房地產策劃方案（精選17篇）
房地產策劃方案 篇1
時間：20_-4-05——4-08
地點：1、海鹽新天地廣場
2、現場售樓處
活動目的：
聚集開盤人氣，重拳出擊，在最短的宣傳期間內，刺激大衆，創造最佳口碑和打響海鹽首盤小高層高檔住宅小區的品牌。
活動方式：現場搖號、活動助興、抽獎酬賓
活動安排：
一、前期廣告宣傳
3.30-4.05着重以信息發佈爲主宣傳，主要是搖號參加辦法、地點、時間等信息告知。發佈途徑爲報紙、燈箱、跨街橫幅。
宣傳主題：未來城都市居住典範，海鹽首期豪華高品位住宅樓銷售在即。
引領都市時尚，坐居金仕海岸。
金仕海岸4月5號日真情放送，豪華住宅乍現海鹽。
因爲珍稀，所以珍貴。
金仕開盤有好禮，驚喜大獎等你拿。
二、搖號現場佈置
1、搖號方式：現場公開，即選即定。具體搖號登記處暫定2處。
(確定小高層購買資格，建議搖號總數比實際戶數多30%)
2、地點選定：海鹽新天地廣場
(a、需要一定活動場地b、場地方有舉辦活動經驗c、有聚集人氣的先例)
3、軟環境佈置：
高空氣球4個;大型氣拱門1個;30平方左右舞臺1個;
樓盤效果展示牌1套;廣告宣傳易拉寶4個;宣傳摺頁1000份
周遍跨街橫幅、燈箱20 套
4、 員工統一着裝
三、活動進程(4月5日)
1、下午14：00正式開始(13：50——14：00禮炮、獎品展示)
2、14：00——14：30
主持人5分鐘、領導5分鐘、佳賓2人共10分鐘、活動解說8分鐘、公證人講話2分鐘。
3、搖號開始(14：30——15：00)同時登記彙總
4、搖號抽獎(15：00——16：00)
獎品分1、2、3等獎和紀念獎(100份)
5、現場答謝演出、小娛樂活動(16：00——17：00)工作人員休息
6、公佈搖號和抽獎結果(17：10——17：30)
7、獲獎羣衆領獎(17：30——17：50)
四、搖號辦法
1、一期總銷售戶
數爲140套，暫定搖號總人數與實際銷售戶數爲5：1，參加羣衆不定。
2、搖號採取實名登記制，不得替代或多搖，每套戶型最多登記人數爲5人。
3、凡登記在冊的準購房者，登記同時需交納1000元保證金，搖號當天如登記人中號並獲得購房資格，該保證金則納入房款，如不成功則在原款反還的基礎上增加200元作爲答謝費用。
4、搖號登記時間自20_.4.05——4.10，爲期5天。
5、登記地點：秦山房地產公司售樓處
6、搖號工具使用公開搖獎設備進行搖號決定。(中號比例爲5：1)
7、關於沒有中號羣衆的解決辦法。均以紀念品贈送。並登入二期開盤購房檔案。
五、 工作人員分工
秦山房產公司職員做禮儀、保安等維護性工作;九洲廣告做活動監測和媒體聯絡工作。
六、媒體發佈
邀請當地知名各大媒體具體：海鹽電視臺、杭州交通之聲廣播臺、中郵專遞、錢江晚報、搜狐網絡等記者參加活動，並給予現場報道。
七、經費預算
1、 環境佈置
高空氣球4個 400元/4個
大型氣拱門1個 500元
30平方左右舞臺1個 1000元
樓盤效果展示牌1套 1200元/10張
廣告宣傳易拉寶4個 600元/4個
宣傳摺頁3000份 7500元
周遍跨街橫幅、燈箱20 套
2、場地租賃 20_元
3、公證人邀請費 1000元
4、媒體邀請費 20_元
5、設備租賃費 5000元
6、管理費 1000元
7、主持人 1000元
8、演員演出費 5000元
9、現場應急費 20_元
總價30000元
房地產策劃方案 篇2
通過對潤業苑項目的初步分析，我們感到這將是一個可塑性非常強的項目，通過專業的營銷和策劃操作，它不但可體現出開發商的實力和形象，更應在小高層市場上獨樹一幟。
我司經過長時間的市場調研，根據市場所反映出來的背景，結合自身所積累的經驗，提出切合市場銷售的建議供貴司參考。
如能有幸成爲貴司的合作伙伴，屆時將根據具體資料提供一套系統的極具可行性的營銷策劃報告，以饗貴司慧眼。
衆成偉業房地產營銷管理有限公司
目錄
一、市場背景
二、項目分析
三、項目定位
四、客源定位
五、產品建議
六、推案策略
七、廣告策略
八、銷售執行
九、公司簡介
十、合作模式
一、市場背景
濟南房產市場日趨規範，整體處於上升態勢，在市場發展的過程中，我司認爲可分爲兩個階段，每個階段市場構成要素的特徵，簡析如下：
(一)九九年之前，被動銷售的暴利階段：
客源特徵：以高收入者爲主，追求身份與地位的顯示，此時市場選擇範圍小，客戶購買存在一定盲目性。
開發商特徵：政府對開發公司的實力要求不嚴，開發商實力良莠不齊，受傳統觀念束縛嚴重，不重視客源心理及市場發展特性，主觀開發，追求暴利，無品牌意識，對專業銷售機構極度排斥。
項目特徵：產品形式單一(多層爲主)，缺乏特色，不注重整體規劃，且有明顯區域性特徵(集中在千佛山周邊)。
銷售特徵：無整體營銷思路，盲目追求高利，定價偏高，且無有效的表現及宣傳手法，不注重品牌的培養和樹立。
(二)_年以後，振盪中走向規範的過渡階段
客源特徵：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購及消費心理上趨於理性此時散戶消費逐漸成爲市場主力。
開發商特徵：迫於競爭的壓力，開發商主動尋求新的開發理念，對營銷策劃理念逐漸接受，同時專業銷售人才帶來的先進理念也影響了開發商的思想，開始注重客源需求，逐漸向以產定銷的路線靠攏。品牌意識已大大增強，大量實力雄厚、理念先進的外地開發企業着眼於濟南房產市場的良好發展前景，進而紛紛搶佔濟南市常同時由於政府對土地資源進行統一管理，地價開始上升，而促使開發企業走出暴利階段，利潤趨於合理，此時一部分資金實力弱、管理不完善、開發理念陳舊的小企業將面臨嚴峻考驗。
項目特色：產品多元化，在仍以多層爲主的同時，小高層逐步爲市場認可，高層也佔領一定市場份額。地域限制日漸被打破，小區規劃趨於合理，特色鮮明，並且小區品質不斷提升。
銷售特色：價格趨於合理，市場出現整合態勢，營銷理念隨專業銷售機構的介入逐步爲市場接受，人員日趨專業化，宣傳手段不斷翻新。
在上述市場背景下，客戶、市場及開發商幾個方面都發生了較大變化：
1、客戶需求的變化
?能承受價格在2500元/m2以下樓盤的客戶，已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉變。
?對於能承受2500-4000元/m2價格的客戶，在追求上述要求的基本基礎上，更加註重樓盤的個性、內涵及升值潛力，對小區的整體規劃要求較嚴格。
?能承受4000元/m2以上的客戶，相對前兩種客戶來說已有了質的提高，在選擇樓盤時，最注重的是享受，追求一種理念和內涵，同時對開發商的資質、樓盤的知名度、社區環境也非常注重。
2、市場環境的變化：
地理環境：逐步打破了地域限制，市場全方位發展，從傳統的利用地段創品牌，到創品牌而創地段。
產品環境：產品多元化，多層仍爲主力，小高層發展較快，並逐漸爲市場所接受。
其中：
小高層發展分三個階段：
(1)以九九年開發的小高層社區泉景x四季花園爲標誌，小高層做爲新的開發理念進入濟南市場，並引入了南方先進的營銷模式並進行包裝策劃，注重了前期宣傳，引起巨大沖擊，前期銷售達到良好的效果。
(2)以金泰花園、洪西花園、大明翠庭、金冠花園等點式小高層的大規模開發爲標誌，小高層市場進入激烈競爭階段，此時開發商追求高容積率、高利潤率，導致小高層價位偏高，並且點式小高層的建築弊端逐漸暴露，因此點式小高層呈現曇花一現的勢態。
(3)市場以客源的選擇爲導向，再次轉向社區化的板式小高層方向發展，並且日益呈現出規模化、品牌化的特徵，此時的代表樓盤爲歷東花園、匯苑家園。
3、開發商的變化趨勢
?開發理念由傳統的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化方向轉變，並逐步建立了品牌觀念，具備了較強的競爭意識。
?營銷方面：競爭的激烈帶動了銷售手段的不斷翻新，由炒綠化、炒智能化、炒生態化、炒付款方式，到今天的炒理念、規模、品牌，並且營銷已越來越成爲一種全程性策劃行爲，必須注重前期準備工作，要熟悉當地情況並與之結合，瞭解客戶心態。
二、項目分析
1、基本情況：
本案位於濟南市解放路東首，西臨濟南市的cid(科技商務中心區)山大路，這是市政府的重點項目，它的興起必定會輻射到周邊，從而拉動區域經濟的繁榮。東臨高新技術產業開發區，衆多知名國際國內大公司投資於此，本案正處於這兩個發展區域的中間位置，交通方便，地段的升值潛力巨大。
2、區域消費能力分析：
經濟水平：
整體消費羣體主力仍爲比較注重生活質量的中高階層，社會層次也以機關工作人員爲主。
隨着周邊生活設施的不斷完善和齊全，該區域將集中成爲高檔樓盤的聚集之地。這也將打破原有的區域內消費羣體和範圍，成爲跨區域消費的一塊熱土。
3、客源定位：
由於本案屬中高檔樓盤，受價格限制，客源面相對狹窄，根據客源所處的區域、社會地位、購房意圖、購房時間等差別作如下分析：
此類客源爲本案客源之基礎，且爲先期客源之主力，我司認爲主要有以下類型：
私營業主：有較爲雄厚的經濟基礎，事業相對穩定，有廣泛的社交關係，並且有足夠的休閒時間去品味、享受生活，對新理念有較強的接受度，但有着冷靜的思考與判斷，大多爲二次置業。對地段及相應升值潛力較爲注重。
政府官員：此類人士具有較高的社會地位、穩定的收入，大多已有單位分配的住宅，但希望一個更爲私密、高檔的生活空間。此類人羣對檔次、安全、私密及小區規劃、配套有較高要求。
高級白領：此類客戶具有高學歷、高收入的特點，追求高品味的生活氛圍，以突顯自己的價值。這部分客源對社區檔次、配套、知名度等較爲關心。
年青成功人士：此部分人有着靈活的思考、較高的收入，社會地位起點高，追求現代的上流生活。這類客源主要選擇小戶型，但比例有限。
小結：本地客源大多爲二次或三次置業，且以標準戶型爲主要需求
房地產策劃方案 篇3
在商業地產銷售發展日益成熟的的今天，房地產營銷策劃在商業地產的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。 ××商業城項目是××房地產開發公司開發的精品物業，將成爲××市北區的新型休閒地產商業的經典作品。
××商業城座落於××市城區北部的××廣場旁，是××地產開發公司的新建項目。本項目佔地7 000平方米，根據目前的建築設計建議方案，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建築面積約爲15 000餘平方米，地下車庫及設備用房建築面積爲1 500多平方米，商業裙樓建築面積約8 500平方米，塔樓建築面積約6 500餘平方米。項目總投資約1 800萬元。
經過前期的市場調研分析，本項目初步確定爲現代化、多功能的休閒購物商城。根據這個初步設想，結合目前項目現狀，本營銷企業方案對本項目做了比較系統的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細分析、科學劃分並準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，並全面樹立和提升企業形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述爲
二、項目營銷目標方針
根據本項目
1. 樹立一個新銳概念：休閒式購物商業。
2. 倡導一個財富理念：創投性商業、休閒式購物、穩定性回報。
3. 提煉一個鮮明主題：產權式商鋪、休閒式商業。
4. 啓動一個前衛市場：崇尚
5. 醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統商業行爲上升爲現代全新的休閒商業，力爭推動商業房地產市場開發的全新變革，避開傳統商業的競爭，在一個全新市場裏掀起一場熱銷風暴。
三、銷售目標及目標分解
1. 銷售(招商)目標
2. 銷售目標分解
四、營銷階段計劃
根據項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分爲四個階段，各階段工作重點如表8-5所示。
五、項目銷售時機及價格
爲了更好地在後續營銷過程中充分體現總體營銷策略和達成目標方針的實現，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷售時機及價格。
一)項目入市時機及姿態
1.入市時機：根據規劃與工程進度以及營銷準備，在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會、五一國際勞動節等機會掀起第一個
啓動高潮;在國慶節、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態：以全市乃至西北地區
二)價格定位及價格策略
1.價格定位的原則：採用比價法和綜合平衡法。
2.價格定位：整個商業項目的銷售均價爲3 580元/平方米，其中起價爲3 328元/平方米，最高價爲4 000元/平方米。
3.價格策略：採取
六、宣傳策略及媒介組合
一)宣傳策略主題
1.個性特色：
2.區位交通：本項目地處××廣場旁，地段絕佳，高尚居住區地標建築，交通便捷，是北部區域首選的理想商業地產投資環境。
3.增值潛力：處於政府規劃重點發展區域的核心區域，發展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業的首選。
二)宣傳媒介組合
1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新
2.開盤後的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以
3.開盤後的形象展示期：爲了展示形象，以軟性深入挖掘爲主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關、促銷活動、項目招商說明會等形式。
房地產策劃方案 篇4
一、活動時間
20xx年 月 日上午9：30
二、活動地點
湘桂•盛世名城售樓部門前
三、活動目的
1.宣佈新的限時優惠政策，促成客戶認購簽約;促進湘桂•盛世名城2期的銷售.
