商務談判採購計劃書

會議時間:20xx年07月05日

會議地點:商務會議中心1號會議

主方:北京益時貿易有限公司 客方:瑞士勞力士鐘錶公司

總 經 理: 總 經 理:

營銷總監: 財務總監:

採購部部長: 市場部部長:

技術總監: 技術總監:

談 判 具 體 方 案

一、 談判雙方公司背景:

1、甲方公司分析

北京益時手錶公司是一家以銷售高檔奢華的手錶爲主的企業，由於近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手錶公司對瑞士的勞力士手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，爲降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

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2、乙方公司分析:

瑞士鐘錶業的經典品牌， “勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯於1905年在倫頓合夥經營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬註冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改爲“勞力士”。勞力士錶最初的標誌爲一隻伸開五指的手掌，它表示該品牌的手錶完全是靠手工精雕細琢的。以後才逐漸演變爲皇冠的註冊商標，以示其在手錶領域中的霸主地位。

20世紀20年代，勞力士公司全力研製第一隻防水手錶。1926年，勞力士的防水錶正式註冊。勞力士手錶的設計風格一直本着“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區行政長官董建華，長期戴用的也是一隻端莊的勞力士鋼表。

勞力士公司的網站在衆多鐘錶公司網站中屬於佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面採用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇蹟一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風範。

勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾爲其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手錶，合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金錶，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200餘萬元。格林威治 型蠔式表是第一塊登上珠峯的手錶，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。

勞力士最初使用的標誌是一隻五指伸開的手掌，寓意其產品完全靠手工精製，後來逐漸演變爲現在人們所熟知的皇冠，展現着勞力士在製表業的帝王之氣。在國際市場上，一隻普通勞力士手錶的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認爲物有所值。這不僅由於勞力士的品質精良，而且因爲它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內瓦舉行的一次拍賣會上，一隻越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年曆金錶，曾以34.2萬瑞士法郎(當時約合23.54萬美元)天價拍出。

在20世紀的機械錶時代，勞力士一直是全球手錶業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持着手錶業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬隻，銷售額穩居瑞士鐘錶業龍頭地位。

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二、 談判的主題及內容:

1、貨物的價格及數量

2、 貨物的包裝

3、 貨物的支付方式

4、貨物的運輸及保險

三、 談判目標:

1、戰略目標:在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析:雙方都有意建立長期合作關係;

2、成交目標:

報價:1、勞力士金錶潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。

2、遊艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。

3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。

4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，爲一款多功能手錶，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

交貨期:1個月後，即20xx年8月25日;

優惠待遇:在同等條件下優先供貨;

底線:保證我公司有20%左右的盈利空間;

四、 談判形式分析:

(一) 我方優勢分析:

我方利益:要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件

我方優勢:潛在市場廣闊，消費需求大

(二)、我方劣勢分析:

我方劣勢:初次訂貨數量比較少。支付方式。

(三)、我方人員分析;

總經理:洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

營銷總監:注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

採購部部長:辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利於雙方合同的規範簽署

技術總監:綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

(四)、客方優勢分析:

客方利益:客方是手錶生產商，要求儘早付款，力求建立雙方長期合作關係;

客方優勢:其公司擁有大量的客戶資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

(五)、客方劣勢分析:

客方劣勢:受金融危機影響，手錶銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。

(六)、客方人員分析:

總經理:統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

財務總監:熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善於抓住本質

市場部部長:性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

辦事果斷幹練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

技術總監:瞭解同類產品競爭對手現狀，可以爲總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

五、 相關產品的資料收集:

目錄

一. 摘要

二. 背景介紹

三. 調查採取的步驟和方法

四. 調研情況介紹

五. 調研分析，結論及建議

六. 說明

七. 調研報告附錄

一、 摘要

通過對中國手錶市場規模及特色的調查進一步瞭解了手表流行的趨勢，並進一步探討應當採取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

二、背景介紹

北京益時手錶公司是一家以銷售高檔手錶爲主的企 業，由於近年來中國的消費水平的增高，人們對手錶的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手錶公司對瑞士的勞力士手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，爲求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

三、調查採取的步驟和方法

調查的具體實施步驟如下:

1.對瑞士國內的手錶市場進行實地考察，評估手錶的市場需求量及其種類和價格

2.在國際市場上對瑞士手錶的市場進行考察，評估瑞士手錶在國際市場的影響力:

(1)在互聯網上搜取最新子信息

(2)找去各類書籍及報紙

採用方法:實地考察相結合的調研方法

四、調研情況介紹

1. 市場規模及特色

(1) 隨着生活水平的提高，人們對手錶的需求已不僅限於平時即時的需求，而是集計時，多功能，時尚，價值，身份於一體。近幾年，中國的手錶年銷量達到5500萬至66000萬隻水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5隻手表的消費水平較發達國家平均每百人年消費23只或較一般發展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠，因此應當還有相當大的發展潛力。

(2) 中國的手錶市場可劃分爲中高及低檔，而中高檔手錶多爲進口品牌，隨着人們越來越重視手錶的裝飾作用，有些消費者寧願花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手錶，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質量穩定，價格適中的國內著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

(3) 而低檔手錶如電子手錶的銷售比較穩定，由於物美價廉受到學生及低收入者的青睞

(4) 經典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風格爲主，成爲注重身份，儀表的儒雅人士和老闆人現實文化品位，社會地位的有效裝飾品

2. 流行趨勢

(1)目前來說，不同地區所流行的手錶各有不同，東北地區的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

(2)至於款式方面，機械蓋表日益收到重視。由於消費者認爲是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足後，便開始向‘玩表’的階段邁進。

(3)男用手錶的自動機蕊將會成爲主流

(4)秒錶功能的手錶將大幅增加

(5)不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手錶的尺寸越來越大，灑桶形手錶將大受歡迎

(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

五、分析 結論與建議

分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論:

(1) 中國手錶市場銷售前景看好

(2) 勞力士手錶無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

綜上提出以下幾條建議:

(1) 按照消費者需求生產不同款式的手錶

(2) 市場價格應適當，大多數消費者容易接受的價格即可

六、說明

由於時間，調查人數，調查地點，國外環境因素， 資金等限制，會使調研結果有一定的誤差。對於這一點，特此加以說明

七、談判的方法及策略:

(一)開局:

因爲這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，爲實質性談判奠定良好的基礎。

方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二:採取一致式開局策略:以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段:

1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動;

2、層層推進，步步爲營策略:有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步爲營地爭取利益;

3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退爲進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略:利用同行業競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

6、打破僵局策略:合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段:

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)最後談判階段:

1、最後通牒策略:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;

3、達成協議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

八、 談判的風險及效果預測:

談判風險:

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案:瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造繮局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我對我晚抓住不放。

應對方案:避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作爲目標，不能因小失大。

九:談判預算費用

A、 車 費:5000

B、 住宿費:7000 C、飲食費:9000

D、 電話費:20xx E、旅遊禮品費用:3000

合計:26000

十、談判議程:

(1) 雙方進場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進入談判

A:介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

B:遞交併討論銷售協議。

C:協商一致貨物的結算時間及方式。

D:協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

(4) 達成協議

(5) 簽訂協議

(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化爲攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果爲導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤爲重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。

瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。

比如，一場採購談判，我們作爲供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作爲採購商，也可以採用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝着一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裏就會發生奇妙的改變。