如何做工作總結3篇

一個班級就是一個集體，而這個集體的領頭人就是班主任，班主任工作的成敗將影響到班級各項工作的開展。尤爲重要的是班主任工作的成敗，將對學生的能力、性格等方面產生難以估量的後果。課改下的今天，仍有一些班主任由於缺乏管理藝術，同時偏重於知識教學，忽視班級活動的組織開展和學生能力的培養，班級往往會形成一種“讀死書，死讀書”的風氣。這一潭死水的局面令人堪憂。結合本人多年的研究與實踐，談幾點心得體會：

一、“動之以情，情感互動”是師生交流的捷徑

現在常常聽到老師們感慨：“如今的學生真難教”的確，新時代的國小生們早熟，接受了許多社會信息，甚至形成了不少成人化的思想，不象以前的學生那樣對老師的教誨洗耳恭聽，相反越來越個性張揚。對這種現象我發現採取強硬的措施，如罰站、抄課本、晚放學等等，只會引發學生更大的牴觸情緒，拉大與學生心靈間的距離，結果收效甚微。我認爲與學生進行發自內心的情感交流是利器：多在學生需要獲得幫助時伸出溫暖之手，發現有困難的，有厭學情緒的，不按時完成家庭作業的，無學習積極性的，不是採取直接的體罰方式，而是多花點時間關注、督促、鼓勵他，多與其父母交流他的近況，讓該生知道老師是真誠的關愛他而不是冷落他，使他們成績有所提高。

二、信任班級中的每一名學生，並從心靈深處感化學生。

班主任工作中，也常會遇到這樣一羣孩子，由於環境、家庭等各種原因，養成了一些不良的習慣：作業不能按時完成；作業不夠認真；一切感到無所謂一個成功的班主任，會盡可能的改變這種困境。在班級裏，班主任可讓學生充當小助手，參與班級的管理：既能使學生產生一種輕鬆愉快的學習氛圍，又能使小助手得以自我表現，體現自我價值。當然，參與班級管理的學生應該是廣泛的，絕不能把差生冷落到一邊，而要讓其充分感受到自己存在的價值，從內心深處迸出進步的火花。在我任班主任的經歷中，曾經有一位小女孩，表達能力極好，也很惹人喜愛。可就是不愛學習，不願寫作業。我接手此班後，發現她缺乏激情。爲了幫她樹立信心，我請她擔任小組長，協助我檢查其他同學作業。大概是她感受到存在的價值，開始寫作業，但仍不能按時完成，我卻故意不知。幾天後的一次班會上，同學反映此事，我裝出驚詫的樣子，深表不信。同學把她的作業送上來，我看了以後，說：“老師對她一向很放心，今天可能由於什麼特殊的原因沒有完成吧!”我瞥了她一眼，只見她兩行晶瑩而悔恨的淚水奪眶而出。從此，她學習更努力了，最後，還被同學一致推薦爲“三好學生”，正是這種“信任”從心靈深處刺激學生的心靈，鞭策着他們的行動。

三、提供給學生展示自我的空間，強化對學生能力的訓練。

“跳起來摘蘋果”的理論使我們明白：在某些方面，必須施加一定的壓力，給孩子一個展示自我的空間，使孩子接受鍛鍊，才能促其發展。農村的孩子普遍存在膽怯懦弱的現象。而這些孩子又缺乏基本的鍛鍊，漸漸形成自我封閉的性格。在全體同學面前，甚至連一句完整的話也說不出來。對於這樣的學生，班主任不能聽之任之，而應積極創造情境，逐步培養其自信心，促其性格朝健康的方向發展。我曾悄悄地對一位性格內向、很文靜的男生說：“老師這幾天較忙，對班級管理可能力不從心，你願意幫我代管幾天嗎？”看着我誠懇的目光，他接受了。之後，我宣佈讓他代管幾天班級，幾天中，我觀察他，發現他能夠組織學生早讀，組織學生掃地，有條不紊地組織班級工作。他開始變化了，並且變化出乎意料：性格開朗活潑了，似乎變了一個人。他的變化，更加堅定了我讓孩子們“跳起來摘蘋果”的信心，我總是尋找各種機會，從各個方面培養學生的能力，讓孩子們得到應有的發展空間。

