營銷員考覈方法

爲適應新的營銷管理運行模式，促進全區捲菸經營工作的健康發展,進一步調動營銷員的工作積極性，實現績效掛鉤，增加捲煙銷量，現制定對營銷員的考覈辦法，具體如下：

一、考覈內容：

對營銷員的考覈分爲三部分：一是基礎考覈，即對營銷員的行爲規範、規章制度落實、走訪客戶和計劃與分析的考覈；二是銷售業績考覈，即對營銷員所在訪銷區域的各項銷售指標完成情況的考覈；三是管理考覈，即對營銷員的市場管理與服務的考覈。

二、考覈方法：

營銷部對營銷員每月銷售業績的完成情況計算得分，並按照基礎考覈和管理考覈的要求對營銷員進行考覈，其中，基礎考覈、銷售業績考覈和管理考覈分別佔工資的15%、70%和15%，月底彙總三項考覈綜合得分,並根據三項考覈所佔工資的百分比計算營銷員的工資。

三、營銷員工資計算辦法

根據考覈得分覈算營銷員工資。營銷員工資計算公式：營銷員月工資=基礎工資×（基礎考覈得分×0.15+銷售業績考覈得分×0.7+管理考覈得分×0.15）/100+重點宣傳品牌銷售獎勵工資。

四、具體考覈內容：

1.基礎考覈：

基礎考覈滿分爲100分，內容分爲三項：基礎管理（30分）、走訪客戶（30分）、計劃與分析（40分）。三項考覈內容的具體項目如下：

（1）基礎管理（30分）：

①行爲規範（15分）。行爲規範是對營銷過程中的“職業道德、儀容規範、文明用語規範、熱情服務八個一樣、語言修養六不講”等內容的檢查，發現有違反者視情節扣分。

②公司各項規章制度的落實（15分）。包括安全管理、考勤管理及其他相關規定，視情節扣分。

（2）走訪客戶（30分）：

①按拜訪計劃實施走訪（15分）。營銷員按分好的走訪線路及客戶名單，每2周至少對所有零售戶走訪一遍，其中重點戶要至少走訪3遍，次重點戶至少走訪2遍，有促銷活動時另行安排。未按計劃拜訪客戶的一戶扣1分。

②無電話客戶的人工補訪（15分）。無電話客戶除主動撥打當地營銷部電話補貨外，營銷員應每週按規定的線路及時間上門訪銷，並能主動做好客戶的工作，積極加入電話訪銷。每發現一次不按要求落實的扣1分。

（3）計劃與分析（40分）：

①按旬編制銷售計劃（5分）。將營銷部下達的各項銷售任務指標按旬做好計劃分配，細化銷售方案。內容不全一項扣1分，未編制此項全扣。

②按旬編制客戶銷售計劃（5分）。在旬計劃的基礎上，根據零售戶的經營能力及銷售水平，細分客戶的銷量及結構品牌，按旬做好計劃的落實情況，缺一項扣1分，未作此項全扣。

③訪銷日誌（10分）。按訪銷日誌的填寫規定檢查考覈，無特殊情況少寫一篇扣1分。

④市場調研和市場分析（15分）。按旬將走訪過程中捲菸銷售情況及市場動態予以綜合論述，以旬小結、以月彙總。無旬記1次扣3分，無月結釦6分。

⑤客戶基本情況的溝通（5分）。按要求及時統計新入網客戶基礎信息、原有零售戶情況的變更（基礎信息的變更、停業等情況），及時上報營銷部，並及時與電訪員進行溝通。營銷員要對新入網零售戶做好解釋工作，次月1日正式納入電話訪銷或人工訪銷。沒有及時傳遞信息影響零售戶捲菸銷售或沒有作好解釋工作引起零售戶誤會的，發現一戶扣1分，扣完爲止。

2.銷售業績考覈：

營銷員的銷售業績任務包括同一訪銷區域的電訪員的任務和未入網的需人工訪銷的任務，無人工訪銷任務的區域營銷員和電訪員的任務相同。如對下月任務有調整，當月27日各營銷部上報分公司營銷中心訪銷管理部，未上報的視爲不變動。