2.渲染氣氛，集聚人氣，製造火暴熱銷場面，堅定客戶信心;
3.藉機與目標消費羣及大衆進行公關交流;
4.促進公衆口碑傳播，提升湘桂•盛世名城2期項目知名度，美譽度;
5.提升湘桂形象。
四、活動主題：
1. 湘桂•盛世名城2期盛大開盤!
2. 湘桂•盛世名城2期 超值戶型全新登場
3. 湘桂•盛世名城2期 顯赫豪宅 搶購中!
4. 湘桂•盛世名城2期 擁有幸福與榮耀!
五、活動主要內容
(一)、主持人介紹到位嘉賓和開盤議程
(二)、嘉賓講話 ;
(三)、開盤剪彩儀式;
(四)、文藝欣賞(樂隊現場演奏、風情勁舞演出);
(六)、抽獎活動
(七)、簽約/認購活動。
六、開盤現場佈置
詳見效果圖和平面圖
七、活動前準備
1.提前 7天發佈開盤活動信息。
2.確定開盤活動所需邀請的機構、相關人員以及新聞媒體界人士。
3.設計印刷請柬，並在活動日前兩天送達被邀人士，並達成承諾。
4.確定各方分工。
5.進行活動現場包裝(活動執行公司)。
6.撰寫主持人串詞、嘉賓發言稿(推廣公司)。
7.合同文書、宣傳資料準備(湘桂公司)。
8.確定活動禮儀小姐、攝影攝像人員、發放禮品人員等(活動執行
公司)。保安、工作人員(湘桂公司).
9.相關人員聯絡電話單。
10.開盤活動簽到臺準備，禮品準備(湘桂公司)。
11.選房流程、銷控區等開盤展板準備(湘桂公司
七、活動流程
9：00，場地佈置(舞臺搭建、背景板安裝完成、地毯、拱門、綵球、帳篷、沙灘椅等佈置到位);
剪綵工具、禮花準備到位(剪綵工具13套，氣動禮花炮12門);
9：10，活動負責人、聯絡人員、工作人員、置業顧問;
9：30，禮儀小姐、主持人到場;
9：30，嘉賓席、來賓席、嘉賓桌椅、簽到臺、音響設備及一切應用物品準備就緒;
9：30 舞獅隊到位(如有);
9：35～9：59音控師放背景音樂，攝像、攝影師到位;樂隊暖場，迎賓曲奏響;舞獅團舞獅
10：00～10：02，主持人對本次活動作簡介，並宣佈開盤活動開始; 10：02～10：07，有請湘桂公司領導講話;
10：07～10：12，有請有關領導講話;
10：12～10：17，嘉賓講話
10：17～10：18，請剪綵嘉賓逐一登臺(共12人);
10：18，剪彩儀式正式開始，禮花齊發、鑼鼓喧天;
10：19～10：20，主持人宣佈剪彩儀式結束，文藝表演活動開始; 10：20～10：25，勁舞開場 ;
10：25～10：28，主持人對開盤選房政策進行介紹，叫號.
l 對已經認購的客戶,事先抽取排序號碼卡,並在休息區等待,
欣賞節目,品嚐糕點.工作人員陸續分批(10人一批)叫號,客人進入售樓部簽約區.
l 對潛在的購房客戶,售樓人員可以針對性進行介紹,促成認
購或當場簽約.
10：28～10：33，;互動環節
10：33～10：45，歌手錶演;
45～10：50，進行抽獎活動開始第一輪
在認購/簽約的客戶中,憑排序號碼卡副劵抽獎.
10：50～10：55，主持人再次對活動優惠政策進行介紹;
10：55～11：30，豪華時尚秀
11：30～12：00，進行抽獎活動開始第二輪。
12：
00：勁舞表演 開盤儀式結束。
(當天具體流程，各方協商後製定)
八、活動道具、物料準備清單及費用預算,參見清單
房地產策劃方案 篇5
一、企業發展戰略的把握
1. 公司已有的業績和目前發展狀況
2. 公司的中長期發展歸劃和財務狀況
3. 公司所秉承的企業理念
4. 本樓盤的利潤目標和財務安排
二、市場調查和分析
1. 市調本區域範圍內的樓盤(5公里範圍內)
2. 與同樣價位不同區域的樓盤進行比較
3. 與目前正處於強銷期的樓盤進行比較
4. 與未來即將推出的樓盤進行比較
5. 與銷售成功的樓盤進行比較
三、市場定位、企劃方向的確認
1. 樓盤的細分市場定位
2. 樓盤的產品定位，客源定位
3. 樓盤的競爭定位
4. 樓盤的設計基調、設計風格確定
5. 廣告基調和廣告風格的確定
四、與建築師協調溝通產品規劃特性
1. 產品功能規劃的溝通
2. 產品總體規劃、細部結構、公共配置的溝通
3. 產品外立面的溝通
4. 產品內部三維空間處理的溝通
5. 產品內部單元房型設計的溝通
6. 產品的面積配比、格局配比的溝通
7. 產品建材設備選擇確認的溝通
五、樓盤的標識
1. 樓盤的命名
2. MARK和LOGO TYPE的設計
3. 標準字體的設計
4. 標準顏色的確認
六、銷售現場和促銷活動的場地安排
1. 接待中心的選址
2. 接待中心至工地現場沿線景觀美化
3. 接待中心風格定位、設計、施工和室外空間企劃、設計、佈置
4. 放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板
5. 公開酒會或其他促銷活動現場的選址、設計和佈置
七、接待中心主要銷售道具
1. 交通位置圖，區域環境圖
2. 鳥瞰圖、透視圖的繪製
3. 墨線圖、傢俱配置圖的繪製
4. 建築模型的製作
5. 室內室外燈光選擇和燈箱製作
6. 接待中心銷售道具的佈置與安排
7. 接待中心銷售道具使用注意事項
八、樣品屋或實品屋的裝修
1. 樣品屋或實品屋的戶型選擇
2. 實品屋的樓層、景觀選擇
3. 室內裝潢的設計、施工和實施
4. 室內燈光照明，日常生活什物擺設
5. 清潔衛生和監護工作
九、印刷媒體的製作
1. 說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷
2. DM企劃、設計、文案、完稿、印刷
3. 海報企劃、設計、文案、完稿、印刷
4. 平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷
5. 請柬的設計、文案、完稿、印刷
6. 各類印刷物封套的設計、完稿、印刷
十、報刊媒體的製作與安排
1. 新聞報道的安排、撰寫和發稿
2. 報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發佈
3. 雜誌廣告企劃、設計、文案、完稿、發佈
4. 電視影片的企虹、撰寫、設計、拍攝
5. 廣播廣告的企劃、撰稿、製作、發佈
十一、廣告發布計劃
1. 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇
2. 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜誌廣告的選擇
3. 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇
4. 不同地區、不同時間、派報夾報的方式
5. 不同媒體的發佈組合安排
6. 發佈數量、發佈節奏的安排和控制
十二、價格制定與價格控制
1. 基價和差價係數的確定
2. 底價價目表與表價價目表的擬訂
3. 付款方式的確定
4. 優惠折扣的條件和方式
5. 銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責範圍 十三、推出時間計劃
1. 依天氣狀況、季節特性而定
2. 依民情民性、財政情勢而定
3. 依施工進度、資金狀況而定
4. 依準備工作、市場狀況而定
5. 銷售人員的體能訓練
十四、業務訓練計劃
1. 銷售人員房地產基本知識教育
2. 答客問的製作
3. 答客問的反覆演練及修正
4. 銷售人員制服、名牌、名片的設計製作
5. 銷售狀況表的設計、完稿、製作
6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂 十五、現場銷售執行
1. 電話接聽，電話追蹤
2. 現場來訪客戶接待，介紹樓盤
3. 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環境
4. 客戶追蹤、拜訪
5. 收取大定、小定，直到最後簽約
6. 各類報表的填寫
7. 銷售檢討會
8. 現場考勤值日、衛生保潔
十六、房屋銷售相關
1. 大、小定金收據
2. 內外銷商品房預售合同
3. 內外銷商品房銷售合同
4. 房屋租賃合同
5. 簽定相關文書的注意事項
十七、促銷活動的主題選擇
1. 新產品說明會
2. 房地產投資捷徑講座
3. 兒童繪畫比賽等親情活動
4. 影星、歌星聯誼晚會
5. 大家樂有獎競答遊戲
6. 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 十八、廣告效果和銷售狀況分析
1. 各種媒體來電狀況分析
2. 各種媒體來人狀況分析
3. 每週每月實際成交分析
4. 每週每月退戶情況分析
5. 每月銷售情況總體分析
6. 下一階段銷售計劃安排與建議
十九、銷售總結
1. 銷售結束總結報告
2. 總結報告審覈並存檔
3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存
4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣
5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業人員
房地產策劃方案 篇6
一、活動目的
通過家宴活動，增強客戶經理與業主、準客戶的關係，增強口碑影響力，提高老帶新成交率。
二、活動時間
(1)日期
11月15日—11月17日(3天) (2)時間段
18:00——19:30晚餐時間
三、活動地點
公司合作酒店(要求:高端大氣上檔次)，如，生態園。
四、邀約對象
業主及B類以上客戶+優質客戶(總房款較高者/職業、社會地位較高者) 數量控制在90人左右。
五、活動內容
(1)客戶經理統計自己準備邀約的客戶數量以及到訪量 (2)客戶經理陪同自己的客戶在活動指定酒店就餐
(3)客戶經理在與客戶就餐的同時，向客戶講解項目客帶客政策，講解項目進展、工程進度等，並且瞭解客戶對項目的看法和認識，做好登記，總結，第二天整理成文稿提供給營銷部。
六:活動流程安排
(1)客戶經理日程安排
(2)活動當日流程安排
17:30---18:00
17:40---18:00
18:00---19:30
客戶經理審覈人數 正式開宴
19:30---
宴席結束客戶自行回家
備註：開宴時間根據客戶到場情況靈活把控
七、人員分工
(1)客戶經理
準備工作
截止到11月12號，電話邀約客戶完畢，確定應宴客戶數量、名單，建立客戶檔案，交至營銷部。
(備註:電話邀約說辭參見附件1) 活動當天工作
客戶經理負責到訪客戶的審覈，確保應邀客戶準時、全部到位，並按照活動時間節點組織客戶準時到酒店入座，與客戶就餐，向客戶講解客帶客政策、瞭解客戶對項目的認識，
並組織安排客戶安全回家。
(備註:家宴時，客戶經理要點說辭參見附件2) 後續工作
以書面形式整理客戶對項目的認識，並錄入重要的客戶語錄，反饋於策劃部。 (2)策劃人員
準備工作
活動當天工作
(3)文員
負責客戶簽到，並及時告知各客戶經理未到的客戶，方便客戶經理電話聯繫未到客戶。
八、物料費用預算
九、附件
附件1:電話邀約說辭
女士/先生，您好，我是客戶經理，爲答謝您長期以來對地產的關注和支持，我們誠邀您參加我們組織的家宴活動，希望您號17:40準時到X酒店參加，18：00正式開宴，屆時您可以享受到X酒店特質的豐盛家宴。
附件2:家宴時，客戶經理要點說辭
(1)突出項目優勢，地段佳、規模大、景觀優等，體現業主尊貴感。 (2)介紹客帶客政策，講解介紹人和被介紹人可以得到的優惠。 (3)對客戶摸底，對本項目的認識和看法。
房地產策劃方案 篇7
一.主要規劃指標
佔地面積：1320xx平方米
總建築面積：560000平方米
產權年限：70年產權
開發週期：分3年半3期開發，現開發第一期
總戶數：一期1000戶
建築類別：普通住宅,別墅,小高層洋房
樓層狀況：一期爲4-7棟27層驗方
容積率：3.60
地塊周邊規劃
中國小：和倉國小、河東中學、
幼稚園：和倉幼兒園、名雅兒園、
綜合商場：新世紀廣場、萬和購物中心、順心商場、惠河、鴻興、天寶、潤泰超市 醫院：從化中心醫院門診部、從化市中醫院、街口醫院
郵局：從化市郵電局
銀行：農商行、建行、農行、中行、工行
菜市場：七星市場、河東批發市場
交通：公交車 3、4、5路車，項目距離從化客運站步行約10分鐘路程，從從化客運站可前往省內各大車站。輕軌旁。
