藥品銷售實習大綱
畢業實習大綱
（供藥品營銷專業五年制用）
大連醫科大學
目錄
第一部分畢業實習目的與要求………………………1
畢業實習目的
畢業實習要求
第二部分藥政管理部門實習大綱……………………2
辦公室
藥品註冊與醫療器械處
安全監管處
市場監督處
人事教育處
第三部分醫藥企業管理部門實習大綱………………4
市場部
銷售部
公關部
策劃部
人力資源部
財務部
後勤倉管部
藥房
第四部分實習作業要求………………………………8
附：大連醫科大學藥品營銷專業………………………12
平時考覈成績評定表
第一部分畢業實習目的與要求
（一）畢業實習目的
畢業實習是醫藥營銷管理專業教學的重要組成部分，學生通過實習，進一步加深對醫藥營銷管理理論與方法的理解，同時對醫藥營銷管理現狀有一個初步的認識，以便適應醫藥營銷管理工作的要求，增強畢業後適應醫藥營銷管理市場與工作需要。
畢業實習也是對學生大學在校理論學習成果的一次綜合檢驗。通過實習，幫助學生更好地把理論知識與醫藥營銷管理工作實際相接軌，縮小理論與實際工作之間存在的差距，激發學生努力進取、開拓創新的積極精神，培養學生嚴謹的工作作風。
（二）畢業實習要求
爲了確保教學計劃的順利完成，由學生所在學習部門安排實習，題目由科室與藥營專業共同商定，對畢業實習同學提出如下要求：
1、要認真學習、理解畢業實習大綱對學生的要求，
較好地完成實習任務。
2、在實習過程中，學生必須以醫藥營銷管理幹部的標準要求自己，嚴格遵守所在單位和部門的各項規章制度。統一住宿，不得獨自外出。
3、實行實習小組長負責制度，由小組長負責本組同
學的組織與管理，協助指導老師工作。實習小組長要及時向指導教師和輔導員彙報工作情況。
4、對於違反學校紀律與實習基地規章制度的同學，
視其情節給予處理，嚴重者停止其實習，由此發生的費用自理，由此引起的一切後果由學生自己負責。
第二部分衛生行政管理實習大綱
（一）辦公室
通過辦公室的畢業實習，瞭解藥品監管局對藥品的
研究、生產、流通、使用進行行政監督和技術監督的職能，對藥品管理有一客觀印象。
1、瞭解辦公室日常的政務工作；
2、能協助領導負責會議的組織、文電處理、檔案管理等事務性工作；
3、瞭解藥品的新聞宣傳、政策法規、行政複議等具體工作；
4、瞭解辦公室的行政事務、資產、財務、房產管理以及保密、保衛等工作；
5、瞭解信息採集、新聞發佈、來信來訪和對外合作交流等工作。
（二）藥品註冊與醫療器械處
1、掌握監督實施國家和地方有關藥品的法定標準；
2、瞭解初審新藥，中藥保護品種以及新藥臨牀試驗的法規管理工作；
3、熟悉擬定、修訂藥品地方標準程序、中藥飲片炮製和醫療單位制劑規範；
4、瞭解藥品再評價和淘汰藥品初審工作程序與方法；
5、瞭解實施醫療器械、體外診斷試劑、衛生材料產品的法定標準和產品分類原理；
6、掌握醫療器械質量體系認證和監督實施產品安全認證制度；
7、瞭解醫療器械生產許可證的核發及醫療器械廣告的審批等工作。
（三）安全監督處
1、瞭解國家基本藥物目錄和非處方藥物目錄
2、瞭解初審臨牀藥理基礎的內容；
3、瞭解藥物不良反應的監測工作；
4、掌握實施藥物非臨牀研究質量管理規範、臨牀試驗質量管理規範及藥品生產質量管理規範、醫療單位制劑質量管理規範的內容；
5、瞭解藥品生產企業、醫療單位制劑生產許可證的核發工作；
6、掌握麻醉藥品、精神藥品、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監管內容與實質；
（四）市場監督處
1、瞭解藥品流通法律法規、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購銷規則、藥品經營質量管理規範（gsp）；
