汽車實習報告範文（精選3篇）
汽車實習報告範文 篇1
一、實習目的：生產實習是我們車輛工程專業知識結構中不可缺少的組成部分，並作爲一個獨立的項目列入專業教學計劃中的。其目的在於通過實習使學生獲得基本生產的感性知識，理論聯繫實際，擴大知識面;同時專業實習又是鍛鍊和培養學生動手能力及素質的重要渠道，培養當代大學生具有吃苦耐勞的精神，也是學生接觸基層、瞭解產業狀況、瞭解國情的一個重要途徑，逐步實現由學生到社會的轉變，培養我們初步擔任技術工作的能力、初步瞭解企業管理(QCD等)的基本方法和技能;體驗企業工作的內容和方法。這些實際知識，對我們學習後面的課程乃至以後的工作，都是十分必要的基礎。
二、實習的時間安排和主要內容：
時間： 內容: 地點：
5-30 5.31： 乘K356到十堰站
5-31下午： 《實習學生行爲規範》、《入廠前安全教育》 東風49發動機廠國小
6-1早上: 曲軸工藝和生產線參觀 康明斯曲軸作業部
6-1下午： 連桿工藝和生活線參觀 康明斯連桿作業部
6-2早上： 飛輪、齒圈、懸臂軸、主軸承蓋和進排氣管的加工工藝和生產參觀
6-2下午： 展廳參觀EQ491i等各類發動機 展廳
6-3早上： 雜件加工參觀 雜件作業部
6-3下午： 飛輪殼、齒環、前端板、連接板和連接盤的加工工藝和流水線生產參觀
6-4早上： 凸輪軸加工工藝和流水線生產參觀 凸輪軸作業部
6-4下午： 缸體、缸蓋加工工藝和流水線生產參觀 4H作業部
6-5早上： 缸體、缸蓋加工工藝和流水線生產參觀 西城作業部
6-5下午： 曲軸加工工藝和流水線生產參觀 西城作業部
6-6 6-7： 休息
6-8早上： 商用畫總裝流水作業參觀 東風汽車有限公司商用車總裝廠
6-8下午： 曲軸工藝講座 發動機廠國小
6-9早上： 發動機裝配流水線參觀 發動機裝配廠
6-9下午： 模具生產、加工參觀 模具廠
6-10早上： 鑄造工藝過程和各鑄造廠參觀 鑄造一廠
6-10下午： 變速器齒輪加工參觀和裝配流水線參觀 變速器廠
6-11早上： 模具加工過程參觀和鍛造廠參觀 鑄鍛廠
6-11下午： 模具壓鑄過程參觀 有色金屬公司
6-12早上： 十堰博物館參觀 十堰博物館
6-12下午： 休息
6-13 6-14： 搭汽車到襄樊火車站，最後搭火車回學校
三、實習具體內容
A如何提高零件的耐磨性：
a淬火指標：表面硬度+淬硬層深度+淬硬層獲得的馬氏體組織
b滲氮
如何提高抗疲勞性能
a淬火～回火～噴丸
b形變：滾壓～噴丸
B工藝路線編制：
基準加工粗
主 其他表面
基準加工精C EQ6100曲軸經典加工路線