內部規劃
1990㎡的五星級會所，配有棋牌室、健身房、活動室等娛樂設施，項目自身有220xx多㎡的商業配套，一期約13000㎡，現正與品牌商家洽談進駐事宜，是從化罕見的集中商業配套。項目自身擁有1.4萬㎡教育用地，將擁有社區內部國小及幼兒園，擁有羽毛球場、籃球場與泳池等運動配套。
環境分析：
區域環境：地塊位於從化汽車站附近，是規劃確定的城市發展方向，區域整體形象看好。 居住環境：地塊所處區域爲新區，交通條件便利通達，但接近從化汽車站，對居住有噪音污染、人流量大等方面的負性影響。
景觀環境：項目旁有公園，河景，享有景觀優勢。
商業環境：汽車站開通將爲本項目製造一定的商業氣氛，尤其是住宿、餐飲產業等。而且汽車站附近有商場項目正在開發中，樓盤亦是在尋找商家洽談中，所以商業環境是很看好的。
競爭環境：市場競爭環境比較激烈，從化的各大樓盤競爭中是日益劇烈的，但是名城御景綠洲價格在各大樓盤中有着價格優勢。
二分析
1.優勢(STRENGTH)
地段優勢
項目地塊位於交通要道，近接從化汽車站，該區域爲從化未來建設重點，各種新建項目和配套設施將逐步完善成熟。
交通優勢
公交車 3、4、5路車，項目距離從化客運站步行約10分鐘路程，從從化客運站可前往省內各大車站。
規模優勢
該項目總用地面積爲131787.55m2，用地使用性質爲商業居住綜合用地。總建築面積爲567651.8 m2，其中住宅建築面積爲435760.8 m2，地下室建築面積爲81143 m2，綠化率爲30.7%。 1990㎡的五星級會所，配有棋牌室、健身房、活動室等娛樂設施，項目自身有220xx多㎡的商業配套。項目自身擁有1.4萬㎡教育用地，將擁有社區內部國小及幼兒園，擁有羽毛球場、籃球場與泳池等運動配套。
2.劣勢(WEAKNESS)
距離廣州市區較遠，周邊配套設施有待完善;
交通要道，靠近從化汽車站，對居住有噪音污染，人流大等方面的影響。
3.機會點(opportunity)
政府改造力度逐步較大，爲房產市場的發展提供了有力的支撐。
戶型可供選擇多，項目周邊配套齊全，有學校、醫院、市場、超市等。項目以準現樓發售，增強買家信心。發展潛力巨大。
4.威脅點(threaten)
配套設施仍然未成熟，發展還需要一段時間。
外來人員多，治安問題多，影響買家心理。
周邊樓盤較多，競爭激烈，影響銷售。
三.銷售目標定位
區位
位於從化汽車站附近的核心地段，未來的城市核心，規劃的重點，發展潛力大且具有較高的投資價值，市場前景看好。
建築規劃設計
交通組織合理，功能分區明確，住宅佈置合理，景觀系統明確，公建配置完善。
戶型
大社區，多樣化、人性化的戶型設計，供客戶多種選擇，可以提升客戶的居住品質。
環境
空氣清新，遠離城市的喧囂。
配套
高起點的配套功能，滿足人們日常生活物質和精神層面的雙重需求。
管理
專業管理公司的統一管理，爲人們的生活提供安全、妥帖、管家式的多樣性服務，營造舒適、寧靜又不失私密的生活空間。
樓盤產品定位
根據對周圍競爭樓盤及該區域客戶潛在市場的判斷，將產品定位爲中高檔品質，中高級物業管理的商品房。
四.營銷策略
利用項目居住環境的優勢大力吸引顧客注意力
1.塑項目形象，開展影響力大、關聯性強的事件行銷及公關營銷，形成口碑，以“勢”壓人，完成市場形象突破。
2.充分利用開盤前期的時間空隙，牢牢抓住核心客戶，同時影響其周邊人羣，積累客戶。
3.注意市場變化、跟蹤客戶反饋，迅速調整行銷方式和推廣策略，密切觀察競爭對手策略調整，預判銷售態勢，及時應變。
4.用多種促銷手段，活躍現場氣氛，縮短銷售週期。
五.宣傳策略
開展有效的媒體攻勢
配合銷售進度，廣告宣傳有力引導和緊密配合銷售工作，按計劃逐步展開
具體的宣傳方式有：戶外看板，電子樓書。電視廣告。報紙廣告。
信函廣告/DM派發。車身廣告。橫幅。定點看板。電視報紙廣告。DM/海報。售樓處外包裝。網站等。
六.促銷策略
在售樓的前三個月購房者，有機會可以獲得優惠折扣。當天簽訂合同還可以參加我們的開盤優惠促銷活動。
開盤優惠促銷活動
①.贈送精美禮品：
開盤當天到售樓部來諮詢的意向客戶都可獲得贈送精美禮品。
②.轉盤抽獎
開盤日簽定合同的客戶可以獲得轉盤遊戲資格一次，獎品包括鉑金鑽戒
(3000元)、昆明—大理—麗江雙人3日遊(20xx元)、家用電器(300元)、驚喜大禮包(188元)。(獎品按標定的金額折抵房款)
七.售樓服務
銷售員必須遵從以下
注意儀容、儀表
服飾整潔、乾淨、無污跡和明顯褶皺，扣好鈕釦。工號牌佩帶工整
姿勢、儀態要端莊
行動要快，但不能跑，與客戶相遇應靠邊而行，不得從中間穿行，與客戶同時進門，應讓客戶先行，請人讓路，應講對不起
當衆不應耳語或指指點點，不得用手指或者筆竿指客人或者指示方向
工作時，不要在公衆區域搭肩或挽手以及在公衆區域不要大聲講話、談笑及追逐; 在大堂等公衆場合，不能當着客人談及與工作無關的事情
聲調自然、清晰、柔和、親切、不宜過高或過低，不要急功近利推銷樓盤，要給客戶一種“置業顧問”的形象
與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛，用心傾聽，適當迴應，不得東張西望或心不在焉，不應不時看錶及隨意打斷對方的講話
房地產策劃方案 篇8
活動目的及意義：
在情人節，手持一朵玫瑰，送上一份巧克力，是對愛的一種表達方式，更是對浪漫與美好事物的追求。有一種情誼比玫瑰更動人，那就是愛的延續和傳播。值此七夕情人節之際，秦新·巴塞羅那特擬舉辦“情定巴塞羅那，圈定幸福70年”大型特惠活動，爲港城情人送上一份誠摯祝福，成就一個溫馨的家。
活動主題：
情定巴塞羅那 駐守幸福70年
活動時間：
20xx年8月10日——20xx年8月25日
活動內容：七夕享鉅惠，愛，就勇敢說出來
1.“情定巴塞羅那，駐守幸福70年”活動，選定各類戶型房共4套，作爲“情定巴塞羅那，駐守幸福70年”活動優惠戶型。
促銷房源表：
優惠內容：
活動優惠針對購置婚房情侶或改善住房夫妻，巴塞羅那給予該戶型以“愛巢啓動計劃”爲噱頭的優惠。
凡對該活動持參與意向的情侶、夫妻可填寫“愛巢啓動計劃”報名表，通過與客戶溝通，瞭解客戶實際情況後統一進行審覈，最終確定4對夫妻、情侶獲得“愛巢啓動計劃”名額，享有優惠。
凡獲得“愛巢啓動計劃”名額客戶獲贈由巴塞羅那贈送的“情定巴塞羅那”情侶、夫妻證書一份。
2.凡在情人節活動期間在本樓盤購置100㎡以上住宅情侶、夫妻送價值5000元定情鑽戒一對。(可抵房款)
注：該活動資金來源於常規活動：購3房減5000元
3.凡在情人節活動期間在本樓盤購置100㎡以下住宅情侶、夫妻送價值3000元國內浪漫豪華雙人遊一份。(可抵房款)
注：該活動資金來源於常規活動：購2房減3000元
4.凡在8月13日-8月18來訪情侶、夫妻贈送定情精品玫瑰一支
5.凡在七夕情人節活動期間，老業主及落小定及以上新客戶，均可參與“巴塞羅那之戀”活動。
活動內容：新老客戶持情侶、夫妻恩愛照一張(可自帶，亦可現場拍攝)張貼於以“巴塞羅那之戀”爲名的宣傳板上，由來訪客戶進行評判(每名來訪客戶只可評判一次，選出最喜歡的情侶、夫妻投1票)活動期後進行票數統計，最後票數最高的三名客戶得到由巴塞羅那送出的價值500元愛情玫瑰水晶球一個 具體實施流程：
材料準備：照相機1臺
彩繪1副
“情定巴塞羅那”大型噴繪1張 裝飾品若干(氣球、彩紙綵帶等) 活動日程安排 20xx.08.6-08.10 活動物料準備;(開發商) 廣告宣傳物料準備;(開發商) 20xx.08.9-08.11
廣告宣傳信息發佈;(開發商)
銷售人員預約客戶，預估活動參加人數;(湖北漢隆) 20xx.08.11 活動物料就位; 活動準備;(湖北漢隆) 20xx.08.13-08.25
活動執行及解決現場突發事件;(湖北漢隆)
執行結束後，整理活動工作中的問題並統計。(湖北漢隆)
活動宣傳
短信：在日常短信中加入活動信息，提供宣傳。短信內容如：
“情定【巴塞羅那】，駐守幸福70年”大型七夕情人節優惠活動開放中，7.7萬
元”愛巢計劃”、精美情侶鑽戒、豪華浪漫雙人遊等更多禮品等您來拿!3316888 拱橋：活動期間，樹立拱橋在項目部門前，參考內容如下：
喜迎七夕 情定巴塞羅那“愛巢計劃”進行中!最高7.7萬元愛巢基金與您共定幸福
現場佈置：運用氣球，彩紙等佈置活動現場，營造七夕情人節浪漫氛圍。
活動預算
活動物料清單及費用預算表
廣告計劃及費用預算表
房地產策劃方案 篇9
一、營銷概況：
房地產系不動產的商品概念，與其他商品有着本質截然不同的區別，不同於買件衣服那樣隨心所欲，這是因爲買房子價位高，耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反覆斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內容豐富，錯綜複雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優雅舒適的自然環境，樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，並非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創意理念：
房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創意理念上形成：
1、具有高度的自信野心;
2、富於競爭，且樂此不倦;
3、頭腦敏銳，不拘傳統;
4、感性認識和理性認識相處融洽;
5、注重歷史，尊重現實，睽重未來。
三、構思框架：
1)以塑造形象爲主，渲染品味和意念;
2)展現樓盤的綜合優勢;
3)體現樓盤和諧舒適生活;
4)直切消費羣生活心態。
四、實戰流程：
1、形象定位：
對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住戶需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排;小至空調機位、公共過道採光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會從衆多物業中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業品質不同，發展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成爲開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重要線索。
2、主要賣點：
對樓盤進行全面分析研究，概括爲四個方面的賣點構成：
1)地理位置;2)、樓盤設施結構;3)、樓盤做工用料;4)、戶型設計。突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。
3、繪製效果圖：
根據開發商的條件和推廣需要，分別繪製整體效果圖、多層單體效果圖。繪製效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因爲樓盤的銷售，需要啓動購樓者對未來的想象，無數事實範例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點：
1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發商的信譽;7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實用率;10)闡述樓盤的付數計劃;11)闡述樓盤的品質;12)闡述樓盤的深遠意義;13)闡述樓盤的物業管理有什麼不同。
5、廣告階段劃分：
對樓盤的品牌推廣是一個長期的行爲，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成爲對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分爲三個階段：
第一階段(預期到首期交樓入住)：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售爲目標，從而儘快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。
