進行商務談判的步驟

商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。下面本站小編整理了進行商務談判的步驟，供你閱讀參考。

在商務談判中，你一定要記住，談判的雙方不是敵對的關係;但是，談判雙方同時也存在着雙方的利益矛盾和衝突。如果談判者不具備任何技巧與原則，在談判過程中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，或陷入僵局，或在達成協議後仍覺得雙方的還有目標沒有達到，或談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。

這其中有兩種重要原因導致上述結果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意;另一種原因是，雙方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的目標明確化、利益得到最大化，同時，雙方可能沒有意識到談判的成功，除要求談判者具備了商務談判的專業知識和技能外，還要遵循一定的科學方法與步驟來控制談判的進程。

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，“商務談判三步曲”，用作於隨時隨地進行的商務談判，以指導和幫助企業管理者在企業經營運作中，通過商務談判這一最賺錢的商業策略，提高經濟效益和效率，實現企業經營發展之目標。 談判就象下棋，要有效地佈局，佔據有利位置或戰略性位置。開局：爲成功布局;中局：保持優勢;終局：贏得信任。

商務談判的步驟爲：申明價值(Claimingvalue)，創造價值(Creatingvalue)和克服障礙(Overcomingbarrierstoagreement)三個進程。

申明價值(Claimingvalue)

此階段爲談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在，因爲你越瞭解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時讓對方瞭解你的利益和目標所在，才能滿足你的要求。

有些談判者在談判的過程中儘量迷惑對方，不讓對方知道自己的底細，也不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。這當然是談判的一般原則，要視談判的進展而進行適當的調整，如果總是誤導對方，那麼可能最終吃虧的可能還是自己，因爲你總提防對方，而己方的目標、需求沒有在有效的談判時間裏表達出來。

創造價值(Creatingvalue)

此階段爲談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明瞭各自的利益所在，瞭解的對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定都滿足了雙方利益最大化，雙方的利益在此往往並未能有效地達到平衡，即使達到了平衡，此時的協議也可能並不是最佳方案，因此，商務談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，爲談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。

創造價值的階段，往往也是商務談判中最容易忽略的階段。一般的商務談判者很少能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案，因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，總有一點遺憾。由此，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

克服障礙(Overcomingbarrierstoagreement)

此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。

1.確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，不能拿出同一樣的態度對待所有談判。需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化爲攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果爲導向。

2.充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤爲重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。

瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線　等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，作爲供貨商，要了解其他可能和談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，也就可以把其他採購商的信息拿出來，讓對手知道，是知道底細的，同時暗示，有很多合作的選擇。反之，作爲採購商，也可以採用同樣的反向策略。

3.準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

4.建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝着一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裏就會發生奇妙的改變。

5.設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行爲是不能做的，談判的心裏底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區中。

6.語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨着接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裏要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

7.做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啓動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會佔據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成爲商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8.曲線進攻

孫子曰：“以迂爲直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以爲這樣可以佔據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更爲關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。