四、平等地對待每個學生，促使全體學生健康發展。

一個班級猶如一個家庭，班主任也應像家長一樣平等地對待每一個學生。猶如農村的孩子，多數屬於“散放型”，家長沒有輔導孩子的習慣。而是聽之任之，加之其它方面的原因，孩子在學習上表現出較大的差異。班主任不能依據成績主觀地給他們下結論，進而呈現出喜愛和冷落。總有些班主任偏向於心目中的好學生，讓他們享受一些特殊的“待遇”：座位安排在前面，犯了錯誤可以不處罰，各類活動優先考慮。其實，這樣做的結果是可怕的，容易使學生走向極端。好學生因此而驕傲自滿，差學生則極易失落，自暴自棄。班主任的角色就是一個平衡槓，調節學生的心理，對差生給予一定的關懷，善於發現他們的閃光點，及時給予肯定。而對易驕傲的學生，則適當的給以“當頭一棒”。學期結束時，不能把“優秀學生”等稱號授予固定的幾個學生，給出一定比例的名額，優先考慮進步較快的學生。讓“精彩極了”和“糟糕透了”同時迴響在每個同學的耳邊。讓這兩種聲音共同彙集成一種愛，激勵每個同學的健康發展。

國小班主任工作千頭萬緒，只要我們以“愛心”作爲基礎，以“情感”爲依託，以學生的全面發展爲目標，以創新的教育方法爲動力，就一定能將國小班主任工作做好，也能更好地推進課改的穩步發展。

(1)向業主提交的監理工作總結

項目監理組向業主提交的監理工作總結主要包括以下主要內容：

1)工程基本概況；

2)監理組織機構及進場、退場時間；

3)監理委託合同履行情況概述；

4)監理目標或監理任務完成情況的評價；

5)工程質量的評價；

6)對工程建設中存在問題的處理意見或建議；

7)質量保修期的監理工作；

8)由業主提供的供監理活動使用的辦公用房、車輛、試驗設施等清單；

9)表明監理工作終結的說明等；

10)監理資料清單及工程照電等資料。

(2)向監理單位提供的監理工作總結

項目監理組向監理單位提交的工作總結應包括以下主要內

1)監理組織機構情況；

2)監理規劃及其執行情況；

3)監理組各項規章制度執行情況；

4)監理工作的經驗和教訓。如採取某種監理技術和方法的經驗；採用某種經濟、組織措施的經驗；如何處理好與業主和承包商關係的經驗；監理中存在的主要問題等；

5)監理工作的建議；

6)質量保修期監理工作；

7)監理資料清單及工程照片等資料。

案例分析：

不討巧的“獲獎感言”

張經理今年剛從業務代表被提升爲區域經理，爲了回報公司賞識提拔，老張一門心思的撲在了市場開發上，半年下來收成不錯，回款任務完成130%。

在半年度銷售會議期間，公司領導讓張經理做上半年工作彙報。第一次走上那張演講臺，張經理非常激動，發言時的聲音異常響亮：“上半年，xx市場的回款任務200萬，在公司領導的指導下、在經銷商的大力配合下、在xx市場業務團隊的共同努力下，如今我們超額完成任務30%，實現回款260萬。下半年我們將努力衝刺350萬，以更高的成績回報公司領導關懷!”

在一片掌聲中，張經理直接走下了演講臺。銷售總監一臉錯愕地叫住他：“你在幹什麼!”

張經理：“怎麼了，有什麼不對嗎?”

營銷總監：“你講完了?”

張經理：“完了!”

營銷總監：“……”

會後，營銷總監直接把張經理叫進了辦公室一頓臭罵：“你這哪叫工作總結，簡直就是獲獎感言!市場銷售數據、對手分析、下半年計劃什麼都沒有!要知道，你是在參加公司的銷售大會，你以爲你參加的是奧斯卡?!回去給我好好反省!”

課間解析：

寫年終總結的兩大原則

銷售經理都明白一個道理——用業績說話!可是每當到了年終彙報工作的時候都在抓耳撓腮，就像上面老張一般，不是業績做的不好，而是工作總結不知道怎麼做!