2、瞭解藥品經營企業資格認定製度；
3、瞭解藥品經營企業許可證核發的條件及設施；
4、瞭解對製售假劣藥品及違法經營藥品的行爲和責任人的相關處罰法律內容；
5、瞭解藥品廣告的審批及內容；
（五）人事教育處
1、瞭解藥品監督部門人員培訓規劃及管理辦法；
2、瞭解執業藥師（含執業中藥師）資格考試的內容與註冊工作；
第三部分醫藥營銷管理專業實習大綱
（一）市場部
通過在醫藥公司市場部的實習，認識市場營銷在醫藥組織中的重要作用，瞭解市場導向，熟悉醫藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，瞭解藥品的營銷情況。
1、瞭解藥品行情，根據行情開發銷售工作；
2、熟悉客戶服務管理，解決各種問題；
3、掌握市場營銷管理過程及對營銷環境的分析；
4、熟悉營銷信息系統和營銷市場調研；
5、掌握對行業與競爭者的分析；
6、掌握對市場需求的衡量與預測及新市場
的開拓；
7、熟悉如何進行營銷績效的評估與控制。
（二）銷售部
通過在銷售部的實習，瞭解醫藥行業的銷售工作，熟悉銷售環節、銷售渠道，掌握各種銷售方式。
1、解醫藥行業的銷售工作；
2、熟悉銷售渠道，例如代理商、經銷商、人員銷售、
終端銷售等；
3、掌握各種銷售方式，銷售績效評估；
4、熟悉銷售目標及日常銷售工作管理；
（三）公關部
通過在公關部的實習，瞭解公關部在醫藥公司的地位、作用及公關部人員應具備的基本素質及知識，詳細瞭解公關部的工作範疇、工作內容，可通過參與具體的公關活動來了解。
1、瞭解公關部在醫藥公司的地位、作用、崗位職責及公關人員應具備的基本素質；
2、瞭解組織調研及分析企業公共關係的各個指標；
3、瞭解如何開展企業公關調研活動，瞭解調研的程序、種類、方法及技巧；
4、熟悉如何協調企業內外部的各種關係；
5、熟悉企業公關信息的傳播與管理，企業形象及企業文化的宣傳；
6、熟悉如何及時發現並處理好各種公關危機；
7、通過參與實際公關工作來掌握公關部具體工作的運作情況。
（四）策劃部
通過在企劃部的實習，瞭解具體企劃工作的工作內容、工作方法等，熟悉營銷戰略的設計，熟悉公關專題活動的策劃、實施，產品的促銷以及廣告宣傳等工作。
1、瞭解企劃部的工作內容、職責範圍、工作方法等；
2、熟悉如何制定營銷戰略計劃；
3、熟悉產品促銷方式、方法；
4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；
5、掌握各種公關專題活動的策劃、實施程序及活動經費的預算；
6、掌握藥店的終端促銷；
7、實際參與各類公關策劃活動。
（五）人力資源部
通過在人力資源部的實習，瞭解國家各項人事管理政策、制度，熟悉銷售隊伍的管理以及對行政、財務人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規定，熟悉人員培訓、薪資制度、獎懲制度的制定
1、瞭解國家人事管理政策、方針、制度；
2、瞭解醫藥公司人事組織機構的建立，特點；
3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規定；
4、熟悉銷售隊伍、行政人員、財務人員的管理；
5、熟悉人員培訓方式、方法，薪資制度及獎懲制度的制定；
6、熟悉人事檔案管理及人事變動管理。
（六）財務部
通過在財務部的實習，瞭解國家財政法規、財政制度、各類稅收、費用管理，瞭解醫藥公司財政運作情況及財務管理。
1、瞭解國家財政法規、財政制度、各類稅收；
2、瞭解醫藥公司財政運作情況及財務管理；