第二階段(首期交樓至二期完工)：此階段以品牌維持爲目的，穩固樓盤高檔物業的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。
第三階段(二期工程交樓至整體竣工)：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經入住的衆多住戶來談論評估本樓盤並通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入爲中等不平。
總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發佈，應依據具體情況靈活使用和調整。
6、廣告表現：
在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一週，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優雅美麗的樓盤示範間瞬間呈現在大衆及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓雲集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕於耳。(具體揭幕儀式內容安排及細節，另視情策劃)。
預告廣告以渲染氣氛爲主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。
7、首期廣告內容及時間安排：
內部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內容大致如下：
①樓盤效果圖。
②樓盤售價表和匯款方式的確定與製作。
③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計製作。
④工地圍板的設計、繪製。
⑤展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計製作。
⑥展銷場地道路指導牌的製作。
⑦展板(兩套，每套12張)的設計、製作和擺放。
⑧影視廣告創意構思及拍攝製作。
⑨報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。
⑩圍繞展示會其它促銷宣傳用品。
五、勾勒賣點途徑。
1、確立行銷要求：
樓盤行銷觀念着重於消費者的分佈情形及需求層次，繼而設計規劃銷售策略主題。突顯出樓盤產品的價值，進而滿足購屋大衆獨有的品味與格調。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發展，才能在市場上造成影響，成爲大衆爭先搶購的產品，下列幾點是營銷方面應重點考慮的問題。
①時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態的變革與提升。
②生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。
③安全性：各項設備充實，設施完善，以強化生活安定性。
④方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。
⑤舒適性：現代化的消費新空間，具有以符合人性需要爲基礎的品質。
⑥選擇性：多樣化的產品提供多樣化選擇。
⑦自由性：使生活、休閒、購物緊密結合。
2、進行消費者背景分析：
①選購本樓盤的動機：
a、認同規劃設計之功能及附加價值優於其他的樓盤。
b、經過比較競爭後，認同本樓盤的價位。
c、想在此地長久居住者。
d、認爲本區域有遠景，地段有發展潛力。
e、信賴業主的企業規模與財力潛力。
f、通貨膨脹壓力下的保值心態，使其萌發購買動機。
②排斥本樓盤的理由：
a、消費者本人經濟能力不足。
b、比較之後認爲附近有理想的樓盤。
c、購買個體者較少，對後市看空。
③購買本樓盤的理由：
a、對本區域環境熟悉念舊者。
b、滿現居環境品質者。
3、設計完美的行銷動作：
①塑造產品的獨特的風格，突顯產品市場上的優勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產品之後，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。
②強勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導第二次購屋、換屋或投資客進場購買。
③根據本區域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。
④慎選現場銷售人員與嚴格執行個案銷售講習，銷售人員除了要將房地產景氣時的高姿態予以收斂，換成不卑不亢的態度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業化素養，才能將如業主所願的銷售目標在短期之內順利實現。
⑤銷售人員應默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代爲介紹朋友來買”的完善銷售體系。
六、房地產營銷廣告推廣業務的策略：
1、引導期：
首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發其購買慾
①工地現場清理美化，搭設風格新穎清閒的接待總部(視情形需要，製作樣品屋)。
②合約書、預約單及各種記錄表製作完成。
③講習資料編制完成。
④價格表完成。
⑤人員講習工作完成
⑥刊登引導廣告
⑦銷售人員進駐。
注意事項：
①對預約客戶中有望客戶做ds(直接拜訪)。
②現場業務銷售方向、方式若有不順者要即時修正。
③定期由業務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。
④不定期舉行業務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區域記錄表予以分析後，決定是否修正企劃策略。
⑤有關接待中心常發生故障或較爲客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。
⑥主控臺位置及高度、廣播系統音域範圍及功能，控臺、銷售區、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使衆多客戶十分順暢地經過。
2、公開期及強銷期：
公開期(引導期之後7-15天)及強銷期(公開後第7天起)。
⑴、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，並施展現場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經名人蒞臨剪綵，提高客戶購買信心。
⑵、每日下班前25分鐘，現場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業務主管加以審查，於隔日交還每位銷售人員，並於隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應變措施。
⑶、每週週一由業務部，企劃部舉行策劃會議，講述本週廣告媒體策略、促銷活動(sp)項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發宣傳單計劃。
⑷、擬定派發宣傳單計劃表，排定督報人員表及(sp)活動人員編制調度表。
⑸、於sp活動前3天，選定協助銷售人員及假客戶等，並預先安排講習或演練。
⑹、若於週六、週日或節日sp活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協助銷售人員講習，使其全面瞭解當日活動策略、進行方式及如何配合。
⑺、每逢週六、週日或節目sp活動期間，善用3-5組假客戶，應注意銷售區和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現場人員均一起鼓掌，外區人員燃放鞭炮，現場張貼恭賀紅紙，使現場氣氛達到最高點。
⑻、週六、週日下班前由業務主管或總經理召開業務總結會，對本日來人來電數、成交戶數、客戶反映、活動優缺點進行總結與獎懲。
⑼、實施責任戶數業績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規定責任戶數，並於每週一作統計，完成目標人員公司立即頒發獎金，以資鼓勵。
⑽、隨時掌握補足、成交、簽約戶數、金額、日期，若有未依訂單上註明日期前來辦理補足或簽約手續者，立即催其辦理補足或簽約。
⑾、客戶來工作銷售現場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯繫電話，以便於休息時間或廣告期間實施ds(直銷)、出外追蹤拜訪客戶，並於每日下班前由業務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。
⑿、每逢週日，節日或sp期間，公司爲配合銷售，應每隔一段時間打電話至現場做假洽訂(電話線若爲兩條，則輪流打)以刺激現場銷售氣氛。
3、持續期(最後衝刺階段)：
⑴、正式公開強勢銷售一段時日後，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤以期達到成交目的。
⑵、利用已購客戶介紹客戶，使之成爲活動廣告。並事先告之：若介紹成功公司將提成一定數額的“介紹獎金”作爲鼓勵。
⑶、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。
⑷、退訂戶仍再追蹤，實際瞭解問題所在。
⑸、銷售成果決定於是否在最後一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實地的執行本方案，房地產營銷將會立竿見影，成就頗豐。
房地產策劃方案 篇10
精準推廣規劃：
1)樓盤客羣細分;
2)精準短信營銷平臺;
3)精準郵件營銷平臺;
4)數據庫發送執行;
5)目標客戶dm營銷設計與執行。
房產代理專項規劃：
1)數據庫建立;
2)數據庫推廣平臺建立(短信、郵件平臺)
3)數據庫發送執行。
商業地產集客規劃：
1)商圈分析;
2)地產主題設計;
3)招商方案與執行;
4)集客策略。
中高端房產項目推廣規劃：
1)整合網絡傳播方案;
2)高端客戶數據庫分析;
3)數據庫內容設計與推廣執行;
4)項目推介會執行規劃。
房地產策劃方案 篇11
一、市場背景:
位於東部濱海地區，是濱海新區的重要組成部分，轄區面積441、5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。是我國重要的化學工業基地之一，已形成以海洋化工爲主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業300餘家，主要有製鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。不僅是一個工業重地，而且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶澱葡萄和水產品久負盛名。
所在寨上街，其南部爲老牌化工企業—化工廠，她曾爲xx區的發展立下了汗馬功勞，但隨着改革開放的進行及國有老企業的通病，企業的效益大不如前，也在某種程度上影響了xx區的發展。隨着新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作爲xx區結構的補充體，使成爲一個經濟結構多角化的地區，從而保證xx區經濟的健康、可持續發展。
二、競爭對手分析:
由於xx房地產市場的發展屬於初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分爲直接競爭對手與間接競爭對手。
1、在我們的直接競爭對手是誰呢?
