店開業近4年，電腦中競有近8千道菜，而經過分析發現，平均每月出售的品種只有900種，而平均每月出售在6份以上的只有450種。如此造成備料量大、銷售量低、特色不明顯。建議酒店每季度(或每二個月)進行菜餚銷售排行榜分析，對於利潤高、受歡迎程度高的可以劃入“明星菜餚”，應大力推銷，如開發成“總廚推薦菜”;對於利潤高，受歡迎程度低的菜要查找原因，如介紹不到位、味道不受歡迎、菜單不精美等，要策劃如何銷售;對於利潤低但受歡迎程度高的菜，要創新研討，如何提高利潤;而對利潤低且受歡迎程度低的品種則應進行調整，以提高銷售效率和利潤率。

成本差異的確定和分析。餐飲管理人員定期召開成本分析會，並尋找原因，是餐飲成本控制的一項重要工作。

每月食品飲料成本覈算。餐飲成本控制應以目標成本爲基礎，對日常管理中發生的各項成本進行的計量、檢查、監督和指導，使其成本開支在滿足業務活動需要的前提下，不超過事先規定的標準或預算。所以部門應每日做好成本報表工作;每10天對毛利率報表進行分析;每月進行食品飲料成本覈算，計算出食品成本率、飲料酒水成本率。

召開成本分析會。餐飲部每月召集一次會議，與財務部、餐飲成本控制員、市場部代表一起，召開財務分析會。結合當月的經營收入情況和成本支出以及與以前月度的成本進行對比分析，對於未達到或明顯超出毛利率標準的查找分析原因。

全員管理- 全面考覈：

加強能源控制-降低能耗。培養全員節能意識。基層管理人員加強巡查力度，風機、空調都根據季節的不同和經營的需要制訂開啓時間，在燃氣和水的使用方面也儘量控制浪費。一些酒店針對能耗控制編寫了《能耗控制知識手冊》，全員學習，養成習慣，降低能耗。餐飲部還應制訂明細的《歇業檢查表》，對每日歇業後進行檢查，每日應要求工程部抄報能耗，結合當天的營收情況進行對比，發現異常要馬上尋找原因。

減少設備老化的損耗。如原料的活養循環水及溫控、原料的儲存冷藏、菜餚加工器械、烹調製作設備等日常正確的維護與保養。

建立全面的經濟責任考覈制度。要進一步做好成本控制，必須要建立嚴格的責任成本考覈制度。根據餐飲年度的經營考覈指標，對部門總監、行政總廚師進行責任考覈。同時各項指標分解到區域和班組，在考覈的基礎上與經濟利益掛鉤，做到有獎有罰。

科學定編，動態用人。要科學合理地定製定編定崗，併合理使用各類型的人員，並根據經營季節，動態使用人員，合理控制人力成本。

全員參與，提高意識。在各個工作環節、各個工作崗位的員工來說，是成本費用的直接有效控制者。只有全體員工從上到下組成一個全員成本管理的羣體，形成一個人人爲酒店，處處講效益的氛圍。

未來發展趨勢-信息技術和餐飲成本控制：

現代科技的發展和管理系統的運用，將會讓我們的管理更加便捷和高效。科技化也是餐飲管理的發展趨勢。採用信息管理工具，可以提高操作層效率，提高管理層控制力度，提高決策層決策的科學性。所以，餐飲從業人員應加強學習，提倡科學管理。

完善信息管理系統，實現標準化的餐飲成本覈算體系。利用先進的計算機系統完善信息管理系統。如我們以前運用的物流系統，可以科學化管理採購-驗收-庫存-標準菜單-成本覈算-供應商溝通等。同時我們也要注意現有軟件系統功能的應用。如現有的NCR系統，可以定期做賓客消費分析、菜餚銷售排行等。爲加強成本控制提供有用的系統。

七、改善的建議和意見

對於一些施工問題，應該及時解決。嚴把質量關，如果發現當初建造酒店時，有什麼工程問題，必須停業重新修理好再營業，如果不重視，一旦客人入住出事，後果將不堪設想。

酒店內缺少娛樂設施，應該加緊建設。

客房的一些布草要用好的材料，牀墊也要柔軟。客房內的地毯的質量應該再好些。客房是銷售的主要產品，如果客人不滿意，會影響酒店的聲譽。

中西餐廳的菜餚應該再多加一些種類。酒吧的食品也該增加些種類。

二樓屬於中餐廳的那片空地，也該好好建設一下。

提供免費的接機服務。

大堂的指示牌應該由紙質的改爲金屬製質地的。

顧一些真正的員工，這樣比學生有經驗。經營的會更好。

後廚的衛生狀況需要注意一下。