福利大放送：水果店超市創業計劃書

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一, 立項依據與目的的意義

超市--超級市場(Supermarket)的簡稱,屬於零售業中一種以實行自助服務和集中式一次性付款爲特點的銷售方式.超市的出現,便以其

綜合優勢和合理性獲得社會的普遍認可,成爲一種風行全球的商業業態,被稱爲零售業的一場革命性變革.

任何一個產業的發展,都離不開自身的正確定位--即恰當的確定其在消費者心中的位置,在市場的位置,以及在產業空間的位置.

社區便利店,是近幾年迅速發展起來的一種零售業態.它以連鎖店形式開設在社區內,其營業面積不大,商品種類不多,規模相對較小,

屬於小型簡易商店類,但是便利店自有其特點:

一是營業時間長(許多便利店都採用24小時全日制形式),填補超市和一般商店營業時間較短的空缺;

二是供應的商品都是常用的,高迴轉率的,易消耗的,這既面向最廣大消費羣體日常的小額消費,也是便利店大量進貨,降低成本的關鍵

三是滿足了消費者就近購物,低價購物,誠信購物的消費需求.社區便利店將是即大型百貨超市後,又一種新興的零售業態,是零售業發

展的趨向.

談到社區便利店的形式,又分爲兩種:一是百貨便利店;二是分類商品便利店.國內百貨便利店以臺資經營的7-11,喜事多等;合資的聯

華快客,可的,統一便利等爲主.濟南市內以統一銀座等品牌爲主.而分類商品便利店的形式在濟南市還沒有實質的發展起來,目前只存在煙

酒超市,鮮花店,食品店,蛋糕店等形式.它們是銷售某個單一類型商品的門店,也是分類商品便利店的初級形式.

本報告將着重於分類商品便利店中的水果便利店爲主要研究對象,試圖分析和挖掘市場,掌握開設濟南市水果連鎖超市的可行性方案.

二, 研究內容與實施方案

1,研究內容

1-1零售業市場趨向

零售行業的發展歷程如下:(以濟南市爲例)

① 傳統集市 (早期業態)

② 百貨商場 (七,八十年代零售業態)

③ 倉儲式超市 (九十年代零售業態)

④ 社區小型百貨超市 (九十年代零售業態)

⑤ 大型百貨超市 (新型零售業態)

⑥ 社區便利店 (當今最新零售業態)

1-2 當前水果消費行爲研究

水果,這種大衆消費品已逐漸轉變爲生活必需品,是大衆消費的一個重要組成部分.目前,大衆消費羣體的水果消費途徑是由以下兩種方

式組成:

⑴ 集市水果攤 ⑵ 大型超市

針對一般消費羣體而言,主要的水果消費途徑是集市水果攤,他們往往選擇時令水果作爲主要消費對象,對非時令水果,進口水果等中高

檔水果的選購相對較少,他們也會在去大型百貨超市集中採購的過程中選購水果.此類消費羣體以中老年消費者居多,他們時間充裕,能夠很

有耐心的挑選水果品質,權衡價格希望能夠得到最大的實惠.他們的消費特點是:要求便利,要求低價,對比選購性強.

對於中高檔消費羣體而言,水果消費的主要途徑是來源於大型百貨超市和社區便利店.這部分人羣以中青年爲主.他們每日忙碌於工作和交

際,日常消費品的採購一般是在週末或節假日,在大型百貨超市進行一站式購齊.而這部分消費者更看中水果的品質和種類.他們往往會對新

鮮,新奇的水果種類顯現出喜好和偏向.

下面以表格進行分類

消費羣體 羣體組成 消費場所佔比 消費傾向 消費心理

水果攤 一般消費羣體 中老年 70% 30% 低價,便利 實惠,實用

超市 中高消費羣體 中青年 40% 60% 品質,種類 時尚,高品質,誠信

通過上面的對比表我們能夠發現,兩個消費羣體的消費心理略有不同,但是都對水果銷售商提出了要求.爲了能夠滿足這兩種消費羣體的

消費心理,也爲了順應市場需求,就需要有既便利,低價又時尚,提供高品質商品的零售形式出現,這就是本報告所要研究的水果連鎖超市的銷售形式,也是水果連鎖超市的基本定位.

結論:水果連鎖超市的市場定位是--低價,便利,時尚,誠信,高品質

1-3 競爭對手分析

我們已經做出了水果連鎖超市的市場定位,那麼就要對競爭對手有一個比較全面的瞭解.

前面提到,當前消費者的水果消費主要來源於集市水果攤和大型百貨超市.下面將從進貨,銷售方式,售價,儲存等幾個方面進行對比分

析.

進貨

集市水果攤:進貨方式多以果品批發市場爲進貨渠道,單次進貨量很小,以每天的銷售量爲進貨依據,品種較少.

