CM銀行業工作體會：小櫃員轉型路
光輝歲月並非日後閃耀，而是無人問津時默默耕耘夢想
你要在最耐不住寂寞的年齡堅持做耐得住寂寞的事
相信水滴石穿的力量，我想這是每個年輕人的職場必經之路
來到xx建行的第八個月過去了，我一直致力於保持一種奮鬥和不斷突破的生活狀態，在內心深處培養對學習工作生活持久而平靜的激情。在這種信念的支持下，本月我的業務量和營銷業績取得了繼續進步，當日業務量最快達到xx筆交易x張票，本月合作營銷保險超過x萬上櫃迄今超過xx萬.並且將自己這半年來的保險營銷經驗總結成文章【淺談銀行櫃員保險營銷技巧】（見附錄）投稿到省行信息報分析研究版塊。經過這麼多次合作營銷說服客戶和市場衝擊的檢驗，我相信無論是營銷技巧還是心理素質，自己都已經準備好迎接獨立營銷抑或來自更高層次的挑戰，在這個飛速變幻的時代不創新不轉型的人只會註定被淘汰，居安思危是一種必備思維，因此“轉型”是我本月最迫切的目標。
一，2月轉型目標展望
1， 營銷方式轉型：合作營銷到獨立營銷，櫃員到大堂機動崗
作爲對私型儲蓄網點的一名櫃員新人，無論是磨練你的口才眼力、團隊配合能力抑或挖掘客戶需求促使成交能力，合作營銷拿下普通儲蓄客戶無疑是打下個人營銷基礎的堅實第一步。經過這半年多的櫃員合作營銷歷練，我發現自己變得膽更大心更細臉皮更厚，對基層網點各種實操性的基礎工作也有了更深入的瞭解和體會，和半年前相比簡直有如脫胎換骨，開始具備一個優秀銷售的雛形。
但是在合作營銷超過cc萬保險之後，我發現自己的提升由於合作營銷的高效分工方式遇到了瓶頸，而且相對其他新人我們豐樂路支行的團隊合作和營銷氛圍實在太好了，很容易讓人沾沾自喜不思進取，我不得不思考：如果有朝一日我調動網點後一切靠自己該怎麼辦？如果我沒有團隊合作、網點資源和基礎支持，自己單槍匹馬能否面對面拿下客戶？一切跡象都指向了我必須加強獨立營銷能力。在這裏特別感謝我們網點的吳行，年後回來讓我開始由純櫃員轉型爲大堂經理機動崗，雖然本月暫時只出去值了兩天大堂但是做完櫃員再站大堂，看到的東西已經和半年前很不一樣，跟着客戶經理學到的新東西還是很多，比如客戶經理日常工作流程、各類產品營銷技巧、單據填寫及注意事項、各類辦公系統使用等等。強大的執行力在於細節處理，有很多基礎業務你沒做過就不會知道其中關鍵所在，自然也無法理解基層員工的所思所想，更別說有朝一日你走上管理崗位能帶好團隊。在明確了營銷方式轉型的目標後，我要做的就是在日常工作中有意識地抓住機會多和客戶單獨接觸，由以往櫃員的單獨配合中跳出來對整個營銷流程有更全面清晰的把握，在擔任大堂經理的期間多用心觀察思考學習，強化獨立營銷能力將是我轉型的核心。
2， 客戶維護方式轉型：被動到主動維護，優化方式加強力度
通過迄今爲止對其他中小銀行和市區兄弟支行多渠道的瞭解，個人覺得我們開發區建行的客戶維護方式和力度存在一些改進之處，最值得學習的就是他行客戶經理的狼性。但凡優秀的客戶經理都會將自己手頭的資源分析研究後進行最大程度的整合利用，落實到我們建行就是在牢牢鞏固自己手頭的各個級別主要客戶羣體做好存量之外，更要利用ocrm系統做好工作計劃高效激活各個資產臨界點的睡眠客戶不斷開拓做好客戶增量。以市區兄弟支行爲例，他們的營銷指標接近我們的倍數，客戶維護和執行力自然也發揮到極致，除了每週固定時間客戶經理碰頭確定階段性工作目標與計劃、通報業績、客戶維護激活情況、商量改進措施之外，最重要的是他們每天利用ocrm系統篩選客戶電話拜訪的數量和質量等基礎活動量遠超我們。誠然，有可能是我們開發區這邊對私網點較多客戶經理身兼數職無法像市區同僚那樣專心營銷，但拜訪客戶是所有營銷活動的基礎，也是客戶經理狼性和執行力的最重要體現，如果不在這個環節加大管理力度，支行整體業績提升將會遇到瓶頸？
也正是爲此，本月我們豐樂路支行的櫃員也開始每人分配維護ocrm系統的20個客戶，由以往的上班接客被動維護轉型爲現在下班後主動發短信打電話進行主動維護，通過前期接觸建立感情後，就可以利用自身專業知識引導客戶樹立正確理財觀念，分享最新金融理財產品資訊和爲其優先安排網點服務等，同時配合即將推出的一年期特色儲蓄等產品將客戶他行資金小額分批轉變爲我行存款，耐心培養提升客戶aum值，之後可再利用這批客戶資金進行後續產品營銷。從長遠來看這也是爲了櫃員自身發展着想，因爲銀行業以營銷資源爲核心櫃員轉型客戶經理是大勢所趨。如果能在櫃員期間積累自己的客戶羣，不斷提升忠誠度和信任度，那麼無論日後如何調動變化，亦能保證自己手頭掌握一批資源，以不變應萬變。