2、在我們的間接競爭對手?
在xx市場中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定爲間接競爭對手，具體原因我們分列如下:
綠地人家處於天化的附近，濱河小區處於烈士陵園附近，他們都遠離於城區中心相對的位置優勢，不足以與第壹城形成競爭態勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故並不對第壹城銷售造成直接威脅;
綠地人家的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落後與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產品形態;
綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人羣層面，不與第壹城形成直接競爭。
三、競爭項目基本信息:
項目名稱規劃面積銷售均價基本情況
綠地人家27萬平方米1760社區規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7萬平米，整體社區規劃及戶型設計較爲南方化，銷售樓層以一、二、三、六層爲主。
濱河小區12萬平方米1584社區規劃有中心景觀帶，五層建築形態，社區無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優勢明顯，戶型面積控制較好，並帶簡單裝修。
井田·藍月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。
分析:從已銷售的戶型比來看，其中兩室佔了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由於價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，xx市場的主要需求在兩室，對於一室戶型的銷售由於存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型爲主導，是典型的經典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。
3、樓棟售出率分析
分析:在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現於臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也爲項目後期景觀節點釋放後的銷售，提供有力的產品支持。
4、已售出產品面積區間與總價格區間分析:
四、已購客戶分析
1、付款方式分析:
分析:我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較爲超前，這當然也與客戶的職業及受教育的程度有關。
2、年齡結構分析:
分析:我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人爲主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在於房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如:子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等。由於當地羣衆對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。
3、行業分析:
行業累計銷售套數累計百分比
天化5830、05%
石化52、59%
個體及私營3618、65%
銀行94、66%
學校94、66%
醫院52、59%
鹽場63、11%
稅務52、59%
規劃局21、04%
保險21、04%
其它5629、02%
總計193
分析:從已購客戶的行業特徵來看，大部分的已購客戶集中在企、事業單位及個體行業。由此所反映出的是我們業主大部分爲工薪階層，其收入狀況較穩定，收入水平相對較優厚。而這樣的客戶在當地的數量較多，爲我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。
4、居住區域分析:
分析:從項目已購客戶現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以城區附近的居民爲主，且以天化宿舍爲主，這樣即爲我們以後的宣傳通路指明的方向。
五、產品前期市場推廣簡要分析:
在前期的媒介宣傳過程中，主要是對xx區的發展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節點進行了一些老客戶的維繫活動。
在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強;二是在各宣傳節點上的訴求不能成爲體系，缺乏對項目主題的支撐;三是宣傳中對產品的價值宣泄不足。
六、分析|總結:
1、對市場、產品、消費者的總結:
我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下:
市場:在房地產市場中充斥着大量的房地產項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現有的消費需求，而且在新的一年裏將有新的地產公司進入市場，併爲市場帶來新的產品，這樣我們就可以說20xx年的xx房地產市場，將快速成長爲供大於求的買方市場。對於在市場中的各個項目來說，將是一個各項目進行快速掠奪的市場。
我們從目前所瞭解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產品及價格)，但是卻沒能有一個項目成爲市場追逐的熱點，成爲市場銷售的領跑者，成爲市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。
產品:在xx房地產市場中，我們不能說我們的產品規模是最大的，不能單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們可以說我們產品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高於競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認爲我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因爲我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成爲市場關注的熱點，我們的項目必然會成爲市場的領跑者。
消費者:在當地的消費市場中，主要以工薪收入階層爲主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這爲他們購買房地產產品提供了物質基礎。同時由於他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對於一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費羣體，是我們產品信息釋放的主渠道。
房地產策劃方案 篇12
房地產在商業地產銷售發展日益成熟的的今天，房地產營銷策劃在商業地產的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。 某某商業城項目是某某房地產開發公司開發的精品物業，將成爲某某市北區的新型休閒地產商業的經典作品。
某某商業城座落於市城區北部的某某廣場旁，是某某地產開發公司的新建項目。本項目佔地7000平方米，根據目前的建築設計建議方案，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建築面積約爲15000餘平方米，地下車庫及設備用房建築面積爲1 500多平方米，商業裙樓建築面積約8 500平方米，塔樓建築面積約6 500餘平方米。項目總投資約1800萬元。
經過前期的市場調研分析，本項目初步確定爲現代化、多功能的休閒購物商城。根據這個初步設想，結合目前項目現狀，本營銷企業方案對本項目做了比較系統的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細分析、科學劃分並準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，並全面樹立和提升企業形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述爲
二、項目營銷目標方針
根據本項目
1. 樹立一個新銳概念：休閒式購物商業。
2. 倡導一個財富理念：創投性商業、休閒式購物、穩定性回報。
3. 提煉一個鮮明主題：產權式商鋪、休閒式商業。
4. 啓動一個前衛市場：崇尚
5.醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統商業行爲上升爲現代全新的休閒商業，力爭推動商業房地產市場開發的全新變革，避開傳統商業的競爭，在一個全新市場裏掀起一場熱銷風暴。
三、銷售目標及目標分解
1. 銷售(招商)目標
2. 銷售目標分解
四、營銷階段計劃
根據項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分爲四個階段，各階段工作重點如表8-5所示。
五、項目銷售時機及價格
爲了更好地在後續營銷過程中充分體現總體營銷策略和達成目標方針的實現，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷售時機及價格。
一)項目入市時機及姿態
1.入市時機：根據規劃與工程進度以及營銷準備，在20某某年5月份房交會期間開盤(或20某某年9月)，可以抓住20某某年春季房交會、五一國際勞動節等機會掀起第一個
啓動高潮;在國慶節、20某某年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態：以全市乃至西北地區
二)價格定位及價格策略
1.價格定位的原則：採用比價法和綜合平衡法。
2.價格定位：整個商業項目的銷售均價爲3 580元/平方米，其中起價爲3 328元/平方米，最高價爲4 000元/平方米。
3.價格策略：採取
六、宣傳策略及媒介組合
一)宣傳策略主題
1.個性特色：
2.區位交通：本項目地處某某廣場旁，地段絕佳，高尚居住區地標建築，交通便捷，是北部區域首選的理想商業地產投資環境。
3.增值潛力：處於政府規劃重點發展區域的核心區域，發展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業的首選。
二)宣傳媒介組合
1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新
2.開盤後的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以
3.開盤後的形象展示期：爲了展示形象，以軟性深入挖掘爲主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關、促銷活動、項目招商說明會等形式。
房地產策劃方案 篇13
由於房地產與一般商品具有異質性，如其資金投入巨大、生產週期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨着房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創新成爲制勝之道。對於房地產的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行爲、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創新，激發潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創新可以體現在創造一種新產品(如規劃設計方面的獨特性);提供一種服務模式(如管家式的物業服務);倡導一種生活方式(如運動、健康、休閒、品位等);營造一種文化等等。
一、未來發展趨勢
一方面是房地產已經進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經濟持續放緩，居民收入(包括預期收入)持續下降，實惠性的心理佔據主導地位;消費者經過長期的廣告浸淫，偶然性、衝動性購買行爲減弱，理性購買行爲增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨着房地產市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成爲未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費羣;“設計時代”開始迴歸，發展商更加重視產品的開發，對樓盤的前期規劃和設計將更加重視。
競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場佔據一席之地。在未來的發展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區、高效、車站等接近);追求潔淨(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態景觀臺等)等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產開發商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求，可能還會對社區居民的生活羣和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和製造過程中的環節比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩定價格、吸引客
源?如何根據目標消費羣的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優點，使目標消費羣產生“物有所值”的感覺?如何繼續建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業時代”的新趨勢?這些都迫使開發商需要進行系統的全程營銷策劃。
二、房地產全程營銷策劃
一是策劃爲先。在整個項目開發過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑑，瞭解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。
二是創新爲贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新，包括建築形態、佈局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛僞等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上閤家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程爲握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。
三是塑造差異。差異化能夠創造競爭優勢，在房地產策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建築風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、佈局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因爲企業的目的是營利爲本。
四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識，關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善於整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。在品牌定位方面，根據消費形態和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費羣體，同時要善於培育樓盤的子品牌。當然，對於房地產銷售力的實現，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產品和價格纔是實現銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費羣，爲產品注入一些新的元素，賦予產品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。
