商務談判的五項基本原則

商務談判方案可以稱爲謀略，而對於謀略，我們一般也形容爲“局”或“陣”，制定謀略可以稱之爲做局、佈陣。看過歷史戰爭方面書籍的朋友應該熟悉佈陣 一詞，一般都是軍師根據敵我雙方特點，加上天時地利以及其他因素，而實施的軍隊攻防陣型。這需要軍師有很高的軍事素養，能夠預測到敵方的可能性攻擊或突 破，並有對付的方法，也就是解決方案。所以我們看書上講某軍師料事如神，即是表明該軍師不僅看的遠，而且看得準，既能洞察敵方的戰略部署意圖，也能對自己 的實力瞭如指掌。由此，纔會有不斷而來的勝仗。

如果說上面是其定義，那麼其鮮明特點則是：一套好的謀略，不僅能夠完整地達到預定目標，並且能夠做到己方最小損失。

接下來看看制定商務談判的幾點原則。我們以孫子兵法中的軍事思想來作爲指導方針，共有五點：

1. 昔之善戰者，先爲不可勝，以待敵之可勝。

不可勝在己，可勝在敵。制定談判方案還要考慮我方的短板，不能被對方利用，先保證不會被對方戰勝，再考慮怎麼樣戰勝對方。有些談判人員只想着雙方如何雙贏，雙方的利益點等等，卻忽略了自己產品的不足，談判中被對方的突發事件打了個措手不及，從而失去談判的主動權。

2. 知彼知己，勝乃不殆;知天知地，勝乃可全。

制定談判方案需要大量的基礎信息工作，這些信息不僅涉及談判雙方，更要兼顧環境、行業、社會和政治因素。

3. 是故勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。

這實際上強調了在談判之前，我方已經清楚敵我雙方利益及衝突，並且有了針對性解決方法，可謂牽着對方鼻子順利達到預定目標。而失敗的談判方案則考慮的不周全，不完善，不細緻，而是寄希望於戰場上的拼殺，徒有勇氣而無智謀。

4. 能因敵變化而取勝者，謂之神。

《孫子兵法》第六章《虛實》裏有段話，講的很好：夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛;水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。你不能拿一套方案去應對兩個談判對手，這是不明智，也是不科學的，應當根據對手的特點制定針對性的方案，正所謂因敵變化取勝，纔是談判高手。

5. 兵貴勝，不貴久。

一個好的談判方案，對於時間期限應有規劃。現代的商務談判，競爭激烈，持久戰意味着將由更多的變數，所以合理的時間控制是必要的，而不能無期限地拖延下去。

以上五點作爲我們制定謀略的指導方針，具有很重要的作用，我們制定謀略需要從這些指導方針出發，可以說這些指導方針是我們制定謀略的指明燈，是保證我們的方案不會偏離軌道的燈塔。