3， 產品種類轉型：只營銷保險到保險爲主，信用卡基金爲輔
曾經的優勢如果不思進取可能會變成你的劣勢，如同合作營銷急需轉型成獨立營銷，我的保險營銷強項也急需轉型成以保險營銷爲中心，信用卡和基金營銷爲輔助。
爲什麼會有這個想法？因爲我看到了單賣保險的侷限，本月我最靠前時曾在支行所有櫃員中營銷積分處於前20名，但是要衝刺櫃員營銷之星前10名的榮譽難度很大，因爲我除了保險營銷其他產品都是寥寥無幾，相比其他兄弟網點產品營銷全面開花掌握深厚客戶基礎的老櫃員簡直是質變的差距。根據支行營銷政策和本網點情況，首發基金和信用卡就是我可以另外着力衝刺的產品，尤其以首發基金爲重，不止因爲首發基金的中收獎勵高，也因爲這種主推基金都是經過省行和專家組重重篩選的好產品，只是好產品還要配合好策略，這類首發基金的營銷和把控難度更大，因爲它的盈虧變動幅度更大，要求比保險更加專業全面的知識體系和實戰經驗，對市場變化有更敏銳的嗅覺，能夠提醒客戶進出時間點和倉位變動。引導客戶正確配置資產獲得合理回報總是理財核心，也是增加客戶忠誠度的關鍵因素。而對於首發基金的掌握需要投入大量時間精力去研究去實戰，簡單看書培訓通過的基金從業資格認證還遠遠不夠，營銷路漫漫。
二，2月工作外思考——基金業務能力提升培訓記錄
本月我有幸參與了xx建行XX年首季第二期基金業務能力提升培訓班，培訓講師是匯添富基金公司營銷支持總監助理任遠昌先生，會議開始xx委個人金融部提出了四點寶貴意見（落實常態化營銷/以首發基金銷售爲重點/關注重點持銷產品/拓展基金新客戶）,芭堤水岸優秀網點也進行了基金營銷經驗分享（幫助客戶減虧，不斷激活存量客戶/客戶識別轉推薦，持續拓展基金新客戶/着重提升客戶經理的專業服務能力）,優秀客戶經理經驗分享(熟悉產品專業性/關心客戶：有多少錢？能放多久？預期收益多少？/跟蹤到位/持續營銷),任先生本人也從四個方面進行了闡述：
1。宏觀經濟分析政策基本面
十八大無疑是國內宏觀經濟政策分析最重要的資料來源，深化改革全面領導小組、國家安全委員會和中紀委反腐倡廉作爲中央的三大政治動向，去產能去槓桿也是經濟導向，環保、安防、醫藥、消費、國企改革、科技新興產業作爲六大投資行業主線將成爲投資熱點。各行各業的商業模式都急需創新，我們在XX年充分見識了科技創新的爆發力和對傳統行業的技術破壞力，不創新毋寧死，這是一個市場化競爭愈發激烈的時代，能夠生在這樣飛速變幻機遇無限的時代也是我們的幸運；
2，市場運行態勢及後市展望
在經濟增長方面，中國經濟和海外經濟正在復甦，最艱難的時刻已經過去。在市場流動性方面：短期將會得到緩解，但中長期則不容樂觀，信託這些壞孩子必須要受到懲罰；
3，a股市場機會
“投資要聽黨的話，戴花要戴大紅花”無疑是關注國家支持產業成長類基金的最好註解，a股市場總是和政策動態密切相關，颱風來臨時，就算一隻豬站在臺風口都能飛起，把握趨勢政策最重要。另外，對於07XX年的一些單位淨值已經跌破1元的舊基金要協助客戶減虧轉移到新基金上，對新老基金進行劃斷處理；
4，當前基金持續營銷操作策略
策略第一，產品第二是操作基金的原則，好產品還需好策略來配合，策略：定投中長期較好的基金來平滑風險，以及逢低分批買入。任先生在此重點強調了定期不定額定投的大賺小賠法，首先是根據自己的風險承受能力、理財習慣和資金量來設定買進條件和賣出條件，高位少買低位多買，通過投資紀律性來控制風險自我保護，投資者也要適時獲得合理回報不能空等時間的玫瑰，將基金投資簡單化，重複做，用心做。
對於市場上一般的基金投資者而言，他們將基金當成股票來炒，上漲時比誰都勇敢，下跌時比誰都膽小，1賺2平7賠的倒三角追漲殺跌必賠模式是這類投資者羣體的典型特徵，衆人去處必無路。作爲銀行從業人員的我們，就必須要運用自己的專業知識引導客戶建立正三角高拋低吸必贏模式。當市場機會如同閃電來臨時，我們一定要在場，也要拉上客戶一起，和客戶一起共同進退。