一份好的工作總結往往會給工作成績錦上添花;年終總結做不好，即使業績做的再好，恐怕也會使公司領導評價大打折扣，因此，區域經理必須認真對待。

在寫年終總結時，一定要注意兩個原則：其一，實事求是、系統全面、思路清晰;其二，總結反思、突出重點、指明方向。除此之外，區域經理在寫年終總結時必須重視兩大“不能”：

第一，寫年終總結不能因爲銷量好而洋洋得意、歌功頌德，更不能由於銷量差而一味灰心喪氣、自我批評檢討。

第二，寫年度工作總結不能被動、被指使地去寫，而應該是主動地、積極地、在全面統計分析年度市場管理運營情況的基礎上深刻自省、挖掘存在的問題、提煉工作中的亮點，然後有的放矢地提出新年度的營銷工作規劃。只有這樣纔可能保障市場工作穩健可持續性發展。

專家支招：

年終總結必須具備的五大要素

年終總結主要包括兩方面內容：其一，對本年度工作的總結和回顧;其二，對次年的營銷計劃。其中，總結和回顧是區域經理最難把握，也是最易被忽略的地方。事實上，在這塊內容的處理上，一份好的年終總結必須具備五大要素：

要素一：靠數據說話

區域經理的年終總結一定要依靠數據來說話，對各種市場銷售數據進行科學、合理、縝密地分析。

1、要列圖表來說明：銷售任務、實際達成、銷銷任務完成率、市場費用使用、費率等。

2、如果條件允許，還可以再細化一下，把市場費用使用佔比分析一下，總結各項費用使用佔比是否合理，哪一項超出預算等，爲來年營銷方案提供依據。

3、要對於往年同期的銷售增長情況，分析並總結同比增長或負增長的原因。

4、要對區域市場內各產品品類銷售情況進行分析。最好是把所有單品的銷售數據及佔總銷售比計算出來，然後用波士頓矩陣分析一下哪些是金牛產品、哪些是瘦狗產品、哪些是明星產品、哪些是問題產品，並根據產品銷售結構制定明年的產品推廣計劃。

5、尤其是要關注銷售品項的結構性變化,找出是什麼原因導致的銷售結構變化：比如策劃方案影響、產品使用效果的影響、媒體媒介炒作的影響、促銷員提成方案的影響、基層業務人員主觀推廣意願的影響、城市消費結構變化等等，並判定這種變化是良性的還是非良性的，應如何調整?

要素二：渠道管理方案

渠道管理是區域經理日常工作的重中之重，因而在做年終總結時，這塊的內容非常重要。

1、對經銷商團隊、新開市場、空白市場資料整理。(見圖一)

首先，分析各經銷商所在市場市場規模、經銷商現代理的其它品牌，其公司管理、資金週轉、物流倉儲、業務團隊等資源配置，及如何能最大化調動利用經銷商資源。

其次，要作表列出各經銷商回款貢獻及區域銷量佔比;與各經銷商的客情、管理激勵、配合執行進行分析;對客戶對品牌的信心及重視度進行評估;要對區域內樣板市場或重點市場經驗總結。

由於經銷商大多同時代理多個品牌，對所代理的各個品牌投入的資源是不會一碗水端平的，經銷商的執行力及配合度很多時候決定了市場成敗。

圖一：某區域經理製作的經銷商評估表。

2、對直營ka及重點零售客戶進行分析：

做此項分析時要緊緊圍繞終端10要素：合同費用、促銷員、陳列、促銷活動、分銷(條碼、配送、庫存等)、價格、利潤、零售額、終端形象建設、贈品物料及助銷道具等進行分析。

值得注意的是，在分析的過程中，要對所在區域的各ka系統及重點零售網點進行梳理，理整歷年來的供銷合同及當年產生的各項費用，進行財務分析。許多區域經理往往會因爲ka費用投入不合理而銷量不理想，因費用超標而拿不到獎金，所以費用管控是操作ka的重中之重，年底對終端費用進行細緻的財務分析很關鍵。