3、瞭解財務經營原則，賬款收支、現金管理制度；
4、熟悉貨款回收流程、回收款項管理及收受票據的注意事項；
5、熟悉各類帳單、發票、報銷、薪資的管理；
6、瞭解與各銀行的往來情況。
（七）後勤倉管部
通過在後勤倉管部的實習，瞭解醫藥公司的後勤倉管制度及狀況，瞭解庫存管理、貨物管理、貨物發放及收退管理，庫存盤點等工作。
1、瞭解國家對藥品倉管的規定、制度及要求；
2、瞭解醫藥公司的倉管制度及現狀；
3、瞭解藥品的庫存管理、貨物發放及收退貨的管理；
4、瞭解庫存物品的盤點。
（八）藥房
通過在藥房的實習，瞭解藥房在現今社會中的作用及重要性，瞭解國家對藥房建立及營銷的規定、政策，瞭解藥房的日常管理、藥房的營銷及鋪貨情況，熟悉藥房的佈置及櫃檯陳列，瞭解藥房服務人員的培訓及管理。
1、瞭解國家對藥房營銷的規定、制度，藥房的社會作用；
2、瞭解藥房的日常管理及營銷狀況；
3、瞭解藥房服務人員的培訓與管理，瞭解其人事及行政情況；
4、熟悉藥房的佈置及藥品櫃檯陳列；
5、熟悉藥房與各醫藥公司的關係及往來聯繫；
6、瞭解藥房的進貨渠道、財務管理狀況及倉庫管理。
第四部分實習作業要求
（一）實習作業的評分管理
1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室帶教老師負責批閱、評分；
2、一次會議全過程記錄，包括會前準備、會議記錄及會後的有關事宜的落實和處理，由所在科室帶教老師負責批閱及評分；
3、擬定一份公關活動策劃方案，包括活動目的、人員安排、經費預算、場地選擇、活動實施方案、實施效果、反饋情況、活動總結等，由所在部門帶教老師負責批閱、評分；
4、對所在單位、部門的工作分析報告（自選一個具體部門及職務），由所在部門帶教老師負責批閱、評分；
（二）工作分析報告要求
1、目的：一個組織要有效地進行開發與管理，一個重要的前提就是要了解各種工作的特點及能勝任各種工作的人員的特點，這就是工作分析的主要內容。通過工作分析，醫藥營銷管理專業的學生可以從實際的管理中更加深刻地領會在課堂中所學到的相關管理理論及專業知識。
2、內容：
1）工作分析
工作分析是指對某種特定的工作作出明確的規定，並確定完成這一工作需要什麼樣的行爲過程。主要包括以下幾個方面：
職務名稱：指組織對從事一定工作活動所規定的職務名稱或職稱代號，以便於對各種工作進行識別、登記、分類及確定組織內外的各種工作關係。
工作任務和工作程序：包括所要完成的工作任務、工作責任、工作流程、與其它人的正式工作關係。
社會環境：包括工作羣體中的人數、完成工作所要求的人際交往的數量和程度、各部門之間的關係等。
聘用條件：包括工作時數、工資結構、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機會、工作的季節性、進修機會等
對人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學歷、知識結構、工作經驗等），生理要求（健康狀況、體力、運動的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛好、事業心、領導才能等）。
2）工作評價與建議
針對所分析的職位、工作目標、工作任務及特點的要求，結合該職位實際工作作出評價，認真分析並提出建議。
3、要求：在所在實習部門實習時間中期，要求實習同學寫出工作分析報告（包括工作分析和工作評價與建議兩部分），在實習結束前三天，交所在部門帶教老師或部門領導審閱、評分。兩部分作業由所在部門帶教老師或部門領導評分後，統一交到系畢業實習領導小組。