大客戶談判技巧

在激烈的商海中，以高超的談判技巧脫穎而出，是每個銷售必須學會的!下面是由本站小編整理的大客戶談判必備技巧，希望大家喜歡!

如何與大客戶進行談判

在客戶維護中，能否成功實現公司新產品銷售也是衡量工作成效的重要因素。而要實現成功銷售，銷售談判顯得十分重要。銷售談判是一種高智商的商業活動，必須講究方法和技巧。一般來說，商務談判的過程包括自我介紹、寒暄和問候、產品介紹、問題討論、排除異議、促成交易、告別等。然而，遵循這一模式不一定會成交，因爲隨着產品同質化競爭日趨激烈，大客戶越來越理性，一成不變的談判方式自然無法贏得大客戶。

所以與他們進行談判時要抓住以下四個環節：

1、有步驟地切入正題。與大客戶談判當然要讓對方知道你是誰?你要談什麼?你的目是什麼?溝通前，可適當做一些鋪墊，如寒暄、問一些合理的背景問題等。不要急於談公司的產品，進行產品宣傳，這樣有時會起負作用。當然，鋪墊不可太久，應該儘快切入正題。因爲現代社會人們的生活節奏非常快。在正式談判時，作爲銷售談判人員，不要在還沒有了解客戶的情況下，就全盤托出自己的解決方法。因爲在你還沒有了解客戶的現狀和需求時就告訴客戶自己能幫助他們做什麼，這顯然是一種不太負責任的態度，給客戶的感覺就是“蒙人”。如果這樣，談判大半不會成功。

2、瞭解對方需要什麼。古話說：“知己知彼，百戰不殆。”在與大客戶的談判中也是這樣。真正的談判高手都要在事前做充分的調查工作，瞭解大客戶的情況。有人指出，銷售工作70%靠了解客戶。可見，瞭解客戶多麼重要。要了解客戶，除了從其他各種渠道間接瞭解外，更直接的方法就是提問。

3、證明自己的能力。一是描述產品的特點、與同類產品相比存在哪些優勢等。二是可以給客戶帶來什麼好處。三是可以給客戶提供哪些服務。如贈品、培訓等。這可以在一定程度上防止異議的出現。

4、向成交靠攏。一般來說如果是與大客戶進行交易，情況會複雜一些，不會馬上成交。此時客服人員一定不能操之過急，要有耐心，一步一步向前推進。就算暫時不能成交不等於沒有希望，一定不要失去信心。