客戶經理的職業生涯規劃

客戶經理制度在中國菸草專賣體制下市場化取向改革的進程中將已經扮演並將繼續和更加扮演着越來越重要的角色，客戶經理大有可爲、大有作爲、大有前途，客戶經理將是菸草商業的未來。

一、客戶經理的職業化基礎

(一)客戶經理的職業化和職業生涯對於客戶經理的職業化，首先應該滿足職業化的三大要求，即標準化、規範化、制度化。

從標準化來說，客戶經理主要有崗位職責標準化、工作流程標準化、管理考覈標準化等幾方面的要求;從規範化來說，客戶經理主要有職業形象規範化、商務禮儀規範化、客戶服務規範化、客戶管理規範化等;從制度上來說，客戶經理制度是菸草商業企業優質、高效、快捷、便利的服務創新制度，是企業的一種全新經營模式，其核心是“以市場爲導向，以客戶爲中心”。

菸草商業企業客戶經理的職業生涯包括從加入客戶經理這支隊伍直到離開的所有時間。它主要是指客戶經理在擔任該崗位期間，以工資作爲主要收入來源，履行崗位工作職責和行使崗位權利的整個過程。

(二)客戶經理的職業生涯規劃客戶經理的職業生涯規劃是指通過客戶經理的工作及職業發展的設計，協調客戶經理個人需求和菸草商業企業組織需求，實現個人和企業的共同成長和發展。

它主要包含兩個方面的含義，一是客戶經理個人對自己的職業生涯進行思考和規劃，以理清個人發展的方向和軌跡;另一方面是菸草商業企業作爲組織，對客戶經理的這一崗位進行分析、規劃，從而找到一條符合公司戰略發展的途徑。

很顯然，成功的客戶經理職業生涯規劃要將個人需求和組織需求統籌考慮，既要有利於客戶經理個人的成長和發展，又要有利於企業戰略實現。兩者的關係應該的辨證統一、相輔相成、互爲前提的。

二、職業生涯規劃的有效途徑

在掌握了職業生涯規劃特別是客戶經理職業生涯規劃的基礎知識後，我們再來探討關於如何準確、合理的制訂一套職業生涯規劃。本書從兩個層面對此進行分析，一是職業生涯規劃的通用步驟，另一個是針對客戶經理這一崗位，對職業生涯規劃進行分析。

(一)職業生涯規劃的七大有效途徑成功的的職業生涯規劃，必須要按照一定的方法和步驟，開展循序漸進的階段規劃，然後再有條不紊、不折不扣的執行。這是職業生涯規劃最重要的保證。下面就重點介紹一下關於職業生涯規劃的七大有效途徑。

第一步：確定志向。對於廣大的客戶經理來說，我們都只是社會中普通一位公民，也只是企業普通的一位員工，但這並不意味着我們可以因爲普通而失去志向。於公，作爲客戶經理應該牢固樹立“維護國家利益、維護消費者利益”的行業共同價值觀;於私，作爲客戶經理也應該爲自己設立一個偉大而有現實的人生志向，成爲一個有追求、有意義、有價值的企業公民。

第二步：自我評估。首先，是自我評估的內容。包括自己的興趣、特長、性格、學識、技能、智商、情商、思維方式、思維方法、道德水準以及社會中的自我等等。其次，是自我評估的方法。主要包括職業性向測試、智力測試、能力測試、面試法等。

第三步：職業生涯機會的評估。在制定個人的職業生涯規劃時，要分析環境條件的特點、環境的發展變化情況、自己與環境的關係、自己在這個環境中的地位、環境對自己提出的要求以及環境對自己有利的條件與不利的條件等等。環境因素評估主要包括：(1)組織環境。(2)政治環境。(3)社會環境。(4)經濟環境。環境因素評估的主要方法是調查法、綜合分析法等。

第四步：職業的選擇。職業選擇正確與否，直接關係到人生事業的成功與失敗。據統計，在選錯職業的人當中，有80%的人在事業上是失敗者。

第五步：職業生涯的路線選擇。在職業確定後，向哪一路線發展，此時要作出選擇。由於發展路線不同，對職業發展的要求也不相同。在職業生涯規劃中，須作出抉擇，以便使自己的學習、工作以及各種行動措施沿着你的職業生涯路線或預定的方向前進。

