促銷禮儀

促銷工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的過程，那麼作爲一名促銷人員你們知道促銷的禮儀嗎?下面是本站小編爲大家整理的促銷禮儀，希望能夠幫到大家哦!

促銷員是公司的銷售前沿，是第一個把產品介紹給顧客的人。所以一方面你必須考慮如何選擇和培訓你的促銷人員，讓他們成爲公司產品優秀的代言人，另一方面，你要考慮如何把他們融合到零售商的零售體系裏面。

爲了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到對他們的培訓，再到對整個促銷團隊的監督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作。在這一部分， 我們就介紹一下促銷人員的管理工作。

1、 促銷人員的選擇

選擇合適的促銷人員是促銷成功與否的關鍵之一，對於重點客戶經理來說，有一支充滿活力而又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花了。一般來說促銷人員都是兼職的。促銷人員的工作包括如下幾個方面：

產品、賣場維護：維護公司產品的陳列，保證貨品擺放整齊

促銷地點佈置：如海報張貼，超市卡、吊牌的製作等

促銷推廣：向顧客宣傳公司產品，激發顧客的購買慾望

貨品協調：保證促銷地點不斷貨

及時完成並上交工作報表

零售店裏面的促銷員大部分是由供應商公司提供的，而且供應商還要爲她們進入零售場所付錢。也有這樣的情況：生產商公司的經銷商會有一支穩定的促銷隊伍，可以提供給生產商做短期的促銷項目。但是有時候，零售商可能會對你選擇的促銷員不滿意，要求你換人。所以，促銷人員的選擇是促銷能否成功的重要基礎。

在招收促銷人員時，要對前來應聘的人員進行考覈。在考覈時要注意促銷人員的舉止行爲必須符合企業與產品的形象，如：

2、 促銷人員的培訓

在招聘了促銷員人員之後，最重要的工作就是對他們進行培訓。促銷員是促銷活動的主角，她們在很大程度上代表着公司的形象。無論多麼好的產品、多麼好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買慾望。促銷員的培訓是否到位及服務態度等的好壞直接關係到促銷活動的成功與否。所以，對促銷人員的培訓非常重要，很多國際大公司都有自己專門的培訓部門，而零售商一般是不會負責這些培訓的。對促銷員的培訓通常包括以下內容：

基本背景及技能培訓

公司背景和經營理念培訓：作爲促銷人員，他們應該瞭解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等，這樣促銷人員在超市工作的時候纔有一個明確的行爲標準。

產品知識培訓：在促銷活動開始前，一定要對促銷人員進行產品知識培訓，包括產品的賣點、如何使用、目標客戶是什麼人、產品有多少種包裝、每種包裝的特點，務必要做到促銷人員對產品的各個方面瞭如指掌。

工作程序培訓：如促銷人員該幾點到達促銷地點、着裝、午餐如何安排、報銷量等。對促銷人員工作程序要越明確要好，這樣可以儘可能地減少突發事件對促銷的影響。

促銷員崗位職責的培訓，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預先補貨等。

促銷職業培訓

明確將給誰提供服務

今天，對於奮戰在市場一線的促銷員來說，“以顧客爲上帝”只是其市場鏈的一個環節而已。從廣義的範圍來看，顧客不僅僅是購買我們產品的現實消費者，逛商場的潛在顧客、貨比三家的準顧客、商場經理、商場營業員、店長及商場的促銷員同事等，都是我們的顧客。

對於現實顧客來說，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機會：或許這位顧客就是一棟新建小區的第一位購買者，或許她就是所在小區內一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產集團的採購部經理，或許他就是``````等等。如果每個促銷員都有這樣的意識，都是這樣的市場觀念，那我們還愁我們的產品走不到千家萬戶嗎?促銷員需要的就是這樣的市場觀念。

對於潛在顧客來說，我們沒有給他留下好的印象，沒有讓他讓住我們的產品和品牌，我們失去了一批潛在顧客。

對於內部顧客來說，如果我們的促銷員也能把他們當作上帝來對待，那實際上不僅是促銷員一個人在努力，實際上那是一個團隊在作業。他們的一句推薦，勝過我們促銷員的千百句話語;他們的一個暗示，強過我們的敵人，尤其是競爭對手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失非常大;但要贏得他們的良性的競合，我們需要的是市場的大局觀念，雖然很難，但換來的收益卻是很大的。

明確職業定位

做促銷員工作很瑣碎、很單調、如果沒有一種正確的職業定位，很容易倦怠，這是很正常的，關鍵是我們在培訓時如何引導他們，讓他們認識到;做促銷是主觀上奉獻組織、客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會因爲你的努力而成功，你也會因爲組織的成長和受益。

一位業內人士對促銷員的說法很有道理;敢說敢幹是一個優秀促銷員的基本條件，能說能幹是一個優秀促銷員的必要條件，會說巧幹纔是一個優秀促銷員的充分條件。如何把自己產品與對手的產品結合來賣?如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點來說?又如何使產品的優點被不認同的消費者接受?正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什麼，賣產品完全靠運氣;二流促銷員知道顧客要什麼，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求;一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。