3、對分銷網絡佈局及有效網點統計分析。

這本是一種日常工作，但在做年終工作總結時再把各類渠道網點資料分種類、分區域、分級別從新梳理一遍就會發現很多新的問題和新思路。

4、對今年全年促銷方案進行總結評估。

評估內容應包括三個方面：首先總結今年的促銷情況，包括特價、套裝、贈品、路演、訂貨會、鋪貨行動等方面;其次，根據明年的渠道拓展目標，設計出明年的渠道網絡架構圖，制定相應的渠道推廣方案;第三，根據各ka全年促銷檔期表制定出明年的促銷計劃。

要素三：團隊管理措施

團隊管理措施應包括三個方面：

第一、現有業務團隊組織架、分工協作及崗位職責。

第二、屬下員工當年的突出成績及工作表現點評，人員晉升或調整計劃。

第三、團隊日常行政管理、表單跟進、培訓提升等方面進行總結。

要素四：競品表現及應對措施

知已知彼才能百戰百勝，做爲區域經理必須時常關注競品動態，在做工作總結時附加上競品動態分析及區域市場戰術調整建議會使工作總結顯得更專業。

例：區域經理小王在做年終工作總結時順帶附上了一張“市場競品信息調研表”。(見圖二)

圖二：市場競爭品牌信息調研表

針對該表，小王指出：今年10月競品x公司推出新品z品牌針對我司y產品，出廠價格要比我司y產品低20%，但市場費用投入有限，靠高利潤來吸引經銷商和零售客戶。因此建議公司：

1、加大終端費用投入，搶佔終端陳列及促銷資源，利用現有較高市場份額和費用預算打造終端壁壘。

2、開發優惠套裝進行促銷阻擊競品低價策略。

3、斧底抽薪，將客戶訂貨會提前一個月舉行，並加大訂貨獎勵，將渠道商的錢全圈回來，不給競品可乘之機。

這一舉措受到公司領導的好評，因表現突出，小王很快被直接提升爲市場部經理。

要素五：對公司發展的建議

對公司直提出一些合理化的建議，是區域經理應盡的義務，但一定要在指出問題的同時給出解決方案，不要直接把問題扔給老闆，同時要着眼全局，決對不能僅站在自己的立場上考慮問題及發牢騷。

例：區域經理小趙對公司提出關於經銷商管理的建議。

議題:爲何經銷商庫存很小卻不回款?

原因分析：

1、不是經銷商沒有錢，而是資金被其它品牌套住。

2、爲了保持最小庫存，減少資金佔用，降低運營成本，確保流動資金。

3、挾回款以令業務員!跟公司要政策。

4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿蔔加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經銷商欺軟怕硬。

競品啓示：

競品l的銷售毛利只有我們的一半，但完成回款任務月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務取消經銷資格，所以l的經銷商使着勁的打款。譬如：泰安l的經銷商月出貨30萬，其庫存有80多萬，仍給l回款40萬;而我司終端產品月出貨20萬，其庫存卻只有11萬，還沒錢回款。這充分說明了經銷商對於我司的回款既無動力又無壓力。

解決方案：

1、跟經銷商說明市場投入政策是跟據回款來決定，沒有回款就沒費用， 今後各市場部申請費用必須附加說明本月最低迴款及計算費率。

2、給出經銷商一個合理庫存標準，即滿足2個月出貨的庫存，低於兩個月出貨週轉庫存就必須進貨。

3、杜絕個別業務員爲了拿到獎金，一個月不回款，一個月猛回款。

4、給經銷商施加壓力，季度回款完成率低於80%給予處罰，低於50%取消資格或縮小經銷區域。學習蒙牛的三級火箭理論，經銷商就是用來回款和做客情的，不能適應新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業務員要有意向客戶儲備名單。

5、希望公司適當調整出貨政策：a、適當提價轉變爲提升期貨返利，以吸納經銷商回款;b、拿出部分市場費用做爲渠道進貨激勵。

最終，該公司聽取了小趙的建議，出臺了經銷商回款梯度獎勵政策，在XX年下半年經濟危機的市場環境下，整個公司連續三個月回款完成率120%以上，經銷商與公司綁在一起齊心協力共渡難關。