獲得陌生客戶信任的小技巧

“保險賣的不過是幾張紙，客戶爲什麼要花很多的錢買這一張紙呢?”的確，當今社會充滿各式各樣的詐騙，什麼假煙、假酒、假機票、假化妝品……看得到摸得着的東西都有假的，更何況看不到、摸不着的保險呢。下面是小編爲大家收集關於獲得陌生客戶信任的小技巧，歡迎借鑑參考。

一部曲 讓客戶接納你

保險從業人員接觸準客戶無非通過兩個途徑：陌生拜訪和轉介紹。不管通過哪一種方式，保險從業人員都要面對一位之前沒有認識的人，而第一印象非常重要，即營銷學上所謂的“第一眼定成敗”之說。

一般來說，一個人的體態、姿勢、談吐、衣着打扮，在一定程度上反映這個人的內在素養和個性特徵。傳遞給客戶正面、積極、專業、充滿愛心、對事業抱有熱忱，即可能獲得客戶的接納。

1.儀表得體、專業

人的第一印象從衣着體現出來的，比如鞋子、領帶、髮型、臉頰、笑容、指甲等，看上去整齊、清潔、自然。衣着風格原則是得體，以穩重大方爲主，不穿奇裝異服以及過度暴露的服裝，衣服顏色不要過於豔麗、扎眼。

2. 清爽而大方的妝容

女士最好化一點淡妝，這是對客戶表示尊重和禮貌，如果要畫眼影，不要用大紅大綠、過於誇張的顏色，儘量選擇淡顏色，給人以大方的感覺。男士，雖不用化妝，但一定保持臉部乾淨，不要鬍子拉渣。

3.公文包勿攜太多私人物品

男士攜帶一個正式的公文包即可;女士不要提拎太大的包，要與職業裝相搭配。如果需帶電腦則用專業的提包。

4. 禮貌待人 語調柔和

待人接物要有禮貌，儘量微笑點頭示意。無論面對客戶，還是客戶的家人，都要主動打招呼，讓對方感到親近，展現個人教養，接近彼此距離。

5. 積極聆聽，多讓客戶談自己的事

由衷的傾聽可以爲人提供“心理的空氣”，適當地附和、適時地發出笑聲等高明的聆聽技巧，則能夠讓說話者不自主地繼續說話去。你，笑聲不斷，自然容易聚集人氣，成爲受歡迎的人。相反，喜歡錶現自己、只想發表自己的想法，不讓對方有機會說話的人，讓人不想與他交談。

6. 面帶溫暖而愉悅的微笑

微笑可以拉近人和人的距離，降低對方的防衛心，逐漸打開心門。做銷售工作，微笑更是亮麗的名片。行銷之神原一平善於運用不同的笑容拉近與客戶之間的距離，一笑值千金，“沒有人會對發自真心的笑生氣”，笑容可以去除他人的防備心。發自內心的、真心的、令人感到溫暖而又愉快的微笑能給你留下寬厚、謙和、含蓄、親近等印象。

7. 真誠讚美，真摯肯定客戶長處

讚賞他人時要試着細心觀察對方，瞭解他平時的談吐和行爲舉止，並從對方身上發覺到別人沒看到的優點，如果因爲你的觀察而被發現了，對方一定深受感動。逢迎、拍馬式的讚美，不僅讓自己成爲令人討厭的人，更會讓被讚美者心生反感。

8. 善接話頭，讓客戶喜歡與你交談。

懂得說話的人，絕非自己喋喋不休一直講，而是懂得順着別人的話，適時提問與參與意見，讓對方愈講愈起勁，覺得遇到知音。即學會“接話的藝術”，其祕訣在於預先準備話題，人們一聽到自己關心、感興趣的話題，自然會想聊下去，有兩個方面話題：1)個人，如工作地點、所屬單位、職位、出生地、母校、興趣愛好、個性等;2)公司，如所屬行業、員工數、歷史、董事、營業概況、客戶等。接對話頭，聊起來會覺十分親切，“人際關係是從對話開始”。

9.臨場淡定 榮辱不驚

從業人員不能挑客戶，所面對的客戶有各式各樣的，有的人和善、有的人直爽、有的偏執，有的粗魯，都能與他們和諧相處，保持冷靜、有禮，不卑不亢，把客戶的抗拒、敵意降至最低。同樣的道理，別挑客戶的毛病，或試圖糾正他，不論何時何地，儘可能不與客戶辯論、反詰。所謂“贏了辯論，失了客戶”。

二部曲 讓客戶認同你

一次成交不是結束，而只是開始。當一張保單的成交，僅表示客戶開始接納你，但並不一定認同你。從接納到認同，從業人員必須付出時間與用心，從細節着手，尤其注意以下7個祕訣。

1. 爲人誠實可信

會說漂亮的話，未必就能夠擁有好人緣，假如一味玩弄人際關係的技巧，縱使得逞於一時，也不過是運氣罷了，維繫人與人之間的情誼，最要緊的不在於言語或行爲，而在於“本性”——真誠友善。

2.專業，成爲客戶的顧問

當人們遇到麻煩，不知如何解決時，他們會去找專家諮詢解惑，會去聽取法律、會計、醫學、財經等專業人士的建議，因爲人們相信這麼做對他們會有最大的利益。

3.過往的閱歷、成功史

“你是誰?”“你能給我帶來什麼?”與客戶交往的初期，從業人員要記得我們以銷售與購買來建立關係的，不要忘記了自己的身份。其實在彼此沒有深交時，客戶希望明確你與他交往的目的何在?所謂你做一個自我介紹，比如自己過往的成功史、豐富的閱歷等，內含要是能讓客戶放心、信任的因素，比如從業20xx年以上，參加公司高峯會多少次、獲得國際龍獎IDA、MDRT等國際性的獎項或資格，都是着重介紹的項目。客戶喜歡從別人的案例中找到自己的問題，也喜歡從中觀察你處理問題的能力。

