校園渠道人員營銷手冊

工作心態 優秀的渠道人員首要具備的是一個良好的心態。 營銷的產品不同，但是心態一定要正確。 認真負責-----吃苦耐勞-----價值實現-----思考改進

首先，校園渠道人員必須對工作認真負責，渠道人員承擔着公司產品在學校市場的營銷任務，必須擺正心態，以高標準的要求要求自己，對自己也必須做出區別與一般學生的定位。

二、任何工作都必須花費大量的心血精力才能成功。 渠道人員也必須做好心理準備，不願意付出自己的努力和汗水就無法勝任渠道人員的工作。

三、通過自己的努力，爲產品在校園中拓展市場，實現了自己的價值，渠道人員在營銷過程中應該樹立價值導向的觀念，自己能爲產品創造多少的市場價值，而不是一味的索取，當自己爲產品創造了價值，自己的價值也將得到提升。

四、渠道人員處理埋頭苦幹，更需要思考。每次的工作都是自己一次的寶貴經驗，總結思考提高自身素質，在提高工作效率的同時，自己也能得到對校園市場的認識。

工作流程 在保證心態端正的前提下，就可以開始正式的工作。

瞭解產品和校園市場----制定相關營銷模式-----執行營銷----效果反饋

一、必須對校園市場和產品有所瞭解和認識。 學校的規模、特點、市場環境等作爲渠道人員來說都是必須掌握的資源，針對不同的市場環境才能做出相應的計劃。 同時渠道人員還必須對產品有深刻認識。大到產品相關行業的動態，小到產品的功能特點。特別針對校園，渠道人員必須對營銷的產品有一定認識，才能其到帶動作用，自己都對產品一無所知，就不可能完成好營銷工作。

二、校園營銷模式種類多樣，較常見的有通過贊助活動營銷、送禮拉動、舉辦主題活動營銷、宿舍推銷等。 營銷模式根據校園情況和產品特點而定。 比如網站可以採取註冊送禮或者活動的形式營銷，這些模式需要渠道人員重點評估單位成本和保證活動效果，模式的特點是面廣。遊戲可以通過宿舍推銷等形式，抓住核心用戶來帶動其他同學，這個模式的特點是有很好的營銷深度。 廣度和深度根據模式選擇各有不同，有時需要模式結合，達到最佳效果。

三、制定模式後，需要校園渠道人員一線的高效執行。營銷不是空話，渠道人員擔任的是銷售的一線人員，自己的表現好壞決定學校市場的開發程度和自己所能得到的回報。經過自己同同學的親身交流營銷獲得第一手客戶資料和反饋，同時通過活動執行，掌握市場活動經驗，改進各方面細節。

四、各項工作都必須得到準確的反饋。得到負面的反饋不可怕，可怕的是得不到反饋。通過收集同學對產品的第一印象、使用感覺、活動感受改進自己的工作。對有利反饋應該注意保持，對不利反饋應該認真分析問題。 切忌因爲有利反饋而自大，因爲不利反饋而妄自菲薄。

常見營銷模式介紹 各種模式對應不同的產品和行業

一、人脈營銷。 針對校園市場，一般營銷的產品不會需要同學進行高額度的消費，所以消費門檻較低，渠道人員應該從身邊的同學做起，完成第一筆業績並得到第一筆客戶的反饋信息。

二、掃樓營銷。 掃樓是校園營銷的主要模式。意思是渠道人員上宿舍進行產品營銷。 此模式的優點有：營銷精確、保證業績、反饋及時。 缺點有：覆蓋面不大、耗費人工成本高。 根據不同產品掃樓也存在細節上的不同。 比如營銷遊戲，就必須對同學進行耐心的講解和指導，一定要做到細緻，遊戲產品需要互動決定了掃樓的速度不能很快，每次一到兩棟的工作，能夠確保遊戲在一棟宿舍樓市場的成功植入。 如果是網站或者活動，則掃樓速度較快。 另外切記掃樓是以業績爲導向，應該注重掃樓效果，而不是掃樓的數目，一次多大時間完成一棟樓總比多次重複掃樓效果好。 另外掃樓是直接面對顧客，應儘量利用人脈可減少被拒情況。

三、路演活動營銷。 此模式針對產品經費支持大或者已經在校園有一定市場的情況下使用。活動影響面較廣，在封閉的校園內可以產生一定的口碑影響，但是深度不夠，同學的參與面有限，對業績的提高可能不會很顯著。 對於渠道人員來說就需要考慮活動和業績的幫定，比如參與活動必須要使用相關產品、活動期間產品做出相應策略，利用一些改進使活動對業績產生帶動。

四、公益活動。 許多校園產品都嘗試過公益性質的營銷模式。 比如使用xx產品，就能爲xx捐出xx元。 此方式可以在短期內帶動較大規模的業績。 比如網站利用公益活動去掃樓，同學一般不會拒絕。但是要注意之後的活動跟進，公益活動實效性很強，一次的大量客戶容易流失，同時捐助數額也必須謹慎，容易被人詬病，所以此模式需要謹慎評估纔可使用。