大型超市:進貨方式多以市內水果經銷公司爲進貨渠道,單次進貨量較大,以每天的所有連鎖門店銷售量爲依據,採取統一進貨,統一售

後服務的方式,品種多樣.

進貨渠道雖不相同,但是都被加上了2到3個環節的利潤.進貨價格從產地到本地除了運輸等必須的費用外,最主要的是被果販或水果經銷

公司扣除了利潤.

銷售方式

集市水果攤:水果攤主要以各種人力或機動車爲銷售工具,機動性比較強,一般在居民區出入的主要路段販賣,定點販賣和流動販賣是主

要銷售方式.

大型超市:超市的銷售方式可謂靈活多樣,在大型的賣場裏,講究商品的賣相和豐富的種類搭配.他們把賣場分爲多個區域,把不同價格

不同檔次的水果分開陳列,並且設立折扣區或特價區,明碼標價和每天的時段特價等方式也是吸引消費者的重要因素.統一稱重,統一結算,

統一形象,誠信服務等都是超市的重要營銷策略.

大型百貨超市的銷售方式正是我們借鑑和學習的類型.水果超市的銷售方式同樣需要統一形象,統一佈局,統一稱重和結算,做到誠信服

務,並且要提出包退,包換,包送的三包政策,能超市所不能,及超市所不及.利用各個節假日或公休日作足銷售策略的實施,把優質的水果以最廉價的價格賣給顧客,充分發揮爲社區居民服務的宗旨,力爭做到社區內最優秀的水果採購代表.

售價

集市水果攤:由於是小本生意,所以售價的變動幅度不大,一天中,除了傍晚的剩餘水果需要進行降價出售外,其他時間售價變動不大.

大型超市:售價變動靈活,在一天中的銷售過程中,可能進行多次變價,並且運用買贈,時段促銷等方式進行間接變價.

相同的是,售價的確定都是根據每天水果進貨價的差異而變化的.不同的是,水果攤的變價策略相對單一,一般只是在傍晚時段進行降價

出清,避免積壓.而超市的變價策略就比較靈活,除了傍晚的變價出清外,還會有很多變價策略,目的是最大限度的販賣貨品,提高銷售和毛

利.

儲存

集市水果攤:水果攤的儲存辦法很簡單,一般是存放在乾燥通風的地方,因爲每次進貨量小,所以儲存工作不是很重要的環節.

大型超市:由於每日的週轉量大,進貨較多,超市必須做好儲存工作.儲存的方式是把水果放在特定的冷庫中,保持適當的溫度以進行保

鮮.

超市的冷庫(或保鮮設備)的投資是比較可觀的,水果的保鮮溫度一般在0-4攝氏度之間,不僅能夠延長水果的保鮮期,也可以更大限度的

週轉貨品.

綜上所述,在進貨,銷售方式,售價,儲存等幾個環節,我們不難看出:

集市水果攤 大型超市

進貨 直接在批發市場進貨, 由水果經銷公司送貨,

量小,品種少 量大,品種多

銷售方式 靠近居民區, 銷售方法多樣,明碼標價,

流動性強 分區分類陳列,促銷方式靈活

售價 變價方式單一 可隨時變價

儲存 基本沒有儲存辦法 有專業的儲存設備

由此可見,集市水果攤唯一的優勢在於,在居民區的出入路段進行銷售,給消費者帶來了便利,從而成爲經久不衰的銷售形式.而超市幾

乎佔到其他的全部優勢,銷售方式的靈活性,售價的透明化,儲存設備的應用等等方面都是--超市,這種新興零售業態的獨特魅力.

就此,我們能夠看出水果連鎖超市的進,銷,存等環節是完全可以效仿大型超市的做法的.但是,進貨環節方面,我們可以直接聯繫水果

產地,這樣不僅可以獲得更大的利潤空間,而且能夠有更大的品種選擇空間.無形中增加了與超市相競爭的優勢.另外我們也應該效仿集市水

果攤的優點,那就是把店面開到居民區旁邊;開到消費者身邊.

結論:水果連鎖超市的優勢是--

①產地進貨

②在集中的居民區附近選址開店

③統一店面形象,明碼標價,銷售方式豐富,變價機制靈活

④作好貨品的儲存環節

⑤營業面積在100-200平米之間爲宜

2,實施方案:

2-1商圈的劃定

商圈的定義:商圈是以設定的商業建築爲圓心,以周圍一定距離爲半徑所劃定的範圍.

