國際商務談判的特點

商務談判是指人們爲了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，通過通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行爲和過程。

在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：

(一)雙贏原則;

(二)平等原則;

(三)合法原則;

(四)時效性原則;

(五)最低目標原則。

一. 國際商務談判的特點

國際商務談判人員的關鍵要素

(一)紳士/淑女

一位優秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。

紳士和淑女的意思人人皆知，用普通商務語言的話說則是：看着像紳士/淑女，聽着像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說，作爲一位商務談判者，你必須在穿着、說話和做事方面顯得有教養，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎上，談判才能進行下去。可以說，這是成功談判的第一關。有人說，穿衣戴帽，個人所好。在日常生活中，這是對的。可在國際商務談判中，這卻是錯的。有些人因爲這個，還付出了很大的代價。記得有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數都穿休閒服，有的甚至穿工作服。此合同沒有籤，其中一個重要原因是德國人認爲我們不尊重他們。

(二)知識豐富

國際商務談判是一門專業要求十分高的行業，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業知識具體要求如下：

1.廣博的綜合知識

2.很強的專業知識

除對國際貿易知識、所談產品知識和國際市場知識熟練掌握外，還特別應該瞭解跨文化方面的知識。很多專家、學者都把跨文化方面的知識歸爲綜合知識，而筆者認爲應歸爲專業知識，而且是國際商務談判人員的核心專業知識。下面是筆者親身經歷的一個真實的例子。

1992年，作爲商務談判者，筆者和其他12名不同專業的專家組成一個代表團，去美國採購約三千萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法令我們滿意，其中一項是送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發達。可當我們高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然———裏面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同後，大夥去打高爾夫。但他們哪裏知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們籤，不是因爲他們“罵”我們，而是因爲他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎麼能把幾千萬美元的項目交給他們?

因不瞭解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業的本科畢業生，就職於某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年後升任銷售部經理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發新產品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生爲此也做了大量的、細緻的準備工作，經過幾輪艱苦的談判，雙方終於達成協議。可就在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什麼原因呢?原來在佈置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調離崗位。中國傳統的禮賓位次是以左爲上，右爲下，而國際慣例的座次位序是以右爲上，左爲下;在涉外談判時，應按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節的疏忽，也能會導致功虧一簣、前功盡棄。

(三)做事靈活

既然雙方能坐在談判桌前，就說明雙方有誠意來達成協議。凡是有實驗談判經驗的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的準備工作，包括初步詢價，還價，甚至寄樣品並驗收樣品。如果僅僅在商務談判中某方堅持不必要的立場而導致談判破裂，實在是得不償失，但在現實談判中，確實有這樣的情況發生。筆者曾應邀參加過一次商務談判，是美國一家較大的貿易公司看中了中國某廠家生產的砂輪機，於是在樣品驗收後便派來了三人組成的談判小組來中方談商務合同，可令美方費解的是：中方一定要開立不可撤銷的即期信用證，理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習慣做法，均是D/A60天，並出示了他們的銀行信用及中方客戶名單，可中方廠長說啥也不聽，最後談判不歡而散，一條“大魚”就這樣眼睜睜地溜走了。

事實上，在國際貿易中使用信用證的比率在逐年降低，因爲有經驗的商家都知道：信用證並不信用，信用證詐騙比比皆是，最保險的信用是客戶的信用。所以，如果事先調查好客戶信用，使用何種付款方式並不重要，也就是說，作爲賣方，我們的目的是賣貨並安全收匯，並不是堅持用信用證，在國際貿易中，並不存在“行就行，不行就拉倒”的情況。一切事情都可以談。

(四)觀念獨特

如果你和你的談判對手有着相同的觀念，你永遠不會在談判中爭取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。這方面有一個經典的例子：柯倫泰的絕招。1920xx年5月，柯倫泰被任命爲蘇聯駐挪威的全權貿易代表。當時，蘇聯國內急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯的情況，想乘機敲竹槓，索價十分高。柯倫泰竭盡全力與他們討價還價，但雙方距離較大，談判陷入僵局。柯倫泰心急如焚，她很清楚，哀求是沒有用的;態度強硬只能導致談判破裂。她冥思苦想，終於心生一計。這天，她又與挪威商人會晤，以和解的姿態，主動做出讓步。只見她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你們提出的價值。如果我國政府不批准這個價格，我願意用自己的薪金來支付差額。”挪威商人驚呆了!柯倫泰接着道：“不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這麼決定吧!”挪威商人們從來沒聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意爲國效力的人。他們被她的行爲感動了，經過一陣子交頭接耳之後，終於同意降價，按柯倫泰原先的出價簽署了協議。

(五)幽默風趣

國際商務談判是一種耗時、費力、有時又十分枯燥的工作。有時爲一個條款談幾天幾夜，脣槍舌劍，軟磨硬泡，無計不施，但仍然達不成協議。有時氣氛緊張，有時氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時，聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作起來，則實在是“久旱逢甘霖”般的激爽。

(六)樂觀向上

國際商務談判充滿了變數，常常是談了幾天幾夜，可臨到最後卻突然因爲一個小小的問題而破裂。這就要求談判者不屈不撓，有着積極、樂觀向上的態度。下面這個小故事是很多談判者銘記在心的。

有二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。”然後頹然倒下，再也沒有爬起來。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水!”然後繼續前進，最後終於走出了沙漠。