法律談判認識

法律談判作爲一種高度意思自治、高效解決衝突的非訴訟爭議解決方式，是法治社會建設的一項重要指標。下面本站小編整理了法律談判認識，供你閱讀參考。

談判這門課程不像民法、國際商法、公司法或者仲裁等課程那樣，具有一套較爲周密的理論體系，談判是一門綜合性課程，旨在培養大家綜合性的解決實際問題的能力，即培養大家充分運用自己已有的知識、已有的生活經驗來從事法律工作的能力。它不解釋公司、公司章程的概念，也不解決bond/debenture/equity的異同，像公司法課程那樣，它需要綜合利用自己的各種智慧、才能、經驗、知識具體解決某一個實際問題，是我們在學校學到的衆多知識和能力的綜合利用。

談判往往不獨立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在於訴訟或仲裁工作中。通過談判課程的學習，希望大家一方面能瞭解和掌握與談判相關的基礎知識，另一方面也要學會談判的基本技能和技巧。現在市面上有很多關於談判的教材，其講授者也很多，大多數人往往把談判當做一門藝術、一種技巧性的東西來研究。我今天將給大家講述一些我自己親身經歷的案例，我所舉的事例都是根據我獲得的直接經驗總結而來的，其中可能會有少許片面性——研究生一定要學會辨別片面性，但我會盡量避免。通過我的這些親身經歷，希望大家都能得到相對真實、完整、原汁原味的知識，大家若是能把從這些真實的案例中體會和領悟到的東西運用到學業和今後的工作中，或者能在未來的實踐中聯想起些許我今天講過的內容，這便是我的成功與安慰。

對一項談判而言，技巧並非是最主要的。實際上，一個項目能否談判成功、一個法律爭端能否通過談判加以解決，是由各種因素綜合決定的。談判課上最重要的是培養同學們一種影響別人的能力。我三十年前在北大上課時，曾拿出一張一美分的股票給學生們翻譯，ONE CENT SHARE，並讓他們從股票中得出自己的想法和結論，很多人在許多年後的今天還記得這張股票，我認爲，談判者就如同演員、教師，演員通過自己的演技去影響觀衆，老師通過自己的演講、授課去影響學生。談判是面對面的，大家在公平的條件下討論一些問題，通過雙方的影響力最終達成共識。根據我的實踐經驗，談判實際上就是一種影響力作用下的活動，這種影響力到底從何而來呢?我認爲，事實上所謂的影響力，就是說服別人和影響別人的力量。談判的目的在於要最後達成協議，使原本有分歧或者有不同意見的地方能夠達成一致。

談判中起關鍵作用的有以下幾個因素：

第一個因素是實力，英文叫BARGAINING POWER。實力在談判中有着舉足輕重的作用，任何談判和對話都是以實力爲後盾的。大到政府談判，小到一個合同是否能談成，或者仲裁程序中我們能否在仲裁庭的主持下通過談判達成和解協議，我認爲最重要的就是實力。在某種程度上，誰有實力，誰就有話語權，其他任何方面的談判能力和技巧在實力面前往往要退居二線。如果一項談判談崩了，首先需要考察的就是實力是否足夠。

但對談判者而言，另一個重要的因素就是具有能夠調動各種因素的能力，而在這些諸多因素中，表達能力則必須十分重視。在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達實現的，說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也就不同。這就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決於表達的方式，如果一方實力很強，一上場便以勢壓人、恃強凌弱、以大壓小，自身態度過於狂妄，就可能會激發對方的反抗心理，導致其得不到本來憑藉其強大的實力後盾完全能夠得到的利益。而對方儘管弱小或者實力不足，但他敢於對抗，不接受和平方法，堅持一定要將訴訟進行下去，一定要把仲裁繼續下去，並且即使當事方贏了還有執行的問題，弱勢方可能設置障礙讓其無法執行或者拖延執行實現，讓其每一步都重重受阻，每前進一步都付出沉重的代價。可見表達能力有多麼重要。

表達能力又取決於人，取決於談判人員各方面的素質，所以一定要重視談判人員的選擇。談判一方的物質基礎就是他的實力，談判也就是實力在談判桌桌面上的較量。在有一定實力的基礎上，加上談判人員調動各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實力是最爲重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。

第三個因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、解決一個問題的規劃、設計和方法。大家的目的很明確，不是我戰勝你或是你戰勝我，而是怎樣使大家都能成爲勝利者，使大家能夠達成一致意見，共同解決爭議，從而達成協議。雖然實力大小對談判成敗起着決定性的作用，但如果在談判中以實力壓人、以大欺小、恃強凌弱，就會大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個問題，解決一個矛盾，解決一個爭議，這就是我們談判最終要達到的目的，這個目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成爲贏家。