進行商圈分析的有以下三個目的:

① 明確經營範圍; 原文出處

② 瞭解經營範圍內的人口分佈狀況及消費習慣和消費結構

③ 更準確的進行經濟效益預估

商圈的構成及消費者佔比

一般情況下商圈由3部分組成:一級商圈(核心商圈);二級商圈(次級商圈);三級商圈(邊緣商圈).一級商圈的範圍以1公里爲半徑

所劃出的範圍;二級商圈的範圍是以3公里爲半徑所劃出的範圍;三級商圈是3公里以外的區域範圍.(根據便利店商圈劃分慣例,一級商圈以200米爲半徑;二級商圈以400米爲半徑;三級商圈可有可無)

一級商圈的消費者數量應該佔所有消費者數量的60%-70%

二級商圈的消費者數量應該佔所有消費者數量的20%-30%

其餘的消費者佔比屬於三級商圈.消費者佔比公式如下:

消費者佔比(滲透率) = 商圈內消費者數量 / 總居民的數量 * 100%

商圈的劃定

商圈的劃定是一個非常複雜的工作,在決定經營業態的基礎上,要分析商圈內的消費羣的購買能力,生活狀況,年齡階層,消費傾向等因

素.最重要的是要了解一級商圈內的家庭戶數,家庭戶數越多,購買頻次就越多.另外,周邊是否存在競爭對手,雙方的商圈是否重疊,也是

很重要的因素.己方如何利用地理位置等因素吸引更多的消費者,是商圈選擇的重要環節.

由此可見,商圈的確立是至關重要的環節,水果超市的商圈選擇應該有以下結論:

結論:水果連鎖超市的商圈選擇(選址)原則--

①在家庭戶數不少於XX戶的居民區附近選址開店

②在居民區的出入路口選址開店.

2-2店鋪選址

選址要素:①未來幾年的持續經營能力②進出通暢的道路③店鋪面積的合理確定

詳解:

① 未來幾年的持續經營能力:是選擇店址的重要因素.選擇經營性的水果超市應該說是一項長遠的投資,應該抱着發展的眼光衡量一個店

址.對周邊人口密度的市調及消費水平的市調後,再根據切實的地理位置,消費者出行習慣,道路特點,店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合

考慮,並結合相關的市政規劃,來考慮是否可以作爲最佳位置.

② 進出通常的道路:優良店址的另一個必備條件就是進出暢通的道路.道路的暢通不僅影響商品的安全性,而且影響商品的運達時間和運

輸費用.一般來說,要求與店鋪有關的街道交通方便,道路寬闊,車輛進出自由,且店鋪附近最好有車站.因爲網點設在幾個車站的交匯點附　近,往往能吸引大量顧客前往進行購物.

③ 店鋪面積的合理確定:店鋪面積的確定直接影響到店內最大客戶承載量,這直接關係着銷售額的多少.選擇店鋪時應更多的考慮實用面

積和空間分割規劃,儘量做到消費者方便到達各個角落,並能夠作到按需分流.當然,處於成本的考慮,店鋪面積也不是越大越好.

結論:水果連鎖超市選址原則--要具有前瞻性的眼光衡量區域經營能力,並保證交通便利,店鋪面積實用率高等因素.

2-3店鋪的裝修與佈置

處於成本預算及市場定位的考慮,店鋪的裝修與佈置花費不宜盲目過大,應找尋差異性方式進行店面美化.

① 色調:店內色調應該按照不同的區域的功能而實施不同的色調裝修,針對春,夏季的水果陳列區應當以冷色調的中性色爲主,多采用粉

藍色,亮綠色,淺紫色爲主;而其他區域應該以暖色調爲主.再配合水果本身不同的顏色對比,陳列出另人耳目一新的感覺.儘量將色差大的

同類水果擺放在一起.

② 佈置:利用藤蔓式,枝節式的裝飾植物進行閒置區的裝飾,避免給人感覺店內佈局輕重不一,形式單一.

③ 燈源:適當的利用燈源可以較好的體現水果質感,增強賣相.

2-4店鋪的硬件與人員配置

①硬件建議:

電子噴霧器:利用電子噴霧器對某些高端,易氧化,易脫水的水果進行加溼,保持其新鮮程度,並增加店內視覺衝擊力,提高銷售額.

地磅:用於大批量水果承重使用

水果陳列排擋:針對不同的水果,進行不同的陳列方式,就需要不同的陳列排擋.一般果類水果以傾斜30度左右的排架陳列,而香蕉,芒果,

瓜類以分層式的排擋陳列.

冷藏陳列櫃:冷藏陳列櫃的溫度通常應控制在0-4攝氏度之間,用於不宜保存的,需二次包裝陳列或者避免損耗的水果陳列. 放心稱:店內除

了銷售用稱,還要擺放1個放心稱,供大家使用.

冷庫設備:開闢單獨一間作爲冷庫使用,安置製冷設備嚴格控制溫度,用於貯藏水果,延長銷售期.

承重區,收款臺:負責爲消費者提供結帳服務

②人員配置建議:

一個200平方米左右的水果超市人員配比如下:

收銀員3人,補貨員6人,店長1人,主管1人,維修1人(可兼職)