談判中控制氣氛的技巧
任何談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛的發展變化直接影響着整個談判的前途，誰能夠控制談判氣氛，推就能在談判中佔據主動，談判氣氛件隨着談判的始終。下面是本站小編爲大家整理了有關談判中控制氣氛的技巧，歡迎大家閱讀。
1、積極主動地創造和諧的談判氣氛
談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，並影響以後會談氣氛的發展，因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應重視，力圖有一個良好的開端。
會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然後大家圍坐在談判桌前開始洽談，這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題，藉以使氣氛更加活躍、輕鬆，消除互相間的生疏感、拘束感，爲正式談判打下基礎。在這一期間能否爭取主動，贏得對方對你的好感，很大程度上取決於對方對你的“等一印象”，第一印象在人們的相互交往中十分重要。如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風度、氣質反映良好，就會對你產生好感、信任，並願意繼續保持交往，反之，就會疏遠你，而且這種印象一旦形成，就很難改變，因此，要創造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象。
創造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的，這就是雙方都重視“開場白的原因”，但是，並不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會談氣氛永遠是融洽、和諧的。隨着談判的不斷深入發展，分歧也會隨之出現，如果不注意維護，不採取積極的措施，會談氣氛也會發生變化，良好的會談氣氛也會轉向其反面，形成劍拔弩張、脣槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進行，因此，還應隨談判的深入發展，密切注意會談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個人自覺地維護談判氣氛，積極促進談判。
當然，維護和諧的談判氣氛，並不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛，和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎上堅持，該爭取的一定要爭取，該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任。如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只想趁機鑽空子，那麼，就必須揭露其詭計，並考慮必要時退出談判。
2、隨談判進展調節不同的談判氣氛
會談一般應在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進行，但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約，長時間的緊張嚴肅，會使人霄失其承受能力，不利於會談的進行，當會炎的內容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應一絲不苟、認真嚴肅地討論磋商合同條款，雙方就主要問題達成協議後，就應調節一下會談的氣氛。如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等。當雙方商討一些比較次要的細節問題時，要儘量創造輕鬆、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助於達成一個明智的、有效的協議。
3、利用談判氣氛調節談判人員的情緒
氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大，在緊張、嚴肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉着，有的人拘謹、恐慌;有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉，爲什麼人們會產生各種各樣的情緒體驗呢?根據心理學所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的接收反應不同造成的。
隨着正式談判的開始，談判人員大腦的運動加快了，大腦的運動軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號的接收，如談判各方人員進入會談室的方式、姿態、動作、表情、目光、談哇的聲調變化等都對人的大腦產生影響;其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決於信號的強弱。有的人會積極反映外部信號，有的人會消極反映外部信號。如內容重要或分歧較大的談判，會談氣氛是緊張嚴肅的。積極反映者則情緒振奮，對談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重。這會直接影響雙方在談判中應採取的行動。
人的情緒的形成變化，受環境的影響極大，心理家實驗證明，把一個人關進一個與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子裏時，那麼用不了多久，他就會情緒煩躁，難受至極，甚至有發瘋的感覺，人的情緒，如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產生的種種心理感受，在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會談的氣氛過於緊張、嚴肅，就會使一些人難以承受。如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發，都是承受不了心理壓力的表現。因此，談判人員應考慮談判氣氛不能過於嚴肅、緊張，至少不能長時間如此，注意隨時採用各種靈活的形式調整會談的氣氛，如休會，查詢有關資料，插入一些輕鬆愉快的話題，提供水果、飲料、點心，改變談判座位等。
相反，如果談判氣氛鬆鬆垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來，會出現漫不經心、沮喪消極、無所謂等現象。這會嚴重影響談判效率，固然也是應當避免的。
由於情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動中，如果談判小組負責人在困難面前沉着堅定，充滿必勝的信心，也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞。反之，他表現驚慌失措，就容易使其成員動搖、頹喪，乃至喪失信心。
拓展：電話銷售談判技巧
優勢：
一、直接找到負責人
在以終端爲王的渠道變革中，買家的話語權急速攀升，尤其是一些超級賣場，採購負責人往往處於絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞於談判的過程，我想在這一方面重點客戶經理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：
① 他們確實非常繁忙，一個工作日內至少要與十位供應商談判，採購部的人員編制較少，每一名經理需要負責一個類別的所有廠商;
② 採購負責人不接待供應商，採購的工作流程並不是全天候與廠方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷售數據以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡視產品的陳列擺放，甚至會到其他賣場“巡價”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什麼。
電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們，倘若買方沒有時間與你面談，那麼你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧後最終提高對方的談判興趣，爲日後雙方面對面的談判打下良好基礎。
二、減緩壓力
上面我們提到買方在談判中往往處於絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣方總是揹負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協。除了一些銷售高手外，多數銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。
在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買家謀面時通常會保持良好的心態，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業專家，你都不會感到緊張和無措，可以比較從容地運用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實並不一定需要銷售人員親臨現場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，並且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統的總部並不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那麼這個部門年底的獎金將成爲很大的問題。
如何進行電話談判
一般的電話談判用時與談判議題都少於常規談判，但這並不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什麼樣的談判結果?
在溝通學中第一印象是非常重要的環節，你的言行舉止在七秒鐘之內會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應該意識到真正的 談判已經開始了，你做好準備了嗎?
在拿起電話前你必須做好如下準備：
1、首先把你想要表達的內容想好，然後用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閒的時間範圍寫出來，如果對方安排的時間恰好與本方有衝突，你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話後對方一定會問你許多關於產品或服務的相關問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨後把標準的答案附在後面，所有的回覆要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。
3、假如對方在你致電前已經接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態與你交流，甚至會直接拒絕你，這時你需要在準備期就做好相關的準備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產品或服務最與衆不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ;②陳述你最能滿足對方需求的東西; ③如果不能合作，對方有什麼損失。
在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，這裏建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果。
在接通電話後你要報出自己的姓名以及所代表企業的名稱，並說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調，語速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業務電話中明顯地感覺到你的與衆不同，並且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手裏會有什麼值得信賴的產品。
在開場白之後不要匆忙地直接進入主題，而是要向對方詢問是否方便接聽。對方此刻可能正在談判或者準備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。
在電話中你無法獲悉對方的表情或體態，很難辨別對方面對每個議題的態度，所以在一段話題結束後要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統一後再進入另一個環節，切勿擔心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。
如果雙方是初次溝通，那麼對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應該用簡單的語句儘可能將所有問題都記在紙上，隨後從這些問題中分析出對方最爲關注項目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時是處於一種思維高度集中的狀態，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而影響你之後的信息分析。