銷售業績考覈滿分爲100分，考覈內容分爲兩項：捲菸銷量（50分）、結構任務（50分）。兩項考覈內容的具體考覈項目如下：

（1）銷量任務（50分）

①總銷量（20分）：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分；完成計劃的95%-100%（含95%）之間，每差1個百分點減0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完爲止。

②省產煙銷量（10分）：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分；完成計劃的95%-100%(含95%)之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完爲止。

③省外菸銷量（10分）：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分；完成計劃的95%-100%（含95%）之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完爲止。

④名優煙銷量（10分）：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分；完成計劃的95%-100%（含95%）之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完爲止。

（2）結構任務（50分）

①單箱銷售收入（40分）。按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加1分；完成計劃的95%--100%（含95%）之間每差1個百分點減1分，完成計劃的90%-95%（含90%）之間，每差1個百分點減1.5分，完成計劃的9０%以下，每差1個百分點減2分，扣完爲止。

②重點品牌上櫃率（10分）。重點牌號上櫃按照分公司重點牌號上櫃率的要求，所轄區域零售戶上櫃率達到90%以上（暫對市區和縣城的零售戶進行考覈），每低一個點扣1分，扣完爲止（見附件一）。

備註：上述各考覈指標是各營銷部根據各訪銷區域的銷售權重分別下達的。

3.管理考覈：

管理考覈滿分爲100分，考覈內容分爲三項：客戶管理（60分）、營銷員與電訪員的結合（20分）、市場管理與服務（20分）。三項考覈內容的具體考覈項目如下：

（1）客戶管理（60分）：

①客戶滿意度（40分）。考覈人員按區域調查10%的零售戶綜合評定，包括文明用語、公平公正、真誠熱情等內容。此項考覈根據零售戶的意見打分。

②客戶投訴（10分）。經覈實後確屬營銷員的原因，發現一次扣5分，不足部分從客戶滿意度項目中扣除。

③經營指導（10分）。營銷員能夠幫助零售戶提高經營能力及盈利水平，主要體現在客戶的忠誠度和客戶類別的提高上。

（2）營銷員與電訪員的結合（20分）

按《營銷員與電訪員的溝通機制》（另行文）的要求進行結合。經覈實屬營銷員責任影響捲菸銷售的發現一次扣5分，扣完爲止。

（3）專銷結合與服務（20分）：

①專銷結合單填寫或錄入（10分）。專銷結合單根據填寫規定如實填寫（錄入）上報當地營銷部，不按規定填寫（錄入）、上報的發現一次扣1分，扣完爲止（附件二）。

② 零售戶櫃檯捲菸陳列布置整齊（10分）。突出名優捲菸和重點牌號，發現雜亂現象一戶扣1分，扣完爲止。

五、重點宣傳品牌銷售獎勵

爲配合各單位在一定時期內對某一或某幾個品牌進行的宣傳促銷，促使捲菸儘快上量，對營銷員銷售促銷產品進行獎勵，作爲銷售重點宣傳品牌的獎勵工資（附件三）。獎勵額度根據實際情況另行制定。

營銷員銷售1條重點宣傳品牌與電訪員的獎勵工資相等。營銷員對本區域電訪戶以外的人訪戶手持pos機銷售的重點宣傳品牌，和電訪員銷售的實行等額的獎勵工資，只記入營銷員獎勵工資；電訪員銷售的重點宣傳品牌視同營銷員銷售。

六、其它

對基礎考覈、銷售業績考覈、管理考覈三項考覈連續3個月得分均低於60分的，予以解聘處理，連續2個月得分均低於60分的，第二個月予以下浮工資的10%。

七、本辦法自XX年4月1日起實行。

八、各單位在3月16日之前將修改意見傳真至市局（分公司）營銷中心訪銷管理部。傳真號碼：*******