談判過程應注意避免操之過急

INSEAD教授奧拉西.法爾考 (Horacio Falcao)說，協議的達成可能是“非常艱苦”的，因爲它必須是謹慎談判的產物。法爾考不贊成速戰速決達成協議，他說：“就好比蓋房子，光把木板釘子堆在一起並不能蓋成房子，還需要一系列的建房過程。” 談判也一樣，如果過於倉促而有什麼缺失來不及被糾正，協議大多以失敗告終。

他認爲，談判雙方不應該草率承諾，而要通過共同協商，求同存異來達成協議。“很多人太早作出承諾，或極力試圖促使對方儘早作出承諾，而忽略了整個談判的過程。這就很可能出現失誤，令對方很難走向共識。” 而且，“如果你剛開始和對方接觸就試圖促使對方作出承諾，對方會產生戒心並卻步， 而你就欲速而不達”。

法爾考指出，協議的達成需要經過三個談判階段：

瞭解溝通就是談判雙方建立溝通的橋樑，加強相互瞭解。 他說“要和談判對方建立良好的關係。這種關係不一定要長久，但要足以支持整個合作過程。 如果談判雙方沒有溝通，他們可能會錯過一些必要的步驟而未能達成共識”。

一旦建立起溝通的橋樑，雙方有了某種程度的相信，下一步就是進入實務談判。實務談判的內容包括整個協議的可行性、談判雙方的利益、目標及選擇。它也涉及諸如協議是否合理、談判是否公平等法理前提。

最後一步是定論階段，要麼達成協議要麼失去合作機會。法爾考說：“你應該儘量瞭解對方擁有的其它選擇，以確保他們再也找不到比你提出的更佳的合作條件，從而說服對方達成協議。” 不過他說，談判時要注意避免使用“施壓式”方法。

“十拿九穩”的建議書

“通過談判雙方達成共識後提交的建議書應該是‘十拿九穩’，會被對方接受的。我們稱之爲‘十拿九穩’ 的建議書。”

簡而言之，談判過程中要避免操之過急。如果你強行推銷，對方可能會對你失去信任。 另外，你應該着眼於尋求一個對你本身有利的協議。 如果在談判過程中你發現協議條件對自己不是非常有利，你可以隨時準備撤出。

“有時候一些本來積極的情感因素反而會對談判產生不利影響。比如有的人可能對取得的一些進展感到特別滿意而掉以輕心，以致作出錯誤判斷。因此，談判過程中要非常小心，不管是積極或消極的情緒捲入，都可能會導致錯誤。”

爲對方準備“漂亮推銷臺詞”

還有一點要提的是，談判對方一般要向他們的老闆和股東推銷有關的協定。他們需要向老闆們闡述協議條件是如何的理想、如何完善而無後顧之慮。你若能爲對方準備好一份“漂亮推銷臺詞”，那就更是萬無一失了。

法爾考再三忠告：談判前要和對方建立溝通橋樑，規劃好如何推進談判過程。他認爲，良好的溝通是很重要的：只有通過交流溝通，才能瞭解對方的要求而提出相應的建議;而如果你的建議合理又有價值，對方通常都會接納。