毛坯檢查(QT700-2球墨鑄鐵) 磨第四主軸頸 粗車其餘主軸頸以及同軸軸頸 半精車所有主軸頸以及同軸軸頸 精車所有主軸頸以及同軸軸頸 銑定位面(確定對刀點) 車連桿頸(一次車削) 車平衡塊的外圓 鑽直孔，鍃球窩，鑽斜油孔 車切沉割槽(方便後面的滾壓) 高頻淬火 磨第四主軸頸 磨第1，7主軸頸 磨油封 磨皮帶輪與齒輪 磨2，3，5，6主軸頸 磨連桿頸(爲提高效率，採用2臺同時進行) 銑鍵槽 加工兩端孔(小頭Ra 0.8以下，大油封后面有6個飛輪固定螺栓孔，還有個軸承孔) 滾壓(提高曲軸強度) 車軸承孔 鉸孔(鑄件的餘量較大)平衡兩次，第一次動平衡500g/cm ,第二次靜平衡50g/cm 拋光(其中粗車用油石，精車用砂帶) 總成清洗 終檢 發交 裝試。
D 康明斯6B曲軸作業部：主要的加工工序：粗車第四主軸頸(爲粗車主軸頸做準備，因爲它是粗磨的基準，中心孔頂緊加工輔助定位切削餘量大) 粗磨第四主軸頸(加工精度高) 粗車所有主軸頸(兩把刀，一刀切一半) 半精車所有主軸頸以及同軸軸頸 精車所有主軸頸以及同軸軸頸 銑定位面(確定對刀點) 車連桿頸(一次車削) 車平衡塊的外圓 鑽直孔，鍃球窩，鑽斜油孔 車切沉割槽(方便後面的滾壓) 高頻淬火 磨第四主軸頸 磨第1，7主軸頸 磨油封 磨皮帶輪與齒輪 磨2，3，5，6主軸頸 磨連桿頸(爲提高效率，採用2臺同時進行) 銑鍵槽 加工兩端孔(小頭Ra 0.8以下，大油封后面有6個飛輪固定螺栓孔，還有個軸承孔) 滾壓(提高曲軸強度) 車軸承孔 鉸孔(鑄件的餘量較大)平衡兩次，第一次動平衡500g/cm ,第二次靜平衡50g/cm 拋光(其中粗車用油石，精車用砂帶) 總成清洗 終檢 發交 裝試
凸輪軸主要採用鍛件進行加工，原料採用45，50號鋼。
E 凸輪軸作業部：主要的生產工藝如下：開始 毛坯檢查 10.銑端面，鑽中心孔 20.鑽油孔，去毛刺 30.打標記 35.粗磨第四主軸頸 40.粗，精車全部軸頸，臺肩，清根槽並倒角 45.手動較直 47.精磨第四主軸頸 50.精磨其餘主軸頸 60.精磨小軸頸，臺肩以及第一主軸頸前端面 70.銑鍵槽 100.粗精磨全部凸輪 105.去毛刺 110.磁粉探傷 130.拋光 140.清洗 150.最終檢查 160.防鏽包裝
F 西城作業部：作爲發動機的主要部件，柴油機曲軸的加工工藝主要生產路線爲：毛坯檢查(鑄件，QT700-2) 粗車第四主軸頸(作爲定爲基準) 磨第四主軸頸 粗車其餘六個主軸頸，同軸軸頸 半精車 精車 銑定位面 車聯杆頸(一次車削完成) 車平衡塊外圓 鑽直孔，斜油孔 車沉割槽(方便以後滾壓加工) 淬火 磨第四主軸頸 磨1、7主軸頸 磨油封 磨皮帶輪齒輪 磨2、3、5、6主軸頸 磨聯杆頸 銑鍵槽 加工兩端孔 滾壓(提高強度) 擴、鏜、鉸軸承孔 粗、精動平衡 粗、精拋光 總成清洗 終檢 發交 裝試
G 雜料作業部：雜料作業部不是單一生產零件或者部件的某部分，它有三大任務：1.備件加工;2.新產品的試製加工;3.迂迴生產。在雜料作業部，最具含金量的是缸體大拉牀。
H 發動機總裝配：參觀完發動機廠的各種零件的生產後，我們就到了裝試作業部，在這裏我們看到了一個發動機是如何的誕生的。具體的裝配工藝如下：