做促銷員最怕不能持之以恆，只有量變的積累纔會有質變。同時，對自己的目標要有清醒的認識和明確的細分。當然，目標不僅體現在銷量上，銷量只是促銷員的工作內容之一，還有更多體現目標的工作內容，比如：終端生動化、品牌形象化、數據報表化、信息及時化、客情關係穩定化、對手共生化等等，都通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現。我們如何把這些細節性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員和促銷員的管理者認真考慮的。

因此，要培養促銷人員有“要做就做第一”的心態，因爲只有第一，你纔會被人注意到，你纔不會被淹沒在競爭的人羣中。作爲一個促銷員，就是要有一個種敢爭第一的心態，否則只會像驢子拉麿一樣整天在以產品爲中心，以活動賣場範圍爲半徑劃定的固定圓圈內兜圈子。作爲一個促銷員，在你所在的賣場裏，你是不是做到了第一?在你所在公司的同樣的崗位裏，你是不是做到了第一?做到 了第一，對於商場來說，你有了人情;對於賣場同事來說，你有了人氣;對於自己來說，你有了人運!從此，你的人生職業已經上了一個臺階。有了這種積極向上的心態，促銷人員才能夠工作起來更帶勁，因爲他們滿懷希望。

銷售及服務方面的培訓

服務態度與銷售技巧的培訓：比如該如何與顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意願，如何對付不禮貌的顧客等等。

工作態度：互惠雙贏，不卑不亢。

說話技巧：明朗沉穩的語調，積極的反應。

傾聽：認真的傾聽顯示出你對顧客的尊重。

微笑和讚美：一家英國的零售商說自己僱傭的是微笑，並要把微笑訓練成一種習慣。

控制時間：在零售店裏顧客不會有時間聽你長篇大論的介紹，促銷員必須在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。理論上這個時間長度是7到8分鐘內完成銷售。

真誠對待每一個人：不要把產品的功效說的太玄，要客觀、巧妙。

有針對的寒暄：不要把話題扯的太遠，浪費時間。

這裏我們介紹一種障礙訓練，即指你在遇到困難時的反應方式及技巧。

當你需要等待時：與其被動等待，不如藉此機會仔細觀察商店，如佈置、人員、客流等。

當遭到客戶拒絕時：泰然自若，有禮貌的道別。

當客戶對我們的產品和企業提出不滿時：我們應放鬆心情，避免緊張，不可逃避，要正面對待、尊重客戶、仔細傾聽。

具體處理方法：要禮貌地對待客戶，鼓勵客戶說話，留心聽取客戶的意見，避免爭吵，向客戶表示感謝。

障礙處理的基本技巧：

未雨綢繆：事先做好充分的工作準備，多瞭解產品知識，並可預先準備好客戶可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可鎮靜解決。

在沒有了解清楚客戶提出的問題時，千萬不要隨便回答，一定要詢問清楚，對一些不值得回答的問題或不便立即回答的問題也不要輕易透露。

有時可巧妙地進行反問。如客戶提出：“消費者們都普遍反映你們企業的這種產品太貴了”，這時你可進一歨瞭解：“你們認爲貴多少?”或者“他們是與什麼產品相比的?”

有時可適當讚美對方爲專家。

明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送;

明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行爲;

3、 促銷人員的監控及考覈標準

作爲重點客戶經理，我們應該在促銷活動開展的時候頻繁地到促銷現場瞭解情況。這樣一來可以監督促銷人員的工作，二來可以隨時瞭解促銷的進展情況，以做適當的調整。

對促銷人員的監控主要是對促銷人員的服務態度、方法和備貨等進行檢查。對日常活動開展的有效監督是使促銷活動健康有序進行的必要條件。考覈標準可以有如下幾個方面：

儀表：是否按公司要求等;

用語：是否使用禮貌規範用語;

服務：是否提供一流服務;

行政紀律：比如考勤，促銷員有無遲到、早退和無故離崗的現象;工作紀律方面促銷人員是否穿着得體，是否對顧客熱情，工作時是否有聊天、吃東西等不良行爲;

賣場維護：產品是否陳列整齊，貨架上的備貨是否充足，有無及時補貨;

促銷品管理：有無按規定的原則送贈品;

售後服務：發現問題是否能及時解決，不能解決的問題有無及時上報等;

市場信息收集：是否按時向公司彙報促銷情況，如實填寫促銷報表。

4、 獎懲機制與業績評估

促銷活動結束後，採用公平合理的方法對促銷人員進行評估是促銷的重要一環。重點客戶經理應對此次活動的整體效果進行調查、測定、當然包括對促銷人員的評估。首先要有明確的獎懲機制，比如在考覈標準中列出的每一條規定都要有相應的處罰。同樣，對有出色表現的促銷員，公司不僅可以從收入上給予獎勵，同時也可以考慮將該促銷員提升或轉爲正式員工。