五、送禮活動。 此模式也相對常見。 需要注意幾點。首先禮品的得到的難易度。所以產品無論是否在校園都有送禮活動，但是許多獎品華而不實，只有極少數人能夠獲得。作爲校園營銷，必須兼顧學生的參與面，學生的思維比較實在，如果獎品難以得到，他們就會馬上放棄興趣，這個難是綜合評估了獲獎數量和獲獎要求。所以獎品儘量考慮大範圍獲得和相對簡易獲得。 第二，單位成本。 由於送禮活動花消較大，必須和業績幫定，不能獎品大家拿，而產品業績沒反應，必須保證每個獎品的擁有者都是有效的產品業績提供者。

六、投票活動。 此模式是以羣衆投票的形式展開的營銷活動，一般投票需要在所營銷產品的平臺或者使用產品的人羣中開展，具體形式有選美選秀等。 這種模式參與面較廣，廣大同學均可參與投票，對於網站等產品運用較爲廣泛，由於草根的運營模式可以吸引大量的點擊率和活躍度。不過要注意模式的開始需要有一定的報名人員，需要渠道人員去拉動，如果單憑宣傳活動的報名人數可能不能，容易導致整個活動冷清。

營銷相關重要步驟

一、宣傳。 校園產品的營銷離不開宣傳，校園市場的宣傳也逐步成熟，無論是數量還是形式。

海報：現在的校園市場已經不是幾年前的那個市場了，帖幾張海報並不會對產品業績產生直接幫助，但是卻是必須完成的工作。海報的宣傳應該注意幾點。 衝擊力：海報的張貼需要給人衝擊力，不能東一張西一張的疲軟宣傳。另外大範圍的覆蓋也比單張的效果好。 人流量；海報的張貼應該以人流量爲選擇指標。 一個不起眼的柱子或者拐角有時比宣傳攔效果好的多。 持續性：校園中海報被撕是常有的事，渠道人員也需要認真觀察學校的宣傳攔清理情況，對於那些海報清理的死角要特別重視。

dm：dm相對海報來說宣傳效果更爲精確。但是校園渠道人員不是簡單的發傳單的，需要根據產品選擇方法方式。 如果是網絡產品，那麼在宿舍拍發比戶外拍發效果要好，渠道人員再適當介紹下產品，同學就可以馬上成爲業績。 dm不只是宣傳品，而是渠道人員和客戶接觸的橋樑。另外dm的設計可以考慮和同類宣傳品產生些不同，摺疊式的dm就比單頁式的更能引起同學的注意。

貼紙：帖紙相對海報來說更不容易被撕，所以利用得當效果更好。 由於帖紙規格較小，就不要帖到宣傳攔這些大面積的宣傳地點，容易被忽視。 帖紙可以帖在垃圾箱、廁所、公用標語等地方。 對於學校廁所和垃圾箱都有許多公益性標語，我們儘量把帖紙帖在這些標語上，但不要覆蓋他們，要作到兩者合一，這樣不會出現我們的帖紙被撕，要讓撕的人顧忌撕我們的貼紙的同時會不會連同那些公益標語一起被撕掉。

二、活動

渠道人員對活動應該特別重視，活動所能得到的支持較大。活動效果也是反應校園市場的一個重要指標。這裏的活動一般指產品全國的大型活動。渠道人員應該認真的做好本地化執行。 活動手續審批-----物料人員準備-----現場監控-----總結反饋以及財務。 渠道人員需要在活動開始前一段時間就落實好一些準備事宜，一切工作圖表化，負責化。 還必須特別關於活動人氣，人氣是活動核心。最後照片和文字反饋以及財務都必須要渠道人員親自負責認真完成。

三、工作制度。

及時反饋制度：一個管理鬆散的團隊不會有執行力，這樣團隊中的渠道人員也不合格。所以每個渠道人員都必須做到一切工作及時速度反饋，渠道人員是公司和市場客戶的橋樑，如果反饋不及時就會產生嚴重損失。即使是沒有完成任務的回覆也比玩人間蒸發的好。所以渠道人員應該和主管建立良好的及時反饋制度，保證信息對稱。

彙報交流制度：渠道人員應該注意自己和公司的交流，需要的支持、產品問題、工作週報都要提交，根據制度不同，例會、週報、日報制度也會有所不同。

財務制度：所有財務必須申請，購買物料相關費用必須有正規發票。人員費用需要複印相關人員身份證複印件。每月都製作財務總結，將相關票據按照總結表格裝訂成冊。渠道人員出現財務問題一經查處，立即開除。

絕不作弊制度：渠道人員不能以弄虛作假手段爲學校和自己創造業績，一經查處，立即開除。