個人企業運營心得：關於運營的思考

【1】

第一，運營的終極目標是什麼?

答：是盈利。

第二，利潤怎麼來?

答：利潤=單品利潤×銷量。數據越大，成本越低，利潤越高。互聯網產品，在大數據下，生產成本接近於0。考慮到競爭激烈，單品利潤不能高，只能在銷量上下功夫。

第三，銷量怎麼來?

答：銷量=付費用戶×購買次數。

第四，所以，付費意願，付費頻率，付費用戶總數，是運營的關鍵指標。

【2】

用戶願意購買，核心是需求驅動，用戶體驗，性價比。

付費的頻率，主要看產品的使用週期。房卡的迭代週期是非常短的，所以付費頻率非常高。

付費用戶總數，來源於活躍用戶總數;活躍用戶總數，來源於用戶總數;用戶總數，來源於用戶留存總數;用戶留存總數，來源於用戶轉化總數;用戶轉化總數，來源於用戶感知總數。

正向來推：用戶感知到產品，然後下載註冊，之後留存下來，再之後活躍使用，再然後持續付費。

感知，轉化，留存，活躍，付費，哪個最重要?付費最重要。付費之前，活躍最重要。

活躍與什麼有關?與產品有關。所以，產品是立身之本。如果產品不能讓用戶活躍使用，做再多的展現，轉化，都沒有意義。

【3】

所以說，運營是分階段的。

第一階段，以活躍爲主。要做好活躍度，就要以產品爲主。這個階段是適量運營，通過辦法，獲取少量實驗客戶，驗證產品質量。如果活躍度高，用戶反饋好，就可以進行運營。

第二階段，以用戶總數爲主。一千個用戶有一百個活躍用戶，那麼基於同樣需求的用戶羣體放大以後，也會有相應的活躍用戶的。只要驗證了產品可行，就可以通過運營獲取更多用戶。

這個階段的核心指標是獲客效率：最低的成本，最快的時間，獲取到最多的用戶。

第三階段，以付費爲主。先要把量做起來，把活躍度做起來，用戶會形成使用習慣;使用習慣會產生遷移成本;遷移成本越高，用戶付費意願越大。

而要持續地活躍，核心的還是產品。

【4】

獲客效率要高，就要讓展現效率提高，轉化效率提高，留存率提高。

用戶留存看產品，用戶轉化看信任度和產品轉化流程，用戶展現看推廣方式，推廣方式主要看內容和渠道。

最好的信任是朋友推薦，最好的內容就是產品，最好的渠道是人。

所以最好的推廣方式就是讓產品或品牌在朋友之間傳播。

這時候，又引出一個數據，就是傳播率。這個傳播率，也叫病毒係數。病毒係數越強，傳播率越高，傳播成本越低。

打造極致的產品，自然就有用戶活躍度和用戶口碑，有用戶口碑，推廣就順其自然了。

【5】

小結：

第一階段的運營 ，是獲取種子用戶，驗證產品，考覈指標是活躍度。

第二階段的運營，是獲取新用戶，靠用戶口碑相傳，用戶口碑的核心在於產品。

【本文作者： 李日白 (微信公衆號：日白匠)】