1、缸體側面打號;2、缸體測量分組;高壓清洗，吹，烘乾;內裝N，外裝 W。N-2缸體上線。N-3裝主軸瓦(上、下半軸瓦)。N-4裝曲軸。N-5擰緊主軸承螺栓。N-6裝後油封。N-7裝飛輪殼。N-8裝飛輪。N-9裝壓盤。N-10裝離合器。N-11裝活塞連桿總成。N-12擰緊連桿螺母。N-13裝正時齒輪。N-14裝凸輪軸。N-15裝正時齒輪室蓋。N-16裝機油泵。N-17裝機油殼。W-1裝油底殼。W-2裝減震器。W-3裝缸蓋總成。W-4預擰緊缸蓋螺栓。W-5擰緊缸蓋螺栓。W-6裝搖擺軸。W-7裝機油泵傳動軸。W-8調氣門間隙。W-9裝噴油器總成。W-10裝汽缸蓋罩。W-11裝空壓機。W-12裝排氣管。W-13裝增壓器。W-14裝增壓器進氣管接頭。W-15裝曲軸箱通風。W-16裝水泵。W-17裝節溫器。W-18裝風扇皮帶輪。W-19裝機冷器。W-20裝放水閥
G 商用車總裝配線：我們參觀了商用車總裝配線集中化程度比較高的生產線，雖然車間的氣勢比較龐大，但我認爲我們的生產單位的自動化程度還不夠，這些車間也只能算是半自動化生產。希望我國的自動化水平進一步提高，把生產成本降的更低，進一步走向世界，在機械領域成爲真正的強國。
四、問題的提出和解決方法
1、在參觀曲軸加工過程中，重點研究了動平衡的工作原理。
解決方法：當時小組研究，只知利用了兩個傳感器(認爲是壓力傳感器)，還有曲軸轉速。測出了它的不平衡量，有量值和相位兩個參數，然後再由系統分析，去除不平衡量，多次去除，最後檢測合格算通過。尋找工作人員，工作人員不清楚其工作原理。
回校：通過文獻資料，查到了《磨牀砂輪動平衡的原理與應用》。裏面很好的介紹了我們提出的問題。兩個傳感器是測振傳感器(當平衡裝置與砂輪處於任一種相對位置時，砂輪上的不平衡重量將產生一個離心力， 砂輪和平衡裝置的合力形成一個激振力，使砂輪主軸部件產生強迫振動，其振幅與這個合力的大小成正比， 由測振傳感器監測激振力的大小。)，其它內容與之前研究的差不多，具體見《磨牀砂輪動平衡的原理與應用》。
2、坦克拉牀的工作原理，關鍵如何裝夾
解決方法：小組討論，老師參與其中。由於機器沒開工，研究起來比較困難。最終通過連桿放回夾具上，模擬加工走過的路線，很好的解決了這個問題。最後通過尋問師傅，確實如我們所想。
3、爲什麼六缸的主軸承蓋中間主軸承蓋比其它大
解決方法：自已研究。通過後面的工序，發覺後面工序中，兩側面有加工像油槽的東西，結合學過的理論推理是做止推面用的，防止軸向移動。經過師傅的確認，確實如此。
還有很多很多問題的提出與解決，這裏不再詳述。
4、爲什麼缸壁最後加工後的形狀是網狀的?
解決方法：初想應該是工藝的要求，最後尋就師傅，原來是最後精珩磨後的精度要求，若不出現網狀結構，屬於不合格產品。也許網狀有另一個好處是形成油磨吧!
