價格談判的一種暴強套路

所有人都知道，外貿裏面80%以上的丟單的直接因素就是價格，價格談判是整個外貿談判中，最佔精力，最容易談崩的環節。下面是本站小編爲大家整理的價格談判的一種暴強套路，希望能幫到大家!

這個暴強套路的第一點，是途徑，儘量不要跟客戶在郵件裏談價格，我們輔導了那麼多企業的事實證明，很多很好的思路在郵件里根本不適用，所以，我們倡導把價格談判搬到即時溝通和電話中，及時，順暢，溝通成本低。

一般來說，無論我們的第一封郵件如何報價，客戶的反饋都是你的價格高，或者你的價格變態的高，當然，這個反饋有兩種形式：直接告訴我們;不理我們!

這是客戶的套路，慣用的，爛大街的，但是你有沒有發現，對於這種爛大街的套路大部分外貿人居然無能爲力，爲什麼?

因爲大部分外貿人還是野路子，專業性不強，邏輯思維能力欠缺，想到哪做到哪，多變而無序，過度依賴感覺，感覺到了，順風順水，感覺不到，處處碰壁，焦頭爛額。

而某些所謂專家又喜歡把簡單的問題複雜化，非要把一個問題界定爲若干個分支，應該說，這種思維是沒有錯的，可是，界定出不同情況的目的是爲了解決問題，而不是使其理論化，因爲在外貿實戰中，根本不可能界定的那麼清楚，那麼所謂的針對性方法也就變成了花架子，好看好聽而無用。

就如同本篇文章開頭的分類，其實那是談判的結果，而不是談判的出發點，也就是說，只有談判完了我們才能真切的感受到對方到底是什麼狀況，而不是一開始就能判定清楚，然後給出針對性的方法。

當老客戶說，你價格高，便宜點的時候，我們可以判斷他是順口一說，還是真心砍價，因爲之前的大量溝通，我們對他有所瞭解;但是，當新客戶說，你價格高，便宜點的時候，我們根本不可能馬上判斷出對方的意圖。

所以，外貿談判裏面更多的是接招拆招。但是，說句實話，做了那麼多年外貿，發現，客戶的價格談判套路也就無非那麼多，所以我們要做的是，把客戶的每一種套路都擺出來，然後給於合適的應對，然後模擬訓練，形成條件反射。

那麼，暴強套路的第二點就出來了：增強條件反射!

當我們收到一封郵件，肯定要進行背景調查，這個已經說過太多遍，不知道多少人形成了這個條件反射。

然後，寫一封，專業的，針對性強的郵件，連同報價一起給客戶，專業性，表現在我們的七大體系中，針對性，表現在對客戶的瞭解，提供solution中。

這是第一步，也是極爲關鍵的一步，因爲見光死是外貿實戰中的頑疾，大多數情況下是因爲大部分外貿人急於回覆郵件，不耐心，不熱心，不做背景調查，回覆的郵件肯定不可能讓客戶感興趣，這個時候價格稍微有一點點不合適就會被客戶做掉。

說的再通俗一點，我們沒有價值，客戶都懶得拒絕我們!

以高規格的郵件爲基礎，客戶的回覆率會有大規模提升，回覆往往有兩種狀況：

1.你的價格太高了，能不能便宜點

2.你的價格(2塊)太高了，你的同行給我報1塊

先說第二種，如果目標價在我們的接受範圍之內，就要趕緊做一個決策了，因爲報這個價格的供應商可能真的存在。很多人覺得這個問題很難處理，其實我想說的是一點都不難，就是你的決策問題，要麼做要麼不做。

當然，你可以嘗試着跟客戶去磨，但是，請注意，這個磨一定是通過電話或者即時溝通，絕對不是郵件，因爲郵件去磨客戶，無疑去送死。

如果客戶的目標價和我們的報價差距不大，我一般是會接受的，當然，同時我會對客戶的數量，貨期，或者付款方式提出要求。

有人問，差距太大但是還能接受怎麼辦?一下子降下去會不會不好。

其實我想說的是，如果差距很大，說明你們公司的報價本身就存在問題，你應該思考的不是這個困擾，而是更多的客戶根本不會理你你要怎麼辦。

如果目標價根本不可能，不僅僅是不能賺錢，甚至低於成本，這個時候我最常用的方法就是成本拆分。把價格算給客戶看，並且明確的提出，這個供應商給你的報價肯定是有問題的，絕對不是現在我們所談論的這種配置。存在偷工減料的嫌疑。

然後一定要說明，偷工減料會帶來什麼樣的壞處，有數據最好。這一點是大部分外貿人做的不夠好的地方，產品好或者不好，並不似乎絕對的，客戶更在乎會給自己帶來什麼樣的好處或者損失。

這裏，我們要提一下賣點這個概念，賣點，絕對不僅僅是產品本身，更多的是與客戶的利益息息相關的部分。

當然表述偷工減料帶來的問題時，可以採用講故事的方式。我最喜歡拿我的以前舉例，情真意切，更容易讓客戶信服。我會說，之前我們公司也會做這種質量的產品，訂單拿下了，貌似也賺到了錢，可是客戶使用後，出現了大量的問題，反覆投訴，我們又不能不管，於是退換貨，造成了極大的損失。從那時開始，我們絕對不做偷工減料的事情了。

很多產品會有等級，優等品價格肯定最高，中等品價格會便宜，低端品更便宜，這些都是合格品，最大的區別來自於原材料，售後，以及本身的品質。

很多客戶表面上要優等品，但是給出的價格卻是低端品，我們要通過成本覈算，通過分析產品帶給客戶的體驗讓他清楚的知道其中差別，如果客戶還是堅持，那就主動調整配置吧。

這類客戶前面分析過，要便宜貨，但是有底線，底線就是產品合格。所以，就算是低端品，也要強調我們的生產體系，質量控制體系，包裝體系等，因爲只有這樣，才能保證質量合格且穩定。

還有，當客戶說價格高的時候，我們絕對不能靠片面的強調質量好而拒絕降價，因爲質量好是一個僞概念，沒用過，客戶不可能知道質量如何，你怎麼就知道同行的價格低是因爲質量不好呢?

ok，就算是你質量優於同行，對客戶有什麼實際好處嗎?可以讓客戶的終端價格提升?可以讓客戶的產量提升?可以爲客戶顯著地減少成本?沒有，就不要說什麼質量好!對於客戶而言，夠用就行。

對於客戶只說高，卻沒有說高多少的那種回覆，我們的套路應該是直接電話或者即時溝通，告知客戶，因爲不知道對方的具體數量，貨期，付款方式等要求，所以，第一個報價只能叫做參考報價，希望可以跟對方仔細聊一下，以拿出精準報價。

跟客戶聊的過程中，我們就可以得知很多原來不知道的細節，來支撐我們對客戶接受能力的判斷，進而作出決策。

這個過程，往往伴隨着要目標價，客戶給出目標價，就回歸到上面的流程;如果客戶不給，就要根據我們的判斷給出我們能夠提供的最優組合。

無論如何，作爲外貿銷售員，必須要專業，懂產品，懂市場，懂客戶，只有這樣，客戶纔會認可我們，纔會願意告訴我們一些需求點，甚至具體要求，然後我們去判斷，匹配，引導，恐嚇。