《阿里鐵軍》讀後感（精選4篇）

《阿里鐵軍》讀後感 篇1

毫無疑問在外人看來馬雲的阿里巴巴是一個奇蹟，創造了中國互聯網史上一個又一個神話，但奇蹟不是一天實現的，靠的是背後的價值觀體系、鐵一般的紀律和超強的執行力。

阿里鐵軍的主要價值觀締造者，是曾任阿里巴巴COO的關明生。關明生把員工分爲五類，分別是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指沒有業績也沒有價值觀的員工，要淘汰；野狗是指業績好但沒有價值觀的明星，如果不能改變價值觀也要清除；沒有業績但價值觀很好的員工是小白兔，公司要幫助他提高業務水平；業績好價值觀也好的是明星，會得到更多的股票期權和機會；業績一般價值觀也一般的是牛，公司必須培養和提高他們。阿里巴巴的價值觀不是虛無縹緲的東西，是需要考覈的，每年的年終獎、晉升都和價值觀掛鉤，業績再好價值觀不行，是不能晉升的。

阿里也有屬於自己的“高壓線”，它是鐵軍日常管理的基礎體制。它曾經被當做最不人道的規定，卻帶來了團隊超強的執行力。這個詞意味着“不能觸碰，觸碰即死”，一旦觸碰了“高壓線”就等於辭職、被勸退或開除。被記入“高壓線”的行爲有：虛假拜訪記錄、虛假報銷，就連考試作弊也算，這聽上去可能有些誇張，但我看到的是阿里對於制度、對於規定、對於誠信的堅定。

爲什麼阿里的執行力那麼強，很多時候是在背後做了大量的工作，一個5秒鐘的決策，可能花了5個小時去思考。如果不去做前期的準備工作，一個決策沒有人會執行，或者陽奉陰違。執行力強並不是強壓去做，沒有人願意被強壓，都需要把背後的原因說清楚，讓執行者知道爲什麼要做，目標是什麼，衡量標準是什麼。

看完這本書後我思考了很久，它到底能帶給我多少，帶給我什麼，我們公司與阿里相比又有哪些共同之處。我在公司既是一個銷售者也是一名管理者，首先從銷售者的.角度來看，這本書開闊了我的思維，從根本上講解了銷售人員的使命，我們日常的思維是怎麼將自己的產品推銷出去，儘可能的多賺到顧客的錢，但是在阿里的培訓課堂上，馬雲指出：“銷售人員出去的時候不要緊盯着客戶口袋裏的5元錢，要去幫助客戶把兜裏的5元錢變成50元錢，然後你再拿走那5元錢，幫助客戶成功纔是銷售人員的使命”，在這裏我看到了自己身上的責任和目標，銷售人員應該在保證自己收入的情況下爲顧客實現更多價值。同時作爲一名管理者，在阿里身上我看到了企業文化的重要性，團隊要有統一的價值觀並得到成員高度認同。凝聚人心是幹事的基礎，有一個充滿正能量的價值觀並得到團隊成員高度認可，那麼這個團隊就有了歸屬感和方向感。

《阿里鐵軍》讀後感 篇2

說到B2B銷售，這裏會有不同的模式，從產品的類型和價格而言，會有大額的一次性的項目，比如工廠建設或者生產設備，這屬於合同金額較大的B2B銷售產品；還有一些金額較小，但持續時間較長的消耗品或者服務類產品，比如電或者阿里巴巴銷售的網絡廣告服務；而今天要說到的這本書，就是《阿里鐵軍》，一個從外人視角看到的阿里最初成長起來的中國供應商銷售團隊，一羣幫助中國中小企業上網，將產品賣向世界的銷售團隊。

首先，B2B銷售最核心的是要理解產品，也就是產品能給客戶帶來的價值是什麼。一方面要理解產品的獨特賣點，一方面也有理解競爭環境如何。文中說到當時大環境中，國內企業有走出去的契機和需求，互聯網也在逐漸普及階段，而當時現有服務中小企業的是一家做會展的公司，也是通過類似行業雜誌的形式進行傳播，且時效性較慢，價格也較貴，但很多企業的海外客戶也就是通過這個傳統渠道獲取的。

