創業融資的談判技巧

如果你在創業路上一直走，很多人會爲股權類的事情留下深刻的印象;特別是走得越遠，走得越長，付出很多的心血汗水和代價越大，某個方面來講會很難受。下面是小編爲大家收集關於創業融資的談判技巧，歡迎借鑑參考。

常用條款一：清算優先權

分”魚“還是分”船“?

清算優先權解決的是在退出時平衡投資和股權回報的不對等。企業發生清算事件的情況下，從可分配財產總額裏，先給投資人分配投資和約定收益率的款項，剩餘部分，所有股東按股權比例分配，這樣是否合理?

舉個例子：投資人出錢買船，創始人去打漁，約定二八分，三個月後創始人退出，三個月的魚二八分，那麼船是否也二八分?因爲買船的錢不是二八出，都是投資人的錢。再引申一下：打了十年魚了，船也舊了，而獲得的魚量價值無限大，那麼就基本上可以忽略船的價值。

清算優先權的條款產生的原因是出資義務的不對等。還有另一種方式：清算的時候投資人可以有兩種選擇權，第一種按約定收益率只拿走本金和收益，第二種，放棄優先分配，按照股權比例整個分配。所有投資行爲，可以分爲兩大類：股權類，債權類。股權類高收益高風險，債權相反。有一點是公認的，不可以有一方取得這兩類的好處，另一方得到兩類的壞處。如果項目做失敗了，投資人不可以找創始人要;有的在投資裏面設置陷阱，規定項目失敗了要由創始人打工還錢。

談判技巧1：當面對成熟的投資機構，並且不願意請律師的時候，只要用阿拉伯數字描述的部分，都可以談判(比如清算優先權的優惠比率)，初創按照固定收益率比較好。當公司發生清算事件的時候，纔有義務給投資人還本金和利息。公司法規定公司註銷環節必須按照股權比例分配。有兩種情況：資產賣了，買方把錢打到公司來，可以通過分紅的方式;另一種方式是公司把股權賣了，這種情況通常叫做二次分配。

談判技巧2：可以約定若利潤超出一定的限制，那麼投資本金不再歸還。

談判技巧3：如果創始人在項目裏有出資的話，把出資部分算清楚，該部分有優先權。

常用條款二：成熟條款

創始人獲得股權的“時間表”，未到時間的股權猶如未成熟的果實，享受不到股權的“滋味”。

股權未到時間時，在幾年時間內，創始人都要穩定全職工作。不僅僅作爲創始人，對於員工的期權、聯合創始人都需要約束。創始人獲得創始股的責任就是帶着項目走過創業期，在未完成的情況下，若創始人不能繼續下去，得有人接替擔任此責任，創始人不能抱着股權不放。

成熟結構：對於創始人，按年來算比較多;對於聯合創始人，按照兩年比較合適。通常合作問題發生在一年半左右時期，屆時有問題需要及時解決。按照公司法，創始人拿到了股權 就對它擁有所有權，需要對其賦予某條件下的強制回購權。代持需要一定的信任度，雖然有一定法律保障，但還是有一定的違約風險，訴訟程序還有一定執行難度。代持方破產的情況：代持義務會轉給該公司股東，初創期以個人爲主體進行代持較多，以企業爲主體的較少。

常用條款三：股權鎖定

限制創始人轉讓股權的鎖鏈，防止創始人拋售股權“開溜”

這是限制創始人轉讓股權的條款，會導致一些問題：如項目很好，但創始人掙不到錢。談判技巧：在鎖定創始人股權的前提下，留一部分不被鎖定，有一定的自由空間，作爲增加財富的方法。如果有個人投資在內，可以約定該部分不受限制。投資人想在某一輪時，把一部分股權賣給其他投資人，從創始人角度來說，不建議這樣做。因爲股權投資，更多的是要把風險承擔在一起。

常用條款四：優先增資權

投資人享有的優先認購新增資本的權利

如果項目有後一輪融資，前面投資人有權優先購買後面的融資。

案例：一個創業項目，投資人是某大集團，投資人連續行使優先增資權，兩年後投資人擁有60%股權後罷免了創始人的董事職務，將該項目併入了該集團。

那什麼樣的優先投資權是合理呢? 例如：作爲投資人，參與下一輪融資的時候，有權力按照自身持股比例優先增資的權力。即爲：投資人通過繼續持股的方式，保持自身股權比例不變，以免股權被稀釋。中國公司法可以通過公司章程，約定表決權。同樣的股東權力，寫在公司章程裏，章程可以去工商局備案，也可以不備案;如果發生爭議且協商不成，公司章程以備案的爲主。因此也是提醒各位創始人，如果公司章程發生變化，應及時備案。

常用條款五：競業禁止

防止離職員工幫助競爭對手或調轉“槍頭”成爲公司敵人

主要指工作期間、離職之後，規定時間之內不能從事該行業等範圍的工作。

案例：

1.離職兩年內不能從事互聯網產品及研發工作;

2.離職兩年內，不能從事在線教育類產品及研發工作;

3.離職兩年內，不能從事外語在線教育類產品及研發工作;

4.離職兩年內，不能從事法語在線教育類產品及研發工作。

上述案例，第4個比較合理，因此，從創始人角度來說，限制一個合理的範圍比較好。競業禁止有一個時間問題，比較常用的是兩年。按香港法律，超過兩年條款將會無效，香港法律認爲超過兩年就是剝奪勞動者合理就業權力。而對於公司客戶及商業模式來說都有一定期限，超過太久期限也沒有約束意義了。

法律方面：在勞動合同法裏，有相關規定範圍針對公司員工，但是必須給予補償。但是投資協議裏面，基本沒有補償，因爲投資協議裏，不是基於勞動合同，而是基於“創始人拿到投資”這一情況。競業禁止：1要表達清楚，2設定這個制度後，會對競業者造成壓力。3有機會對競業者要求補償。

常用條款六： 禁止勸誘

防止離職的員工 “挖牆腳”

類似於競業禁止，需要注意的是什麼情況是勸誘，類似於離職員工挖牆腳。

常用條款七：強制隨售權

投資人”拽上”創始人一起退出公司的權力

如果有某一個收購方，想要收購公司全部股份，並且投資人願意將自己股權被收購，其他股東的股份也強制同意被收購。很多投資人比較在意這一條。

當創始人遇到這種條款，可以採取的技巧：1、啓動程序，規定在何種情況下可以賣掉股份。可以設置不同的條件，使其儘量複雜難以實現。2、設置時間，可以約定比如“幾年之內未能上市，投資人才能行使權力。3、設定價格，比如約定當收購價格比估值高多少的情況下，纔可以行使權力。

常用條款八：回購條款

投資人收回投資的“利器”

投資之後一段時間，公司上市，投資人有權要求按照約定標準，投資本金除以年份的收益率或者根據評估價值，要求公司回購股份。比如要求創始人對回購承擔連帶責任，投資人要求公司回購，公司可能回購不起，那麼要求創始人出錢回購。

這是一個陷阱條款，作爲一個創始人，對公司有信心是一回事，對公司做擔保是另一回事;有信心是應該的，但是不應該做擔保。項目融資當中，涉及到需要連帶責任的情況較多，創始人需要注意。技巧：在回購條款中，要關注回報比例，8%-20%都是在範圍之內，一般最低是 8%，當然，從創始人角度，比例越低越好。