爲了能實現這個目標，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個我自己親身經歷過的案例。當時美國一家著名的加油機生產商吉爾巴克公司(Gilbarco)與我國某公司共同出資一億七千萬元人民幣，組建合資企業生產非常先進的加油機。在設立過程中，由於主要的技術都由外方提供，外方佔百分之五十一的股權比例，中方佔百分之四十九;董事會成員中外方佔四人，中方爲三人。雙方在選任總經理時產生了分歧，外方堅持說總經理的決定權應當由簡單多數投票決定，中方認爲應當由三分之二投票通過決定，雙方誰也不肯讓步，也說服不了對方，最後就僵持在這個問題上。後來美方的一個律師出了一個很巧妙的主意，順利打破了這個僵局。他建議把該合資企業總經理人選決定權分成五個基本的權利——推薦權、聘任權、續聘權、解聘權和報酬決定權，這樣一來，佔股權比例百分之五十一的外方享有三個權利——推薦權、聘任權和續聘權，佔百分之四十九股權比例的中方享有兩個權利——解聘權和報酬決定權。這個辦法也是好的。遇到難題的時候不要隨便退讓，談判是一個很好的辦法。

第四個因素是，要有正確判斷局勢的能力，要在談判過程中學會審時度勢，根據具體情況不斷調整自己的戰略。戰略調整的核心就是要不斷地、及時地分析當前的形勢——要學習分析目前的形勢和我們的任務究竟是怎樣的，談判需要多少時間，我們同對方相比較的優點和缺點各是什麼，哪方面應當堅持，哪方面可以放棄——一切都要具體問題具體分析，學會隨機應變，不可墨守成規。由此可見，談判這門課是各種知識和各種能力的綜合，它不是一門單純的專業課，而是幾門專業課和社會經驗的綜合。

法律談判作爲一種高效的糾紛解決機制，其充分尊重並體現當事人意思自治，實現各方利益的平衡，並爭取各自利益的最大化。

關鍵詞：法律談判　衝突　訴訟

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運用法律知識和技能，共同提出一種解決理由最佳方案的過程。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業技能，與對方進行磋商。法律談判中，雙方當事人合作與競爭並存，不僅有各自的利益取捨，還有共同的利益追求，一致的目的就是爭取庭外和解[1]。

1.法律談判的基本原則

法律談判的基本原則它體現了法律談判的基本要求，指導法律談判的進行，是法律談判的依據。法律談判的出發點和落腳點，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實現雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：

1.1對客戶負責的原則

對客戶負責是律師職業的最高準則。律師一旦和客戶建立了委託代理關係，就要嚴格受委託代理協議內容的約束，權利義務關係的約束。這不僅包括了客戶的具體委託事項，也包括了法律、法規對律師行業以及律師行業的行規對律師執業的各種規範性規定的約束。

1.2堅持利益爲本

談判就是爲了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊着眼於利益，而不是立場，因爲常常在相反的立場背後。存在比現實利益更多的協調利益。

1.3堅持求大同存小異

談判既然是作爲謀求一致而進行的協商洽談，本身意蘊着談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，爲了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，並根據對方的合理要求，在具體理由上採取靈活的態度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。

1.4平等協商、尊重對方的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

上述原則作爲法律談判的指導依據，應當具有較強的靈活性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當的調整談判策略，但也應遵循上述基本原則。

2.法律談判的獨特性

隨着我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大並呈上升態勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作爲一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現在：

第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執行等一系列嚴格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的範圍內自主把握節奏，不用拘泥於特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當事人解決爭議的成本。

第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在於，法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況，避開訴訟中出現的互相推諉現象。

第三、與其他衝突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內，以平等、公平及誠實信用的方式化解衝突。通過談判，雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。

3.法律談判的應用價值

在我國司法實踐中，只有少數衝突通過訴訟解決的。並且，在訴訟中，還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作爲一種高效地衝突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關於法律談判的應用價值，本文從以下方面簡要分析：

第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧，並且從專業的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當事人之間的利益衝突、協調當事人之間的利益關係的同時，能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當事人瞭解並注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。

第二、法律談判可以充分反映當事人意志

法律談判以當事人自願協商爲基礎，它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對於很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來說，談判律師也只能在授權範圍內爲或不爲一定的行爲。只要當事人在法律允許的範圍內，能夠真實正確表達自己的意願，就可以委託談判律師爲其爭取利益。一名優秀的談判律師，應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當事人壓力，又能有效地實現司法資源優化配置

法律談判是在求同存異、實現雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解衝突的最適宜方式。正是因爲法律談判的這種優勢所在，使得許多民事糾紛不經訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當事人的訟累，又在一定程度上實現了司法資源的優化配置，能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。