這時候阿里推出的中國供應商服務，簡稱中供，用相對便宜的價格和較爲新的互聯網平臺進行客戶服務；然而，改變客戶觀念並不容易；這時候中供鐵軍分析了市場，從中小企業集中的區域展開工作，不斷拜訪和與客戶溝通；便宜的產品不一定好賣，因爲很多人都會有“便宜無好貨”的預設！貴的產品不一定難賣，如果貴的產品價格與客戶預期價值符合或者高出預期。

其次，團隊銷售流程的必須動作要做到。爲什麼這麼說呢？因爲改變人的心智很難，而可以從改變行爲開始，通過行爲改變慢慢塑造心智的調整。比如拜訪客戶的數量要求，中供鐵軍的銷售目標考覈從銷售額改爲客戶數量等，以及每週的'週會，無論在哪裏，鐵軍的相關團隊都會一起電話溝通工作內容，有什麼挑戰和經驗分享，而不是天天催業績達成。從過程管理出發，而不是結果管理；類似現在很多公司主推的OKR，而不是簡簡單單的KPI。

然後，團隊規則和價值觀的樹立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當時的處理。有規則必須執行，這樣規則纔有意義，否則就是虛設規則；而員工如果對規則沒有了敬畏感，或者不認同公司價值感，那阿里如何實現102年的企業目標呢？所以捍衛規則，就是捍衛價值感和公司願景。

最後，獎懲分明自然要有實打實的回報。公司股份或者獎金，精神和物質的獎勵並重，纔能有執行力。文中提到了兩部連續劇《歷史的天空》《亮劍》，正因爲一線人員複雜度，講大道理不如用故事來說明，所以正能量的兩部連續劇成爲了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之後出來的人散在互聯網其他公司，都有很強的執行力和團隊精神。有一羣能被激勵和點燃的成員，是團隊能否成功的關鍵因素之一。

《阿里鐵軍》讀後感 篇3

馬雲說：“《阿里鐵軍》這本書值得給所有立志於創業、立志於建立團隊、立志於創建自身文化的人看。”

衆所周知，馬雲是一個傳奇的人物，而他創造的阿里巴巴更是商業上的一個奇蹟。我原來對馬雲的認知僅僅限於他有錢，有生意頭腦，至於他的過去我不曾去了解，他的創業經歷我也不清楚。不過，自從看過《阿里鐵軍》之後，馬雲的形象在我心中漸漸清晰起來。

讀這本書的時候，我對“企業文化”這個詞留下了深刻的'印象。什麼是企業文化？在我的認知裏，我感覺企業文化就像企業的生命，它影響着企業的發展軌道。對於未來，它是一個企業發展壯大傳承百年必不可少的一部分。讀到這裏的時候，我想起了我們公司的跑步文化還有讀書文化。

我剛來三隆的時候，我就覺得這兩件事情特別健康，特別有活力，既能促進身體健康，又能促進人的成長。我不知道其他人怎麼樣，反正我是喜歡的。

阿里巴巴講究精誠合作，就像我們公司要求對客戶講究坦誠，不欺瞞客戶，要善待供應商。我覺得這樣才能促進公司的長期發展，而不是目光短淺，打一炮換一個地方。人之間的信任是慢慢增加的。只有剛開始的穩定，纔會有後面更大的舞臺。文章中有個例子很好：客戶口袋裏有五塊錢，我們要幫着客戶把5塊變成50塊，之後，我們再拿走那五塊錢，這樣的合作纔會順利、長久。所以說，讓客戶過得好，我們的合作纔會更好，不能只顧眼前的利益而損害客戶的利益。有一句話說：“客戶永遠是上帝。”我認爲是：我們只有從上帝那兒才能掙到更多的錢。

在銷售這個崗位，我也幹這麼久了。我深知銷售這條路不平坦。工作會遇到許多困難。有很多人會逃避，但是也有很多人會站起來，只要經歷了坎坷，後面纔會有彩虹。這個道理跟謝總監上次給我說的“剩”者爲王的道理是一樣的。後面的路，纔是好走的路。