總之，未來的社區將更加在產品自身方面加以關注：如園林設計好，有較大的休閒活動空間;間隔合理、實用率高、採光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區配套，物業管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成爲有文化氣息的房子，成爲有創造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據目標消費羣的特性，配合產品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中創新，另一方面是有效把握目標消費羣體的消費心理和行爲，關注其消費形態，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。
房地產策劃方案 篇14
商業地產銷售發展日益成熟的的今天，房地產營銷策劃在商業地產的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。
_商業城項目是_房地產開發公司開發的精品物業，將成爲_市北區的新型休閒地產商業的經典作品。
_商業城座落於_市城區北部的_廣場旁，是_地產開發公司的新建項目。本項目佔地7000平方米，根據目前的建築設計建議方案，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建築面積約爲15000餘平方米，地下車庫及設備用房建築面積爲1 500多平方米，商業裙樓建築面積約8 500平方米，塔樓建築面積約6 500餘平方米。項目總投資約1800萬元。
經過前期的市場調研分析，本項目初步確定爲現代化、多功能的休閒購物商城。根據這個初步設想，結合目前項目現狀，本營銷企業方案對本項目做了比較系統的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細分析、科學劃分並準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，限度提升項目的附加價值，獲取項目的利潤，並全面樹立和提升企業形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述爲“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啓動一個前衛市場、醞釀一場熱銷風暴。
二、項目營銷目標方針
根據本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作爲本項目營銷工作綱領的完善和充實。
1. 樹立一個新銳概念：休閒式購物商業。
2. 倡導一個財富理念：創投性商業、休閒式購物、穩定性回報。
3. 提煉一個鮮明主題：產權式商鋪、休閒式商業。
4.啓動一個前衛市場：崇尚“創投性商業、休閒式購物”，摒棄傳統商業的純購物環境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費羣體，讓其體驗到休閒模式的商業環境，購物主題明確。
5.醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統商業行爲上升爲現代全新的休閒商業，力爭推動商業房地產市場開發的全新變革，避開傳統商業的競爭，在一個全新市場裏掀起一場熱銷風暴。
三、銷售目標及目標分解
1. 銷售(招商)目標
2. 銷售目標分解
四、營銷階段計劃
根據項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分爲四個階段，各階段工作重點如表8-5所示。
五、項目銷售時機及價格
爲了更好地在後續營銷過程中充分體現總體營銷策略和達成目標方針的實現，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷售時機及價格。
(一)項目入市時機及姿態
1.入市時機：根據規劃與工程進度以及營銷準備，在20__年5月份房交會期間開盤(或20__年9月)，可以抓住20__年春季房交會、五一國際勞動節等機會掀起第一個啓動高潮;在國慶節、20__年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態：以全市乃至西北地區“財富地產、休閒購物”形象登場，開創全新休閒商業投資經營理念。
(二)價格定位及價格策略
1.價格定位的原則：採用比價法和綜合平衡法。
2.價格定位：整個商業項目的銷售均價爲3 580元/平方米，其中起價爲3 328元/平方米，價爲4 000元/平方米。
3.價格策略：採取“低開高走”型平價策略，開盤後半年作爲第一階段的價格調整(略升)，均價爲3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
(一)宣傳策略主題
1.個性特色：“_商業城財富地產投資商業”是我市首家也是一家將商業開發從“建造建築產品”上升到“營造全新休閒購物方式”，倡導“投資財富地產、獲取穩定回報”的投資理念。
2.區位交通：本項目地處_廣場旁，地段，高尚居住區地標建築，交通便捷，是北部區域首選的理想商業地產投資環境。
3.增值潛力：處於政府規劃重點發展區域的核心區域，發展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業的首選。
(二)宣傳媒介組合
1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資，穩定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙爲主，電視爲輔。
2.開盤後的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”爲主，配以相關雜誌、直郵廣告等形式。
3.開盤後的形象展示期：爲了展示形象，以軟性深入挖掘爲主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關、促銷活動、項目招商說明會等形式。
房地產策劃方案 篇15
在去年金融危機之前，我們國家的房地產市場一片繁榮，樓房的價格被炒到了歷史最高，不過在我看來只不過是虛假的繁榮，果然自從全球金融危機到來之後，我們國家的樓市持續低迷，雖然房地產廠家想出了多種促銷方式，不過似乎作用一直不大。
房地產的持續低迷也影響了國家經濟的發展，所以很多 地產商在投資的時候更加謹慎了，一般的地段是不會再投資了，不過已經蓋好的樓房卻需要銷售，我做房地產策劃工作已經很多年了，奉命寫出了房地產公司營銷策劃書。
一般說來，“營銷策劃書”並沒有統一的格式和內容，但是，大部分的“營銷策劃書”都是針對發展商的需要而撰寫的，通常包括下列內容：
一、研展部分
1、項目簡介。其內容包括開發商、基地面積、總建築面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建築密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數、地理位置等。
2、區域市場分析。其內容包括地理位置、交通配套、個案市調等。
3、swot分析。主要是在區域市場分析的基礎上分析本案的優勢(strength)、弱點(weakness)、機會點(opportunist)及存在的問題(threats)。
4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對目標客戶的分析，從而可以對產品進行定位。這部分內容通常可以用餅圖來顯示，較直觀。
5、產品定位。包括產品建議、價格建議及付款建議。在產品建議中必須羅列出爲什麼這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達到的價格。
二、企劃部分
包括：
1、廣告總精神。
2、訴求重點。
3、np稿標題初擬。
4、媒體計劃。
三、業務部分
主要包括銷售階段的分析、業務策略及執行計劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分爲三階段(引導期、強銷期、持續期)做詳細闡述。業務策略及執行計劃也分爲三部分：策略擬定、銷售通路及業務執行等做一一陳述。
完成了以上研展、企劃、業務三大部分的報告後，一份提案報告書基本上出來了，但最後不要忘記還有一個關鍵的事情必須在報告書裏涉及，那就是與開發商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種代理的方式：
(1)純代理;
(2)代理(即包括廣告);
(3)包銷。這三種方式的代理價格與佣金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發展商去選擇，雙方再做進一步的商討。 “提案報告書”寫出來後，做一個閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發商一個醒目的感覺，使開發商感覺營銷公司對提案報告是相當重視的，也可以讓開發商對營銷公司的實力有充分的瞭解。從而贏得開發商的信任。
總之，撰寫“提案報告書”的主要目的在於能夠成功地取得銷售代理權，讓開發商覺得“非你莫屬”。
“以正合，以奇勝”房地產策劃之體會
成功的房地產策劃最重要的不是靠什麼高招奇招，最重要是靠踏踏實實的規範操作;只要在每一步的操作都到位的基礎上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功!策劃工作中應把握以下關鍵要點：
一、 定位(市場定位、產品定位及規劃設計等)
你的市場定位是否適應市場的需求，產品定位是否滿足目標客戶需求，這是項目成敗的關鍵所在。“金×豪園”失敗的定位是一個有力的反面例證。
二、 時機(投資開發的時機)
投資時機的決定是建立在房地產市場把握的基礎上。如果對投資開發時機的決策失誤，則你所策劃的項目很可能在未出世前已註定失敗。“匯展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時機的結果;“爵×大廈、中×時代廣場”的失敗正是生不逢時的例證。對時機的把握關鍵的要點是你要清楚在什麼時候應投資開發什麼類型的房地產，還要清楚在不同的時期，房地產投資的利潤水平會有所不同。因此，做好項目的前期分析是策劃的第一步工作。
三、 位置(項目開發所在的地理位置)
位置的選擇取決於發展商的投資眼光。同樣一塊地，對於不同的投資者有不同的價值;不同位置的地塊，其地價水平也不同，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響着投資的利潤水平。因此，瞭解發展商地價水平，做好項目的可行性分析是策劃的第二步工作。“羅湖商業城”地塊是物業集團在90年以4億2千萬的天價投標所得，這在當時被認爲是一個失敗的投資項目，但現在看來，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了。
在接受代理樓盤時，發展商往往會要求其寫出“營銷策劃書”。根據“提案報告書”的好壞，發展商決定由哪一家營銷公司來代理其樓盤，所以，“提案報告書”製作的好壞，基本上決定了營銷公司生存的命運。一份好的“營銷策劃書”，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業務部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“營銷策劃書”來時，首先必須要求發展商提供個案資料、建築規劃設計初稿或藍圖，以及其他相關資料。在此基礎上，再收集個案所處區域的都市計劃圖、人口統計資料、交通建設計劃、公共工程建設計劃及其他利多利空資料。同時，還要收集該個案區域市場的市場調查資料表，作爲“營銷策劃書”的附表,據以作爲提出“價格建議”、“產品定位”的數據資料。
其實我感覺策劃書並不是最重要的，最重要的還是樓房的設計和地位問題，策劃書只不過是一個參考，明眼人都知道策劃書的作用只不過是一種宣傳，至於宣傳的效果，樓房的質量問題是最重要的。
做房地產策劃已經還是不錯的，不過最近的房地產市場普遍低迷，我知道這也許是暫時的，不過樓房確實要降價了，現在的房子實在太貴，超出了一般人的承受範圍。我會在今後的工作中繼續努力的!
房地產策劃方案 篇16
一、前言
萊恩田園區的出現，體現了萊恩公司長遠的戰略眼光和做百年企業的雄心壯志。
萊恩田園區的出現，使萊恩公司在有意無意之中闖入了複合型房地產開發這一前端領域的表現，或者說，萊恩公司在有意無意之間爲房地產開發的未來成功準備了條件。
萊恩田園區的出現，順應了當代人、當代社會對綠色生態環境的嚮往與呼喚，其深厚的發展潛力不可限量。
萊恩田園區在開發模式上，採用了創新策劃在先，規劃設計在後，讓兩者相互彌補、相映生輝的做法，也是一個超前性的景區與地產開發模式創新，它對萊恩公司的未來事業將產生深遠的影響。
二、市場分析
1)市場背景
萊恩田園區位於重慶九龍坡區西彭鎮一側，現佔地約200畝，前期果園開發已小見成效，大規模的綜合性開發即將進行。
果園內的果樹現在枇杷爲主，同時準備發展一批相應的果樹，形成一個有多種水果樹的綜合性果園。
在歷史上，西彭鎮是有栽種水果的悠久歷史的，萬畝紅桔的壯觀至今仍爲人津津樂道。如今，西彭鎮政府又提出了建立萬畝伏淡季水果的發展戰略構想，爲金果園的可持續性發展提供了強有力的支撐。
現在，西彭鎮已有常住人口約五萬，隨着渝西經濟走廊的建設和新廠新單位的遷入，西彭鎮的未來人口還會大量增加。西彭鎮的現有休閒娛樂設施——特別是新潮時尚的休閒娛樂設施已經不能滿足居民們的需要。
重慶主城區人口已超過600萬，主城區居民的生活水平、消費能力都在不斷的提高，休閒娛樂的郊區化(由近郊逐步走向遠郊)是一個不可阻擋的大趨勢。
2)產品分析
萊恩田園區位於重慶九龍坡區西彭鎮一側，現佔地約200畝，萊恩田園區是重慶的一個具有獨特地理位置和優越自然環境的、大型生態綠化田園區。
優勢：
一棵令人震驚和讚歎的超級百果樹——
它立在萊恩田園區的大門口或中心。
它那巨碩無比的下部(直徑不低於十米)是鋼筋水泥雕塑出來的，但外形與真樹相比，足以亂真。
中心主要是空的，以泥土填滿，使樹根能夠直通地下(包括外露一部分);也可巧妙設計一些彎曲的樹洞，供孩子們捉迷藏。
上部則有序地種植一批各種各樣的果樹，讓其慢慢長大，彷彿是巨樹的枝，是巨樹的天生的組成部分。
還可爲其編一個古老的神話傳說故事，讓許多遊客更加深信不疑。
果樹命名爲“仙醉百果樹”，由著名書法家題字，由著名文人寫一篇賦，立石碑刻於樹旁。
這是果園獨創的特色景觀之一，是它的形象標誌之一。
它是時尚氣息濃郁的公園化，可以參照珊瑚公園的建築風格;
在資金許可的前提下，公園的設計建築應敢於適度超前(至少要有鮮明的獨家特色)，不要認爲遠郊的公園設計就一定比主城區的公園落後，這方面做好了，也是一個獨特的賣點，同時也能有效阻止競爭者的跟進。
劣勢：
對發展商來說，是挑戰，從規劃設計的難度，建築容積的降低，園林景觀的增設造成的成本增加，未來物業管理服務的升級，都要求發展商投入更多的人力物力財力。
3)競爭對手分析
東方半島花園是深圳布吉的一個具有獨特地理位置和優越自然環境的、大型生態綠化園林式社區。東方半島花園招標後，打出‘特大型低密度園林式住宅’牌子，推出了‘綠色概念’和‘環保概念’。這是附和深圳目前地產發展階段和消費潮流的。
東方半島花園的園林式是一個環境系統概念，大到小區的外圍環境，內部環境，地形，佈局，空間，庭院的序列，主題的不同，功能的組合，景觀的效果，小到園中的一石一水，一草一木，都要納入環境系統進行精心設計。
三、廣告戰略
1)廣告目標
造市。製造銷售熱點。
造勢。多種媒體一起上，掀起立體廣告攻勢。
大範圍、全方位、高密度傳播售樓信息，激發購買慾望。
擴大‘萊恩田園區’的知名度、識別度和美譽度。
提升企業形象。
一年之內銷售量達到80%以上。
2)廣告對象
好玩好動的西彭及主城區的幼兒、兒童、少年;
對現代娛樂公園情有獨鍾的西彭及周邊地區青年;
喜歡到郊外的綠色果園環境中旅遊觀光、休閒度假的、收入較好的主城區居民;
喜歡在大自然的環境中賞花、品茶、垂釣、養鳥的西彭中老年人;
喜愛週末公園休閒、通俗文化演出、節日遊園活動的西彭及周邊地區居民;
具有懷舊情結、迴歸自然心願、喜好一點農活類勞動體驗的主城區居民;
樂意居住在綠色園林中的、消費水準較高的西彭及主城區居民;
3)廣告地區
在重慶這個城市及周邊地區。
4)廣告創意
廣告主題：
(1)每天活在水果的世界裏
創意
選用孫悟空在花果山水漣洞的情景。利用FLASH動畫的方式展現孫悟空在那裏的逍遙自在，然後跳到萊恩田園區的畫面與此相比，有如回到了當時的時代裏，最後，萊恩田園區你也每天尖在水果的世界裏。
(2)回到家，就是渡假的開始
創意
一個懷了7個月的孕婦對剛下班回家的老公：“老公我在家裏好悶，我要去渡假。”
老公：“行，馬上帶你上。”
上了車，不過多久就到了。
他們來到了一個彷彿世外桃園的果園裏，而且這裏有新穎獨特的建築樓房。孕婦看到此情此景，脫口而出：“老公，我要在這裏住一輩子?!”