4. 愛一行，幹一行

信仰人壽保險的真諦。信任應從自身做起，否則無法讓別人相信你。信任自己，就是相信自己在做對的事，確定我們的行爲與基本價值觀相符合。價值觀包括我們認爲值得具備的個人特質、用以判斷是非善惡的準則、所重視的活動。人們信賴那些言行合一、行事有原則且始終如一的人。

5.建立同理心，站在客戶立場完成客戶的心願

將心比心是銷售的第一法則，不是銷售你想要推銷的產品，而是銷售客戶需要的服務與產品，實現他們的夢想，藉助保險保障給予個人與家庭強大的保護，或者藉助保險理財實現個人或家庭的夢想，讓生活無後顧之憂。

6. 好的服務意識

能夠預期、瞭解客戶的需要，並以適當的服務或產品來滿足這些需要;會設法尋求有助於提升顧客滿意度和忠誠度的方法;樂於提供適當的協助;能夠站在顧客的觀點看事情，當一個受尊敬的顧問。好的服務讓客戶覺物有所值，例常的服務，如年節祝賀、生日祝頌，續繳提醒等，有時小小的用心，讓客戶感動。服務品質決定你在客戶心中的地位與公信力，以及是否能成爲受其尊敬的保險顧問。

7. 向客戶身邊的人讚揚客戶，表達善意

如果用太直接讚揚客戶，可能會讓客戶覺得你是在“拍馬屁”，而對你產生不好的印象，尤其是在你跟客戶關係還不是太熟的情況下。通過客戶身邊的人讚揚客戶，是一種很好的解決辦法。比如，客戶購買了一份保單，你跟客戶的配偶或轉介紹人讚揚他對家人有責任心。其意在於向客戶表達善意，當一個人受到肯定與讚美時，當然會對發出讚美的人心懷好感。

三部曲 讓客戶信賴你

“讓客戶信賴你”是一種深度的信任關係，在這一階段客戶就離不開你，他不但從你這裏買保險，還會不斷加保，不停地爲你轉介紹，一句話，他已成爲你的影響力中心。如何讓客戶依賴你?應着重做到以下7項事情。

1.時刻關切客戶的利益

客戶不肯購買保險往往有3個基本原因：1)嗅不出從業人員行爲有“道德”的味道，從業人員沒有花時間介紹自己的來歷，動機不良;2)客戶感受不到認同感，從業人員未表露個人任何對客戶的關切之意，爲自己及保單着想更甚於爲客戶着想;3)客戶感受到一股很不舒服的壓力，被迫做決定，因爲他們不喜歡這個壽險顧問，也不想和他做生意。

2. 創造被利用的價值

人脈是能和自己相互交換情報、爲彼此介紹其他人，並懂得互相砥礪，共同追求成長的夥伴。在“相互”“共同”的關係經營下，不論是在職場還是生活中，都能真心“交陪”、相互幫助。

3. 維繫長期關係，“貴人”運源源不絕

在認識客戶的初期，雙方可以透過基本的情報交換、饋贈禮物建立關係;一旦關係漸趨穩定，纔是人脈經營漫長路途的開始。想要讓雙方的關係開花結果、人脈能夠相互發揮效用，就必須爲關係的維繫持續做努力，可以在對方有需要時，依據自己的經驗，提供建議或訣竅。當雙方的關係逐漸建立起信賴感後，很自然地會發展到爲你介紹客戶等。由此，雙方的關係將會從純水平方向，轉向“垂直髮展”，一個貴人帶來更多貴人，人脈經營自然水到渠成。

4.誠懇正直，信守承諾

所謂“路遙知馬力，日久見人心”。不在人背說別人壞話，在人後依然保持尊重之心，是誠懇正直的最佳表現，有助於贏得依賴。而守信，可以帶來高額收入;背信，則會釀成龐大支出，代價往往高於其他過失，嚴重時甚至再難建立良好的互賴關係。成功學大師柯維說，着重人際關係與人際技巧只能獲得一時的成功。要讓人生卓越，必須依循存在於人們良知中的原則。

5. 己所不欲，勿施於人

孔夫子曰：己所不欲，勿施於人。西方智者也說，希望別人怎麼對待你，你就先要以自己期待的方式對待他人，自己不想要的就不要強加給別人。知易行難，這句話看似簡單，但絕非容易做到，它似乎可以成爲一切人際關係的至高準則，當然也包括壽險營銷。

6. 善解人情世故，成爲客戶知心人

任何專業顧問都應具備一定程度的“人情世故”，能成爲客戶遇到困惑時傾求、請教的對象，因爲沒有什麼方式能夠比認識對方基本的人性需求、情感和渴望，更能建立起信任感。朋友關係或職業關係之間的信任，也是建立在彼此興趣與價值觀相似程度的認知上。

7.爲客戶保守祕密

成爲客戶的傾訴對象固然是好事，但是，懂得尊重客戶的隱私，爲其保守所有的隱私或重要資料，纔是鞏固信賴關係的基石。同時，不要介入客戶的私事太多，以免有損身爲專業人士應有的職業形象。要知道，信賴感是一種非常脆弱的情感，建立時耗時費力，卻可以毀於一旦。