第六步：設定職業生涯目標。職業生涯目標的設定，是職業生涯規劃的核心。目標的設定，是在繼職業選擇、職業生涯路線選擇後，對人生目標做出的抉擇。其抉擇是以自己的最佳才能、最優性格、最大興趣、最有利的環境等信息爲依據。通常目標分短期目標、中期目標、長期目標和人生目標。

第七步：制訂行動計劃和措施。在確定了職業生涯目標後，行動便成了關鍵的環節。這裏所指的行動，是指落實目標的具體措施，主要包括工作、訓練、教育、輪崗等方面的措施。例如，爲達成目標，在工作方面，你計劃採取什麼措施，提高你的工作效率?在業務素質方面，你計劃學習哪些知識，掌握哪些技能，提高你的業務能力?在潛能開發方面，採取什麼措施開發你的潛能等等，都要有具體的計劃與明確的措施。並且這些計劃要特別具體，以便於定時檢查。

(二)客戶經理的職業生涯規劃途徑菸草行業作爲較爲特殊的行業，而客戶經理又是菸草行業中相對特殊的崗位。面對這樣一個羣體，做好職業生涯規劃對於商業企業和客戶經理本人來說都是至關重要的。按照行業發展的要求和趨勢，對客戶經理也提出了更高的要求和一些新的思路。在充分學習和領會國家局相關精神的前提下，結合對全國上百家菸草商業企業實際情況的調研和分析，本着客觀的分析評價問題、實用的原則解決問題、發展的眼光預見問題的指導思想，本文對客戶經理的職業生涯作出瞭如下三種形式的規劃。

第一種：客戶經理的專業一體化發展途徑專業一體化發展途徑就是實行競爭擇優、職級分類、動態管理和績效考覈原則。

競爭擇優就是堅持以品德、知識、能力和業績作爲選拔、評價、使用人才的主要標準，選拔優秀人才進入到客戶經理隊伍中來，保證客戶經理工作的質量和效率;職級分類指根據工作業績、管理協調能力和社交公關能力等，將客戶經理由低到高分爲初級營銷員、中級營銷員、高級營銷員、營銷師、高級營銷師五個級別，設置比例相對合理;動態管理就是對客戶經理管理推行升降級制和末位淘汰制，等級評定原則上每年一次;績效考覈就是指目標任務考覈和工作質量考覈相結合，將考覈結果與客戶經理的切身利益相掛鉤，考覈到人，打破“大鍋飯”分配製。

對於客戶經理特別是年輕的客戶經理來說，不但要注重屬於外職業生涯的這五個級別職稱，更要注重鍛鍊和提升內在職業生涯，包括個人的業務能力、綜合素質、心理素質、職業修養等方面。只有當內在職業生涯達到了一定的程度和水平，在機會來臨的時候才能很好的把握，以使自身有更大的提升。

第二種：客戶經理的專業分工化發展途徑客戶經理的專業分工化發展途徑，即客戶經理專業化配置，正在和已經行業改革的一個新思路和新趨勢，並且在個別地市已經開展相關試點工作。客戶經理的專業化配置，就是要打破原有的以區域作爲劃分標準，進行專業化分工，實現各工種、各專業協同作業、共同服務零售客戶的工作模式。

客戶經理的專業化配置，要緊緊圍繞當地捲菸銷售的實際情況，以提高捲菸營銷的效率爲目標，以探索新型服務模式和新型管理機制爲重點，切實轉變觀念，合理安排，努力實現客戶經理隊伍建設的“四個專業化”目標——職責專業化、能力專業化、培訓專業化、發展專業化。

客戶經理專業化分工，主要要實現客戶經理的“四個轉變”，即崗位職責由粗放向細化轉變、素質要求由複合型向專業型轉變，客戶服務由獨立作業向協同作業轉變，服務內容由一般性服務向爲客戶提供綜合解決方案轉變。

目前已試點的客戶經理專業化分工發展途徑，主要有三種專業配置，分別爲客戶服務崗、客戶培訓與指導崗、品牌培育崗。

第三種：客戶經理的專業管理化發展途徑客戶經理的專業管理化發展途徑，主要是針對客戶經理在行政崗位上的提升與發展。雖然這種途徑的職業發展屬於極少數，但仍然可以成爲客戶經理職業發展的一種重要途徑。特別是可以爲一些管理型職業性向的客戶經理提供一個明確的目標，成爲工作的巨大動力。

在目前行業體制下的客戶經理專業化發展途徑一般是客戶經理、市場經理、營銷主任、業務經理這樣一條成長直線。