五、實習心得體會
爲期14天的實習結束了，在這期間我們總共在以上作業部進行參觀實習，在老師和工廠技術人員的帶領下看到了很多也學到了很多。讓我對原先在課本上許多不很明白的東西在實踐觀察中有了新的領悟和認識。在這個科技時代中，高技術產品種類繁多，生產工藝、生產流程也各不相同，但不管何種產品，從原料加工到製成產品都是遵循一定的生產原理，通過一些主要設備及工藝流程來完成的。因此，在專業實習過程中，首先要了解其生產原理，弄清生產的工藝流程和主要設備的構造及操作。其次，在專業人員指導下，通過實習過程見習產品的設計、生產及開發等環節，初步培養我們得知識運用能力。概括起來有以下幾方面：
1.瞭解了當代機械工業的發展概況，加深對現代企業改革的認識。 凡事不拒絕改善 這就是東風的不斷追求進步的信念的生動寫照。
2.瞭解了機械產品生產方法和技術路線的選擇，學習企業員工那種 從小事做起，從我做起 的紮實態度。
3.瞭解了機械產品的質量標準、技術規格、包裝和使用要求。
4.在企業員工的指導下，見習生產流程及技術設計環節，鍛鍊自己觀察能力及知識運用能力
5. 一個團隊，一個目標 這是在發動機廠的入口一個很醒目的位置有一句標語，在這種企業文化的感染下，我的社會工作能力得到了相應的提高,在實習過程中，我們不僅從企業職工身上學到了知識和技能，更使我們學會了企業中科學的管理方式和他們的敬業精神。感到了生活的充實和學習的快樂，以及獲得知識的滿足。真正的接觸了社會，使我們消除了走向社會的恐懼心裏，使我們對未來充滿了信心，以良好的心態去面對社會。同時，也使我們體驗到了工作的艱辛，瞭解了當前社會大學生所面臨的嚴峻問題，促使自己努力學習更多的知識，爲自己今後的工作奠定良好的基礎。
6.增進了我們的師生感情，從這次生產中可以看出同學們對參加實踐，投身一線的熱情之高，我認爲學校可以以此爲契機，認真的教育廣大同學，指導同學們把書本與實踐結合起來。
本次實習使我第一次親身感受了所學知識與實際的應用，理論與實際的相結合，讓我們大開眼界，也算是對以前所學知識的一個初審!這次生產實習對於我們以後學習、找工作也是受益匪淺。在短短的兩個星期中，讓我們初步從理性認識迴歸到感性認識，也讓我們進一步的認識了這個社會，對於以後做人、做事都有很大的啓發和幫助!六、建議與展望
1、實習的內容能更好的接合車輛工程專業(希望能改進，當然我也瞭解老師的難處，因爲並不是很有廠都接待的，這需要我們一屆屆的表現與努力，去爭取);
2、講座的安排，最好能安排在頭幾天，能方便我們參觀實習時，理論結合實際。不然有時參觀的時候，有太多的爲什麼了。另講座最好多幾次，可從技術，工藝，管理等講。不然在宿舍真的只有看電視了。
3、若是冬天，最好能統一服裝，這能宣傳我們學校的形象。
4、武當山之行。雖然我沒去，聽說很美。據瞭解，武當山現已很規範(銀行實習報告)了，大家到十堰也不容易，正如 無真武，不當山 一樣，可組隊或班級體一起去。私下去且不是更危險，有組織不是更好嗎?
5、若針對的是車輛工程專業的話，可以考慮到一汽，因爲那邊實習的是乘用車。
最後，感謝六位帶隊老師們，你們辛苦了;感謝一起實習的同學，是你們讓我度過開心且有意義的14天;感謝學院的領導們，是你們的努力，才讓我們有機會到二汽;最最後感謝十堰的人民和美麗的風光。最最最後，我想用東風公司生產車間內懸掛的一句標語作爲此次實習的總結： 關懷每一個人，關愛每一輛車 ， 以人文本，力求創新，這纔是我們實現富國強國的唯一選擇!