老公：“沒問題。”孕婦：“真的可以嗎?”老公：“當然，因爲我早就在這爲你買了一套你一定會滿意的房子。”孕婦：“哇，你好棒呀!!!我每天都可以渡假了!!!!!!!”老公：“回到家，就是渡假的開始。”你想每天都能渡假嗎?就到萊恩田園區。
5)廣告實施階段
第一期：試銷階段(三個月)
行爲方式----------新聞運作、廣告、
時 間----------20xx年2月1日
新聞運作是利用新聞媒介替我們作宣傳。這種方式近年來被明智的地產商所採用。新聞的力量遠遠在於廣告的影響，而且少花錢，多辦事，容易形成口碑，引起廣泛注意。
大造聲勢。對重慶本地目標市場採用密集轟炸式的廣告宣傳，各種媒體一起上，採用多種促銷手段，造成立體廣告攻勢。以圖一舉炸開市常
讓受衆和消費羣瞭解物業的基本情況，同時塑造發展商的良好公衆形象。
在首期宣傳中，讓40%的目標客戶知道萊恩田園區，並在心目中留下深刻印象。
以內部認購爲先聲，以優惠的價格和條件進行首輪銷售，銷售量達到10%。
吸引目標對象注意，誘導20%的目標顧客採取購買行動。
及時總結經驗和教訓，對第二期銷售計劃進行補充，調整和完善。
第二期：擴銷階段(三個月)
行爲方式-----------新聞、廣告、營銷
乘第一期廣告之餘威，保持其熱度不要降下來，繼續採取寬正面立體推廣，鞏固已有成績，吸引目標受衆更多的注意，變潛在客戶爲準備購買羣。
一期的承諾已經兌現，要倍加珍惜已有的市場口碑，在園林風的大主題下，煽風點火，鼓勵和引導更多的人來買萊恩田園區。
此時前來看房和參觀售樓處的人相應增多，此時廣告投其所好，不失時機地擴大市場佔有率。銷售服務一定要跟上去。
繼續吸引目標受衆，注目率已達40%左右，並形成一定之口碑。
合力促進銷售，引導30%的目標顧客採取購買行爲，並繼續產生邊際效應。
第三期：強銷階段(四個月)
行爲方式-------------新聞、廣告、營銷
充分利用新聞的巨大效應，變廣告行爲爲新聞行爲，讓記者和報紙的新聞版爲售 樓服務，評論、專訪報道、特寫等新聞手法充分加以利用。
部分客戶進行現身說法，談萊恩別墅區的好處，增加可信性。
市場口碑已初步建立，老客戶會引來新客戶。讓‘萊恩田園區’傳爲美談，變 成公衆的社會話題。
廣告方面加大投入量，報紙電視在強度，廣度和深度上做足文章。
加強管理和服務，讓售樓現場服務的軟功變成硬功，抓住後效應不放。
調動新聞的一切可以調動的手法和載體，進行深入宣傳。
合力吸引目標客戶，引導30%目標顧客購買。
第四期：鞏固階段(三個月)
行爲方式-------------營銷、廣告
消化剩餘樓盤，基本完成銷售計劃。
對前三期廣告運動進行檢驗，對不足之處加以彌補和改進。
細水長流，滲透式的廣告行爲。
加強物業管理，貫徹始終的良好服務，樹立住戶的主人公觀念。
注意後效益和市場消費心理貫性。
完善各項法律手續和文書文件，規範，科學，嚴謹地保證客戶各項權益。
房地產策劃方案 篇17
前 言
一、龍馬潭區宏觀經濟
【基本情況】 全區幅員面積332.64平方千米，年末總人口31.5萬人，其中非農業人口10.44萬人。全年完成國內生產總值14.8億元，增長12.5%，其中：第一產業增加值3.19億元，增長4.5%;第二產業增加值4.93億元，增長19.5%;第三產業增加值6.68億元，增長11.5%。完成財政收入10,584萬元，增長17.1%。農民人均純收入增加150元，達到2871元。出生人口2296人。
【商貿業】 瀘州沱江商業城川南貿易中心地位得到鞏固。全區各類商品交易市場42個，營業面積42.5萬平方米，集貿市場成交額14.32億元，增長12.8%。全年完成社會消費品零售額7.11億元，增長13.5%。
【城鄉建設】 龍馬新城已具雛形，新城建設共完成投資2.80億元，“一橫三縱”主次幹道混凝土路面澆築完畢，商會大廈、興達、馨天地等房地產項目建設快速推進。舊城面貌發生較大變化，小市沿江路以交通、防洪、休閒、環保、商貿五位爲一體的綜合改造全部完畢，改造舊城18萬平方米。全區集鎮基礎設施和房屋建設共投入資金6.40億元，新改擴建房屋258萬平方米，全區城鎮化水平31.1%。全區啓動中心村建設25個，特興鎮魏園村、安寧鎮良豐村被列爲市級重點中心村。
二、龍馬潭區房地產總體市場狀況
城市建設按照“規劃、建設、管理、經營”四位一體的工作思路，走“優先發展新城區，逐步改造老城區，加快城市西伸北進，塑造城市特色”之路，全面提高城市綜合功能，努力打造瀘州既具現代文明又有歷史古韻，既有完善的城市功能又有充分發展空間的城市個性和城市特色。20xx年繼建成隆納高速公路、瀘納高等級公路和瀘州藍田機場擴建工程後，加快城北新區(含龍馬大道中心區)的開發建設，完成城西新區的開發準備工作，加快納溪河東新區、藍田重灣小區、江陽西路南區、江陽西路北延線及百子圖片區、杜家街以北的開發建設。 沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔樁(80多柱)和地樑，工程累計完成投資396.2萬元。
沱二橋至三角花臺道路整治20xx年8月正式動工，至年底全面結束。全長2千米，工程內容包括改造排水系統、人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠化美化。
三、綜述
從上述發展目標來看，大力發展經濟，調整產業結構，控制人口，解決就業，加快城市建設，努力提高居民生活水平，社會發展等六大方面均有明確的目標和規劃，其中加快城市化進程和加快現代化多功能城市化建設尤其值得我們注意。這表明不僅從國民經濟發展自然帶動龍馬潭區發展，更加從城市宏觀發展目標方面對龍馬潭區的發展提出了明確的規劃和目標。項目位於龍馬潭區最大的商貿集散重地回籠灣批發市場和王氏批發市場之間，必將是城市化發展的最大受惠者。
由於城市人口基數大，絕對增長數量還是比較大的。龐大的城市戶籍人口加上大量的流動人口，爲項目提供了有利的人口資源保證。
國家和瀘州市房地產相關政策法規的不斷出臺，使瀘州市房地產業的發展更加規範化、市場化，從更多方面給普通消費者以實惠和保障，使開發商和消費者能夠在更加公開、透明、規範的條件下進行交易，充分保護了在交易中弱勢羣體的利益;在政策的壓力下，促使開發商不斷成熟，不斷壯大實力，也必將淘汰部分實力弱、運作不規範的開發商，從而十分有利於房地產業朝健康的方向發展。
一 項目概況
(一)項目地理位置評估
項目位置
瀘州市龍馬潭區五交化一條街
項目區位評估
在瀘州市市區地圖中我們不難看出五大區位板塊，中心半島、城北新區、城南、城東、城西。項目位於中心半島與城北新區和城東結合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區域寬廣，受衆面大。
僅從龍馬潭區區位中分析，我們可將其分成四大板塊：小市舊城區、回籠灣街區、龍馬新城區和城北新區。在這四大板塊的房地產宏觀市場中，很明顯可以看到城北新區屬於開發質素較高，房地產市場形成最快的一個高端區域;龍馬新城區屬於中等質素，不論價格，建築質量，建築整體規劃，小區面積，都較城北新區稍遜一籌;小市舊城區因爲老城區面積較大，道路狀況單一，多年來發展較爲緩慢，一直阻礙房地產市場的發展;回籠灣街區因其獨特的地理位置優勢，多年來形成了川南最大的商貿集散地，城市交通四通八達，流動人口數量大。由於該區域商賈衆多，一直以來都爲商家所必爭之地，商業氛圍十分濃厚，在相當一段時間內阻礙了房地產住宅市場的健康發展，目前向陽街、五交化一條街、匯金路一帶的樓盤即可視作該區域房地產住宅市場的典型特徵：
※ 規模普遍較小; ※ 新開發建設項目較多且密集; ※ 項目開發質素普遍較低; ※ 該區未來開發總體規劃較爲樂觀發展空間大。
二 項目定位
(一)項目優勢分析
1、龍馬潭區宏觀經濟良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強了居民的實際購買力
2、龍馬潭區人口基數大，流動人口量大，具備優良的人口基數保證;
3、本案不直接臨街，但進出又比較方便，利於居家;
4、戶型面積搭配合理;
(二)項目定位
在對本案周邊項目進行大量調查以及針對目前項目的園林景觀設想效果並結合居住質素的分析後，我認爲本案在定位上應當區別於目前位於回籠灣街區的所有項目，並且應當在居住質素和居住環境上高於同區域的所有項目，藉此形成項目賣點，與同區域競爭項目產生差異化優勢。因此我認爲本案應定位成歐陸建築風格與中式園林景觀相結合的中檔純居住性小區。
主題命名：鳳林山莊
1)消費羣體定位
建材市場、沱江建材市場、科維商城、小市舊城居民區、江陽區舊城居民區。
3)訴求範圍定位
回龍灣街區、商貿區;小市舊城居民街區;城北新區和龍馬新城部分街區;北城舊城居民街區;南城舊城居民街區。
三、項目各階段銷售策略及促銷策略
制定此銷售策略以及配合銷售策略所採取的相應宣傳推廣策略，是爲了讓本案的銷售達到理想的效果，讓本案在銷售的過程中能更好地、更容易地實施銷售控制，並且針對每一個銷售階段都能夠有計劃、有原則、有目的的行動，而不是盲目地、衝動地想然而然的想到什麼做什麼。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執行行動方案，同時希望開發商、建築商能夠在項目工程、項目施工進度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。
(一)項目總銷售方針與目標
1、項目銷售方針
1) 在本案的全程銷售中，銷售部門應當積極主動地探討和研究，並善於及時總結項目在任何銷售階段中的優勢和劣勢，分析問題並歸納上報可行性建議;
2) 在各類問題的處理中應當保持積極主動的工作態度和樂觀的心態，善於尋找問題、分析問題、解決問題;遇到任何銷售困難時應當及時上報主管部門或與開發商、建築商進行有效溝通，共同尋求解決方案;
3) 在銷售全過程中應當維護好開發商、建築商及本公司形象，認真貫徹執行公司管理制度和項目部銷售管理的相關紀律制度，堅決服從上級領導安排，履行個人服從集體的宗旨，努力建設明星團隊和銷售明星，爭創明星團隊和銷售明星“雙金”榮譽。
2、項目銷售目標制定
項目銷售目標主要受到：項目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。目前，本案到現在爲止並不能提供銀行按揭的準確依據;項目工期也只能是預計在20xx年3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步;另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執行和認真對待。受這三大因素的影響和制約，我爲本案在8個月的銷售週期內製定了兩種目標：1)保守銷售目標;2)最佳銷售目標。