在業績評估方面，重點客戶經理可以讓超市有關負責人對促銷員的表現進行評價。當然，此類評估可以和對本次活動的方法、贈品的選擇等總體評價一起做。

1. 把經銷商拉下水

許多廠家都是與經銷商共同管理促銷員的，往往是廠家出促銷人員的工資，經銷商出促銷人員的獎金。經銷商在促銷人員的管理上也會面臨着兩個問題，一是儘可能的爭取對促銷人員的管理指揮權，二是儘可能將促銷人員的工資費用成本讓廠家來承擔，這兩點中，又以爭取促銷員的管理權爲重點。廠家的駐地機構完全可以利用經銷商急於爭奪促銷員管理權的心理，逼使經銷商增加對促銷人員的獎金標準。

2. 增加物的獎勵形式

錢和物對促銷員的獎勵作用並不是完全避免一樣的，實際的物品往往更具有一定的親切感，逢年過節發箱水果總比發個幾十塊錢更有意義。作爲廠家，本身的損耗商品，促銷品等物品資源都較爲豐富，抽調一點出發定期的發放一些，效果也是不錯的。

3. 優惠價格購買自己促銷的產品

讓促銷人員以較爲優惠的價格，購買自己所負責促銷的產品，對廠家和經銷商來說幾乎沒有多少成本，而對促銷人員來說，一方面是獲得一些實在的優惠。另一方面也是增強了是廠家“自己人”的感覺，尤其是一些生活用品的廠家，經常會把這一條作爲促銷人員享受到的福利之一。

4. 鼓勵促銷人員自行開發其他銷售渠道

許多商品除了賣場之外，還有很多其他的銷售方式，例如單位小型採購，或者推薦進入封閉通路銷售，乃至人員直銷等等。廠家還可以鼓勵促銷人員進行這些非常規型銷售通路的開發，必要時可提供一定的培訓與指導，這樣在不影響正常銷售渠道的同時，還能有效的開發與促進其他通路的銷售。同時，所增加的銷量也將爲促銷人員帶來額外的獎金收入。

5. 就業率保障的激勵

一般來說，廠家在某城市的促銷主管與其他廠家的促銷主管橫向接觸聯繫都比較多，也就容易互相交流各自的人員需求信息，一個促銷主管手裏若是保持擁有足夠的就業機會，對促銷人員來說是個很大的誘惑，這也是個激勵作用。因爲促銷員是份臨時工作，因爲廠家的銷售淡旺季因素、賣場調整因素、或者是因爲促銷人員的個人問題等等，變動性和流動性很大，經常需要調換賣場或是調換廠家，如果促銷主管手裏有一定的其他廠家的促銷人員崗位需求，對促銷人員來說將是很大的誘惑。

6. 系統的培訓經歷

現在越來越多的廠家在招收促銷人員時，都喜歡要熟手，並且是經過系統培訓過的熟手，這時，廠家促銷主管所安排的系統培訓也將是個激勵點。促銷主管可定期的抽調一部分表現較好的促銷人員，進行系統的促銷技能培訓，並且在培訓結束後，發給一個培訓證明文件，這張培訓證明文件將對促銷人員在今後的新工作尋找中提升不少競爭力。而現在越來越多的促銷人員也認識到了這點，接受過正規的專業促銷技能培訓將是今後再找工作的一張王牌，那麼，促銷主管完全可以利用這點，來實現對促銷人員的激勵作用。

7. 從促銷人員到業務人員

有些促銷人員一直希望能進入廠家成爲正式的業務人員或是成爲促銷人員主管，促銷主管完全可以利用部分促銷人員這方面的上進心，幫助其制定一定的躍進計劃，從而間接的促進其工作表現。

8. 介紹人

人以羣分，物以類聚，促銷人員的身邊也會同樣聚集着許多的存在工作需求的親朋好友、小姐妹什麼的。中國人愛講個面子，在這個工作稀缺的時期，若是能幫助身邊的親朋好友介紹個工作，那在親朋好友中是非常有面子的，當然了，這個工作崗位的提供者自然是要依靠促銷主管的大力幫助和推薦了，只有好好表現，認真工作才能獲得促銷主管的認可和幫助，這樣一來，何嘗又不是一種激勵手段呢?

9. 流失率的控制

促銷人員的頻繁流失是個很討厭的事情，好不容易培養出來的熟手花落別家，一方面是現有的銷售工作產生影響，另一方面促銷主管得要額外花費很多精力去找人、面試、辦手續、與賣場談判等等。再者，不斷流失的促銷人員會對已有的促銷人員產生較大的影響，動搖軍心。除了通過正面激勵的方式來穩定促銷人員外，筆者的建議是要更多的從反面來思考解決辦法。