汽車實習報告範文 篇2
這次的實習地點是中國的車城——十堰，東風汽車有限公司商用車發動機廠。兩週的實習生活很快就結束了，感慨萬千啊。第一次出省，帶着新奇，帶着激動，坐了二十幾個小時的火車，熬過艱難的夜晚，好不容易纔到的，我們那節車廂因爲大都是我們學校的，所以一路上都很熱鬧。這次實習，我們主要參觀了發動機廠、鑄鍛廠、整車裝配廠、變速箱廠以及鑄造一廠，聽了發動機、曲軸工藝、日式管理等講座。兩週的實習，有帶隊輔導老師，工廠師傅的講解，自己的努力，從中收益不小，非常感謝他們。
第一次看到實際生產，很多都是全自動的，加工中心，機械手等，不禁感嘆現在的高科技，高效率，要多學知識才能跟得上時代啊，也看到了汽車行業的遠大前景。通過這次實習，我們瞭解到實習是教學過程中理論聯繫實際的一個重要的實踐性教學環節,增加了我們的實踐知識,擴大了知識面,爲後繼的學習打下了基礎,以至爲今後的學習達到事半功倍的效果。本次實習不僅僅是對所學理論知識的進一步鞏固，對書本知識的驗證和深化，更重要的是我們把理論和實際結合起來;進廠實習，使我們瞭解到工廠裏的各種生產流程，工廠自動化程度，以及國內甚至世界同行業的發展概況;同時，通過實習，我們瞭解平時所學知識在生產實踐當中如何應用，怎麼應用，這對正處於學習期間的我們是一個重要的啓發和幫助。未來自動化正朝着信息化，網絡化，智能化方向發展，而且綠色環保的創造則肯定是永恆的主題;自動化的飛速發展將使人類不僅可能擺脫繁重的體力勞動，而且要從繁瑣的計算、分析等腦力勞動中解放出來，以便有更多的精力從事高層次的創造性勞動，同時智能化促進柔性化，它使生產系統具有更完善的判斷與適應能力。當然這一切還需要我們大家進一步的努力。
當前隨着科學技術的迅猛發展，各種產品品種類繁多，生產工藝、生產流程也各不相同，但不管何種產品，從原料加工到製成產品都是遵循一定的生產原理，通過一些主要設備及工藝流程來完成的。因此，在專業實習過程中，首先要了解其生產原理，弄清生產的工藝流程和主要設備的構造及操作。其次，在專業人員指導下，通過實習過程見習產品的設計、生產及開發等環節，初步培養我們的知識運用能力。經過在十堰一個多星期的實習讓我親眼見到了許多平時在學校裏只聞其名不見其形的機牀，讓我對各種各樣的機牀有了比較清楚的認識。
此次實習我們參觀了東風發動機的幾個生產車間，見到了許多加工機牀。在工廠裏實習讓我們有了走近機牀仔細觀察它的機會，通過觀察讓我對機牀的組成部分及各個部分的作用有了更深的認識，我們見到不同的機牀由於它在零件加工中的作用不同而被放在了不同的位置上，並且我還知道同一批機牀加工同一個零件隨着零件加工的工序安排的不同，機牀的擺放也不同，此時加工零件的工序是否安排得好就可以看出來了，工序排得好機牀的利用率就高就不會造成資源的浪費，並且還可以提高零件的加工效率。由於行業特有的技術操作熟練性和其具有的較大風險性，很遺憾地，不能多做一些具體實踐的操作，但是觀察了一個個生產車間很多工人生產調試的過程，懂了很多。
這次實習更讓我肯定了做事先做人的道理,要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。作爲應屆畢業生，在畢業前的這次專業實習，無疑是給了我們對機械自動化專業的清晰認識，這也是作爲機械自動化專業的學生的最大感悟。當然實習中還有着更多的感觸，包括學習，生活，工作各個方面。
就學習而言，專業實習它更偏重於應用，更加細緻，要求也更加嚴格。作爲應屆畢業生的我們要想找適合自己的工作，在實際中實現自己的理想，必須不斷的增加自己的能力，做事情更加專注。
就生活而言，專業學習展示給我們看各個不同的行業的人們的生活，不同行業的人們將自己的行業融入自己的生活，這樣大的人羣的生活展示給我們未來的生活遠景，選擇什麼樣的生活也是我們現在的最重要的抉擇。一旦下定決心，也就要開始爲自己的生活做準備，勝利是屬於有準備的人的。現在的我就要爲自己的生活做準備，不斷的充實自己。
就工作而言，本次的機械自動化專業實習，展示給我們了多種職業，讓我們瞭解了目前行業的基本情況，爲畢業後就業有更好的認識和準備。
實習雖然結束了，但是實習期間的所見所學給我的影響卻沒有結束。這兩週周短暫而又充實的實習，我認爲對我走向社會和工作崗位起到了一個非常重要的作用。在生產車間裏看到工人師傅們不斷重複着同樣的生產動作，認認真真，沒有厭煩的表情，幹一行就愛一行，他們這種紮實的工作態度和恬淡的生活態度感染了我。還有就是東風人在建廠初期的艱苦奮鬥精神以及東風公司不斷地尋求變革，不斷創新，持續優化改善的觀念都給我留下了深刻的感受。
汽車實習報告範文 篇3
時間很快,剛大二時還在期待着暑期的實習,而轉眼之間我的實習已經結束了,這個暑假沒有回家,找了一家房地產公司實習,雖然沒有進工地進行施工項目的考察,但整個期間我對房地產銷售有了更深的瞭解.