保守銷售目標：完成總銷售量的60%左右;銷售週期8—9個月。
最佳銷售目標：完成總銷售量的90%左右;銷售週期6個月左右。
(二)認購期銷售策略及宣傳推廣策略
結合本案周邊項目的實際銷售價格指數，對於本案的價格定位我的建議是不宜過早地公之於衆，在該片區的價格全部比本案初步設想價格定位低的情況下，如果較早地將本案價格公佈及銷售，容易造成消費者在沒看到項目任何建築物、景觀效果的情況下將本項目與同區域內競爭項目相互混淆不清，導致差異化優勢不能形成，從而使消費者尚失對項目的購買信心和購買的決心。
在項目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實際操作效果來看，我認爲在認購的早期，應當重點考查市場對項目初步設想價格的接受程度。採取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費者項目今後的規劃建設、戶型結構、園林景觀設計和大概的價格，銷售部門及其開發商和建築商在這點上應當高度重視，嚴守項目機密，注意對外宣傳的措詞，統一口徑。嚴格遵守：對項目不明確的地方，不予承諾;與本案不相符的情況，不能誇大事實。
1、認購期注意事項
1) 對認購階段的來訪和來電客戶必須嚴格做好詳細的客戶登記;
2) 現場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應在每日歸納總結成文，定時上報主管部門;
3) 不定期舉行業務、銷售與策劃部門之間的多向聯繫和溝通。對於各項銷售指標統計認真分析，及時進行市場調查，抓住重點，按人落實任務並設立量化目標;
4) 項目主管應經常與開發商和建築商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議;
5) 項目主管應有效監督和管理行銷人員的宣傳實效。
2、認購期目的
認購期是項目展開正式認購和銷售工作前不可或缺的重要一環，在這個階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應當集中在對項目理念的傳輸和消費者對項目意見或建議的反饋、分析、彙總的基礎之上，儘量多的讓市場瞭解本案，同時也要儘可能多地收集到反饋信息。這是驗證項目定位和制定銷售價格的最爲有利的時期。因此在認購期我們只做三件事：1)傳達項目理念;
2)採集信息;
3)引導消費者進入正式認購。
3、認購期時間
20xx年11月1日——20xx年11月30日
4、銷售場地安排
鳳林山莊售樓中心
5、認購期實施辦法
1) 在認購期內原則上是不進行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當的進行一些廣告發布和網絡信息的發佈，傳達本案的開發理念，同時製造項目懸念;
2) 凡有意向進行認購的客戶一律交納￥5000元排號費，領取相應的排號卡一張;
3) 在認購期排號的促銷政策上，不論是銷售部、開發商還是建築商都應保持高度的統一。由於本案在認購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，爲了充分調動客戶購買需求，凡在認購期排號的客戶，都可以在正式認購時將￥5000元的排號費轉爲￥8000元的認購金;
4) 所有排號客戶如在正式認購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數退還所交納的￥5000元排號費。
(三)強銷期銷售策略及促銷策略
認購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化“搶灘登陸戰”，讓項目在市場上造成了一定熱度後，爲項目強銷期作好了良好的市場鋪墊，但在強銷期內的銷售任務是艱鉅的，超過銷售總量50%的任務量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應該因地制宜的尋求最恰當的市場推廣機會和盲點，適時地與中國傳統的民風、民俗節慶日相互連接推出項目。
在認購階段過後對於項目銷售價格和促銷策略將作相應的調整，價格的制定將會更將細化到位置、樓層、結構上;促銷原則保持在認購均價三個百分點的上升空間或三個百分點的下降範圍內(最主要依據認購階段市場的實際情況而定)。
在強銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項目自身的強化，諸如：項目工程進度必須嚴格按照認購協議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項目的五證必須全部完成辦理手續，銀行按揭貸款的工作應當花大力氣、下狠決心儘快地辦理，《商品房測繪報告》必須要求在項目取得《商品房預售許可證》之前完成，以便於項目《商品房預售許可證》的如期取得。
2、強銷期目的
在強銷期堅持內緊外鬆的原則，一方面應當鞏固項目前期所建立的市場，加緊項目基礎建設、證照手續辦理，加強銷售成功率的把握;另一方面在市場宣傳推廣上，利用元旦和春節的機會進行項目推廣，由於在此時機中正是瀘州房地產行業大盤和名盤大力推廣的時候，採用“跟隨作戰”的方法，我們並不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在藉助大盤和名盤的品牌優勢，抓住大盤和名盤的市場空缺點，拾遺補缺的填補消費者需求和市場的空白點。在宣傳推廣的跟進上要充分地利用人員一對一促銷來加強推廣的實效。
在銷售中所有銷售人員應當堅持認購階段的工作態度和工作激情，加強自身的學習，積極地參與項目的相關培訓，項目銷售主管應在每月制定當月的銷售培訓計劃，有效地組織和安排培訓工作。
3、強銷期注意事項
1) 由於強銷期的工作重點在於開發實效和銷售實效的體現，因此在該階段所有銷售人員應具備良好的工作心態，將工作計劃落到實處，發揮最大的銷售力。
2) 在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應當和自己的前期客戶建立良好的關係，認真做好客戶回訪跟進的相關報表和工作日記。
3) 項目銷售主管和置業顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結和目標設立中必須嚴格要求量化指標。
4、強銷期實施辦法
◆ 強銷期工作分爲三步走：第一步，總結分析階段;第二階段：實效階段;第三步：突破階段。
1)總結分析階段(20xx年12月19日——20xx年12月31日)
20xx年11月19日由正式認購階段轉入強銷期後，我們首要做的工作應該是將認購時期中項目資源進行重新組合，再次提煉項目的優勢和劣勢，分析論證市場認可程度，進一步推斷出項目銷售今後的發展趨勢和空間。
2)實效階段(20xx年1月1日——20xx年2月28日)
通過總結分析明確項目所存在的問題後，在強銷期的中期應當在工作上展開具有實質性很強的工作，工程建設、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預售許可證》的辦理，銷售人員的強化培訓，行銷結構的建立，都應當充分地按照即定的方案開展工作。
(六)持續期銷售策略及促銷
1)持續期時間
20xx年4月1日——20xx年4月30日
2)持續期銷售策略
在該階段由於銷售總量剩餘在20%左右，大多數較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續期中我們要結合當時項目剩餘戶型、位置和市場的實際情況制定新一輪的價格方案;這個時候在廣告宣傳上，基本上保持處於收縮狀態，除了通過行銷人員的一對一行銷和網絡宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不採取。
3)持續期促銷策略
作爲向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提並論了，因此在促銷上我建議優價出售，用基本貼近於成本價的讓利作爲底線支撐。
五 項目價格策略
(一)各階段執行價格走勢即定方針
1)執行價格
各階段的執行價格將在認購階段之後提供
2)執行價格走勢即定方針
在項目全程銷售中，價格因素是至關重要的，在項目的初期(認購階段)我們設立一個
比較均衡，同時也是比較高端的價位目的是在於最大限度地考驗市場的認可程度和消費接受能力，如果在一階段所設定的價格能夠得到市場的認可，且反應熱烈，那麼在今後的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個百分點範圍內;如果市場反映呈相反狀態，那麼在執行價格的走勢上將下浮三個百分點。
(二)各階段價格讓利優惠控制原則
1)在項目銷售的各個階段中如有大型SP促銷活動原則上讓利按照促銷方案執行;
2)如果在階段內沒有任何促銷活動，讓利優惠幅度按照客戶的付款方式進行優惠： 按揭貸款：97折;分期付款：96折;一次性付款：95折;
親友一起購買(10套以內)：除享受付款方式的優惠之外，額外再享受99連環折; 大型團體購買(20套以上)：除享受付款方式的優惠之外，額外再享受97連環折
六 全程銷售中開發商所需配合事項
爲了讓項目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發商能夠在工作上給予項目銷售部最大的支持和配合，以求儘快儘早實現銷售目標。
時期
配合事項
完成時間
預熱準備期
四證、土地使用年限、項目效果圖、戶型圖、園林景觀規劃方案、
交房日期、交房標準、裝修標準、物業管理費用
20xx年10月31日前
認購期
戶型結構整改建議確定、正式認購促銷方案定稿、
正式認購執行價格確定、《商品房認購協議》確定
20xx年11月30日前
正式認購階段
財務人員、保安人員配比，現場花卉、椅子提供
《商品房定購協議》確定、元旦促銷方案確定、強銷期執行價格確定
20xx年12月7日前
強銷期
春節促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、
房監所測繪辦理、商品房預售許可證辦理
20xx年3月31日前
持續期
持續期促銷策略和執行價格確定
20xx年4月3日前
清盤期
清盤期促銷策略和執行價格確定
20xx年4月30日前