我最近就有點迷茫，看着身邊的人來來去去的。他們明明做得還可以，爲什麼會中途退出呢？這個問題是公司的問題還是自身問題？可能我經歷的太少了，體會不到吧。一路走來，有過心酸，有過快樂，有過驚喜，我覺得自己能堅持下來，以後發展會越來越好的。即使到時候不成功，我也可以很自豪地對自己說：我努力了。畢竟，我是在追求的路上。

有一個客戶，我只去過一次，但是他上個月打電話給我，找我下單，然而，我卻不記得他公司在哪裏了？我想，我應該好好反思一下自己了，這樣的狀態，是無法成爲三隆鐵軍的一員。

阿里有鐵軍，而我，也應該是三隆鐵軍的一員。

《阿里鐵軍》讀後感 篇4

“阿里鐵軍”馬雲稱其爲中國電商“黃埔軍校”。

公司幾乎人手一本《阿里鐵軍》，利用假期粗讀一遍，針對阿里BTB業務的地推銷售團隊—中國供應商團隊（簡稱中供鐵軍或阿里鐵軍）的管理套路總結如下：

1、找到肯努力、希望有成就的銷售人員，不是高學歷人員，而是能堅持下來的抗壓人員。

2、進行系統培訓，一百大，二百大…逐期培訓，培訓中文化價值觀第一，能力第二，全部都是高管授課。

3、進行嚴格的銷售考覈、淘汰機制，三個月不出單，最多用一次免死牌，不然直接淘汰。

4、電話預約，客戶陌拜。

5、主管制進行傳幫帶，通過有經驗的人言傳身教，帶新人拜訪客戶，進行銷售指導。

6、團隊共享文化，同一銷售團隊共享客戶拜訪和銷售過程中的問題，形成問題庫。

7、REVIEW機制，保障銷售團隊成員真的在落實公司價值觀，保障管理者要做到策略、團隊、結果的平衡，不僅僅是要結果。

8、CRM系統管理，每天30—50個客戶量。

9、團隊PK文化，激發銷售人員的鬥志和潛能，挑戰不可能。

10、激發銷售的夢想“拼搏一年，圓你一輩子的夢想”。

11、業績獎勵及股票期權獎勵，真正的回報銷售人員

12、銷售主管輪崗機制，多角度的鍛鍊這些管理者的心智，快速成長。

13、獨特的政委機制（來自電視劇《歷史的天空》和《亮劍》HR的前端人員，員工的小棉襖和獨立觀察者）。

14、強調價值觀，設定高壓線，並堅決執行。

15、從地推部隊升級爲互聯網+鐵軍，鏈接、賦能、利用利他思想發展生態圈。

16、創業文化，擁抱變化。

在閱讀阿里鐵軍是對阿里巴巴的文化及機制也有比較多的感悟，“讓天下沒有難做的生意”的.使命，比如要做102年的公司，橫跨三個世紀的願景，比如“客戶第一、員工第二、股東第三”的價值觀。

阿里巴巴獨孤九劍的價值觀：創新、激情、開放、教學相長、羣策羣力、質量、專注、服務與尊重、簡易。

阿里巴巴後來演變成六脈神劍的價值觀：客戶第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業。

要想公司長久，主要任務是財務部門、運營部門、執行層面的制度建設。體制建設、文化建設、體系建設這種組織力量是阿里巴巴和其他公司最大的區別。

阿里鐵軍超強執行力的打造，好的管理要公開透明，要達成共識，要讓被管理人感受到尊重。

用價值觀培養人才，考覈團隊，員工被分爲狗、野狗、小白兔、明星、牛等五類。

遠見及應對危機的能力。

阿里鐵軍經歷這麼多年的鍛鍊，不僅成就了阿里巴巴，更爲互聯網行業成就了衆多的人才。我從書中沒有讀懂阿里鐵軍的人員是如何具備互聯網思維的，如何成爲運營高手的，留待我自己研究的下一個課題吧。