有關營銷
品牌營銷 房地產產品的品牌形象是消費者認知的第一要素，但是，由於市場競爭的激烈，以及資金週轉等方面的原因，不少開發商不願進行較長時間的品牌營造和資金投入，過多借助於新聞炒作和廣告轟炸，希望通過宣傳造勢來快速樹立公司品牌，殊不知品牌不是能夠在一個極短的時間內建立的，需要品牌的積累和公衆的認可。開發商們如果能靜下心來，腳踏實地地進行一流的規劃設計、提供一流的配套服務和物業管理，對於品牌形象進行良好構建，營造名牌企業和名牌產品，必然會成爲未來房地產市場的贏家。
誠信營銷 在房地產業進入全面的整體素質競爭的今天，開發商如果僅僅侷限於推出一個新奇的概念和宣傳口號，依靠某一簡單要素去爭取客戶，一旦概念失真，反而讓購房者困惑和反感，讓開發商失去口碑市場。另一方面，當開發商在售房價格上“玩貓膩”、在銷售面積上“短斤少兩”、在位置表述上閃爍其詞以及配套承諾遙遙無期時，不可設想還能有效地吸引消費者。爲此，開發商必須樹立誠信營銷的經理理念，塑造出開發商的良好社會形象。XX年3月，萬科提出“磐石行動”主張致力於房地產產品質量的提高，就是誠信營銷的典型例子。
文化營銷 開發商把創造一種和諧的鄰里關係、溫馨的居住文化作爲經營理念，採取各種有效的措施加強業主之間的溝通、交流。另一方面，爲了給孩子創造一個良好的成長環境，購房者對居住小區文化設施的要求越來越高，不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區文化設施的數量、品位，以及小區內大部分住戶的文化層次。在現今的武漢樓盤中，“書香門第”，“學雅芳鄰”等就是打的文化營銷的概念。
個性營銷 消費者特別是新成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發揮和張揚，作爲衡量和選擇商品的一個重要標準。爲此，開發商必須注意特色經營的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思想作爲經營理念，不僅在小區佈局、建築外形、色彩、樓層、陽臺、內部結構等產品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性，而且在廣告宣傳、價格確定、促銷方式等方面也要獨具風格，努力成爲市場亮點。“惠園cp”號稱打造江城第一豪宅，其個性之宣揚，想讓人不注意都難牎
環保營銷 隨着環保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關心自己的居住環境，更加關注擬購房屋的環境設計。開發商應該以環境保護爲經營理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發模式，充分考慮小區的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，爲消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。如武漢的“梅南山居”、“東湖林語”等，通過強調樓盤周邊自然環境的優美，推出了環保的營銷概念。
銷售員的素質
一、銷售員應有的心態
任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要正視暫時的失敗與挫折，並善於從中汲取經驗教訓，那麼成功終會向你招手。
方法：克服自卑心態的“百分比定律”。
例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那麼怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢?請記住：之所以賺200元，是因爲你會見了十名顧客所產生的結果，並不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應看成每個顧客都讓你賺了200÷10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，你纔會認真的看待失敗與成功。信心的建立
◆強記樓盤資料
熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。
◆假定每位客戶都會成交
銷售員要對每一位到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。
◆配合專業形象
人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便於對方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會更好。
2、正確的心態
◆衡量得失
銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如：派發宣傳單張，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業的工作，在遭受拒絕時認爲自己本身並沒有什麼損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態。
◆正確對待被人拒絕
被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所矇蔽，當顧客只是找藉口拒絕，並不是沒有迴旋的餘地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。
3、面對客戶的心態及態度
◆從客戶的立場出發
“爲什麼這位客戶要聽我的推銷演說?”所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發點，並對症下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。
◆大部分人對誇大的說法均會反感
世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的誇張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，並幫助 客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。
4、討價還價的心態技巧
主動提出折扣是否是好的促銷方法
這是一個不太好的促銷方法，因爲作爲一手的樓盤，都是明碼標價的，銷
售員如一律放鬆折扣，則客人就會“吃住上”，不放鬆反而會促進成交，若客人
到最後還是咬緊折扣，可適當放一個點，但不要讓他感到容易，要做一場戲，例如打假電話，並一邊打電話一邊迫使客人實時取錢答應“落定”，纔給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。
有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日後客人刁難事件。
二、尋找客戶的方法
大千世界，人海茫茫，各有所需，應如何尋找顧客，才能做到有針對性。宣傳廣告法：廣而告之，然後坐等上門，展開推銷。
3、組織關係網絡：善於利用各種關係，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，協助尋找顧客。
4、權威介紹法：充分利用人們對各種行業權威的崇拜心理，有針對性的邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。
5、交叉合作法：不同行業的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。
6、重點訪問法：對手頭上的顧客，有重點的適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。
7、滾雪球法：利用老客戶及其關係，讓他現身說法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷髮生擴大。
三、銷售五步曲
銷售並不是一件事，而是一個過程：它不是靜止不動的，而是不斷進行的。
銷售過程的五個步驟是：建立和諧;引發興趣;提供答案;引發動機;完成交易。
大部分的銷售都會經過這五個步驟。也許有些業務人員並不需要帶顧客歷經所有的步驟，因爲有些廣告已經帶領顧客走過走過其中幾個步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的產品比一包煙或一盒口香糖重要的話，顧客購買時多少都會經歷這五個步驟。
這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。
爲了使顧客樂於接受你的服務，你必須給與他們良好的第一印象，並與之建立和諧的關係。
爲了讓客戶持續保持注意力，你必須引發他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。
之後，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因爲他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的答案。
顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發對方興趣之後，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之後，你還得使顧客產生購買慾望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。
雖然對方相信該樓的確如你所說的那麼好，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單，拖延或遲疑決不是一般人的毛病，因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。
這些方法富有彈性。
你有時可把兩個步驟合併成一個步驟，尤其是建立和諧與引發興趣這兩個步驟。
五個步驟並非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業務人員，很可能在提供解答階段就成交了。
五個步驟並非缺一不可。比如顧客很可能對你的產品已經相當熟悉，也相信它是優良產品。這時，你便可以跳過提供解答的階段。或是偶爾幾次，你們的營銷工作做的很好，廣告本身就已經完成了前面四個步驟，因此，顧客只需付諸行動購買。此例子常會出現在汽車交易中。據估計，約有65%的汽車不是“被銷售，而是被購買”。
四、促銷成交釣魚促銷法
利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們採取購買行
2、感情聯絡法
通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而
促發認同感，建立心理兼容的關係，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售目的。
3、動之以利法
從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的慾望。
4、以攻爲守法
當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。
5、從衆關連法
利用人們從衆的心理，製造人氣或大量的成交氣氛，令顧客有緊迫感，來
6、引而不發法
在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，並做出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。
7、動之以誠法
抱着真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態，讓顧客感受到你的真誠服
8、助客權衡法
積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權
衡了利大於弊而作出購買的決定。
9、失利心理法
利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒這個店”的心理，來提醒、顧客下定決心購買。
10、期限抑制法
推銷員可以利用或製造一些藉口或某些原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案範圍內和所設定的期限內作出決定。
11、欲擒故縱法
針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對峙現象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交慾望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出“條件不夠，不強求成交‘的寬鬆心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。
12、激將促銷法
當顧客已出現欲購買信號。但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方爲了維護自尊而立即下決心拍板成交。